友情链接对于新站的作用是不言而喻的，大部分网站相当比重的流量都来自于搜索引擎，所以提高网站在搜索引擎的权重，让搜索引擎收录更多的网页并且提高这些网页的排名，是广大站长非常关心的问题。而提高网站权重一个重要的环节就是友情链接建设。

本人刚开始的时候，缺乏做网站经验，所以网站上线初期，并没有立即去寻找友情链接，而是老老实实埋头改进细节、完善内容，企图网站pr和流量上来后再去寻找友情链接，实际上这是过于保守的做法，网站友情链接的建设应该是从上线开始伴随着网站的发展自始自终进行的。对于刚起步的网站，如果能有一些高质量的友情链接，无疑会让网站进入发展的快车道，网站权重和流量都得到显著提升。

需要指出，交换链接的站应该尽量是内容相关的网站，这样链接才能发挥作用，百度对于内容是否相关是从多个方面来判断的，其中一个方面应当是通过分析两个链接页的标题，关键字，描述的相似度，所以和一个网站链接前，最好在相应页面点击鼠标右键查看其源文件，看看相关程度如何。

对于新网站来说，一没有PR，二没有流量，如何寻找友情链接，特别是内容相关的友情链接呢?本人刚开始寻找友情链接时也是处处碰壁，备受打击，但慢慢地积累了经验，掌握了一些窍门，也成功地换到不少高质量链接，都是具备一定关联性的，其中大部分pr≥4，好几个都是在4月初pr更新前，本站pr只有0的情况下换到的，所以有一些心得和体会和大家分享，希望对新手站长们有所启发。

在我自己寻找友情链接之前，我当然也看了一下别人是怎么找友情链接的，下面我来分析下这些方法的利弊。

1、个人关系

如果你认识的做站的朋友很多，或者手中本来就掌握有一些特殊资源，那么找到高质量友情链接就十分容易了。不过可惜很多新手站长在做站前都没有积累这种资源，那么可以尽量后天来弥补，比如多参加一些同行的交流和聚会、或者一些投融资会议，多交换一些名片，有了线下关系，再找别人帮忙就相对容易了。

2、链接平台

站长网的论坛是个不错的平台，在百度一搜索也有很多这种链接平台，上这些平台确实能找到一些友情链接，但是这些平台上的站，特别是内容关联的站毕竟有限，而且在这种平台上找，基本只能找到和自己pr相当的或者略高一点的，新站想找到高pr的站链接很难。

3、群

加一些友链的群或者站长交流的群，交流多了多少能通融感情，说不定有的站长一高兴，愿意在自己高pr的站上给你一个链接位臵也是有可能的，但就不一定能内容相关了，这个比去链接平台找要稍微盲目一些，毕竟平台是可以对网站进行分类，能帮助你尽可能找和自己网站内容相关的链接，而一个群里面各种类别的站都有，能不能找到相关的有价值的链接很看运气。

4、花钱购买

这也不失为一种快捷的办法，但缺点在于代价颇大，而且存在一定风险。

这些老生常谈的办法，我本人并没有采用，下面结合我自己的经验，来说明新站如何找到高质量的链接。

一、提高自身“软实力”

在开始所有的工作之前，最要紧的是先提高自己的软实

力，作为一个新站，你的硬实力，也就是pr较低甚至是为0，而你想交换的对象是pr比你高的网站，特别对于一些pr≥4的网站，其链接选择余地是比较大的，别人要找一些pr相当的链接很容易，所以要让别人甘愿和你的新站交换首页链接，你自己肯定得有一点拿得出手的东西。如果你的站真的是一无是处的话，那么你现在最要做的是改进你的网站，因为不仅同行觉得你的站没有链接价值，连用户也会觉得你的站没有使用和存在价值。

