HUBEI UNIVERSITY OF EDUCATION

创业计划书

企业名称XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

专业班级      电子商务0901班       

学    号         2010510723           

姓    名            曾文             

指导教师           贺艳群            

20##年   6月   20日

目录

目录... 2

第一章 公司介绍... 2

一、公司的宗旨... 2

二、公司简介资料... 3

三、各部门职能和经营目标... 3

四、公司管理... 4

第二章 产品概况... 4

一、安溪铁观音... 5

二、美容茶... 6

第三章 市场分析... 7

一、 繁华商业中心... 7

二、 宾馆饭店群附近... 7

三、 交通大道... 7

四、 居民区... 7

第四章 竞争分析... 8

第五章 市场营销... 11

一、营销策略... 11

二、渠道策略... 11

三、促销策略... 13

第六章 投资说明... 13

第七章 风险分析... 14

第八章 管理... 15

第九章 财务分析... 15

 

 

 

第一章 公司介绍

一、公司的宗旨

         　茶，在我国历史悠久，目前，全国茶农人数约8千万人，而从事茶叶生产供销和科研教学工作总人数约1亿人，茶叶是农村产品中大宗商品之一，在我国国民经济中占重要地位。饮茶是人类美好的物质享受与精神品赏，随着社会文明的进步，饮茶文化已渗透到社会的各个领域、层次、角落。雅俗共赏离不开茶，如：“柴米油盐酱醋茶”，“琴棋书画诗酒茶”。

　　现在市场从事茶叶经营的另批商店和供销人数众多，但真正懂得茶文化、茶艺、茶保健的专业人员甚少，人们在品尝茶的清香，回甘的同时能了解一些茶文化，茶艺方面的知识，掌握一些茶保健功能既能增添茶趣味，又能对人体健康、防病有帮助，何乐而不为呢？因此，我选择从事茶叶经营项目的同时能普及茶知识，理由就是在增加经济效益的同时，提高社会效益。

二、公司简介资料

        清苑茶业有限公司，位于湖北武汉，是一家集茶叶加工、销售、科研、出口及茶文化推广为一体的省级农业产业化重点龙头企业。主要经营五峰茶尖、玉泉山茶、乌龙茶、安溪铁观音、西湖龙井、洞庭碧螺春、云南普洱茶以及茶具、茶食品等。

