《房地产销售沟通8大核心解析》

(全程房地产案例讲解训练+落地工具）

房地产营销实战培训师何明主讲

何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货

何老师助理小方电话及微信：137xxxxxxxx QQ:3216232351

【课程背景】

目前，中国房地产市场正处于人闲、地热、房冷、贷紧的状态中，房地产供给量严重大于市场需求，在刚性需求作为消费支撑的前提下，市场正受到“拐点论、崩盘论、泡沫论、降价论”等不良舆论的影响，给市场潜在的客户产生很多负面的心理作用，造成市场销售异常艰难，销售速度缓慢，后续楼市变数难料??，引发市场应对策略的不断更新，全员营销、品牌营销、网络营销等随着市场冷清营运而生，谁拥有客户谁就是王者，谁能快速抓住客户谁就是王者中的王者！对于销售的伙伴们，后续是继续困守危局，还是迎难而上、提升技能，奋发向上？

当下，就如何做房地产营销推广、有效拓客、以及如何强化团队成员的专业沟通能力、将意向客户转化为成交客户的逼定成交能力，已摆在销售团队的面前。 《房地产销售沟通8大核心解析》课程，能够全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能，通过洞察购房者心理状况，在销售接待过程中充分运用好沟通技巧，快速有效的使客户成交。

【课程对象】房地产企业营销总监、案场经理、置业顾问、客服等。

【课程时间】2天（标准课时为6小时/天）

【课程收益】

1. 通过培训塑造房地产销售专业精英团队；

2. 通过培训全面提升置业顾问的沟通技巧和成交技能；

3. 通过培训开发置业顾问销售悟性及潜能；

4. 通过培训高效提升企业项目销售业绩。

【培训方式】

互动演练，邀请学员代表实操模拟演练，理论讲授25%，实操训练50%，案例分享15%，现场提问答疑10%。课程参与度100%，讲课风格幽默风趣，知识点丰富。

【培训要求】

场地以方便学员演练为宜

音响、话筒3、投影仪

准备学员名单

要求着职业装

【讲师介绍】

何明老师，复旦大学EMBA，教育学学士，房教中国、中房商学院特聘讲师，国家二级心理咨询师，项目营销“能量论”的创立者。具有15年的房地产行业从业经历，前绿地集团商业管理公司招商中心营销总监、副总经理，上海源恺集团营销总监、先后担任置业顾问、案场经理、前期配套经理、营销总监、副总经理职务，招商、销售工作经验丰富，累积操盘项目达到近50万平方米，先后操盘东源丽晶别墅、东源名都高级住宅小区、绿地顾村商业广场、昆山花桥绿地21

城、玉荣广场项目、景泾路商业街项目、济宁君临华庭和君临城市花园项目。何老师以其前瞻性的眼光精准定位项目客群，并以其优秀的沟通洽谈能力做到快速抓客杀客，成交概率显著，在销售团队打造，销售技巧和话术培训上有独到的见解，重视销售过程的心灵沟通，重视拉近客户距离，要求销售人员重视自身能量的聚集和提升，学会各种沟通技巧，快速逼定成交。

