一、公司摘要

主营产业：旅行社

主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。

竞争优势：

1、本土优势 2、差异性营销战略

公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。

公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。

二、竞争情况及市场营销

我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。

比较新老旅行社的优势劣势：

那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。

但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。

而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。

再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。我们这次开发的产品，采取主题营销的理念，是以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展的“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游项目。

根据我们调查，新疆的外来人口中，来自重庆，四川的占了很大部分。很多人一别家乡几十年，对故土怀有深深的眷念。他们在新疆安家立业，稳定下来后，都希望有机会携家带子，重回故土走一遭。我们紧抓这一目标群体，认为具有很大的市场潜力。

根据市场调研分析结果，我们还在营销方面做了以下策略：

1、注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是旅行社发展的灵魂。

2、市场定价要充分考虑到成本，市场，营销目标，政策，产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。

3、促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传，吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到具体的网页，以方便游客了解最新消息。

总之，旅行社之间的竞争是相当激烈的，要想在竞争中立于不败之地，就必须要有优于竞争对手的产品和服务。由于科技的进步，以硬件为手段的竞争在市场竞争中收效不大，且容易被竞争对手效仿。因此我们认为旅行社之间的竞争主要是以服务为基础的软性竞争。我社将本着一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客的宗旨，真诚的为游客服务。

三、旅行计划

日程安排 城市 交通工具 观光内容 住宿

第一天 乌鲁木齐—重庆 飞机 北温泉，重庆人民大礼堂 重庆宾馆

第二天 重庆 豪华旅游巴士 瓷器口，红岩村，渣滓洞白公馆，大都会购物广场，南滨路火锅名吃 重庆宾馆

第三天 重庆—永川—大足—重庆 豪华旅游巴士 茶山竹海，重庆野生动物园，大足石刻， 重庆宾馆

第四天 重庆—奉节 豪华客轮 酆都鬼城，石宝寨，张飞庙，白帝城 奉节宾馆

第五天 奉节—武汉 豪华客轮 长江三峡(瞿塘峡，西岭峡，巫峡)悬棺，神女峰 湖宾花园大厦

第六天 武汉—乌鲁木齐 软卧 赏沿途风光 火车

四、公关部计划书

我部位处旅行社前端，是我旅行社形象代言，我们坚持“一条龙服务，随时为您提供优质服务。

我部机构功能主要有：拟订旅行社公关计划，指导本部门工作，协调部门与旅行社与外部有关组织关系，定期向总经理汇报工作，提供各种信息咨询。

我部计划共分六个部分：

（一）公关人员素质要求：

职业道德 ：真诚，可信，乐于助人，无私，勤奋努力

公共意识 ：具有情感意识，创新意识，形象良好，公众人士形象 心理素质 ：乐观，自信，坚强，开放兼容

沟通能力 ：积良好的口头，书面，形体能力于一体

处事态度 ：坚持创造快乐和谐的工作，处变不惊，临危不乱

公关主体个人化：培养我旅行社的金钥匙人物

旅行社形象主要体现在顾客心中，优秀接触的服务人员可以为旅行社带来好的名声，现在个企业都培养各自的紧钥匙任务作为企业形象代表。

（二）公关客体：

1.与各宣传媒体和地边旅行社协调发展，前者加强宣传，后者共同进步

2.新疆旅行社众多，但主营“新--重”游的占少数，因此，在这条线路上我们有足够的空间做得更好。

3.支持政府部门的工作，正常纳税，不违纪违法，争取各种优惠政策。

4.与酒店，交通，景点，景区消费场所协调发展。

（三）公关手段：

1.信息宣传：大众传播媒体，树立企业形象，与记者建立良好的关系，宣传与我旅行社有利资料。

2.收集信息：舆论监督，民意测验，在我旅行社进行的民意测验调查中。72%的人愿意到重庆去游玩，这证明了我们研制开发的路线是可行的。

3.联络情感：通过赠送纪念品等方式，加强我们与顾客间的联系，争取回头客和赢取潜在客人的好感。

4.优化服务：网上购票，咨询;电话咨询;各种宣传单，方便游客了解我旅行社。

5.服务社会：参加公共活动，资助社会福利，提高社会知名度。

（四）收集八方信息：

1.我社形象：知名度，美溢度，支持率

2.产品信息：主营“新-重”“寻根探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”

3.公众信息：

公众年龄： 18-25 23%;26-40 40

%;41-60 22%;60以上 15%

文化程度：高中以下，13

%;大专，30%;本科以上，40%

性 别：男，42%;女，58%

4.公众需要：团体游，个人出行，家庭出游，全包价，办包价;对吃，住，行，风俗习惯的不同需求。

（五）内部信息

1.内部指导我社正常运行的信息获取途径有：网络；报表，营业统计，财务分析；工作报告；内部行文指示；工作笔记；内部刊物；通信工具。

2.外部旅行社发展指南：公共刊物，统计资料；旅游贸易会，洽谈会;旅游信息反馈；各行业交流；问卷调查

3.坚持有效，适用，适时，真实，适量，新鲜，及时的信息原则。

（六）年度计划：

我社属乌鲁木齐重庆分社，成立时间2004-10-1。下年我公关部计划有下：

1.统计新疆现有旅行社开往重庆游的路线。

2.推广我社特色路线，（有条件的做一次“新-重”记者游）。

五、统计部门人员分配，增加总做人员，扩大部门建设。

（七）部门管理：

1.人员管理：人员有三（洪红 张鹏 王公安）

2.经费管理： 20万元合理利用

3.信息管理：收集竞争对手信息，扩充实力。

4.与上游企业联系：和酒店，航空公司，交通部门，景区，购物部门等，建立长期的友好合作关系。

六、财务部门分析计划

1、 筹集资本本社总资本300万元，是通过集资实现的：

现任总经理田科出资80万元,其余7人每人出资30万元。本社主要分4个部门:财务部、营销部、公关部、人力资源部。由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的预测。