三、各部门职能和经营目标

       1．经理

1 .1、组织与管理本部门实现企业产品销售目标，保证本部门日常工作的正常运行。

1.2、激励、支持与考核本部门人员，调配本部门人员和督促实施各项工作。

1.3、参与招募和培训新的销售人员，研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；

1.4、建立健全的本部门规章制度，奖惩条例。做好本部门的设备设施的管理、保洁、保养、维护工作。

1.5、严格控制销售纪律，遵守公司的行为准则，提高员工个人业绩，鼓舞销售士气。

1.6、保证茶叶的及时采购，做到勤进勤出。按要求进行茶叶的拼配、分装、与检验。

1.7、管理、督导评茶室的正常工作运作及审评工作，并负责督导向国家茶叶质检部门报检的工作。

1.8、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

1.9、负责监督、督导、制定本部门的库房管理制度及茶叶、茶具、与手工艺品的保管工作。

1.10、决策本部门的所有的营销、促销活动；配合本企业相关部门作好推广促销活动；

1.11、收集市场信息，并反馈到企业的有关部门；建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；

1.12、进行市场调研，组织茶叶包装与相应茶产品的调整。

2.主管

2.1、负责本部门全面工作，工作积极主动，认真负责。

2..2、主动协调各部门工作，努力作好自己的本职工作，在工作中严己，事事以身作则。

2.3、给员工作好表率。对下属员工严格管理，热心帮助，对新老员工进行全面的培训。

2.4、严把服务质量关，受到经理及客人的信赖。

2.5、通过工作总结并制定茶楼各岗位的具体职责。

2.6、维护大堂秩序和客人安全，保持大堂肃静、优雅和文明。

2.7、妥善安排当日工作，监督检查前台、服务员的工作质量。

2.8、处理客人投诉，协助本店领导和有关职能部门处理在本店内发生的各种突发事件。

2.9、解答宾客询问并向宾客提供必要的协助和服务。

2.10、每天做巡视工作，监督酒店、酒楼工作人员的仪容仪表、卫生状况、设备运行、以及安全等情况。

3.茶艺员

3.1、遵守公司各项规章制度，保证提供给客人优质的服务。

3.2、遵守纪律，严格按流程去做，确保营业工作有序。

3.3、尊敬领导，听从安排，以工作第一的角度出发。

3.4、认真工作，保守单位商务机密，不说不做有损单位形象的事，

3.5、有对公司做宣传的义务，有保护公司财产的义务。

四、公司管理、

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二章 产品概况

消费者对茶叶的要求五花八门，作为经营者一定要适应市场需求，尽可能达到品种齐全。根据消费者口味供货，不同的地区消费者口味也不同，如北方喜欢花茶，南方喜欢绿茶，西北喜爱转茶。各个地区的每个区域又不一样，以北京为例，东城区喜爱味浓、汤浓、香浓，海淀喜爱味稍淡几个，汤黄而亮，郊区则喜爱苦涩味重一点，耐泡就行，这样就要求经营者经常去调查研究，与消费者广泛接触，针对需求，更新口味。我公司现销售以下产品

一、安溪铁观音

二、美容茶

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第三章 市场分析

一、 繁华商业中心：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，竞争尤为激烈，因此进入前须经仔细考虑，分析自己的人力、财力、物力是否具备，如若有条件，进军“商业中心”当然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具备，千万不能冒然行事，这些方面要求茶叶品位高几个，要留意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶相关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。

二、 宾馆饭店群附近：宾馆饭店是商旅居住的方面，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为啦走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭店也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭店群旁开茶店，是比较划得来的，房租不宜过高，同时还能够租用宾馆饭店的经营大厅，从增高格调并能够与茶艺结合起来。

三、 交通大道：这些方面人口流动量大，主要是能吸引顾客，因此这些方面注重茶店的外部吸引力，品种要新颖，价格要优惠，适合几个字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。

四、 居民区：茶叶是居民消费的必需品，选择居民区通常风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽一样。

4.1老区：这些居民区带有古朴的中国特色，有勤劳、简朴的美德，茶叶不能过于高档，偏向于中低档，追求利润要低，营业员要灵活，注重人缘，茶叶质量一定要稳定，信誉要好。

4.2、 新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精神文明相对增高，要求经营者茶叶品种档次略微偏高几个，品种丰富几个，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。

4.3、 高档物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生活程度高、节奏快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价格也应高一点，要求营业员素质更佳，包装应精致，茶叶包装时速度要快，同时可多上几个高档礼品、高档茶具，营业时间放长几个。

4.4、 行业住区：现在一些城市，形成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要根据不同人群的特性，采取不同的经营风格。

4.5、 集贸市场：这些方面客流量大，但消费者大多数是购物好手，要求茶叶价格实惠，能够经常采取优惠形式来促进销售。

4.6、 学校附近：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多几个，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。

其他还有几个方面：如旅游景点，不适应大规模经营，适当经营几个纪念性包装茶等。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第四章 竞争分析

从当前持续升温的茶叶市场看，今年的茶叶市场将继续保持热度。业内人士认为，在茶产业日趋繁荣的脉搏深处，新兴茶企已经成为连锁茶店经营的一股重要力量，新兴茶企在茶产业未来的道路上将起到越来越重要的作用。

　　随着省政府对茶叶扶持力度的不断加大、各地积极实施促进农民增收的措施以及茶农发展茶叶生产的积极性高涨，福建茶产业出现了前所未有的发展势头。而当前新兴茶企集体探讨的一个热点问题在于：新兴的茶企在日趋激烈的竞争中，如何寻找突破口？