通常，对方查看你网站的时间也不过几分钟，短短几分钟内，要让对方对你网站好感度逐步叠加，超出能交换的临界点，以下这些方面是值得注意的：

1、一个好的名字和域名

所谓人如其名，有时候没见一个人之前，如果其名字好听，必然会对其好感倍增，也会想一睹其容。网站名也是一样，一般简洁、大气的名字会让对方有一定好感。域名就更不用说了，某种程度上体现了站长的实力，而谁都更愿意和有实力的网站链接。所以如果有可能的话，尽早改进一下你的站名和域名。

2、首页印象

对方很可能会打开你的首页看看，所以检查一下你的首页，是否有css导致的页面变形和比较明显的bug。如果资金允许的话，尽量把首页设计得美观大方一些，给对方良好的第一印象。另外尽量不要有太多广告，特别是弹出页面和浮动窗口的广告。

3、首页内容

短时间内别人不会看你的内容是否原创是否有价值，但你的首页内容是否健康和丰富还是一目了然的，如果你的内容

低俗，那别人也会有所顾忌，如果你首页的栏目还是空空荡荡，或者很久没更新，那别人也会怀疑你是否用心在做站。这些方面其实都是很容易改进的。

二、寻找目标群网站

前面已经说到了，你要交换的站应该是和你的站内容有一定关联的，而别的站也是这么交换的，所以，如果你能找到同行业一批基础网站，通过查看其链接，以及其链接的链接，你就能顺藤摸瓜无限扩散下去，将这个行业的网站一网打尽。那么如何找到这些基础网站呢?

你可以利用你网站的关键字，搜索到相应的网站，或者是去一些排名或者导航站，到相应类别里面找，不过这些排名靠前的站和成功登录导航网站的站本身并不是我们的主要目标，因为它们大多数的pr和业内知名度都较高，其首页链接差不多已经饱和，很难和他们交换首页链接。有的会愿意给你一个内页链接，但基本没什么意义。

三、遴选出能交换的网站

我们知道，自己网站首页链接的变化是不能太频繁的，否则有可能被搜索引擎误判为买卖链接而放入沙盒。而作为一个新站，要和pr高自己一等的站交换链接，必然都要先将别人的链接做好，所以为避免首页上的链接频繁变动，我们应先遴选出可以交换的网站，每天替换那么几个。那么，应该遴选什么样的站呢?虽然说新站不容易交换友情链接，但也不意味着可以饥不择食，有的站交换了得不偿失，下面这些属于“不要换”的行列：

1、没备案的站，内容不健康不合法的站;

2、已经被降权、被k的站;有以下方式综合起来判断，一是site:首页url看是否在第一页，二是搜索首页title看是

否第一位，三是收录页面非常少，四是首页快照过于久远。

3、将来可能会被降权的站，如链接养殖场，链向SF和WG的网站;

4、导出链接过多的网站;

5、欺诈性质的，比如采用JS调用、iframe框架或者链接代码中加入nofollow标签

推荐多使用站长网上的友情链接监测工具，查看目标网站的相关情况，利用友情链接监测工具，该网站的收录页面数，快照时间，导出链接情况等都一目了然，如果在它首页看到的导出链接很多，而利用监测工具查到导出链接很少，那这个站很可能就是有意识或者无意识骗友情链接的。

有的站则属于“换不了”的行列，向这些站发出请求，基本都会被拒绝，好一些的会委婉拒绝，完全不予理睬的也不在少数。

这类站主要是该行业该领域内处于领先地位、知名度很高的站，它们的链接一般都已饱和，所以你的pr值很高才会考虑，使用友情链接查询工具查询这些站时，我们可以看到该类站导出链接的站pr基本都≥4，没有≤2的，很明显该类站不太可能交换到的。还有一些导出链接很少或者大部分是单向链出去的站，这类站一般是不想或者不愿意做友情链接，尤以社交类网站居多。

剔除了上面这些网站，只要你利用友情链接监测工具耐心地一层一层向下寻找，符合要求的站还是相当多的，特别是那些名气、流量不那么高，却有着不俗的pr，而且其首页链接有少量pr≤2的站，这类站只要诚恳地请求、良好地沟通，交换的可能性很大。