在预测之后，对各社资本的分配是：营销部由于要新产品开发、市场调研发及宣传和做企划方案安排了36万元的资金，公关部与上游企业和地接社联系安排了20万元，人力资源部15万元，另外还有20万元用于购车，再就是房屋的一年租金一次交清2万元和各种资料以及设备等的采集共用了30万元。余下的77万元留存财务部作后备资金发及发工资之用，此外，还有100万元上交庄旅游局作国际旅行社的保证金。至于预算方面，初步是：到年末达到净收入180万元。

2、 资本运用。这就需要各部门合理运用所规划的资金做好份内的工作。营销部：新产品开发、市场调研及广告宣传和做企划方案;公关部：与上游企业和地接社联系;人力资源部：招聘和培训新员工;就财务部而言就是对社内部的资料、设备、杂物等进行配置，以及到月末年末分发工资、奖金，对于工资的安排是：总经理1800元每月，各部门经理1500元每月，业务员1200元每月。奖金是成本节约奖和销售冠军奖均为2000元。

3、 股利分配这主要是财务部要协助董事会处理好股利分配问题。我们现在的初步计划是到年终除总经理得到年总利润的10%的红利外，余下7人每人5%，剩下的利润就留作上交税金、购买设备资金和公积金。

4、 保管对旅行社货币的收支以及其他财务方面的交易活动进行管理：每次销售产品后的收入上交财务部，企业运行过程中的费用均需开示#5@p到财务部报账。对旅行社来说，团队的收入有两种情况。一是：现收;二是：应收账款。对于这两者，应收款是管理的重点，即收现率应是一个重要的指标。但应收账款不仅会占用公司的资金，而且，也会产生坏账的风险。

这就需要公司制定相应的信用制度，来规避风险。同时，应根据旅行社的行业特点，挂账就应严格审查挂账的依据，防止业务员的暗箱操作。当然，采取一

定信用策略，也是企业参与竞争的必要手段。同时，应严格遵守收支两条线的原则，禁止业务员不通过财务部门直接从收入中支取成本。

5、 信用和收款财务部要制定信用政策，催收旅行社的应收账款。与各地接社和上游企业结清帐。

6、 保险这一点对旅行社很重要。把旅行社财产、人员以及组团后游客的人身财产保险，如此把旅行社经营活动中和风险转移到了保险公司，保证了经营活动可以更加大胆地进行。

7、 团队核算本社在团队核算中都已采用了单团核算体系，来进行旅游团队的基本财务核算。所谓单团核算就是将每个团做为核算对象，进行独立的财务记录和分析。这样处理的好处就是通过缩小核算单位，将每个团的盈亏责任落实到具体的业务员身上，并能掌握每个团的具体情况。

8、 最后，对于节省资本方面，我们考虑：降低交通费，通过利用业务量来与航空公司谈判;而地接费可通过招标等手段来减低成本。现代企业的竞争，主要就是采取低成本策略和产品奇异性策略。而旅行社作为进入门槛低竞争激烈的行业，成本支出的控制则尤为重要。现在，公司对成本的控制只是用毛利率来加以限制，其实可以引入标准成本来加强控制。

如：对常规路线可让业务部门和财务部门共同制定出淡、旺季团队标准成本和标准报价，即通过团队的实际成本和标准成本的对比，来找出其中的差异，并督促业务部门向标准指标努力。这样财务也可以根据标准来判断成本支出的合理性。

当然，在采用毛利率和标准成本控制下，也应同时制定相应的激励机制。如：可设立成本节约奖、销售冠军奖等，来调动员工的积极性。而奖金的支出应从管理费列支。对于非常规团队在制定线路时，也应测算出相应的成本来。实际上，这种个性化旅游在未来的旅游市场一定会占有相当的比例。

 