【课程大纲】

课程导入：您碰到哪些关于房地产销售沟通中问题？每人提一两个问题， 何老师将在课程讲解的过程中穿插这些问题作为案例进行讲解和分析。

开场： 《置业顾问之歌》歌曲分享

《永不放弃》视频冲击

第一部分：房地产销售沟通技巧概述

一、沟通的重要性

1. 沟通在人际关系中的重要作用

2. 无效沟通的后果

3、链接，快速拉近距离

二、沟通的障碍

1. 有明确的沟通目标

2. 有明确的时间约束

3. 重视每一个细节

4. 积极倾听

5. 努力达成目标

三、沟通的类型

（一）语言沟通

1、口头语言

口头语言使用的原则

2、书面语言

书面语言使用的原则

（二）非语言沟通

1、身体语言沟通

身体姿态

服饰姿态

空间位置

四、如何倾听

（一）专注技巧

1. 姿势的投入

2. 适宜的身体移动

3. 目光的接触

4. 不受干扰的环境

5. 心理上的注意

（二）跟进技巧

1. 开放式的引导

2. 简短的鼓励

3. 偶尔的询问

4. 恰当的沉默

（三）反应的技巧

1. 重复

2. 造句

3. 反应情感、情绪

4. 反应想法

（四）读人和读书

1. 肢体语言

2. 非语言是感情的语言

3. 情感反馈

学员讨论：自查是否做到上述的这些？

第二部分：房地产销售沟通实战技巧

一、房地产销售沟通技巧——电话沟通

1. 电话接听沟通技巧

2. 电话邀约沟通技巧

【现场演练及讲师分享】卖点提炼及注意事项

邀约话术及注意事项

回访话术及注意事项

【案例分析】帅哥潘兵的三句话

二、房地产销售沟通技巧——来访沟通

1. 有效识别客户

2. 善于跟客户寒暄

3. 选择恰当的沟通时机

4. 提前准备好与客户沟通的话题

5. 投其所好

6. 真诚的赞美

7. 用数据说服

【现场演练及讲师分享】沙盘讲解流程及注意事项

户型讲解的流程及注意事项

样板房讲解的流程及注意事项

【案例分析】妈妈级的美女小徐如何赞美客户

三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通

（一）按性格差异划分客户类型

1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来

2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来

3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来

4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来

（二）按年龄划分客户类型

（三）按职业划分客户类型

【讲师分享】妈妈级的美女小徐如何赞美客户

现场模拟演练

四、房地产销售沟通技巧——识别沟通

1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想

2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生

3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼

【讲师分享】现场模拟演练

【案例分析】君临华庭销售员如何描述居住生活理念

五、房地产销售沟通技巧——说服沟通

1. 打断的方式

2. 反复

3. 感染

4. 利用刚好在场的人

5. 利用其它客户

6. 学会倾听

7. 学会提问

8. 用明朗的语调讲话

【讲师分享】现场模拟演练

六、房地产销售沟通技巧——逼定沟通

1. 锁定唯一

2. 强调优点

3. 直接强定

4. 询问方式

5. 热销房屋

6. 化繁为简

【讲师分享】现场模拟演练

七、房地产销售沟通技巧——成交沟通

1. ABC成交法

2. 产品比较法

3. 坦白成交法

4. 退让成交法

5. 选择成交法

6. 档案成交法

7. 单刀直入法

8. 大脚趾成交法

9. 一口价成交法

10. 情景描述法

11. 恐惧成交法

12. 富兰克林成交法

13. 步步紧逼成交法

14. 次要问题成交法

15. “人质”策略成交法

16. 欲擒故纵成交法

17. 釜底抽薪成交法

【讲师分享】案例讲解

八、房地产销售沟通技巧——异议沟通

1. 客户异议产生的原因

2. 处理异议的步骤和技巧

3. 态度真诚，注意倾听

4. 重复问题，称赞客户

5. 谨慎回答，保持沉着

6. 准备撤退，保留后路

【讲师分享】现场模拟演练

九、房地产销售常见问题原因及解决方案

1. 项目或户型介绍不详实

2. 随意答应客户要求

3. 未做客户跟踪或跟踪不系统

4. 不善于运用现场销售道具

5. 客户喜欢却迟迟不决定

6. 客户下定金后迟迟不来签约

7. 退定或退房

8. 一房二卖

9. 客户优惠折让尺度不一

10. 订单填写错误

11. 签约问题

小结：学员提问，讲师答疑环节

 

第二篇：销售礼仪与沟通技巧课程大纲

《销售礼仪与沟通技巧》

                                  课程大纲

一、讲授与互动训练

1、职业形象

着装

姿态（站姿、坐姿）

握手

介绍

递接名片

2、拜访礼仪

时间含义及处理技巧

空间含义及处理技巧

表情

语言

3、电话礼仪

打电话礼仪

接电话礼仪

电话邀约技巧

4、请客吃饭礼仪

吃饭目的

座次安排

话题选择

喝酒敬酒

5、沟通技巧

倾听

赞扬

说服

 二、角色扮演训练

基本要求：

1、 学员自愿组合，4—6人一组；

2、 学员模拟从事销售或采购活动；

3、 角色分配、情景、台词等均由学员现场自编自演；

4、 每组模拟训练时间8—10分钟；

5、 培训师点评、总结。

为巩固、提高学习效果，要对学员的学习情况进行现场考核。考核内容为角色扮演训练，优胜组获得奖品。

角色扮演训练评分细则：

1、道具及环境布局           10分

2、接打电话                10分

3、邀约技巧                10分

4、仪表                    10分

5、姿态（站姿、坐姿）      10分

6、握手、介绍              10分

7、递接名片                10分

8、表情                    10分

9、听说技巧                10分

10、情节设计               10分

等级评定

优秀：86—100分

良好：76—85分

合格：60—75分

不合格：60分以下