《房地产营销总监管理能力提升训练》大纲

                                    （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）

               授课老师闵新闻老师助理：请看我头像

                                       -----------房地产营销培训师闵新闻主讲

闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、【职业履历】

1、曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监5年

2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理3年

3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师

二、【培训风格】

1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，用生命激情训练的，真正大幅度提升房地产销售业绩。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。

三、【课程背景】

    为什么我的下属总是不能胜任他的工作?

　  为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术?

　  为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标?

　  为什么……

　　今天的房地产销售总监，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到位，下级希望自己指挥得当，同级希望自己多多配合。一提到现状，很多人都会用“忙、乱、累、烦”来形容。房地产销售总监是企业乃至所有组织的核心力量，是连接“头脑”和“四肢”的“脊柱”，但房地产销售总监往往也是高层最头疼的。房地产销售总监觉得自己最累，高层觉得房地产销售总监执行不力，基层觉得房地产销售总监瞎指挥。面对这种“上挤下压”的困境，房地产销售总监该怎么办?

　　闵老师常常听到高层经常诉苦：自己的决策销售总监不能领会，执行管理混乱，真是一将难求。基层也常常抱怨，部门经理老害自己被老总批评，将相无能，累死三军啊!一家公司，要想“决胜未来”，就要“赢在中层”。而你，企业中层管理，就承担着公司的希望和未来!

　　对个人来说。现在许多中层要太中庸，被高层和底下的员工夹在中间乐活，不求升职也不望加薪，满足于目前的状况，觉得这样也挺好。因为他们爱面子，怕一旦升职不成再原地踏步的话就是件很丢人的事。是啊，做个中层就蛮不错了，干嘛还要削尖了脑袋往高层钻呢。高处不胜寒啊!许多人就是这样想得。但这只是一种自我安慰，大家都还是希望自己口袋里多些银子的，于是就见缝插针，总想升职，岂不知这种急功近利的心理使老板讨厌，动不动就有人跟自己要钱，你说哪个老板乐意?

　　有人这样评价房地产销售总监：“企业中中层领导有三类：一流的房地产销售总监，把自己当做栋梁，是公司的中流砥柱，主动担起公司的重任;二流的房地产销售总监，把自己当做夹心饼，被动地完成任务;三流的房地产销售总监，处处埋怨，只会发牢骚，最终一事无成。”

　　闵老师认为，中房地产销售总监是企业组织机构的中坚力量，兼有管理者和被管理者的双重身份。一方面，作为下属，在组织上完成上级交付的各项任务的同时，也在做着管理下属的工作;另一方面，作为管理者，在帮助下属完成本部门工作任务的同时，也在接受着上级的管理。房地产销售总监这种双重身份使得中层领导处在企业组织里最活跃、最不稳定的结构中。那么，作为一个房地产销售总监怎样才能在“上挤下压”式的复杂环境中游刃有余地进行工作，把自己打造成一流的房地产销售总监呢?

四、【课程收益】

1、明确公司的经营目标和经营方针。

2、培养相应的领导能力和管理才能。

3、使其具有良好的协调、沟通能力。

五、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练：理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

六、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）；

2、着工装、女学员化淡妆参加培训（无工装的，男士着标准西装、女士着职业装）；

3、准备一份学员名单，要求人人参与现场实操训练

七、【培训对象】

房地产区域经理 、销售总监等

八、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务

2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。

3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。

《房地产销售总监管理培训大纲》

第一部分、房地产销售总监决策能力

一、日常决策能力

<一>、决策基本要求

<二>、决策时的步骤

二、应急决策能力

<一>、应急原则

<二>、应急准备

<三>、应急对策

三、现场决策能力

<一>、现场决策适用范围

<二>、现场决策缺陷

<三>、现场决策艺术

第二部分、房地产销售总监选才能力

一、了解选才要求

<一>、扬长避短识人才

<二>、以内在潜能辨才

<三>、识人选才的方法

二、确定选才标准

<一>、挑选人才标准

<二>、挑选人才原则

<三>、挑选人才条件

三、掌握选才步骤

<一>、选才前的准备工作

<二>、选择选拔渠道和方法

<三>、进行简历筛选

<四>、进行面谈准备

<五>、面试中注意要点

<六>、作出初步录用决定

房地产销售总监选人识人“四忌”