四、合理地请求

大部分的站都会留下联系邮箱、，论坛的话可能会有一个友情链接版块，一些站提供了自助申请链接的功能。一般来说沟通成功的可能性较大，如果对方同时留有邮箱和，不妨先发一封邮件，然后加其，询问是否收到邮件并请求交换链接。 邮件的内容切不可过于草率和简单，这样别人会感觉你是为了链接而链接，没有一点“友情”的味道，高pr站还好，新站的话可能对方直接就当垃圾邮件删除了。信里面至少先适度称赞一下对方网站，简单介绍自己的网站的优点，再予以感激，当然如果有可能的话，可以对对方的网站可以提出一些建议等，比方我是这么写的：

您好，我是联动网的管理员，偶然看到贵站，感觉做得很好，内容实用，原创性强，贵站与我站方向也很接近，均为XX领域，且存在一定互补性，故欲与贵站交换链接，共同发展，我们已经在首页做好贵站链接，详见。

我们网站是……，您可以上我们网站看一下，网站各方面都做得很用心。

目前我们网站每天独立访问IP为……，PV约……，百度收录页面……。

我站无任何不良记录，拥有ICP备案和经营许可证，网站内容每天均有更新，百度快照为隔日。

此外，根据我的观察，贵站首页链接的XX网站已很久不能打开，XX网站无反链……不知是否能给我站一个链接位臵。

恳请能够予以通过，感激不尽。

五、记录下失败请求

有的站现在没能交换链接，并不代表将来也不能交换，记录下你请求过的站和失败的原因，在网站发展到一定阶段再

次发出请求，成功的几率无疑会大增。

六、后续维护

还是上面提过的，不能光为了链接而链接，友情链接中的“友情”不可舍弃，很多站长都是很乐意交朋友的，有时候抱着交友的心态反而能有意外收获，在链接做好后，不要忘了定期回访其网站，如果能时不时帮助发现对方网站的问题，给出一些建议就更好了。

本文由联动网原创提供，转载请提供出处。 悟空营销软件 H6M9

明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本，令人应接不暇。那么，营销的本质是什么？

很多人觉得这是已经有定论的话题，不值得讨论，当然也有人说营销就是4P，或者4C，则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国，营销的含义是：若干市场因素的各种结合从而影响市场供给，这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。19xx年，菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益，反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主

义领袖人物雅克一个问题不可以一次性、终极性地解决，而只能是分步走，分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与深度认知，须先从各方面多视野地去看待营销，尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌；然后再对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。

现在，就让我们解构营销本质，蒙上眼睛，一步步去摸营销这头大象。

1流通说

19xx年，美国学者弗莱德促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。19xx年，美国市场营销协会把营销定义为是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。对于生产部门来讲，专业化和劳动分工造成了不同的供应能力；对于消费者来讲，他们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。营销正是为了消除这种销售障碍，是产业社会打通生产不一致和五个分歧造成的。两个不一致是指：①数量的不一致，生产者喜欢大量的生产与消费，消费者则偏好少量的购买与消费；②种类的不一致，生产者专业化生产种类较少的商品和服务，消费者则需要更多的种类。五个分歧是指：①空间分歧，生产者倾向于在生产最经济的地方设厂，而消费者则位于很多分散的地点；②时间分歧，在生产商品和服务的时候，消费者可能不想消费，而且把商品从生产者运送到消费者那需时间；③信息分歧，生

产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品，消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品；④价值分歧，生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值，消费者以经济效用和支付能力衡量价值；⑤所有权分歧，生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权，消费者想要他们并未拥有的产品和服务。

亨利大生产的手法释放出了消费者的消费能力，形成了低价格的有效循环。这种经营思路是以刺激消费为基础的，在汽车行业当时的历史背景下打通了销售障碍的关键。

流通说的关键在于提高这种从生产到消费对接的系统效率。基于流通说，企业营销策略的关键就是如何使产品或服务能够高效率贯穿生产领域、流通领域以及消费领域。企业的广告推动，终端的拦截和促销，都是为了使这个对接过程更有效率，同时减缓甚至阻止对手对接。流通说提醒企业不能仅仅停留在客户角度或企业角度单方面来思考问题，而是将两者打通，去追求价值链层面上的共赢。

