市场促销方案的制作与技巧

市场促销方案是市场营销中的一个重要方面,对于完成市场战略目标、实现特定市场分割区销售目标都有着重要的促进作用。市场促销方案并不应该简单的理解为卖赠形式，而是综合卖赠、消费者认知、公司及产品形象设计等内容为一体的综合性市场推广活动。哪么市场促销方案应注意哪几方面的内容呢？

一、确定目标对象。即确定特定的消费群体。简而言之，就是准备把促销产品主要卖给谁。一般的促销方案常常模糊此方面的特定消费群体，也就是针对全部消费群体。这样虽然顾及了所有的消费者，但是问题在于促销手段的运用就会失真，营销目标很难起到立竿见影的效果。而目标对象越具体，促销手段的运用越有针对性，营销目标的实现越容易。

二、确定促销主题。促销主题是整个促销活动的灵魂，应具有创意性、广告性和通俗性。创意性体现在创新上，要使促销能有效抓住消费者的眼球，而不是千篇一律的“买一赠一”的地摊式促销；广告性体现在广而告之上，促销不是关起门做的，是打开门做的。所以得有效的利用广告的特点让促销尽可能的让目标消费群体得到促销信息；通俗性体现在口语化、大众化，促销标语不应太深奥，易于让人理解，一看就明白，而且印象深刻。

三、设置诱导内容。促销以促为主，是一种“钓鱼”方式，需要诱使消费的“鱼铒”。包括POP形式、促销导购、赠品、活动期限等内容，综合运用各种促销手段使你的产品与竞争者的产品区分开来。让消费者感觉到你的产品是“特别的”、吸引人的。

附件一:

**门窗专卖店开业促销活动方案

一、活动主题：**门窗   亮丽“眼睛”

主题说明：门窗是居室的眼睛，选用隔音性能优良、保温节能良好、美观实用大方的塑钢门窗，提升居室人居环境已成为广大家居用户的潜在需求。

二、活动时间：04月02日——04月08日

（一）活动时间安排：

（二）准备时间安排：

  准备时间从03月26日开始到03月31日结束。

准备内容：

三、活动目标：

（一）社区推广活动：

1、社区推广活动目标：实现消费群的“三个认知”，一是品牌认知、二是专卖店认知、三是潜在需求认知，DM的大量发放初步市场进入，并形成一定的销售物流量，使社区店正常运转起来。

消费者信息认知

  

2、社区推广的细分：1）、一店吸引张庄路——南辛庄路——沥源路的小区群的中档门窗需求顾客群；2）、二店吸引济泺路——历山路——沥源大街的小区群的中档门窗需求顾客群。

（二）卖场促销活动：

1、          人员到位：包括一名女性导购员和两名辅助促销人员；

2、          礼品到位：礼品以建材超市内的装饰品或小装饰材料专卖店的小商品为形式，以**门窗的购货小票为现金等价购物券方式进行；

3、          宣传小册子到位：以介绍门窗的基础知识为主的**公司提供的宣传小册子为发放形式；

4、          卖场促销原则：

1）“人气聚”：星期六和星期日是卖场流量高峰期，在此时做活动是借着卖场的“天然气候”造势，达到开业旺的目的；

2）“竞争力”：宣传**与维卡同样品质，但“低廉”价位的品牌印象，“价格是第一利器”，善用功半事倍；

3）“财神到”：保证应收款项的及时收缴，“再忙也要先收钱”。做好应付过量人流量的应急准备工作。

5、卖场标准用语最后确定由04月06日导购员到位后，由参与人员一起碰头以“头脑风暴法”的方式最后确定，原则是精练、准确、符合卖场用语习惯。

6、人员分工：

 

1）          人员一、人员二的工作职责：

A、接待顾客：礼貌用语  举止稳妥 仪表四美

礼貌用语

举止稳妥

仪表四美

B、讲解样品：固定用语规范（待定）

C、宣传促销：即时达成销售的给予卖场某室内装饰小礼品等价购物券的赠送；

D、迎送顾客：婉留顾客还礼貌用语 五步目送 指示礼品兑换的装饰专卖店位置。

2）          人员三的工作职责：

A、应急导购员身份：当人流量加大的时将人员一、人员二接送的具备“购卖动机”的顾客请至洽谈区详谈，减少参观区的人流拥堵。

B、收款开单，并声明单据的等价购物券促销事宜；

C、**门窗宣传册，标准是顾客“人手一本”。

四、DM设计

（一）正面设计：

（注：图一为一张**窗的图片）

（二）背面设计：

附表：导购员工作细则

一、“一扫二擦三整齐”：每天提前15分钟到岗，

一扫：清扫地面

二擦：保证样窗无灰尘污迹，光亮整洁如新

三整齐：文件、宣传页、报表整齐摆设

二、“一笑二待三顾”：导购员用80%的时间听，用20%的时间说

    一笑：男士博保持博西莱的笑容，女士保持梦露的笑容。笑以外露四齿为标准

    二待： 等待顾客的参观，产生兴趣，一般留待时间1分钟的顾客为准

    三顾：三米范围内都是顾客，主动说话，视线眼睛与胸口之间保持正视

三、“一填三报三总结”：今日事今日毕

    一填：填报电话回访记录

    二报：报每日销售单

    三总结：周工作总结心得

附表：导购服务的5S原则

〈1〉微笑（SMILE）：微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。

〈2〉迅速（SPEED）：以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

〈3〉诚恳（SINCERITY）：以真诚的态度工作是导购员的重要基本心态和为人处事的基本原则。

〈4〉灵巧（SMART）：以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖，以干净利落的方式接待顾客。

