如何跟踪客户(外贸函电篇)

一、买家询盘为泛问所有产品

询盘格式通常如下：

We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?

可参考如下模板回复：

Dear Sir/ Madam,

Thanks for your inquiry at Made-in-China.com.

We are professional supplier for plush toys at competitive price, located in Nanjing City, Jiangsu Province. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website, and select the products that you’re interested in.

We have great interest in developing business with you, should you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN：XXX \ mails or any way you like.

(附件内容可挑选一些公司主打产品)

客户泛泛咨询时，往往真实购买意图一般，除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。对能给予继续回复的客户应继续重点追踪，没有回复的客户则可以考虑不必花费大量时间追踪。

二、买家询盘为针对公司具体产品发的询价

此类询价目标性较强，真实有效性较高，需重点跟进。已经根据买家询盘内容做出了具体回复，并同时报了价格，但买家没有再发邮件过来。

建议可发以下类似邮件提醒买家：

Dear Sir/ Madam,

Good morning!

For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of XXX dated XXX according to your relative inquiry at Made-in-China.com. Have you got (or checked) the prices or not? Any comments by return will be much appreciated. （可根据客户要求的产品加上自己产品的特色）

It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in n

ear future.

Looking forward to your prompt response.

（可将第一次发给客户的邮件内容附在邮件下方以提醒买家第一次邮件回复内容。）

若过段时间，买家还是没有回复邮件，建议可再发如下类似邮件再次追踪： Dear Sir/ Madam,

How are you? Hope everything is ok with you all along.

Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request.

By the way, how about your order (or business) with item XXX? If still pending, I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.

如果连续三封邮件发出去之后买家仍然无动于衷，基本证明买家可能对您产品/价格不感兴趣或者由于其他原因暂时不需要您的产品，我们应暂时搁置，将时间用在继续寻找新的目标客户上。

当然也有很多非常好的买家会被您的毅力感动，回复告诉您一些关于产品进展的情况，我们千万不可急于求成，而应按照客户的提示有针对性得去保持追踪。

以下为几种经常收到的买家回复：

1.客户收到跟进邮件后，如果觉得还没有对我们产品有需求的话，他/她一般都会说以后联系，不管怎样，能让客户回复已经不错了，说明以后还是有机会的： Dear，

I’m doing fine, thanks for your information.

I’m still in the planning of building my new house, due to the work constrain I decided to delay it first.

Anyway I will contact you once I decided. Thanks!

2.收邮件的人不是公司决策者

Dear，

Thank you! I received your email and I sent it to my boss. He didn't tell me anything just now.

I will contact you soon once got any news.

3.告诉您不及时回复邮件的原因

Dear，

I receive more than 10 offers every day and it will take me some times to look into each and every offers. I will contact you in the future if you are in our selection of companies.

Many thanks for your co-operation.

跟进技巧：这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系，相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象，即使暂时不需要您的产品，日后有需要的时候也会首先想到您。

4.可能暂时不需要您的产品，但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题，如：

Dear，

Please excuse the delay in my reply.

I have been so busy searching through all the mails, concerning the plush toys project.

May I ask you, where you purchase your soft fabric for the toys? We have a customer who is interested in this subject.

In the coming days, I will reply concerning some samples.

跟进技巧：这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了，建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议，暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛，至少他问的是与您产品相关的问题，中国有句俗话“多个朋友多条财路”，特别是生意上的朋友！

5.想借机刺探军情的

Dear，

Sorry for the late reply. I will get back with you later.

I am very busy at the moment. If you have US customer as reference, that would help a lot.

I am not here to steal information. We use reference in US to generate trust, just like you have "connections" (friends) among Chinese.

跟进技巧：

应对这样的买家，如果公司在US地区有关系较好，规模较大的老客户，不妨挑选两个介绍给他/她，这样很能显示您的实力。但回复之前还是应根据公司具体产品在这个地区的推广情况来做妥当回复，站在买家立场多思考其询问的真正目

的，一般简单告知公司名称即可，谨慎透露对方联系方式。

如果在US地区没有客户，可以多介绍一些其他国家的客户来显示公司实力，同时向买家暗示我们在US地区还没有合作伙伴，如果您和我合作，将会帮助您开发整个US市场。

6.讨价还价

Dear，

Thanks for your reply, I have received your quote and I am currently looking through all of the quotations that I have received. Currently your prices aren't the best but your products are very good. If you could make your prices more competitive I am sure we would be putting an order in with you very soon.

跟进技巧：可根据具体价格情况回复客户，或通过询问客户订单量大小来做可能范围内的让步。

总结：

对于有效询盘，我们一定要保持跟进。买家每天都会收到很多Offer，市场竞争很激烈，如果我们不跟进，买家很有可能会忽略我们。跟进过程中，更重要的是细细体会各种可能的原因，积极采取相应措施，激发、把握买家购买意图，达成合作。

另外，我们建议，跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间，星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件（特别是主动的业务开发邮件）。因为星期一上班后，客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件，人们常常会没有时间或耐心仔细阅读此类业务开发邮件，机会从而也会大打折扣了。

 

第二篇：如何更好的跟踪客户

如何更好的跟踪客户

我们做销售的，最重要的就是发现准客户，然后把准客户成功转化为自己的客户，并且维持好与客户的关系，让客户为我们的转介绍或二次购买。在这里我个人认为发现准客户并不难，难点就在如何把他们成功转化为自己的客户，转化是一个过程问题，有好的过程就会有好的结果。当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。把跟踪客户的几点心得与大家共勉：

其一：坚持主动跟踪客户。

1、主动联系客户。跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。

举例来说：很多销售人员给客户发送了资料或通过一次电话后，就开始守株待兔，希望客户会主动联系我们。我从不遵循这一被动守则，而是积极主动的与客户沟通并约见面，询问客户对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了造成与客户的信息不对称，客户无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不愿主动联系我们的，他们更希望得到我们的关怀。

2、坚持与客户的沟通和联系。

我们跟踪客户，应该是全方位的、多形式的跟踪客户，电话、短信、QQ等等；总之，要保证每个星期会与重要客户至少1次以上的

沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们。坚持做下去，就是胜利！

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

我们要学会在每周给所有重点客户（包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户）逐一发送问候短信息。其中，发送的短信息要求：短信息必须逐个发送，绝对不能群发给客户，否则还不如不发。发送的短信息，严禁出现错别字，发送的短信息最后一定要署名“**（公司）**（姓名）”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息，有时我收到的信息就不知道是谁给发的但又没法问。

发送的短信息，语气必须非常客气，整个短信息看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利。坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现。

其二：坚持做好快速响应。

大家都在讲执行力，多数时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。如何做好快速响应？我认为主要包括以下四点：

1、给客户一个明确的时间。当客户提出需求时，我们要在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的解决方案和报价，我们要仔细询问对方的具体需求，评估设计这个

解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。

有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发（如加长臂等），当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。就要明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午（也就是约定的时间内）直接联系客户，给予客户一个明确的回复。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的承诺，做到说到做到，给予客户最大的诚信度和信任！在这点上，需要特别指出：

营销人员基本上都会按照说到做到来去努力兑现承诺；但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会关心这些承诺，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研发部门或平台部门！这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

以上就是跟踪客户的一点方式方法大家共同探讨！