很多企业以为把货铺到了超市等终端零售点，就可以达成销售；但是，这仅仅打通了生产领域和流通领域，并没有和消费者进行有效对接，十多年前长虹在彩电大战中的崩盘就缘于此。从策略上讲，流通方式与流通速度是营销的关键。流通方式由营销组合决定，而流通速度由营销效率管理决定。管理营销效率，应该关注六大核心效率：价值信息传递效率、交易过程效率、产品/服务交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管

理效率和销售绩效效率。

2需求管理说

我曾当面向菲利普哪一个词语可以精准定义营销，他给出的词就是Demand management，即需求管理。科特勒这样定义营销：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。 需求管理说在当今营销界占主导地位。其客户导向从根本上抓住了企业利润的来源点；另一方面，需求管理说也是众多营销思想流派中体系构建最为完善、最为系统的学说，这种系统性也造成了它的可接受性。虽然不同的学者有不同的看法，需求管理说的策略体系大致都是从环境分析开始到消费者分析，然后根据STP战略，找到细分市场和适当定位之后，来设计营销战术组合。这种战术组合被E.杰罗姆旁若无人式营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。

此外，需求管理说过于关注交易前的营销活动，忽视交易后的营销活动。然而不可否认的是，需求管理说在当今营销学说中贡献最大，使用最广，实践性最强。

3竞争说

市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。杰克传统的营销认为企业必须满足消费者需求，但是通过满足需求，美国汽车公司就能成功与通用、福特和克莱斯勒抗衡吗？到底营销的源点与本质是需求还是竞争？视竞

争乃至战争为营销本质的学派认为：在市场上满足客户需求的深度不是取胜的关键，企业没有市场，是因为市场被竞争者占据和封锁；市场也不是没有需求，只是竞争者让需求发生在他的身上。顾客需求如同森林中的肉，企业如一群狼，取胜的关键在于比其他狼群跑得快。竞争说之所以把考虑竞争放在注重客户之前，是因为市场上永远没有最好，只有更好，企业很难寻求到客户需求的最优解。

客户满意是一个主观概念，营销管理者对客户满意的管理实际上是一个预期管理：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度，而这个预期的来由是什么？参照物是什么？竞争者所能提供的价值是一个很重要的标杆。相对于20年前，笔记本电脑在中国的售价大大降低，性能和配置却不断升级，然而消费者满意程度却在下降，为什么？竞争使得笔记本生产商不断地相互追赶和超越，改变了客户对价值的判定标准。所以，过分关注客户需求不如直接在营销活动中给自己树立一个明确的标准：打败竞争者红海区域，局限了企业对新兴市场区域的开拓。

其次，营销活动不同于战争，其中有对抗也有合作。战争以消灭对手或者使得对手臣服作为胜利的标准，而营销中的竞争只是夺取市场利润的手段，与竞争者合作也可能获取市场利润。譬如，竞争者的产品可以成为测量企业产品相对价值的标志，没有竞争者，客户很难理解该公司所创造的价值；再者，对许多产业而言，开拓市场需要许多宣传费用，而竞争者可以

共同分担；更有越来越多的竞争者组成了企业联盟。

第三，竞争说还面对着一个尖锐而尴尬的问题：是否战胜了竞争对手，就赢得了市场？当柯达战胜了地球上所有的胶片公司时，却发现消费者已经选择了数码相机，不再需要胶片。 4差异说

差异说本质就是要和竞争对手进行有效区分，是竞争说思路上的一种延伸。竞争说主要强调击败对手来给企业腾出生存的空间，而到底通过何种手段获得这个空间，竞争说终究只停留在具体的战术层面，而以差异为核心的营销学说试图在指导思想层面上做出解释。