第二篇：星期八旅行社创业计划书

旅  行  社

非常5+1成员组：

刘少帅  夏雯  贺军 丁雪健 刘瑞 黄天雨

目    录

第一章 执行概要·······················································1

       1.1 企业概况·······················································1

       1.2 目标市场·······················································1

       1.3 投资和财务·····················································1

1.4 组织和人力资源·················································1

第二章 企业描述·······················································2

       2.1 企业名称·······················································2

       2.2 公司概况·······················································2

       2.3 目标市场·······················································2

       2.4 企业选址·······················································2

       2.5 企业宗旨·······················································2

       2.6 资本构成·······················································3

       2.7 核心竞争力·····················································3

第三章 产业分析························································4

       3.1 SWOT分析报告·················································4

       3.2 大学生旅游市场特征·············································5

第四章 市场分析························································6

第五章 营销计划························································7

       5.1 计划摘要·······················································7

       5.2 市场调查及分析·················································7

       5.3 营销策略·······················································7

第六章 管理团队与公司结构··············································9

       6.1 团队组织管理···················································9

       6.2 人力资源管理···················································12

第七章 运营计划························································13

       7.1 运营主目标定位·················································13

       7.2 运营目标的有形定位·············································13

       7.3 运营市场定位···················································13

       7.4 产品定位·······················································13

       7.5 价格定位·······················································13

       7.6 渠道定位·······················································14

       7.7 促销定位·······················································14

       7.8 广告策划·······················································16

       7.9 公关策划·······················································16

第八章 产品服务设计与开发计划··········································17

       8.1 开发状况和任务·················································17

       8.2 旅行社产品详细介绍·············································18

       8.3 风险及对策·····················································19

       8.4 旅行社成本费用的基本构成分析···································20

第九章 融资计划·························································22

9.1 融资方式························································22

9.2 融资途径及主体··················································23

9.3 各项财务报表····················································24

第一章执行概要

1.1企业概况

星期八旅行有限责任公司旗下的星期八旅行社是一个计划中，主要以满足大学生或者准大学生休闲，娱乐一体的旅行社企业。以“用心创造快乐”为宗旨，让大学生的生活丰富多彩。以统一的品牌形象，统一的服务质量，统一的软产品开发，统一的市场销售击败竞争对手。在提供轻松、快乐、周到服务的同时，倡导新青年，旅游新时尚的新概念，推出个性化产品，追求高质量服务。

星期八旅行社创业之初服务对象主要以大学生为主，中后期可能兼顾社会旅游团体，展开一系列富有特色的创新性旅游活动

1.2目标市场

本公司主要面对大学生旅游市场，在面对旅游市场上的混乱局面，本公司一举打入大学生群体这一片空白，以求占得先机，稳固基层，为以后的发展做铺垫。

1.3投资和财务

星期八旅行有限责任公司，拟定投入资金50万元。资金主要来源于个人融资

1.4组织和人力资源

星期八旅行社的性质是有限责任公司，初期组织结构为直线——职能制。公司经营权与所有权分开，实行总经理负责制，下设：外联部、信息组、人事部、接待部、服务部。

公司在人力资源上强调“团队至上”的原则，以“家”为理念强调团队协调工作及团结向上。通过建立科学的人事制度，在企业用工、人力规划、人员培训与开发、考评等方面充分发挥管理团队的特长，以提高工作效率。

第二章企业描述

2.1企业名称

星期八旅行有限责任公司

2.2公司概况

星期八旅行社是一个针对大学生旅游市场的公司。初期将以合肥大学城及周边地区的旅游资源为基础，结合各行业的有利支持，将形成独特的经营模式和相互支持的战略联盟，及经营网络。以统一的品牌形象，统一的质量服务，统一的产品开发，统一的市场销售立足于市场。在提供轻松、欢快、安乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务为广大青年学生打造舒适、理想的旅程。

公司以“低价位高服务，重安全得尊重”为宗旨，年轻，精干，诚实团结的业务队伍；踏实，谦虚，勤奋，负责的敬业精神是我们发展壮大的基础条件和资本。创业初期主要顾客群体以在校大学生为主，中后期可兼顾社会旅游群体，游客组织形式有团体和散客旅游，产品内容包括全包价旅游、半包价旅游、小包价旅游、零包价旅游、单项委托服务和组合旅游。

2.3目标市场

本公司产品主要面对大学生旅游市场。现今旅游市场上你争我抢，打价格战，竞争激烈，但高校市场则相对空白，我公司发展大学生旅游可入主此空白市场，占得先机。

2.4企业选址

合肥大学城

2.5企业宗旨

用心创造快乐

2.6资本构成

集体出资为主，银行借贷为辅

2.7核心竞争力

①大学生——稳定的客源；

②运作低成本广告——传单、短信；

③选址优势——学生众多，客源较稳定

第三章产业分析

3.1SWOT分析报告

3.1.1、S—Strength（优势）

①趁其他旅行社未进入或已进入但未站稳大学生市场之际，率先进入和站稳市场，充分发挥品牌优势，达到先入为主的效果

②潜在市场大，市场前景好

③本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力

④公司员工以大学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强。且有专业的旅游、策划、心理等知识，较为专业

⑤本公司属于创业型公司，调动灵活，调节性强

3.1.2、W—Weakness（劣势）

①公司规模小，资金有限

②抗风险能力弱

③员工多为创业者，缺少经验

3.1.3、O—Opportunity（机会）

①同行业中做大学生旅游市场的公司较少

②法定假期的增加使大学生有了较多的自由支配时间

③父母提供大学生较为宽裕的生活费用使得大学生有能力旅游

④大学生出游动机逐渐成熟

⑤国家大力支持旅游业发展

3.1.4、T—Threat(威胁)

①旅行社间大打价格战，会流失一部分消费者

②大学生自主旅游增多

③随着国家对外资或中外合资旅行社准入条件的放宽，局时，国内整个旅游行业将面临严峻的考验

3.2大学生旅游市场特征

①大学生旅游群体注重价格，讲究经济，毕竟他们作为纯消费群体，可用于个人支配的资金不多，对于价格较为敏感

②目的地的选择以短时间、邻近地区、自然风景类为主，根据《中国驴友报》对高校学生专项抽样调查显示，大学生出游旅游天数多以2-4天为主，比例总和占74.2%，大学生履历少，对新奇事物较好奇，探索心强，其中两性搭配占大多数 