第三部分、房地产销售总监用人能力

一、因事用人能力

<一>、能职匹配，才尽其用

<二>、人事相符，因事设人

<三>、综合互补，倍出效益

<四>、金鞍宝马，始得其所

二、因才用人能力

<一>、因才用人的原则

<二>、因才用人的注意事项

<三>、因才用人的艺术

三、搭配用人能力

第四部分、房地产销售总监管人能力

一、有效培训下属

<一>、通过岗前培训

<二>、通过在职培训

二、常用管人技巧

<一>、不要用命令“镇压”下属

<二>、该宽就要宽，该严就要严

<三>、不要频繁地纠正下属的错误

<四>、批评下属注意事项

<五>、让顽固的下属不再顽固

<六>、不让帮派势力牵制

<七>、解聘时的技巧

第五部分、房地产销售总监授权能力

一、进行授权准备

<一>、授权的人选准备

<二>、授权的心理准备

<三>、授权的事项准备

<四>、授权前注意的问题

二、防止授权失控

<一>、授权失控的概念

<二>、下属越权的表现

<三>、防止授权失控的办法

<四>、授权失效纠正

三、实施充分授权

<一>、充分沟通

<二>、传达目标

<三>、提供资信

<四>、设定履行标准

<五>、提供职权

<六>、提供支援

房地产销售总监授权中的禁忌

第六部分、房地产销售总监激励能力

一、激励常用方法

<一>、薪资激励

<二>、奖金激励

<三>、工作激励

<四>、支持激励

<五>、关怀激励

<六>、竞争激励

<七>、强化激励

二、影响激励因素

<一>、影响下属个性的因素

<二>、了解人的五种基本需求

三、激发下属潜能

<一>、尽可能满足需求

<二>、善于运用激将法

<三>、端平“一碗水”，有效驾驭全局

<四>、热爱工作、关心下属

<五>、善于规划可及的远景

第七部分、房地产销售总监表达能力

一、口头表达能力

<一>、明确提问的能力

<二>、掌握倾听的能力

<三>、擅长回答的能力

<四>、语言表达的能力

二、书面表达能力

<一>、作文先做人

<二>、写作的准备

<三>、多读多练

三、肢体表达能力

<一>、手势语言能力

<二>、面部语言能力

<三>、眼神语言能力

<四>、身姿语言能力

<五>、服饰语言能力

第八部分、房地产销售总监沟通能力

一、与上级沟通能力

<一>、与上级沟通的原则

<二>、与上级进行信息沟通的艺术

<三>、向上级汇报的技巧

二、与同级沟通能力

<一>、处理好同级关系的原则

<二>、处理好同级关系的语言艺术

三、与下属沟通能力

<一>、在下属面前树立威信

<二>、与下属建立信赖关系

第九部分、房地产销售总监协调能力

一、协调部门冲突

<一>、部门关系协调处理原则

<二>、部门冲突协调处理方法

二、协调下属冲突

<一>、下属冲突的原因分析

<二>、下属冲突的协调解决方法

<三>、下属冲突的调解步骤

三、协调自身冲突

<一>、自身与下属冲突处理原则

<二>、自身与下属冲突处理艺术

房地产销售总监解决冲突的协调办法

第十部分、房地产销售总监晋升能力

一、规划晋升步骤

<一>、熟悉自身工作

<二>、确定晋升目标

<三>、实现晋升目标

二、熟悉晋升途径

<一>、上级任命

<二>、群众选举

<三>、自荐晋升

<四>、招聘录用

<五>、推荐晋升

<六>、考试晋

三、把握晋升机会

<一>、善于争取晋升机会

<二>、善于利用晋升机会

<三>、善于创造晋升机会

四、晋升竞争获胜能力

<一>、正确看待晋升之争

<二>、掌握晋升技巧

<三>、得到上级提升的策略

<四>、要善于推荐自己

<五>、正视晋升中的失败

请客户根据时间，根据具体情况，哪些内容是您企业总监比较有需求，比较想解决的问题，再重新设计课程 

————闵新闻

授课老师闵新闻老师助理：请看我头像

 

第二篇：房地产二手房经纪人培训课程【闵新闻】

房地产二手房经纪人培训课程

目标：推动成交

2

我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！

并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！

3

房地产经纪人的工作?

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?

?

?开发房源开发客户撮合成交权证办理售后服务

4

把握房源????????价格位置朝向户型内部配套社区环境房东产权状况

5

了解别人对该房产的观点

?收集来自你的同事反馈来的信息。给展示过该房产的经纪人打电话，了解：

?