　品质控管是核心

　　如同其他食品一样，茶叶也是中国百姓普通消费品，不过仍有其特殊之处。古语有言：柴米油盐酱醋茶；又言：琴棋书画诗酒茶。茶既是普通大众的消费品，又可以成为儒雅之士的品味之物。业内人士分析，正是茶叶的特殊性，使得茶叶具有通俗和高雅的双重特质，这样的商品属性，使得茶叶具有较高的商业开发价值，显然这也是新兴企业入驻茶行业的一个重要的内在因素。

　　无论茶叶什么样的属性，都最终取决于茶叶的品质——新兴茶企的负责人们共有这种体会。从事红茶批发贸易多年的政和隆合茶业老板杨丰表示，茶叶品质的好坏事关企业经营的成败，这些年隆合一直从事茶叶批发的目的在于让茶叶品质接受市场的检验，只有茶叶品质得到市场的认可，才能使得茶企在品牌门店经营中得到消费者的认同。

　　20##年，有机茶引起社会的巨大关注，行业内也加紧了对有机茶基地的建设，当前以日春、华祥苑、理想茶行等为首的省内一线茶企品牌，在有机茶基地建设上已经迈出实质性步伐，加强对茶叶品质的源头控管，保证茶叶品质的品牌形象。对此，福建川和茶业总经理肖翠英称，川和茶业在两三年内能取得较快的发展，其中的关键在于茶叶品质过关，得到消费者的认同。厦门茗腾茶叶总经理郑天明也说，新兴茶企要在竞争中立足的关键点是茶叶品质能够经得起市场推敲。

　　目前，新兴茶企大部分资金已经投入到门店、营销渠道建设等软实力方面，导致无力承担起巨额的有机茶基地建设费用。有专家表示，利用“企业+农户”的形式实现源头控管，并聘请茶叶专家把关，及时处理消费者反馈信息是新兴茶企保证茶企茶叶品质的良好手段。

探寻市场是路径

　　一直以来，茶叶市场都不缺乏高端定位的产品。茶企的高端产品定位，使得茶叶市场高端部分的竞争异常激烈。在竞争激烈的背后，不管是老牌茶企还是新兴茶企都苦苦探寻新市场以求扩大市场份额，茶叶的中低端市场因其较大的市场潜力开始走进茶企的视野。

　　茶叶中低端市场利润相对较低，市场热度不高，竞争不太激烈，因此更受新兴茶企的青睐。福建川和茶业是一家在一年多内发展了50多家连锁加盟店的茶企业，川和茶业总经理肖翠英表示，正是因为对中低端市场的关注，以实惠价格、良好品质获得了消费者的认同，让川和茶业在相对空白的中低端茶叶市场表现得游刃有余。据了解，川和茶业一直努力打造“人人喝得起的实在好茶”的品牌理念，主力产品价格定位于300~800元/500克。

　　目前，许多新兴茶企在调研市场时发现，二、三线城市的茶叶市场竞争程度较小，整体服务水平较为粗放，已经满足不了消费者日益成熟的消费需要，需求和服务的矛盾现象日益突出。相关业内人士纷纷表示，二、三线城市的茶叶消费需求将产生新的茶叶市场份额，势必成为新兴茶企取得市场突破和快速成长的重要契机。

　　在定位中低端市场和布局二、三线城市之外，空白的市场本质上包括了营销渠道的空白，但如何建设还需要茶企仔细思考、认真调查和创新实践。目前市场上，川和茶业提出的社区店连锁模式、茗腾茶叶走的精品路线方式等，对于新兴茶企构建新的营销渠道具有启发意义。

　　打造品牌是关键

　　华祥苑董事长肖文华曾经说过，茶企业品牌形象的打造从来不是一朝一夕的，企业只有在对的时间做对的事情，企业品牌打造之路才能稳步前进。新兴茶企从保证茶叶品质到清晰企业品牌定位再到完善营销渠道，每一步都成为企业品牌打造的关键。