③出行顾虑多，虽然出游愿望强烈，但由于顾虑大多不会轻易选择出游，据调查，最担心的事情依次是：安全问题、购车票等出行路途、食宿问题、健康问题， 尤其是女士对其中的安全问题尤为关注。

④大学生从众心理显著，出行计划易受周围同学及朋友的影响。只要旅行社解决了以上问题，那么进入大学生市场将会变得很容易，并且会取得很好的效益。

第四章市场分析

旅游业是一个蓬勃发展的朝阳产业。目前，我国是世界上第四大入境旅游接待国和世界上最大的国内旅游市场。经过改革开放近30年的发展，我国旅游业实现了由旅游资源大国向世界旅游大国的转变，居亚洲第一位。世界旅游组织预测,到20##年,中国将成为全球第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客源国,届时,入境旅游人数将超过2亿人次。

旅游业具有综合性强、关联度大的特点，在加快发展服务业的战略中将发挥重要作用。党中央、国务院高度重视发展旅游业，把它列为国民经济的重要产业加以培育。我国有为数众多的旅游景点和13亿的人口基数，旅游市场广阔而庞大，大力发展旅游业是我国今后相当长的一段时间内经济发展的重中之重。

从国家旅游局发布的年度《国内旅游基本情况报告》的数据中不难看出，近几年来，我国的旅游业，尤其是国内旅游发展迅猛。

现在的旅行社为了追求高利润往往忽略学生市场，原因是以往的大学生由于经济条件的限制，没有能力实现自费旅游，因此，大学生市场失去了关注度。然而，随着中国经济的发展，一般的家庭已经具备了旅游的能力，大学生也有了一定的“身价”，旅游业也开始在学生市场兴起。根据调查显示有90%的高校学子对旅游感兴趣，其中21%的同学非常感兴趣。而且普通高校均有万人，其市场也是广大的。因此大学生旅游市场亟需开发和拓展。一方面为大学生服务，为广大高校学子出游提供详实旅游信息以及建议，改变目前学生出游由班委牵头组织，拿着各旅行社报价单对比，商议而奔波的局面，使广大学生直接接触旅行社，更直接更便捷接受到更好的服务，另一方面由于资金，规模经验的问题不能与其他大旅行社展开正面竞争，通过另辟市场从而提高了竞争力，在大学生旅游市场上抢占先机，给旅行社带来效益。

第五章营销计划

5.1计划摘要

本公司将从团队整体利益和长远利益出发，将旅行社营销分为两阶段。前两年为第一阶段，主要任务为通过营销提高旅行社在本省高校的知名度。三年后为第二阶段，主要任务是在全国地区高校展开营销，提高其在全国地区的知名度。

5.2市场调查及分析

20##年1月21日，温家宝总理签署国务院令，公布《旅行社条例》该条例将于20##年5月1日起施行。此次条例对原《旅行社管理条例》进行了全面修改。做出了重大调整。统一了从事国内旅游业务和入境旅游业务的准入条件，取消了旅行社两种分类，规定取得旅行社业务经营许可后，就可以经营国内旅游业务也可经营入境旅游业务。同时，条例还将经营入境旅游业务所需的注册资本最低限额由人民币150万元降低为30万元，大大降低入境旅游市场的准入门槛。减轻了旅行社的经营负担。

5.3营销策略

5.3.1、第一阶段（1—3年）营销目标及策略

一、目标：   在合肥及周边地区各高校迅速建立稳定的营销网络和长期的合作关系网络；通过广告、校园媒体等高密度宣传引导大学生消费的观念；大力开拓市场并坚持对已有市场的维护，努力提高本公司及其产品的知名度，使本公司成为安徽各高校学生旅游的首选。

二、营销策略

1、产品策略

①产品类型：“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨”、“旅游+探险”等。

②产品形式：原则上为团体报价，但在活动内容的安排上给出较多的选择和自由活动时间，旅游线路定为一周以内的中短线路。

③产品售后服务：问候电话——离开后的一周内及时征求游客满意度，并开通免费服务电话意见征询单、给每位游客建立一个游客档案

2、价格策略

差别化价格策略：在适中定价的基础上实行差别化价格策略，针对大学生市场，依据心理定价法，实行中低价策略，因为他们的买单能力不强，对价格敏感度很高，即需求的价格弹性很高。因此，我们可以充分发挥学生们的规模收益。

3、促销策略

①实行现金折扣：以改善公司的现金周转和减少赊账收取成本及坏账损失

②适度的季节折扣：因为旅游产品不同于其他的产品具有一定的季节性，因此会有一定的淡旺季之分。

③实行数量折扣:即对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠待遇。

5.3.2、第二阶段（3年以后）营销目标及策略

一、公司目标：继续保持公司良好形象和优质的服务水平的同时，在全国范围内迅速提高公司的美誉度，在安徽周边目标地区开拓更大的客源市场和长期的合作关系网。

二、公司重点：依据在第一阶段形成的模式，公司迅速的在全省各地的复制和修订是本阶段的重点和难点。

三、实施计划：鉴于营销范围的极速扩大，适时调整营销方式和公关手段，在全省范围内争取更大规模的忠实消费群体。

第六章管理团队与公司结构

6.1团队组织管理

本着“以顾客为中心”的创业经营理念，旅行社采用联系陆游景点，交通，酒店，保险等中和服务现代化操作管理办法。逐步构建完整管理体系。在公司内部，允许和鼓励员工入股，并参与公司的管理。大家在分工上的不同以外，大家都是管理者，将会营造公平、公正、公开的团队氛围，遵循互相尊重，人格平等的管理理念，重视团队精神的培养，让员工找到对团队的认同感、归属感，以团队的利益为自己的利益，形成各部门的良好互动，提高团队的整体效率，提供优质热情的服务。同时团队重视投资方的利益，巩固团队与资方的良好合作。