20xx年，哈佛商学院迈克尔差异化制胜的故事。据说，居住在加拿大东北部布拉多半岛的印第安人靠狩猎为生。他们每天都要面对一个问题：选择朝哪个方向进发去寻找猎物。他们以一种在文明人看来十分可笑的方法寻找这个问题的答案：把一块鹿骨放在火上炙烤，直到骨头出现裂痕，然后请部落的专家来破解这些裂痕中包含的信息巫术的决策方法下，这群印第安人竟然经常能找到猎物，故而这个习俗在部落中一直沿袭下来。

波特教授认为，这些印第安人的决策方式包含着诸多科学的成分，这些科学成分的背后揭示出来的核心即差异化：正是因为半岛上的其他部落都精心规划，科学分析，结果造成竞争合流，科学分析过的地方反而猎物被猎完，这个靠巫术的部落却获得了差异化的生存。

以差异思想来指导营销策略会非常直接有效。百事可乐与可口可乐竞争长达百年，百事出位的关键一战靠的就是在情感要素上与可口可乐差异化出来；同样地，在碳酸饮料中，七喜通过类别差异在市场上突显出来。如果企业不能形成差异化，产品就会就会变成商品；没有形成差异，就意味着企业发展的营销策略是无效的。

依据差异说，我们可以更好地理解品牌：为什么Intel要做要素品牌，宣传Intel inside；为什么那家卖轮胎的法国公司居然做出一个米其林卡通人；塞斯差异化还不过瘾，直接造了一个新词紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脱颖而出一样，他认为真正的营销应该是让人眼睛会为之一亮的、可以把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务的一门艺术。

营销如何做到差异化呢？一般来讲，利益上的差异、情感上的差异、价值观上的差异等三个维度可以指导企业营销思路。

5垄断说

垄断说是竞争说在另一个维度的演进。与其他社会机构不同的是，盈利是企业的基本目标，即使社会企业也需要以利润为基础。企业要获得竞争优势的目的，是要更好地盈利。那么，企业在什么情况下可以获得最佳的赢利空间？

微观经济学将市场分为四种类型：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头市场和垄断市场。在完全竞争市场下，每个企

业都缺乏对市场的定价权，企业竞争激烈，利润趋向于零；在垄断竞争市场，企业众多，且这些企业生产和销售有差别的同种产品，一个企业的决策对其他企业的影响不大，不易被察觉，可以不考虑其他人的对抗行动；在寡头市场，市场上几个大型企业控制了整个行业的生产和销售，利润由寡头之间的博弈决定；在垄断市场，行业市场被一个大的企业所控制，该企业掌握供应权与定价权，能获取最大的利润。显然，处于完全竞争市场的企业盈利最低，而垄断市场中的企业盈利最大。能够获取垄断地位是每个企业梦寐以求的，因为在这里你有最佳的盈利空间。

企业发展竞争战略是为了形成独特的竞争优势，竞争优势的核心目的在于获得更好的赢利空间，而创造垄断是达到这个目的的有效手段。绝大部分企业因为竞争压力、政府管制等，是得不到垄断利润的，而如果把市场进行有效的细分和区隔，也许可以得到一个人为的垄断效果。那么，企业的营销策略就是要试图达到或者接近这种垄断效果！基于此，我们能观测到营销活动中很多策略所应该承担的意义性指向。为什么要细分？就是要切割出自己可以垄断的市场，获取到最高的溢价。为什么要定位？就是要垄断消费者的心智资源。

基于垄断说的营销战略应该怎么做？首先要学会卡位，占据有利的产业位置；要有意识地降低同行业的竞争强度，并提升市场进入障碍，比如掌控关键渠道、建立品牌资产等；提高企业对客户的议价能力，如掌控价值链、提高客户转换成本