?

?

?

?房产的展示有没有什么问题他们认为该房产最大特色是什么他们不喜欢该房产的哪些地方他们会提出的任何建议他们对价格的看法

6

为房屋寻找卖点?位置卖点

?市政规划

?小区配套

?周边环境

?房屋本身卖点

?

?

?

?格局已有的装修朝向邻居

7

把握顾客?客户的基本状况

?

?

?

?

?婚姻家庭家乡从事的行业工作单位及收入现住房状况?客户的类型?客户的期望?客户的入住紧迫程度

8

寻找尽可能多的购买客户

?对于同一个房源，可能有多位潜在购买者。?潜在购买者的竞争有利于成交

?如何寻找购买客户？

?

?

?

?互联网络广告拆迁地区居民座谈需求登记者人脉

9

确定最有可能的客户?

?

?

?支付能力强希望尽快入住对于二手房的状况有基本了解明确知道自己的需求

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客户等级分类指标

?准备、意愿、能力作为区分的指标

?准备好、愿意和有能力购买房产的人。这些人是真正的

“客户”，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。

?具备了两个条件的人。他们通常看上去象个客户。他们

通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为“可能的客户”对待。

?只具备一个条件的人。这些顾客不是客户。他们是那些

你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。

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客户的类型1

?初次买房的客户

?倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。

?寻找需要支付的现金量较少的房产。?往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。

?认为购买房产是一个令人激动的人生大事。

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客户的类型2

?年轻的家庭。

?通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。?把离学校近看成是主要的考虑。?可能想搬到适合抚养孩子的地区。

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客户的类型3

?想换大房子的客户

?可能是家庭成员增多的家庭。?可能是收入上升的家庭。

?可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。

?可能想搬到更体面的位置。

?可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。

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客户的类型4?想换小房子的客户?

?

?

?可能是住在家里的人不多了。可能是接近退休年龄的人。可能想减少家庭的日常开支。可能想改变自己的生活方式。

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客户的类型5

?投资者

?对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。

?希望投入最少量的现金。

?希望在不远的将来获得利润。?喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。

?经常还拥有其他租赁房产。

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客户的类型6

?其他

?可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。

?经常参观待售住房，经常看房产杂志。?没有充足的时间寻找合适的房产。

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练习1

?某房产，

?

?

?

?

?

?

?

?一级地名:公主坟 二级地名:南礼士路 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 2室 0厅 0卫 建筑面积为:59平米 居住面积为:44平米 房屋所在层次:11 房屋所在楼的层次为: 18 小区名称:铁道部宿舍物业权属:房改房 朝向: 东南 房屋售价为: 280000(元) 建造年代:19xx年 0 月 ?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户？

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练习2

?某房源：

?

?

?

?

?

?

?

?一级地名:双榆树 二级地名:人大西门 房屋类型为:高层塔楼 房屋房型为: 3室 2厅 1卫 建筑面积为:120平米 居住面积为:90平米 房屋所在层次:15 房屋所在楼的层次为: 18 小区名称: 物业权属:房改房 朝向: 正 房屋售价为: 230000(元) 建造年代:19xx年 0 月 ?什么类型的人最可能购买？?你打算如何寻找这样的客户？

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练习3

?某房产：

?房屋类型为:四合院 房屋房型为: 4间正房，3间西房

?建筑面积为:200平米 居住面积为:180平米 ?物业权属:个产 朝向: 正房

?房屋售价为:2300000(元)

?建造年代:20xx年 0 月

?什么类型的人最可能购买？

?你打算如何寻找这样的客户？

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练习4?某房产:

?

?

?

?

?

?

?

?

?房屋类型为:多层楼 房屋房型为: 商铺 建筑面积为:235平米 使用面积为:180平米 房屋所在层次:1 房屋所在楼的层次为: 6 物业权属:产权 朝向: 房屋售价为: 300万元建造年代:93年 0 月 备注:管理中心。陶然亭路。宠物医院旁。什么类型的人最可能购买？你打算如何寻找这样的客户

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引导客户

面对面的接触给予你推动成交的机遇

面谈地点

?店面、办公室、管理中心

?在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得

必要的材料和其他资源。

?使客户能够看到你在专业的环境中工作。

?在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面

的帮助。

?客户家中

?在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。

?对客户来说更方便、更自然。

?使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。

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面谈目的--建立亲善关系?建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。

?你能够采取什么样的行动建立友善的关系？?你打算在谈话中谈哪些内容？

?材料？

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发现和确认需求

?提出三大类的问题

?动机

?紧迫性

?以前购买房产的经验

?了解特殊需求

?目前住房状况

?了解生活方式，探明感情因素

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提供融资咨询

?你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：

?抵押贷款

?最少的定金数量

?月偿还金额

?成交费用

?衡量对方的贷款资格

?向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。

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提出承诺?对房东所做的承诺?对客户所做的承诺

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留下资料

?可以包括以下内容：?