6.1.1、团队组织结构

根据旅行社的发展战略，初期采取个人的方法，中期采取事业部制组织结构形式

①财务部： 严格遵守会计岗位责任制、出纳岗位责任制、资金管理制度、发票管理制度、现金管理制度、银行业务管理制度等重要财务制度；对团队的财务状况进行动态监控，搜集相关的财务信息进行分析、预测避免公司由于隐藏的财务风险而遭受损失，定期向投资方及相关团队负责人通报财务状况。

②外联部下设公关组、信息组、营销组

公关组：解决合作各方经营中出现的问题，推动业务的协调发展，是团队间合作更加协调，安排好团队员工中的交流、娱乐活动，作团队开拓业务的先头兵

信息组：多方面收集信息并对信息进行处理、分析、预计对团队业务影响，为团队发展决策提供有价值的东西，便于决策

营销组：做好各大高校不同的发展与宣传策略，最大发展消费群体，并且最大限度保持与潜在群体的紧密联系，这样才能保持市场占有率，并且能够紧跟高校大学生的换代而不断增加新的消费人群。

③接待部：强化每个员工都是团队主人的理念，将团队的利益当作自己的利益，维护团队的形象，对顾客热心、耐心，从而让顾客满意服务，他们外直代表的是企业的形象，必须尽大可能性让顾客满意。

④计调部：采用网络技术，建立起与餐饮、交通、饭店、商业等行业的高效可靠的信息网络，做好各个环节的衔接与协调，为顾客提供高质量的服务。

⑤综合服务部：加强部门间横向联系，为各部门工作的顺利进行提供保障。

⑥办公室：协调各部门之间的关系，优化公司内部公共关系，保证公司的良好运转。

⑦风险管理小组：抽调各部门负责人组成风险管理小组即不定期的对团队运营过程中的各种风险进行事前预测和事中的有效控制，保护团队及各投资人的利益，避免严重损失。

⑧人事部：制订用人原则，组织人员选定、培训，对经营者进行选拔与考核。

⑨结构组织图

如下所示：（转下页）

 

6.1.2、团队成员职务与责任

总经理：刘少帅

外联部：夏雯

信息组：刘瑞

计调部：贺军

接待部：黄天雨

服务部：丁雪健

6.1.3、管理理念及公司文化

员工满意才能顾客满意

用心创造快乐，使每一个客人在这里都能度过自己轻松快乐的星期八

6.2人力资源管理

6.2.1、用人原则

①契约制，在企业与员工之间建立以竞争，自由选择和契约为基础的长久合作关系。

②功绩原则：以业务多寡，服务满意度大小为标准。

③内部竞争机制，建立公开机制，公开竞争，竞争上岗等形式的人才内部竞争机制。

6.2.2、人员培训

团队发展后期建立学习型机制，强化对员工的培训，增强员工的创造技能，专业技巧，业务术语，团队学习资源共享，提高培训效果，开发培训成果。

6.2.3、员工报酬分配制度

团队以市场原则，功绩原则为价值分配的基本准则，按劳取酬，优劳优酬提供个人发展机会及培训机会等形式以及不同的报酬组合，满足员工多元化混合需求，让员工的工作价值得到物质方面的体现。

第七章运营计划

7.1运营主目标定位

一、追求利润最大化——建议在发展初期，确定此目标；

二、提高市场占有率——建议在发展中期，确定此目标；

三、击败竞争对手——建议在发展后期，确定此目标。

7.2运营目标的有形定位：

建议在前期，以产品及服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；在中、后期，渐渐转变为主营旅行社整体形象，以利于旅行社发展。

7.3运营市场定位：

建议把市场定位于"市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上"，在具体实施时，采用马斯洛的"五层次消费论"来进行分层占领市场。

①地理——潜在客户均为身在合肥的本地人、安徽周边人群；

②人口——潜在客户的数量；

③心理——潜在客户的内在心理特点；

④行为——潜在客户的外在行为表现形式。

7.4产品定位：

①核心部分，即旅行社各项设施的能提供的服务内容；

②形式部分，即旅行社各项设施的组成方式、装潢、外观等，以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等；

③附加部分，即旅行社各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。

④产品组合，即旅行社能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。

7.5价格定位：

①成本导向法——建议在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价；

②需求导向法——建议在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价；

③竞争导向法——建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价；

④定价格策略——建议针对不同的服务设施进行不同的定价策略，如普通大众人群个体或团体游可定中等价格，个人可定稍高价位，特殊旅游要求特殊服务等可定高等价位、大学生旅游定中低价位等进行各种不同形式的定价方式，以便于客户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。同时，建议针对不同的旅行社类型采用不同的价格策略，如对交通路家庭俱乐部，采用整体价位低、高促销投入的策略，因为消费受众面广、潜在客户数量大，且同类型旅行社少，故可先期占据优势，便于后期垄断成功；对和平饭店商业俱乐部，采用整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众面小，潜在客户数量少，针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所，故采用此策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚的消费群。