等：所有的营销活动都应该去指向垄断这个终极目的，这也是营销垄断说的思想核心所在。

6价值设计说

20xx年8月，AMA揭开了市场营销新定义的面纱，更新了19xx年修订的官方营销定义。新定义为：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。新定义强调了客户价值，认为企业应基于此来综合运用各种营销策略。 客户价值到底是指什么？我们可以有两个维度：第一是指客户获取的总价值与客户支付总成本之差，即客户让渡价值；第二是指与竞争对手提供的价值对比，企业能提供给客户的价值有多少。价值设计说认为，营销的本质就是通过产品和服务，提供给消费者高于竞争对手的价值。基于此，麦肯锡公司提出了营销要作为价值传递系统的概念：价值传递系统由选择价值、提供价值和传递价值三大板块组成。

基于价值设计说，营销管理者应该把客户和竞争者两个元素整合起来考虑，进行价值提供、价值设计甚至是价值创新，即，营销不但必须对接消费者需求，还要有效与竞争对手形成差异，在两者之间寻求到平衡点，将价值有效地传递给客户。一分钟诊所就是价值设计的好案例，每位到该诊所的患者只需15分钟。这家连锁医疗机构，只诊治几类普通疾病，已经形成程序化操作，能快速看病，且诊所开在居民区的连锁店里，占地面积只有10平方米，收费比其他医院低一半。目前，一分

钟诊所用9年时间在美国49个城市开设了569家诊所，一分钟诊所通过对患者需求的取舍，与竞争对手形成显著差异，实现出了独特的客户价值。

《蓝海战略》作者W.钱蓝海战略的构想时，将之命名为价值创新战略。20xx年，我在枫丹白露参加主题对话，W.钱蓝海红海概念只是为了便于大家接受，究其本质还是基于竞争的客户价值创新。价值设计说将营销的需求导向与竞争导向有效进行了结合与协调，使得营销更具有战略色彩，将营销思维从销售端那惊险的一跃贯穿到整体的企业活动中去，尤其是作为战略的前端。

7关系管理说

自20世纪70年代开始，斯堪的拉维亚和北欧的营销学派提出了以建立和管理关系为基础的营销，试图替代传统营销观念。他们认为，营销应是在获利的基础上，通过建立、维持和促进与客户的长期关系，以满足参与交易各方的目标。具体而言，营销的目的在于与客户结成长期的、相互依存的关系，与客户形成一个互动的社区，发展客户与企业及产品之间的连续性交往，以提高忠诚度与巩固市场，促进产品持续销售。 关系营销在理念上是一种进步。首先，传统营销主要集中于研究商品营销，而对于组织营销研究不够。其次，传统营销注重讨论交易前的活动，而没有关注交易之后企业怎么去维护市场，保持客户忠诚度，衡量客户ROI等等，而在真实世界中，大多数CMO大多在做交易后的客户管理工作。

关系说在策略上两个主要应用是客户数据库营销和顾客忠诚度管理。关系说强调服务的作用，但服务只是手段，核心是如何与客户建立持续交易的基础，企业如何通过营销与客户能相互嵌入、相互约束、形成共享平台。

很多人认为关系营销只适合组织市场，比如说工程机械、钢铁、通信设备等生产性消费，其实不然，非组织市场的关系管理可以通过产品服务化切入，苹果公司就是一个例子。20世纪80年代，苹果力主以产品本身来凸显优势，从硬件到软件全部设计，全部包办，小众的定位、封闭的系统使得苹果在80年代败给了IBM和微软。19xx年乔布斯回归后，通过iPod，iPhone和iPad打开新境界，除了卓越的产品品质，苹果最大的不同是开放系统，通过iTunes、App Store等渠道平台，让使用者能够不断更新服务。这个时候，苹果提供的就不仅仅是一台手机、一台PC，而更多的是一个服务终端，客户成为apple4us社区成员，有共同的兴趣爱好，有群体认同感。苹果公司从极端品牌导向到关系管理导向，终于走出了自己的成功之路。

关系管理说拓宽了营销的功能，亦深化了营销对于客户影响的作用，从关系管理的角度来看，需求管理只能构建暂时性的战术优势，而关系管理意图搭建一个长远的、战略性的、互生的企业生态，的确是认识论上的跃升。