　　遍地开花的茶叶店，使得市场淘汰率越来越高。业内人士分析，新兴茶企要避免被淘汰，首先必须保证企业门店赢利，这也是企业品牌打造的前提条件。以理想茶行为例，作为品牌茶企，其在营销时机的判断上具有借鉴意义。前几年的理想茶行一直默默地在茶叶品质上下工夫，经过一段市场考验后，在近几年走体育营销路线，并取得成功，理想茶行在行业内的影响力也与日俱增。

　　因此，鲜明的企业形象识别系统、特色的门店装修风格都只能是新兴茶企品牌打造的外在因素，良好的产品品质、雄厚的资金实力、健全的营销体系、完整的人才架构才是新兴茶企制胜的法宝，才是新兴茶企打造成功品牌的内在因素。当然，新兴茶企在品牌打造过程中的活动促销选择、宣传展览选择、媒体对象选择等也都至关重要。

 

 

 

 

 

第五章 市场营销

一、营销策略

1.1核心理念：诚信、创新、自然、和谐。

   以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。“人无忠信，不可立于世”。个人如此，企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然，观湖茗茶崇尚自然文化的生活态度，海纳北川、有容乃大，建设和谐的团队和工作环境，创建和谐发展的企业，

1.2经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。

观湖茗茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是观湖茗茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。

1.3服务理念：服务从细节做起。

二、渠道策略

   茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。

    家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。

    团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。

    劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。

    礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。

    餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。

    休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。

    旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。

    公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。

    工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。

    茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。

    集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。

    批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。

    交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。

    茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。

    商场专柜：方便顾客选购。

    专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。

    超市货架:目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。

    网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。

由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。

三、促销策略：

促销总体思路

观湖茗茶建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。

 

第六章 投资说明

由于受金融危机的影响，茶叶市场的发展速度受到一定程度的限制，但是对我国国内茶叶市场影响不大，20##年中国茶园种植面积达到160万公顷，茶产量124万吨，均居于世界第一，20##年中国茶叶出口到120个国家和地区，出口达到29.7万吨，出口金额6.82亿美元，是继20##年历史性突破6亿美元后大幅增长12.3％，再创历史新高，茶叶出口居世界第三。20##年全年销售在85万吨左右，比上年增长2.4%，从20##年上半年的市场表现来看，上市的春茶质量好、价格较高，主要的产茶区的销量也并未受到太大的影响，但主要的销售市场均有不同程度的下滑。1-4月，我国茶叶出口同比增长4.5%，总体的市场表现为快速增长的形式，呈现平稳的市场格局。 20##年对于中国茶业注定是不寻常的一年，我国茶叶产销在连续5年年增长10%左右的基础上，20##年开局形势良好，春茶产销两旺，全年可望又是一个好年成。若无大的自然灾害， 20##年全国春茶总产量50万吨左右，比去年增产8%。2009上半年全球茶叶产量缺口共计7000万公斤，世界三大红茶生产国印度、斯里兰卡和肯尼亚20##年上半年的茶叶产量减少6500万公斤。由于世界市场对茶叶的需求仍保持强劲势头，联合国粮农组织认为，即便有经济危机的影响，20##年全球茶叶的销量仍会有所增加，预测下半年国际茶叶市场上的价格还将会大幅上扬。但是，中国茶叶出口面临着欧盟、日本等提高农产品标准；外企融资困难及汇率问题，国际对茶叶的需求萎缩，20##年中国茶产业同样充满挑战，20##年前7个月，我国茶叶出口17.9万吨，创汇4.06亿美元，平均单价每公斤2.26美元，出口总量同比增加0.34％，而创汇额和均价同比分别减少0.40%和0.74%。中国茶叶行业在20##年预计产值将达到210亿元人民币。几千家企业在行业里竞争，没有显而易见的行业龙头企业，知名品牌。相对于食品其他行业可以说销售额少之又少，集中度极低。

　

第七章 风险分析

1、农药残留风险及重金属风险

农残标准不过关和重金属含量超标，是茶叶品质的主要问题。自然环境逐年恶劣，受到环境污染逐年严重的影响，空气、水源、土壤中重金属含量逐年增加，茶叶作为多年生植物，对环境中重金属具有一定的富集作用，导致茶叶中重金属含量居高不下