⑤定价方式——建议采用搭配定价的方式，将多种产品服务组合成一套定价；或采用主导产品带动的定价方式，把主导产品价格限定住，变化其它相辅的服务产品。

7.6渠道定位

7.6.1、直接渠道——建议采用，即设立旅行社自己的会员卡销售（市场）部门。

7.6.2、间接渠道——建议与有一定知名度，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行分销。

7.7促销定位：鉴于旅行社的经营方式，建议要将运营计划的重点放在本部分上。

7.7.1、显化潜在客户——完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对俱乐部消费产生需求。

7.7.2、寻找潜在客户——即目的性消费客户的定位。

7.7.3、接近潜在客户——采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触。

7.7.4、影响潜在客户——推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过第一次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水。

7.7.5、推销至顺利交易——在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功。

7.7.6、跟踪服务——对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度。

7.7.7、各种促销方法——融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。

①对著名人仕采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人仕的知名度来提升旅行社和产品的知名度；

②对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费消费，从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员，实现1:250非凡效应；

③对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得大众的信任；

④对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类公益活动，如在繁华地段开展健身*比赛、特色餐饮免费试吃、厨艺大比拼等活动，在现场获取潜在客户资料，为进一步跟踪及推销奠定基础。

7.8广告策划——广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。需要遵循"简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚"的原则。

宏观广告策划：市场调查、目标定位、广告定位、战略战术、确定经费预算执行时间安排、效果评估、战略战术调整。

微观广告策划：广告定位、战略战术确定、经费预算、执行时间安排。

7.9公关策划——可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划，来达到辅助完成营销主目标的最终任务。

①宣传型活动；

②服务型活动：现场进行风俗介绍，民族小吃品尝等；

③交往型活动：新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等；

④公益型活动：聚集社会热点，如免费为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等，造成社会影响，获得舆论的关注和信任；

⑤尊重型活动：开设咨询点、反馈点，现场听取消费者的建议与意见，从而在消费者心中树立良好的形象；

⑥维护型活动：巩固自己旅行社的品牌、产品的品牌，开展活动，让消费者亲身意识到旅行社的品牌及产品不同于其它同类服务及产品。

第八章产品服务设计与开发计划

8.1开发状况和任务

星期八旅行社产品，是旅行社考虑到市场需求，为游客提供的各类产品的总称。它以固化形态的产品包的形式出现，将旅行社的各项承诺与服务融入其中。在旅行社的各类产品中，旅游线路产品为旅行社的基础产品，因而常常被用来特别指代旅行社的产品。旅行社产品作为一种服务产品，具备了一切服务产品的特征。无形性，不可分离型，差异性，不可存储性，无权性。我们星期八旅行社致力于服务广大社会群体。  对于旅行社来说，旅行社线路产品是旅行社产品的重要组成部分。

旅行社线路产品的类型有多种划分标准，按照旅游者的组织形式分可以分为团体旅游线路产品和散客旅游线路产品；按照产品包含的内容可以分为全包价旅游线路产品和半包价、小包价旅游线路产品；按照旅游者的目的和行为可以分为观光旅游线路产品、度假旅游线路产品和专项旅游线路产品；按照产品的档次可以分为豪华等旅游线路产品、标准等旅游线路产品、经济等旅游线路产品；按照产品的消费使用范围分国内旅游线路产品、国际旅游线路产品。

旅游者将涉及旅游行程中的一切相关服务项目费用统包起来预付给旅行社，由旅行社全面落实旅程中的一切相关服务项目。全包价旅游产品中的一切相关服务项目包括食、住、行、游、购、娱各环节及导游服务、办理保险与签证等。

国内旅游线路产品适用于旅游者在中国境内消费使用；国际旅游产品包括入境旅游、出境旅游、边境旅游。入境旅游是我国旅行社接待海外人士来中国大陆旅游；出境旅游又称为海外旅游。需要指出的是，国内旅行社不得经营国际旅游产品；必须是具有特许经营权的国际旅行社才有资格经营出境游产品，严禁旅行社超范围经营旅游产品。

8.2旅行社产品详细介绍

8.2.1、旅游交通

游交通作为旅游业三大支柱之一，是构成旅行社线路产品的重要因素。旅游交通可分为长途交通和短途交通，前者指城市间交通（区间交通），后者指市内接送（区内交通）。交通工具有：民航客机、旅客列车、客运巴士、轮船（或游轮、游船）。旅行社编排线路产品时，对安排旅游交通方式的原则是：便利、安全、快速、舒适、价平。

8.2.2、旅游住宿

住宿一般占旅游者旅游时间的三分之一。旅游住宿是涉及旅行社线路产品质量的重要因素，销售旅行社线路产品时，必须注明下榻饭店的名称、地点、档次以及提供的服务项目等，一经确定，不能随便更改，更不能降低档次、改变服务项目。旅行社对安排旅游住宿的原则通常是根据旅游者的消费水平来确定的，对普通旅游者而言就是：卫生整洁、经济实惠、服务周到、美观舒适、位置便利。