8客户资产管理说

营销为什么要强化品牌的作用？为什么要重点研究顾客

满意？为什么又要建立与客户相互嵌入的社区关系？爱因斯坦说，手段的完善和目标的混乱是我们时代的特征。企业建设品牌，做客户满意，建立客户联系只是手段，最终目的还是赢利。营销工作能不能为公司带来赢利、带来价值是必须考虑的，而客户资产就是一个标的。关系说强调与顾客建立联系，而客户资产管理说强调最终目的。

客户资产并不等价于客户价值。客户价值是指客户让渡价值、相对于竞争对手企业提供的价值，强调企业能通过产品或服务为客户带来什么；而客户资产强调企业能从客户身上获取到什么，具体指企业所有客户终身价值折现的总和。对于企业而言，客户的价值不仅在于当前能给企业带来的利润，更在于客户将来所能贡献利润的净现值。客户资产的提出，更本质地解释了企业营销为何要满足顾客需求、获得顾客满意及维系顾客关系。

基于客户资产管理说，我们很容易理解为什么很多互联网公司从营销上一开始就瞄准了积累客户群，为什么Google在互联网业务上最大的挑战者是Facebook。以腾讯为例：秀推出之前，腾讯一直为如何盈利而困扰，后来腾讯涉足门户网运营、互联网游戏、彩铃、微博等数十项业务，至此，腾讯的盈利屡创新高。腾讯业务涉足互联网产品之广，业务之成功，让很多互联网公司苦不堪言，乃至有人评论道：腾讯的业务拓展方法就是走别人的路，让别人无路可走。腾讯市值已超过400亿美元，这要归功于有3亿人在使用号，腾讯才能不断扩张自

己的业务边界和利润区。

盈利逻辑的变化使得营销的重心开始指向客户资产的管理。企业在营销中不仅要学会计算客户当前所能贡献的显性价值，也要学会算计客户背后存在的隐性价值和成长价值，通过探索和管理客户资产去获得企业面向未来的竞争优势。客户资产管理说把营销上升到了战略层面来解释企业的竞争力所在，是营销关系说在更高层面上的演进。

9交易成本说

一般而言，满足需求的方式可分为三种：自行生产或制造，偷窃或强取，用有价物与他人交换产品或服务。斯坦顿教授认为，第三种方式才能称为交易，并且存在交易的情况下才存在营销；而营销的目的，就是促成交易。如果买卖双方对于他们所买卖的标的物在交换之前与之后都能清晰了解，交易过程非常之有效率，这个时候还有营销存在的必要吗？很显然，无摩擦交换下营销没有存在的意义；在真实世界中，营销的目的是消除和降低交换所产生的成本，这就是交易成本说。 交易成本的概念由经济学家罗纳德肤浅，先后遭到三家权威的经济学刊物拒绝，几经周折才得以在哈佛大学的《经济学季刊》上发表，结果引起巨大反响，并因此获得了20xx年的诺贝尔经济学奖。

在文中，阿克洛夫提出了柠檬市场模型，即信息不对称的极端情况会造成劣品驱逐良品，他以二手车市场为案例进行了深入剖析。在二手车市场，卖家比买家拥有更多的信息，所

以两者掌握信息的情况呈现非对称性，买者肯定不会相信卖者的话，即使卖家说的天花乱坠。买者唯一的办法就是压低价格以降低信息不对称带来的风险损失，而买者过低的价格使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致二手车市场萎缩。

劣货驱逐良货。这对营销有什么启示？营销到底要承担什么功能？长期而言，市场经济有存优去劣的作用，然而这种劣货驱逐良货却在现实中非常普遍。市场会采取平均成本定价法则，使质优然而价贵的产品惨遭失败。面对这种情况，我们应该怎么做呢？

