湖南科技学院20##年度湖南区域

招生宣传媒体计划书

一、    标题、概要和目录

标题：湖南科技学院：放飞梦想的发源地

概要：如今高校生源争夺战愈演愈烈，生源成为大学的生命线已经成为招生工作者的共识。招生是大学一切工作的重中之重，它直接关系着一所大学的生存与发展。为此，招生宣传显得尤为重要，让湖南地区考生和家长深入了解湖南科技学院是我们招生宣传的终极目标。

目 录：

      1、背景分析……………………………………………………1

      2、媒体目标……………………………………………………3

      3、媒体策略……………………………………………………4

      4、媒体计划细节和说明………………………………………5

      5、媒体流程表(传播流程图和刊播日程表) …………………7

二、背景和目标分析

1、背景分析

湖南科技学院作为一所地处永州的二本院校，生源分布比例为永州本地占三分之一，湖南省其他市州生源比例占三分之一，全国其他省份占三分之一，为此湖南区域的生源争夺显得尤其重要。学校历年也高度重视湖南省内的招生宣传工作，曾经校领导亲自带领招生工作者下基层到每一所高中开展招生宣传工作，取得了一定成效。在新媒体发达的今天，学校招生宣传工作也应该与时俱进，为了树立湖南科技学院在公众心中更好的形象，提升湖南科技学院在湖南省内的美誉度和知名度，从而获得更好的生源，同时间接地为毕业生营造良好的就业环境支持。特此制定学校20##年度湖南区域招生宣传媒体计划书，让湖南籍家长和学生更加了解详细。在该媒体策划书中我们将通过借助各类广告媒介进行宣传湖南科技学院的形象及学校20##年的招生计划。我们重点借助的媒体有以下几种：新媒体、电视台、报纸等。

2、目标分析(SWOT分析)

优势(S)

（1）、学院座落在中国二十强幸福城市、湖南省历史文化名城——永州市，历史文化底蕴厚重。

（2）、校园环境清幽，绿地覆盖率高。

（3）、依傍潇水，背靠西山，空气新鲜，水质优良。

（4）、学校享有一定历史知名度，学校前身零陵师专被誉为全国教育改革一面旗帜。

劣势（W）

（1）  、学校地理位置偏僻，交通还不够发达。

（2）  、社会影响力还不是很大，社会认可度低。

（3）、学校在永州本地有一定知名度，但在省内其他市州知名度很小，大多数考生都是冲着学校的名字而来。

机会（O）

永州本地生源较为稳定，加大招生宣传力度有望抢夺优质生源。

（1）、近年来，学校教学质量和人才培养质量逐步提高，毕业生就业率保持在92%以上。学校荣获全国毕业生就业典型经验高校，就业质量的提高将有望吸引学生填报志愿。

（2）、现任领导班子求真务实，踏实肯干，带领全校师生员工励精图治，正致力于建设为地方经济建设和社会发展服务的应用技术型大学，学校做大做强有利于提高本身影响力。

风险（T）

（1）、当今高校生源争夺战愈演愈烈，广告宣传大战一触即发，学校在招生宣传基础较为薄弱，媒体市场抢占力还不够强。

（2）、人力物力财力投入不够，将带来招生宣传种种问题。

（3）、学校历来重视传统媒体宣传，忽视新媒体宣传，将失去众多96后生源的关注度。

三、媒体目标

我们的媒体计划目标是利用学校官方网站、官方微信、官方微博、官方宣传片和永州本土媒体和湖南省级媒体进行宣传湖南科技学院的整体形象。通过媒体宣传引起湖南地区考生和家长对湖南科技学院的关注，让更多的考生深入了解学校办学历史、办学特色和办学成绩，在填报高考志愿时主动填报学校。

（一）短期目标

在媒体上集中推广和宣传湖南科技学院整体形象，将学校的办学情况全方位的体现出，引起湖南地区考生和家长对湖南科技学院的关注。

（二）长期目标

提升学校知名度和美誉度，使社会各界人士对学校持续注度。

（三）需要的可持续以及可持续的方式

学校形象宣传广告可以在全年都增加广告投入的频次，增强宣传。

（四）影响目标实现的主要问题及应对方式

1、宣传推广方式 ：恰当的宣传方式有助于受众接受广告。

2、宣传周期和力度：宣传周期和力度在媒体目标的设定上主要是对媒体选选择和广告经费投入的限定，在先期的广告投入力度要大，以便引起大家关注。

四、媒体策略

1、 媒体对象阶层设定
以16-20岁高中生与40岁以上家长为主。

2、 媒体投资地理性策略

重级地区：
立足永州地区媒体，放眼湖南省级媒体。
轻级地区：
辐射永州市外的其他县市媒体。
3，媒体的选择

根据市场和受众的调查分析，我们将选择电视+报纸的传统媒体，并增加新媒体作为本次计划的媒体组合。

电视类：

永州电视台、湖南教育电视台

永州电视台投放学校宣传广告重点针对永州本土生源，湖南教育电视台高考招生宣传为精准营销，在高考志愿填报期间集中宣传，以上两台在特定时间段内的栏目在永州市和湖南省内有着固定收视群体，因此，以上两个电视媒体应作为电视广告宣传的首选，并且广告价位合理，性价比较高。