8.2.3、旅游餐饮

旅游餐饮是旅行社线路产品中的要素之一。旅行社对安排餐饮的原则是：卫生、新鲜、味美、量足、价廉、营养、荤素搭配适宜。

8.2.4、游览观光

游览观光是旅游者最主要的旅游动机，是旅行社线路产品产生吸引力的根本来源，也反映了旅游目的地的品牌与形象。旅行社对安排游览观光景点的原则是：资源品味高、环境氛围好、游览设施齐全、可进入性好、安全保障强等。

8.2.5、娱乐项目

娱乐项目是旅行社线路产品构成的基本要素，也是现代旅游的主体。许多娱乐项目都是参与性很强的活动，能极大地促进旅游者游兴的保持与提高，加深旅游者对旅游目的地的认识。

8.2.6、购物项目

旅行社对安排购物的原则是：购物次数要适当（不能太多），购物时间要合理（不能太长）；要选择服务态度好、物美价廉的购物场所，切忌选择那些服务态度差（如强迫交易）、伪劣商品充斥的购物场所。旅行社线路产品中的购物项目分为定点购物和自由购物两种，前者是旅游者到旅行社制定的商店购物，后者是旅游者利用自由活动时间自己选择商店购物。

8.2.7、导游服务

旅行社为旅游者提供导游服务是旅行社线路产品的本质要求，大部分旅行社线路产品中都含有导游服务。导游服务包括地陪、全陪、景点陪同和领队服务，主要是提供翻译、向导、讲解和相关服务。导游服务必须符合国家和行业的有关标准及有关法规，并严格按组团合同的约定提供服务。

8.2.8、旅游保险

旅行社提供旅行社线路产品时，必须向保险公司投保旅行责任险，保险的赔偿范围是由于旅行社的责任致使旅游者在旅游过程中发生人身和财产意外事故而引起的赔偿。

以上各种要素的有机结合，构成了旅行社线路产品的重要内容。旅行社线路产品是一个完整、科学的组合概念，完美的旅行社线路产品是通过最完美的组合而形成的。

8.3风险及对策

8.3.1、外部风险

①国家对旅游行业的政策法规的影响。

②集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。

③潜在竞争者的加入。

④市场变化转折快，容易被更加新兴的旅游方式所取代。

⑤因第三方或不可抗力引发的安全问题。

8.3.2、内部风险

①因为对新的旅游方式不了解造成消费者选择的不确定、模糊与困难。

②竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。

③公司内部运转机制的建立，健全。

④价格上对一些影响进入低收入阶层市场。

8.3.3、应对策略

①熟悉该行业的法律、法规，健全公司合同，分清责任。

②完善公司代理模块和分部模块，建立广大全面的市场网络，丰富旅游线路。

③建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

④秉承“创新”理念，开发新鲜旅游方案，始终保持在思想创意上领先行业水平。

8.4旅行社成本费用的基本构成分析

我区旅行社的成本费用主要是由营业成本、营业费用、管理费用、财务费用所构成。旅行社的营业成本是指为组织接待旅游者而发生的直接费用部分。包括己计入营业收入总额的房费、餐费、交通费、文娱费、行李托运费、票务费、门票费、专业活动费、签证费、陪同费、劳务费、宣传费、保险费和机场税等代收费用。旅行社的营业费用是指旅行社各营业部门在经营中发生的各项费用，包括广告宣传费、展览费、邮电费、差旅费、保险费、燃料费、水电费、运输费、装卸费、清洁卫生费、低值易耗品摊销、物料消耗、经营人员的工资(含奖金、津贴和补贴)、职工福利费、服装费和其他营业费用。

旅行社的管理费用是指旅行社组织的管理经营活动而发生的费用。以及由企业统一负担的费用。主要包括企业管理部门的工资、工会经费、职工教育经费、劳动保险费、待业保险费、劳动保护费、董事会费、外事费、租赁费、咨询费、审计费、诉讼费、税金、燃料费、水电费、折旧费、修理费、无形资产摊销、低值易耗品摊销、交际应酬费、坏账损失、上级管理费和其他管理费。旅行社的财务费用是指为筹集资金而发生的费用，包括旅行社在经营期间发生的利息净支出、汇兑净损失、金融机构手续费及筹集资金而发生的其他费用。

旅行社成本费用的核算通常是根据经营规模和业务范围的情况由旅行社自行决定的。日前，我区旅行社采用的成本费用核算方法主要有三种类型:第一种是单团核算，是指旅行社按接待的每一个旅游团(者)为核算对象进行经营盈亏的核算。单团核算有利于考核每个旅游团的经济效益，有利于各项费用的清算和考核，有利于降低成本。第二种是部门批量核算，这种核算方法是以旅行社的业务部门为核算单位，以业务部门每月接待的旅游团的批量为对象进行经营盈亏的核算。按部门批量核算有利于考核各业务部门完成经济任务指标的情况。第三种是等级核算，是按照接待的旅游团(者)的不同等级为核算对象进行经营盈亏的核算，如豪华等、标准等、经济等。等级核算可以提供不同等级的旅游团的盈亏状况。

第九章融资计划

9.1融资方式

第一种是基金组织，手段就是假股暗贷。所谓假股暗贷顾名思义就是投资方以入股的方式对项目进行投资但实际并不参与项目的管理。到了一定的时间就从项目中撤股。这种方式多为国外基金所采用。缺点是操作周期较长，而且要改变公司的股东结构甚至要改变公司的性质。国外基金比较多，所以以这种方式投资的话国内公司的性质就要改为中外合资。