?

?

?购买协议的样本。委托书。服务项目说明附近类似房产的成交价格

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展示房产—安排约会?事先的沟通

?客户沟通内容

?房东

?你的主管

?时间上的考虑

?给客户留有充分的时间

?如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会

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展示房产—安排约会?地点上的考虑：在店面或公共场所见面?材料的准备

?建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间?准备必要的工具

?安全上的考虑

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途中?

?

?

?

?充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客描述将要见到的房产，不要过分称赞再次重申，你可以全力帮助他注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩运用一般的常识。

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现场察看

?

?

?

?在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。进门前，务必要按门铃或敲门。领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。 允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽

略的特色。

?将特色描述成优势。

?给客户以时间进行思考。

?注意观察客户的表现。

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练习5?将特色描述成优势

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客户的表现

客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。 ?语言

?

?

?

?

?询问具体的问题提出小问题询问房产设想房间摆设的家具想介绍他的朋友或亲

戚?非语言????逗留不安互相接触触摸屋内的物品

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倾听客户的评论

?无论好坏，注意倾听

?通过提问来加深理解客户需求?使用一些技巧避免房东听到客户的评论

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缩小选择范围

?提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：

? “你最喜欢这所房子的什么地方？”

?“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”?“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”

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重新找重点

?客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。

?努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。

?返回正轨

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成交

?帮助客户做出最后的决定

?是什么促成经纪人获得了交易的成功？

?你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？?为什么提供方向的做法最符合客户的利益？

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解决客户的疑虑?

?

?

?

?

?

?“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”“房东愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”“我们还得考虑考虑？”“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。”“我们想再多看几处房产。”“你认为我们该怎样报价？”“房东是否愿意把地毯赠送给我们？”

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接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。

步骤1

?提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。

?以合理价格

?在尽可能短的时间

?出售房产

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步骤2

?人性化描述客户

?使得客户在房东看来是真实的?简短地说明该住房为什么会令客户心动?使得房东从感情上接受客户

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步骤3

总结报价

?组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。

?发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。?以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比“这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会更好些。

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步骤4

观察房东的反应

?如果他们不说，你可以问：“你们感觉如何？”

?听他们说，不要打断他们的话。?保持镇静，保持你的职业风度。

?在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图打消他们的担心。

?询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。

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步骤5

帮助他们做出决定

?单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方谈起。“你是否能接受这个入住的日期”?停顿一下，给房东机会提出问题。?提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审议市场评价和净收益评估。

?向他们提出其他的解决方案。

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步骤6

?帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还盘。

?原报价上的任何改动都将形成还盘。

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步骤7

?使房东保持谨慎的乐观。

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磋商

?磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。

?你的地位相当于交流的渠道。

?你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。

?你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。

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让房东和客户达成一致意见

?要坚持公正和平衡

? 折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销

售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家? 交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东

也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。

?尽可能缩短磋商过程

?不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益。

如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。

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提出建议

?

?

?

?

?

?在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能：不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。避免了维护房产而导致的费用。结束出售房产的过程。能够按计划进行后面的工作。大脑得到了放松。房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最后的决定。

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通过管理细节实现优质服务?一旦报价被接受，经纪人和支持人员就开始共同努力，促使整个交易过程顺利地进行。促成最终成交的每个步骤都需要及时完成。

?你可以拟定一份自己的清单，以确保每个步骤都已完成。请向你的主管申请一份完整的清单。

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成交之后

?给房东和客户寄份礼物，以表感谢。?感谢所有各方人员――其他经纪人、权证专员、律师、房东、客户和参与此项业务的其他人员。

?请求介绍和引荐

?完成售后服务，以确保将来的联系和业务。开始营建友好的关系。

?将客户和房东列入“VIP”客户俱乐部。

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树立专家形象

提供卓越服务

恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经明！

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