报纸类：

《永州日报》：永州唯一发行量超越五万以上的报刊，所以在各个宣传过程当中，《永州日报》必然是首选。

《潇湘晨报》：湖南省内发行量最大的纸质媒体，且其中包括了很多在社会上颇具影响的读者群体。

《湖南日报》：党报党刊宣传是学校历年重视的重量级媒体，其宣传能力不可忽视。

车载广告：

车身广告费用为一次性投入，相对费用低，保持的时间又长，所以建议学校招生宣传广告可以在湖南省各市州主要公交线路上，尤其是开往各重点高中的公交路线进行车身广告宣传。

新媒体宣传： 新媒体宣传主要考虑学校官方网站、官方微信、官方微博和湖南科技学院百度贴吧。新媒体传播具有无限性、跨时间、跨地域性等特点，能使宣传效果达到最大化。在学校官方网站制作较高档次的“招生和报考”独立页面，可以细化栏目，可以分为“院系简介”“专业评说”“备考指南”“就业前景”等栏目介绍考生和家长感兴趣的内容。同时，官方微信、官方微博推出配套栏目和刊发学校形象宣传片，向广大考生和家长全方位展示学校特色。通过新媒体宣传可以更好地为学校塑造良好的形象和口碑，而良好形象的树立能让学生认可学校，将有利于吸引更多的学生。

五、媒体计划说明

1、广告投放的策略优先顺序

以宣传湖南科技学院整体形象为广告战略基点，为了进一步向大众展示学校特色，结合费用预算，按性价比最优原则，选择覆盖面广、频次多、价格合理的广告媒体组合。

在制定计划时把重点投放时间安排在3月至7月之间，运用电视、报纸、新媒体为学校招生做宣传。

2、媒体行程设定

媒体行程为期四个月，每月为一个时间段，整体分两个阶段：
    第一阶段（20##年3月初——20##年5月底）
    连续式：每周以连续方式露出，以达到快而广的媒介传播效率，迅速提高学校的知名度为目的。
    第二阶段（高考结束至填报高考志愿期间）
    脉动式：此阶段集中在湖南教育电视台高考招生栏目持续推出，每广告波段的密度根据具体情况设置，以达到精而准的媒介接受效益，大力提升学校的认知度之目的。
    3、媒体执行方案及预算

（1）、第一阶段 （20##年3月初——20##年5月底）
达到快而广的媒介传播效率，迅速提升学校的知名度

（2）、第二阶段 （高考结束至填报高考志愿期间）
达到精而准的媒介接受效益，大力提升品牌的认知度

（3）、费用预算
第一阶段永州日报两个专版7万元，湖南日报一个专版一个头版 头条16万元，潇湘晨报两个彩色专版20万元，永州电视台六期专题6万元，各市州公交车车身广告投放14万元，共计：63万元
第二阶段 省教育电视台七天集中投放广告14万元，学校官方网推出形象宣传片4万元，官方网招生专题网页制作3万元，官方微信微博推广费2万元，共计：23万元
 合计：86万元

六、媒体流程表(传播流程图和刊播日程表)

电视媒体刊播日程表

永州电视台新闻联播3到5月每月各刊播一次，六月集中刊播三次；

湖南省教育电视台六月集中在高考招生栏目刊发七次。

报纸媒体刊播日程表

永州日报：2版在3月，5月刊播整版；

湖南日报：4月在头版刊发一个头条，5月在7版刊发整版；

潇湘晨报：在5，6月各刊发一个整版。

新媒体刊播日程表

4月学校拍出官方形象宣传片，五月在学校官方网站首页视频区推出宣传片并推发优酷、酷6、土豆等视频网站，6月学校制作专题招生宣传主页集中推介学校各项招生宣传内容，高考结束至填报志愿期间，官方微博官方微信每天推出专栏宣传学校各项工作吸引考生和家长关注。

车身广告

车身广告为全年宣传，全年车载广告宣传学校。

 

第二篇：招生宣传策划书

招生策划书

美知美味K12学堂

20xx年月 日

目录

1. 2. 招生目标

3.

4.

5.

