新员工培训下
1.0产品话术培训:将话术分发下去,讲解。
1.1话术流程:开场白—介绍产品—落单—稳单
1.2话术技巧以及注意点:
1、记住价格;
2、服务到位;
3、产品讲解清楚;
4、落单注意点:地址详细(有些村如果送不到需要客户到镇上去取),号码要留2个,姓名要留全名,拿到手机后要回个电话给客服由客服区指导开通及其他事项。
5、确认落单;
6、注意对方冷场时一定要多互动多交流。
2.0电销技巧培训
2.1电话营销的现况:电话是如今商业活动中不可缺少的工具,但是目前电话销售这块不好做,首先是人们的警惕心提高了,再者人们对推销的人态度也不是很好,而且在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。
2.2电话营销的目的:
2.21为何要做电话营销
1、行业特殊性:
a、直销性
b、隐藏性
c、间接性
d、针对性
2、集中优势体现:
a、电话营销是成本最低的业务方式。
b、电话营销可以在最短的时间联系更多的客户。
c、电话营销可以直接有效的跟客户沟通 。
d、可以突破空间的限制,随时自由的开展业务。
3、电话营销的目的是促成销售。电话营销是一种人与人之间的沟通,要沟通就必须讲究沟通的礼仪,也是一门复杂的统计心理学。我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪,从而导致沟通失败 。
2.22电话营销的环境:
1、天时:天气、时间、逆向思维法
2、地利:大环境:身处的环境 小环境:自身的环境
3、人和:对方和 与 自身和
电话营销高手,一定是微笑的天使,进而转变为感染力
姿势:坐立端正,精神集中 ,给客户打电话才有底气
聆听 :聆听就是认真地听对方讲话,不要老是打断对方的讲话,不要抢着讲话。 声音 :声音在电话沟通中,占据着很大的作用。
心情+投入=绝佳感受
2.23电话营销八个步骤: 前期准备
问候对方
介绍自我
阐明目的
激发兴趣
处理拒绝
确认细节
表示感谢
2.24电话营销五个要点: 必须清楚你的电话是打给谁的。
语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁。 电话目的明确。
在半分钟之内把自己和用意介绍清楚。 做好电话登记工作,即时跟进。
2.3事前准备:建立强大自信:
电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。我觉得我们这个行业是幸福的,我常在想,
2.31要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:
(1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3)每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。
2.32自信:电话是我们公司的公关形象代言人想打好电话首先要有强
烈的自信心
打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子
电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方
电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中
没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够了解,或是我打电话的时间或态度可以更好
听电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的省钱,所以我打电话给他
介绍产品,塑造产品价值:用数据、时间、事例、很感性表达出来,证明产品的价值,比如一个月最多也就是打20多元钱等。
2.4事中准备:
2.41前期准备:结合天时、地利、人和
1.情绪的准备:(颠峰状态)
2.形象的准备:(对镜子微笑)
3.声音的准备:(清晰/动听/标准)
4.工具的准备:
2.42电话销售前需要进行的提前准备是什么
2.421电话销售每天确认一小时打几个电话的工作量
销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
2.422电话销售尽可能多地打电话
在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比小打好。
2.423电话销售电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话销售一种复杂的产品或客户服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约5分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了最后确认一遍和价格。
2.424电话销售是专注的工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线。正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现,你的销售技巧随着销售时间的增加而不断改进。
2.425电话销售不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
销售部门运营中的压力蕴含了成功与失败的双重机会,想要成功掌握好电话销售技巧才是销售人员的上上之策,那么销售人员怎样提高销售的技巧呢?怎样
提高电话销售技巧,这是销售人员天天都在找寻答案的问题,而且每个人都会给出这样或是那样的答案,您是不是也有一些答案呢?我们一起看一下,怎样提高电话销售技巧。
习惯决定性格,性格决定命运,也许有人认为这与怎样提高电话销售技巧没有关系,但是提高电话销售技巧也是一个人性格养成的问题,而这个基础就是习惯。有一个好的电话销售习惯,不怕提高不了电话销售技巧。
我们来看一下电话销售的良好习惯
2.43问候对方:您好!
自我介绍:三段式介绍然后切入谈话主题要及时
阐明目的:开放式的提问 还有问题吗 ? 有什么不清楚的吗?
激发兴趣:利益=利+名=钱物+虚荣心=赢=占便宜,
正常客户的反应=没耐心+直接挂,针对性的话术
1.我是谁?
2.我要跟客户谈什么?
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5.顾客为什么要买单?
6.顾客为什么要现在买单?