第二种融资方式是银行承兑。投资方将一定的金额比如一亿打到项目方的公司帐户上，然后当即要求银行开出一亿元的银行承兑出来。投资方将银行承兑拿走。这种融资的方式对投资方大大的有利，因为他实际上把一亿元变做几次来用。他可以拿那一亿元的银行承兑到其他的地方的银行再贴一亿元出来。起码能够贴现80%。但问题是公司账户上有一亿元银行能否开出一亿元的承兑。很可能只有开出80%到90%的银行承兑出来。就是开出100%的银行承兑出来，那公司帐户上的资金银行允许你用多少还是问题。这就要看公司的级别和跟银行的关系了。另外承兑的最大的一个缺点就是根据国家的规定，银行承兑最多只能开12个月的。现在大部分地方都只能开6个月的。也就是每6个月或1年你就必须续签一次。用款时间长的话很麻烦。

第三种融资的方式是直存款。这个是最难操作的融资方式。因为做直存款本身是违反银行的规定的，必须企业跟银行的关系特别好才行。由投资方到项目方指定银行开一个账户，将指定金额存进自己的账户。然后跟银行签定一个协议。承诺该笔钱在规定的时间内不挪用。银行根据这个金额给项目方小于等于同等金额的贷款。

注：这里的承诺不是对银行进行质押。是不同意拿这笔钱进行质押的。同意质押的是另一种融资方式叫做大额质押存款。当然，那种融资方式也有其违反银行规定的地方。就是需要银行签一个保证到期前30天收款平仓的承诺书。实际上他拿到这个东西之后可以拿到其他地方的银行进行再贷款的。

第五种融资的方式(第四种是大额质押存款)是银行信用证。国家有政策对于全球性的商业银行如花旗等开出的同意给企业融资的银行信用证视同于企业帐户上已经有了同等金额的存款。过去很多企业用这个银行信用证进行圈钱。所以现在国家的政策进行了稍许的变动，国内的企业现在很难再用这种办法进行融资了。只有国外独资和中外合资的企业才可以。所以国内企业想要用这种方法进行融资的话首先必须改变企业的性质。

第六种融资的方式是委托贷款。所谓委托贷款就是投资方在银行为项目方设立一个专款账户，然后把钱打到专款账户里面，委托银行放款给项目方。这个是比较好操作的一种融资形式。通常对项目的审查不是很严格，要求银行作出向项目方负责每年代收利息和追还本金的承诺书。当然，不还本的只需要承诺每年代收利息。

第七种融资方式是直通款。所谓直通款就是直接投资。这个对项目的审查很严格往往要求固定资产的抵押或银行担保。利息也相对较高。多为短期。个人所接触的最低的是年息18。一般都在20以上。

第八种融资方式就是对冲资金。现在市面上有一种不还本不付息的委托贷款就是典型的对冲资金。

第九种融资方式是贷款担保。现在市面上多投资担保公司，只需要付高出银行利息就可以拿到急需的资金

星期八旅行社主要采用的是二，五，六等结合的融资方式。

9.2融资途径及主体

9.2.1融资途径

分为两大类，债务融资和股权融资。

债务融资是传统的融资途径，主要就是借贷，包含银行贷款、民间借贷、发行企业债券、典当、拆借、融资租赁等途径，此类融资需要还本付息。

股权融资，主要指上市、增资扩股、员工持股、私募股权等方式，不需要还本付息，只需要在企业盈利的情况下分红即可。但需部分让渡企业的管理权。

9.2.2、市场定位及特色分析市场定位：

打造国内旅游行业B2B2C、C2B门户网站，整合旅游行业资源，线上收集整合行业信息，各级会员互动；线下以网站为依托，针对高端消费群体定向直投旅游产品消费指导杂志，塑造一个互联网与传统纸媒并行的旅游资讯与服务为主体的新型电子商务模式，将天下游成就为一个综合旅游消费情报服务商，终级目的打造一个以消费者为核心受众体提供产品匹配服务——旅游DIY的C2B为经营主体的门户网站。

一、目标客户：以旅游行业产品为主体的服务供应商或合作企业，如：旅游景点附近的酒店、宾馆、汽车出租、各级旅行社等。

二、客户价值：第一为企业提供网上信息发布、选择合作伙伴、与消费者沟通互动的平台，同时为企业提供消费者的消费信息分析报告，由此为旅游行业企业的发展决策提供依据；第二通过旅游消费杂志的定向直投帮助企业锁定消费群体，通过为消费者提供的旅游产品服务来宣传企业以及巩固忠诚消费者。为消费者提供全面的旅游产品匹配服务，让消费者体验旅游DIY。

三、竞争对手：

第一目标，携程网、E龙网；

第二目标，规模比较大的旅行社网站。

通过对第一目标的学习、研究巩固第一步经营模式，保持特色的情况下以第二步经营模式的新颖，区别对手并建立具备自身特色的旅游行业信息平台；以互联网收集旅游行业信息加以分析形成强大的旅游产业信息数据库，占据与第二目标竞争的绝对优势；以迅速发展、高门槛、新创意全面强化竞争优势。

四、盈利模式：会员年、团游服务、网媒广告、旅游情报、短信订阅、纸媒广告。

9.3财务报表

9.3.1总投资概算

9.3.2资产负债表（转下页）

9.3.3利润表