〈5〉研究（STUDY）：要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。

卖场6S管理的要求

6S即：整理、整顿、清洁、规范、素养、安全。6S管理力求为顾客或员工创造一个整洁、舒适、合理的购物场所或工作环境。

2、展场6S管理的要求

（1）严格区分展场要与不要的东西。除了要的东西外，一切都不准放置。

（2）凡需要的东西能立即取出。

（3）保持展场整洁，时刻处于无垃圾和无灰尘状态。

（4）在安全的环境中工作。

（5）养成遵守规则，正确地去实施。

附表：卖场纪律

    1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。

    2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。

    3、就餐时间严格遵照卖场规定。

    4、上班不得闲聊、吃东西、看报纸、唱歌、喧哗等。

    5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。

    6、不能表情麻木，萎靡不振。抱肘拥胸，手插衣袋。

    7、不得以任何理由在卖场与他人发生争吵。

    8、不能靠在家具货架上，不得坐在商品上。

    9、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。

     六、导购工作常见事项指导

1、无顾客时的工作事项

（1）关注有无顾客接近店面或竞争对手销售情况。

（2）随时清扫整理产品和饰品。

（3）检查陈列卡、价目卡，假如没有附上或位置移动，及时调整。

 

第二篇：产品季度促销方案制定流程

产品季度促销方案制定流程

一、 流程现状分析

1、目前流程

策划部根据以往促销提案分析制定新促销方案——策划部经理审批——销售中心总监审批——营销副总审批——总经理审批——下发至销售中心与策划部——销售中心下发至各个大区——大区下发至办事处

2、目前流程的不足

公司的不断发展使得办事处及店铺数量均大幅增加，管理层级增多，且不同市场的地域特征更加明显，而策划部并非市场最前沿部门，目前的流程存在下列问题：

（1） 缺乏过去促销效果的反馈与竞争品牌促销信息反馈机制，使策划部在制定方案时有效的指导性信息不足，方案的市场针对性不明显，且不能对促销效果进行及时有效的分析，好的促销经验得不到保留，同时也无法改进不足的促销方式；

（2） 公司品牌声誉及产品特性在新划分的七个大区存在较大的差异性，且各大区的竞争环境也各有不同，同一个促销方案很难满足不同地区的需要；

3、改善流程的必要性

（1） 20xx年以前，我司的直营店铺主要集中在华南地区，此流程适合当时的需要，且节省人力物力。但随着公司的发展，我司在七个大区分别设有办事处，地域广阔，南北气候迥异，人文也不同，消费者需求不同，改变流程迫在眉睫。

（2） 目前流程是自上而下的工作方式，有效吸收前方的销售经验过少，对市场的反应速度慢，而现今的童装行业正在加速市场洗牌的过程，则对于市场反应速度的要求比过去更加严格。

（3） 公司的不断壮大也需要从以个人经验为主导的工作方式向以有充分的数据信息支撑的制度化方式过渡，建立合适的工作流程与机制，对于发现并总结过去好的促销经验，保留好合适的促销计划、促销分析，为未来工作提供有效信息是必须的。

因此，为了更好的洞察市场信息，从而制定符合市场的促销计划，同时也使原有流程科学化，使销售分析规范化和制度化，特建议改善促销方案的工作流程。

二、流程改善建议：

1、新促销方案制定工作流程

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2、流程图：（虚线内是原流程）

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3、改善后增加的工作环节

（1）在策划部制定促销计划前增加了销售部门各月对已执行促销方案的效果反馈。

（2）方案出台后、确定前增加了销售部门的意见征集。

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4、改善后优点

（1）促销计划源头从策划部改为销售前沿，通过销售前沿将最新的市场分析及提案汇总至策划部，改善原有指导性信息不足、凭主观因素制定计划的缺点。

（2）充分了解各个大区的需求，从而能够做到因地制宜，让促销方案适应当地消费者习惯和竞争要求。

（3）充分运用了PDCA的工作流程，让整个工作流程有完整的循环，同时也能将好的经验得到保留和发扬光大。

5、新流程中各部门的分工

（1）大区/办事处：

承担市场信息的收集、汇总、促销提案的建议和完善、促销计划的执行和促销总结工作。

（2）销售中心

审核促销计划、向各大区下发促销方案及实施监督、大区促销提案的建议搜集、促销总结搜集和审阅。

（3）策划部

促销提案的发起者、促销计划制定及实施监督、促销总结。

（4）总经办

促销计划的最终审核，促销总结审阅。

三、流程实施时间

建议从20xx年4月开始实施。并且在办事处/大区经理月报中反馈所需搜集的信息。 月报中必须包含的内容：

(1) 促销时间阶段划分的合理性。

(2) 起送金额的合理性。

(3) 活动操作的难易程度。

(4) 赠品吸引力（附赠品统计表）。

(5) 本期促销成功之处。

(6) 本期促销不足，改进建议。

(7) 专卖店播放指定音乐抽查状况（附店铺音乐播放巡查表）。

(8) 下期促销提案，包括提案目的、实施手段。详细提案内容，包括提案理由、操作方

式、需要总部协作配合的工作等。

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(9) 竞争品牌信息收集（附收集表）。

附件：

1、 《竞争品牌信息收集表》，附各地区主要关注的竞争品牌参考建议。

2、 《办事处礼品赠送统计表》。

3、 《专卖店规范音乐播放信息反馈表》

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