成功的电话销售开场白,必须要在30秒内做到公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间。注:不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃。
2.44建立亲和力:
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步
6.语调语速同步
7.生理状态同步
8.幽默
2.5事后准备:
2.51处理拒绝:拒绝的方式有很多种,认同-赞美-转移-反问,形成
条件反射
2.52处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑,但是我们保持好的心态,同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种:1、客户的习惯性拒绝,大多数人在
接到推销电话时,第一反应是拒绝,这种客户就要转移他的注意方向,我们是走的团购路线,产品不是卖给他自己,作用是能够提高他的员工工作积极性,维系好他的客户关系,带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见,我们打电话给客户的时候,并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏,适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪,倾听他的抱怨,帮助他化解了烦躁的心情,那么在以后的沟通中,客户也会对你的善意表示回馈,要学会倾听,电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对,客户指出你的观点或者产品不足的地方,并不是真的不满意,客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品,他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论,但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴,对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同:“恩,您说的很有道理,什么产品多少都有瑕疵,听您这么说,让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见,这样既满足了客户的虚荣心,也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面:1、需要方面,有几种表现
形式(1)“暂时不需要,有需要我会打电话给你的”这样的回答,可能是我们的开场白没有吸引客户,那么我们就要调整话术,重点讲我们产品能给他带来什么。
(2)“你先发个短信资料过来看看,到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会,那么我们就要考虑下次打电话时,怎么样吸引客户的关注了,不能太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答,我们就要找到客户“考虑”的真实含义了,可以询问:您是担心哪一方面?问清原因找出解决办法。(4)“我已经准备有了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您用的是哪家公司的?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出回访时间,让你的客户再次了解下产品,多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙,没有时间和你谈”,这种答复我们可以这样回答客户:没关系,您看明天下午方便的话,我再打电话给您。
2、价格方面的反对,电话沟通,尽量避免多谈价格。
2.53确认细节:
2.54表示感谢:
2.6掌握客户总结:生客卖礼貌;
熟客卖热情;
急客卖时间;
慢客卖耐心;
有钱卖尊贵;
没钱卖实惠;
时髦卖时尚;
专业卖专业;
豪客卖仗义;
小气卖利益
3.0软电话使用及全国地址表及共享资料如何打开及使用助训通:现场演示。
新员工培训演讲稿
各位新员工,大家好!
首先我代表公司欢迎各位的到来,很高兴为大家讲课(自我介绍),感谢各位的支持。我们公司名叫“泉州贵格纸业有限公司”,简称“贵格纸业”。高贵的“贵”,品格的“格”,即“贵在品质,别具一格”。公司的企业精神“团结、高效、敬业、奉献”,位于南岸码头佛内工业区。1999建厂、2001投产,总投资1亿6千多万,占地330亩,现有员工300多人(90%管理大专,80%员工技校或同行业)。主要产品:牛皮纸。公司有16个部门(名称、主管介绍)。几百个岗位。绿化面积达30%,环境优美,是一座花园式工厂,未来将建成一个具有一定规模,较大型的现代化造纸企业,预计年产量将超过50万吨。年销售额超20亿。
由于生产规模的扩大,公司将长年招工,具体情况如下:新员工试用期为1-3个月,实行计时工资,三班倒(工时8小时,特殊工种除外)。试用期工资1200-1300元-月,试用期后工资1300-1500元/月,满半年工资1500-2000元/月,满一年可达1800-2300元/月,最高可达2500元/月。表现好的,技术掌握较全面的,有机会晋升为技术员,班长或管理人员(以上适合普工,熟练工面议)。进厂一周发厂服,20天后签合同,办保险。
因各人的习惯,做事方式、作风等不同,需统一规范到一起---即公司的管理制度:
一、 员工辞工规定:.
〈一〉试用期:1.服务不满半个月辞工者不发工资;
2.满半个月未满三个月,扣去15天后按实际天数发放。 〈二〉转正后(正式员工)辞工程序:
1.“员工离职申请单”(提前30天)
2.申请天数:最后一级主管审批日----申请期满的次日
〈三〉春节后上班不满30天辞职者,春节假期为无薪假
〈四〉辞工后应返还保管工具、文具及《手册》,否则扣工资。
二、 新员工入厂应办理“三卡”------考勤卡、农行卡、饭卡
1.考勤卡:上、下班打卡用
2.饭卡:吃饭刷卡用(不收现金),自带餐具,充值时间
3.农行卡:发工资用,次月底发
(注:1.2卡要像3卡那样保管)
三、 出、入厂规定:
员工出、入厂按规定穿厂服、带厂卡。上班过程中有私事找主管拿“临时出厂单”或出差单,填写并签字,交保安处方可出去,出厂时需接受保安检查所带物品。
四、 上班实行打卡制
以打卡时间考勤,不能迟到和早退。否则员工必须亲自打卡。不能相互代替打卡,否则。未打卡者扣10元,并由主管层补打卡,否则以旷工论处。上、下班打卡时间间隔30分以上,打卡时按顺序排队,文明打卡。
五、 请假规定
员工应准时上班,按要求考勤。暂离岗位要报告。有事(病)须请假。
1.填写“员工年度请假卡”
2.请主管签批(具体见《手册》)
3.休假提前告诉主管并填卡
4.如有急事(病)假不得超过病假20天/月,事假24天/月
六、 宿舍制度:(除码头镇外,均可免费住宿,特殊情况也可申请住宿)。
1. 服从总务的安排、管理;
2.晚上外出11:30前须回厂;
3.搞好卫生、整洁;
4.不影响他人休息;
5.节约用水、用电、注意防盗。
七、 推行6S(5S+安全):整顿、整理、清扫、清洁、素养
八、 安全教育:
〈一〉日常生活:
1.上、下班途中;
2.宿舍用电、用水、用火安全
3.宿舍的防盗、防台风等
4.不得存放或使用危险及违禁品
〈二〉生产安全 (放碟片)
1.严禁上班前喝酒
2.须穿厂服,防滑鞋,不留长发,衣服扣紧
3.行车下不走人或站人
4.不窜岗、睡岗及做与工作无关私事等
5.不违规操作
6.严禁厂区内吸烟、带明火
九、员工行为准则-------《手册》31页
十、介绍公司文化: 《手册》《贵格人》
1.经营理念
2.公司质量/环境方针
3.厂风、厂训
4.用人标准、工作准则
5.工作、启示篇
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