一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？

当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工

作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和

客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响

客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该

尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这

时候的谈话应该说没有什么步骤，

但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论

大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段

打动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该

进行，比方说一个电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理

论（比如功能至上，反对形式等），对于某些客户来说，需要时

间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识，并有了充分的准备来

接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅

力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感，同时设计说明也

使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象事物的

阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博学的

人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们

的工作扎实到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产

生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图，

因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严

禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们

的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提

倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师

本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，

这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在

问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户，我们认为这个阶段

的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这

个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入

微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到

亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很

流畅。达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易

产生异议的，所以放在最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效

果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间

的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你

可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这

正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含

预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤

中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不

要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸

，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于

图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔

记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属

性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解

人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的

颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来

也同样刺激人的大脑。比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），

夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，

服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着

他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。但

是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的

问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺

激的。另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就

会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可

我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到

这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。

三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？

他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。有些人没有

主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。

2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心

3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他

的家庭，成为他们当中的一员。

4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己

5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个客户的背景如何，品行

如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和

感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问

题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太

多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点

来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，

无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你

的好感也越多。每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心

灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心

灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信

任。

四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？

①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。②找经理协助。③如客户相当信

任你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案

，第一次看方案时再收其定金。

五：谈判时需要掌握哪些主要信息？

①房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还

是单位分的。②业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄

等（了解这些情况要注意把握分寸）。③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，

是决定你下一步该怎么做的关键）。④设计方面的思路，业主

准备为装修投入多少资金

六：卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？

卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，是金

属颗粒，一般的不会小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能麻烦

些，但通过仔细的擦拭应该可以清理掉，毕竟瓷砖是不怕水的。

七：设计中的形状的穿插使用？

说形状不如说结构。装饰语言中存在各种符号：颜色，结构、材料、光线、设

备、器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织

有些忌讳，不可出现过多的单纯平行的情况，不可出现绝对的对称，尽量不出

现大量平贴的情况，很多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙

壁的限制。平衡有两种，一种是对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情

况下我们取后者，因为它更富于感情内涵。如果排除家具、电器

和饰品单独推敲装修的结构是不对的，我们搞的既然是室内设计，就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构，各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线，这些现实存在的连线也和装修的