在不对称的信息市场，营销者要学会主动发射市场信号，通过市场信号的传递，告诉购买者我的产品或服务是不一样的。有竞争优势的企业应该公布更多有效信息，让消费者与企业之间趋向于信息对称，要学会让产品、服务的价值可视化、可触摸化。例如，对于B2B组织市场而言，大部分采购涉及金额较大，决策程序复杂，如何向采购者有效证实自身价值非常重要，企业宜采取营销ROI测量法，去比较、证实每个环节对于客户价值的增益量，目的就是要使得信息对称。当然，持有劣货的企业则有意制造信息不对称，搅浑市场，浑水摸鱼。

从信息不对称说去看，定位、品牌都是在发射市场信号，降低消费者信息处理的难度，消费者不会去看你的工厂、用精密仪器测量你产品的每个质量指标的时候，就会去看品牌。因此，信息越不对称，品牌越重要，信息越不对称，品牌所占的

溢价就越高。信息经济学为理解营销的本质开启了另一道窗户。 营销三角

我们已经勾勒了讨论营销本质讨论的十个维度，现在我想综合这些维度，形成营销本质的综合图景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，试图还原一只完整的大象轮廓。信息不对称、交易成本是营销存在的基础，赋予了营销存在的意义；客户的需求是市场存在的基础，需求管理要求企业贯穿到产品创新与开发、销售、推广等的全营销链，防止企业与市场之间关系的断裂；流通说强调生产领域、流通领域和消费领域的贯穿；竞争说则提醒企业不能只关注客户需求，否则会因为对手的争夺而失去市场；差异说和垄断说是从竞争说出发的两条线索，讨论市场竞争何以有效，研究市场竞争策略的本质目的；需求管理说和竞争说的交汇，形成了价值设计说；关系管理则关注交易完成后的营销工作，注重与客户建立持续交易的基础，与客户相互嵌入、相互约束、形成共享平台；客户资产管理说则把客户关系上升到战略高度，找到营销策略何以升级的线索和基点想象力比知识更重要！营销三角的第二个关键词是想象力。为什么营销需要想象力？首先，逻辑导向容易陷入趋同思考，进入红海。其次，逻辑是对规律的抽象提取，还原需要场景。赫伯特像一头紫牛一样冒出来，比如说跨界思考，比如说置换型思考本我，自我与超我，有限理性，情感与主观都曾试图回答这个问题，而我认为，人性是动物精神和天使心灵的结合。我问过菲利普营销3.0的本质是什么，他说是人文

关怀，这就是人性营销中的击中善因，营销3.0就是要用价值观激发客户善的一面，引起共鸣。人性的另一个侧面，欲望张力、贪婪、羊群效益等等，也可以成为营销的出发点，正如物理学家尼尔斯饥饿营销，形成消费者的羊群效应。地产界黑马星河湾也是人性营销的高手，对于奢侈品和富人有极其深刻的洞察，把住宅地产卖出了不可想象的天价。星河湾市场部流行这样一句话：有钱人缺的不是钱，缺的是所谓的高尚和爽。 在营销策略中，能把握住逻辑的人已是良将，能协调逻辑与想象力的人则是高手，而能驾驭逻辑、想象力与人性的则是大师级的人物了。营销需要人们去悟，也许我们可以这样理解：营销的逻辑对应的是消费者的大脑，想象力对应的是消费者的心灵，而人性则关注人的灵魂！什么是一流智商？或许正如美国迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所说，头脑中同时存在两个互相矛盾的想法而继续思考的能力。营销需要逻辑，需要突破逻辑的想象力，更需要超越逻辑、想象力的对人性的洞察。 最后，营销毕竟属于管理学科乃至社会科学的一个分支，它的讨论会随着时代变迁而被从更多视角洞察、挖掘、思考，我们的解构和综合并不会结束。也许，我们可能永远也找不到营销的本质，就像自古希腊时代以来人们仍旧在探讨世界的本质一样，但是不断进行盲人摸象式的探索并整合、超越这种探索，会让我们更加接近真实。（来源：《管理学家》 文/王赛)