2、加工鲜叶原料来源的风险

公司自身没有茶园，每年加工鲜叶主要靠收购附近茶农，还要与附近小茶厂争购鲜叶，此时出现两种情况1、鲜叶涨价，增加茶叶成本2、收购不倒鲜叶或者收购量很少，致使停厂或少生产，一旦收不到鲜叶就停工，从而倒闭

3、产品无品牌或者小品牌的风险

公司规模小，茶叶没有注册商标，竞争激烈

茶业风险管理措施

1、生产生态化

进行茶园的更新换代，提高无性系良种的普及率，大力推广无公害、绿色有机茶叶生产，利用御道茶园的生态圈合理防虫，减少农药的使用量，降低茶叶的农药残留量和重金属含量，提高茶叶的质量和安全性，减少绿色壁垒的影响，从而提高出口商品价格。全面建立茶叶质量可追溯体系，研发替代农药，通过茶厂茶园一体化，推行清洁化、标准化生产茶产品，全面提高茶产品质量

2、加强源头监管

采购相应设备进行检测外，进一步开发附加值更高的茶叶深加工产品

3、加强人员培训

组织茶叶生产技术人员对茶叶加工人员进行培训，通过岗前生产培训，掌握加工技术和操作技能，提高茶叶生产技术人员的文化和技术素质

4、加大品牌建设

在政府的扶持下，进行品牌整合，发挥比较优势，发挥价格标杆作用，实现茶叶从价格竞争到品牌竞争的转变同时，御道茶业将中国皇家元素和君子元素融入产品包装设计，提高产品的文化价值

第八章 管理

 

 

 

 

 

 

第九章 财务分析

风险意识心理准备：（共八个月约亏损32113.80元）

　　1、创业初期，亏本让利，得到市场认可，付学费必不可少，准备按固定费用，承担亏本风险，当月以60％每月递减10％，六个月后达到持平，初算如下：

　　第一个月：9578*60％=5746.80元

　　第二个月：9578*50％=4789.00元

　　第三个月：9578*40％=3831.20元

　　第四个月：9578*30％=2873.40元

　　第五个月：9578*20％=1915.60元

　　第六个月：9578*10％=957.80元

　　总计：20113.80元

　　2、从而始租铺经过办理行业许可证、健康证、申办创业组织办理相关手续，期间还要装璜，涤置必要设备，进货等许多准备工作。约持续二个月时间，要付二个月商铺租金12000元。

　　本项目开业资金约12万RMB，预算如下：

　　资金来源为：自筹资金7万RMB，贷款5万RMB。

　　租借商铺：面积约30平方米，月租费：6000元（付三押一：24000元）

　　商铺装璜：约2万元。

　　设施漆置：储藏冷柜一台2000元。

　　茶艺品摆设：2000元。

　　工夫茶具：1000元。

　　箱、听、罐、瓶：1000元。

　　电话（固定+移动）：2000元。

　　合计：8000元。

　　工资支付：本人工资1000元/月

　　雇工工资：8000元/月。

　　合计：1800元。

　　电费：冷柜、店内照明、店外广告：700元/月。

　　通讯、交通费：300元/月。

　　进货：约3万元（少量多次）

　　开业前资金投入：

　　房租24000元、装璜20000元、设施8000元、进货30000元

　　合计：8.2万RMB。

　　保本业务量分析：（装璜费20000元+设施添置费8000元）/三十六月=778元（折旧）/月

　　房租费6000元/月、工资1800元/月、通讯、能源费1000元。

　　计：每月支出9578元（固定费用）

　　拟：毛利率35％、国税17％

　　9578+9578*0.17/0.35=32018元/月（营业额），约1100元/天（营业额）

二、附录案例

附录一   经理岗位职责：

附录二   主管岗位职责：

附录三    茶艺师岗位职责及工作流程：

附录四    收银员职责及要求：

销售顾问岗位职责：

2人员招聘、培训、考核、报酬；