结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。结构

的组合不仅需要平衡也需要节奏感，粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的

组合等等。大部分空间的长度是大于高度的，所以 一面墙壁的顶

角和地角形成的两条水平线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰，这种空间本

来就具备横向的属性；家具大部分是摆在地面上，如果某个环境

里，落地家具都是近似的高度，也出现了一条水平的线，这时候就需要一个纵

贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。如果一个墙壁上出

现了一个三角形，这个墙壁一定很舒适，如果一个平面布置方案里，在一个方

正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合，也会使这个房间

的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地。

八：室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？

讨论画面是否意味着效果图，如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该

从真正的环境入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了，功能

的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也相对独立出来，每个照明仅仅为

该功能区服务，照度不再强大，照明的目的十分明确和理智。单

独使用某个功能区的照明，会出现该区域明亮并且精彩，四周的景物处于被暂

时忽视的暗环境当中，整个空间主题突出，视觉效果强烈。如果

所有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯的照度，各个功能区处在或

明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较暗，这样整

个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。由于照明数

量的增多，照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具

，基于不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段

丰富，目的明确的方案会让人感觉吊顶的多余。

十六：有的客户说不上自己想要什么，或者他就不说，让你看着设计，怎样更

好的把握这样的客户呢？

客户说不上自己想要什么，是因为他不了解设计，不了解我们的工作，并不是

没有感觉和生活热情。他不说，是因为拘束，或是没有一个准备

，或者就是给你一个难题，我什么都不说，看你有什么办法让我感兴趣。对于

前两者，你要调动他们倾诉的热情，引导和开发他们脑子里太多

的问号，变成问题，你对这些问题的答复的同时就在一步步走近他的家门。对

于后者，你可以提出一些方向让他去选择，或者直接谈你的理念

，因为他就是想听听你的高见。但是你在一通适当的演说征服他的认识之后，

还是要敲开他的心门，让他说出来他的情况，哪怕是你给他下问

卷，一个一个的问题让他回答。你一定要让他明白设计就是量体裁衣，再好的

裁缝也不会在没有尺寸的前提下凭着自己的感觉为别人做衣服。

第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区

内部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降

低房间的亲和力，需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的

空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，可能造

成家庭成员之间关系紧张并且有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有

针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的条件

（一）、设计师应具备的基本素质。

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获

得成功，并为此苦苦探求各

种行之有效的办法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的

人，其良好优雅的仪表并不

是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样

是一个公司的设计师采取相

同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师

自身。优秀的设计师在与客

户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户

沟通中会给客户留下许多误

解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解

公司，不论这个设计师在公

司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的

情况谈起，但有一点必须慎

记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，

工程质量和后期服务。所

以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在

相同的价格、质量、后期服

务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我

们个人及公司整体优势下手

，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户

所需要的就是能力强、有责

任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，

所给客户带来的第一印象

欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色

为好，不要太花或太暗。

女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高

雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就

需要你必须精神饱满地去对

待每一个客户。

抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要

声音洪亮，避免口头禅，避

免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象

除了应注意服饰和语气，

更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多

的信息，真实想法，亦有助

于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会

减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折

而消沉的人很难获得成功，

视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀

设计师应具备的。

2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每

次拜访中不断获得客户的真

实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接

待三四次，或许客户已在盘

算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反

映的基础，也是我们采取巧

妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，

并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需

求，并能够给予满足。并不

是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，

我们提倡绝不是没有原则的

一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的

处事方法。基础是尊重，真

实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户

而言，若要其接受一家新的

公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。

最重要的就是让客户乐于接

受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之

间不仅只是暂时的交易关系

。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才

与思想中，而忽略了客户的

真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，

判断客户的真实需求并加以

满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除

户的排斥心理，还能给自己

带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然

下垂或拿资料，挺胸直立，

平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个

系统工程。在这个工程中的

任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以

设计师一定要避免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，

达成目标的努力太过艰难

。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛

谈单？至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户

的重要因素。我一般依*以

下几点： l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。

弊是当然要解决的，解决

是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。 2、替客户打算，多罗列一些

你熟知的材料、工艺和预算

，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。 3、不急于谈成，如果你店大，

你大可建议客户多去看看

，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你

自己介绍清楚。 4、如果你

的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的

设计和造价以及施工质量

在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了） 5、

其他的硬件我想大家都明白

，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿

的到提成。

谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的

方面:

1博得客户的信任.

这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非

常容易.

2了解客户的意图

客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面

沟通,不要提装修款的事.

设计风格一般为豪华/富贵

有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是

首要考虑的.

有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但

侧重点是预算.

有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.

3推销你的公司

让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.

4详尽仔细的讲解

要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客

户更能够信服你.

5促成

适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客

户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.

根剧我做家装八年的。。。。我教大家一招吧。。。。打个比喻。。设计师就

是医生，业主就是病人，

户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠

加一刀。3，再在伤口上撒盐

4。开药方。。。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很

崇拜你滴。。。而且还觉

的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有很多招啊。。。要学的跟我来，拜

我为师好啦。。楼下的教的

都是小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游

一张嘴。。。。。

1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，

记住自己不懂的地方要尽量避开）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到

真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。

3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高~可以

让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。

4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了

（男女一样）。

5、你的谈话要有适当的手势配合~（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要

有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）

个人观点，只做参考。

在下一点个人经验：

第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可

能只是简单的和客户介绍一

下你的设计。比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为

您包了垭口，这给您做了电

视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等

等）然后就没话了！客户他也

不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计

或者什么灌输到他的脑子里

面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公

司一般会选择1~3家，有的

可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，

你只能让他记住你！对你信

任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！一

般情况下你的单成功率已经

达到80%（他信任你，把你当朋友）

话题远了！

具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就

是这样），就应该把话题引

到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，

你可以和他说将来施工完

毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么

样子的沙发比较好（这样就

开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈

电视，窗帘，灯具！谈吧兄

弟们！这样下来没2个小时也难呀！

注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把

距离拉的很近的！如果是在

建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导

游，帮她们参考！最后谈

的差不多了！

差点忘记：

最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？（不

满意也没关系，再约他一次

）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能

签？如果他说不急，你就告

诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容

易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！

根剧我做家装八年的。。。。我教大家一招吧。。。。打个比喻。。设计师就

是医生，业主就是病人，

户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。。直点死穴。2，用刀在伤口上狠

加一刀。3，再在伤口上撒盐

4。开药方。。。。打徉收工。。。这样什莫样的业主都搞的定。。。业主会很

崇拜你滴。。。而且还觉

的和你相见恨晚。。。嘿嘿。。。。我还有很多招啊。。。要学的跟我来，拜

我为师好啦。。楼下的教的

都是小学生。。。。嘿嘿。。。沟通是很大的学问。。。风景美不美，全*导游

一张嘴。。。。。

1，看到直说病人的要害。。直点死穴。。。。。。了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心

理滴。。。嘿嘿

2，用刀在伤口上狠加一刀。。。。。说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，

最好把户型图改的一踏糊涂，

自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。。谈客户要多动脑子。。。

3，再在伤口上撒盐。。。。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。。说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。。我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。。看来我要去办学校了。。。嘿嘿。。。

4。开药方。。。。打徉收工。。。拿出你的方案。。。要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益。。。白岩松。。。嘿嘿。。。让客户感动其实很简单。。。能不和你

签单都难。。。对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。。。嘿嘿

在谈单前先要给自己定位

我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法

大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应

手

1.白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简

约分格(可以告诉他们这

种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）2.爆发户：他们

一般是一下子就有钱得（

钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱（可以告诉他

们欧式得装修是在欧美等地

最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈）3.

豪门事家：他们是一直

生活在有钱得世界里（是很有资金）几本上是经过高等教育只有艺术才能体现

他得学识(这类人是高学历

高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹

捧）