6. 招生方法及实施方案

7.招生策划

自我定位分析

工作岗位基本定位

基本市场分析

自我基本情况

优势

自己不足的地方

招生目标定位

预计招生目标 首先要确定自己当地是否有这种文化成长的氛围！然后确定自己的招生定位！ 学费，师资，硬件设施，软件设施..... 可以写下来你自己相对别人的特点！找到自己比别人有利的地方， 看清自己与别人的差距，与相对不足的地方，多注意学员提出的各种问题， 预计招生多少人！

招生目标与方向

社会环境分析结果

经济水平是否能承受学习文化的成长？

教育条件和水平、社会文化设施是否能承载现有的文化传播？ 文化氛围的影响？

价值观念的影响？

企业分析结果

1.公司个体文化

首先要确立自己公司的一种文化氛围，让每个员工都知道，我们不是为了赚钱而在一起，我们是为了培训辅导别人的不足，而进行专业的辅导与补充，是为了让每个人知道培训辅导是让他们成就未来！ 其次，考虑你们的学费水平以适应当地的生活水平！适应自己的定位！必要时可以稍作改动，以适应更多的学员接受，前期为了打开市场可以在一定期限内做下优惠，在一定时间内按时截止！既保护了自己的利益，同时又打开了市场！

2.合理的招生与宣传规划

组建一个高速高效的招生运营团队，同时建立起一定得规章制度

1.提成制度，例如一个员工或者学员为你招到了一个学生，你可以为其提成%几，调动员工的积极性，例如1-5人为5%的提成点，5-10人为10%的提成点，以此类推！

作为一个招生人员最高明的招生方法不是你自己招到多少学生，而是能找到更多的人为你工作！

2.考核制度

以发展来吸引人、以事业来凝集人、以工作来培养人、以结果来考核人

3.奖惩制度

领导者素质和价值观

确定自己身为一个领导者的理念！你的理念是下属工作的方向和指导！

3. 招生宣传及其建议

借用广告业界的五个W理论，做到知己，知彼，为何其而为之！ WHY=为什么要做广告。

WHO=你的广告打给谁。

WHEN=你的广告什么时候打。

WHERE=你的广告要打在哪里。

WHAT=你的广告打的是什么内容。

HOW=潜在学员要如何成为计划内学员。

1.WHY “生源是生存线，招生是重中之重”，招生工作是一项系统工程，是一项长期的艰巨的战略性任务，广告的作用在于创造品牌，品牌的最大效力在于创造利益！所谓“ 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往“。自古经商的本源皆是获取经济价值。至今，品牌成为市场推动的必然，也成为商家获取利益的筹码。品牌与盈利之间有了不可切断的联系。品牌之所以能够创造最大利益，是因为品牌将企业臵于了市场环境的中心，形成了与企业相关联顾客的向心力；而对非品牌企业而言，企业相关联顾客形成了或多或少的离心力。致使品牌企业与非品牌企业的盈利能力相去甚远。同时品牌效益也决定了：“消费者心理接受度”，“企业内部的生产驱动力，

品牌的根本作用在为企业尽可能的创造着最大经济利益，它在从双方面实现企业的经济目标：

利，品牌之根本作用；利，品牌之驱动目标。因此，企业品牌建设优劣与否，不可不察。

2.WHO

你的广告要打给谁

这就要做好自己的定位！目前来看，培训辅导欣赏人员以90后居多， 所有在校初高中毕业生，以及想14---24岁之间的青年。有意学习，追求潮流者都是我们招生的对象

3.WHEN

4.WHERE

这里就需要详细讲下宣传的方式，方法问题

每年的招生工作都会投入大量的人力物力，营销办法也是多种多样，如何才能在众多的培训班中展示风貌，脱颖而出呢，仅依靠传统的宣传海报、视频光盘、推介会的方式，显然是不能全方位展示的，传统的营销方法，总结起来，有如下几种方式：

1，发放宣传材料：

DM单的招生应聘资料实地发放，印制大幅面招生宣传海报，印制《招生信息》宣传小册子；

2，电话咨询：

工作人员电话咨询，招生宣传期间设立咨询专线电话，专人接听电话，为学员提供咨询服务；

3，校内咨询处（前台咨询处）：

为到校的考生提供现场咨询，招生宣传期间在全市各个地方设立办事处咨询处，专人接受学员的咨询

4，现场咨询会与活动相结合，

多举行一些活动，地点可以选在大学校园或者广场，公园附近，时间可以选在晚上等，人员相对比较集中，比较多的时候，以活动带动潜在人员的爱好，让她们认识到学习英语的魅力，自然会产生市场，有市场就会有需求，有需求就有我们的发展的空间！

在活动的现场设臵咨询展台，现场为学员提供咨询；报名等服务，

5.如今，网络招生现已成为非常有效的手段，网络招生具备：快捷、

准确、传播广、成本低廉的特点，从另外一个角度阐述了如何以新颖的、直观的、让广大人员接受的方式，来促进招生计划的完美执行。 （再次强烈推荐，用论坛、工业论坛、校区论坛、贴吧、生活网站等人流量大、适合性和针对性强的。都是要求完美，喜好充电学习，同时追求更高......）

6.制作STICKER张贴公交车上，公共椅背上及公共电话或公司行号的电话机上，以随时随地地吸引潜在学员，有意学习的青年和学生家长注意，弥补大众传播媒体之不足，并具有公益及PR作用。

7.网络上，详细介绍学校的基本情况，以及开设专业的情况。开设在线咨询，留言等板块增加登陆者对学校的了解。

5.WHAT

广告主题表现及媒体运用

（一） 宣传单及广告牌的广告内容

简介学校情况，师资力量，学校规模，就业情况，以及学校对学生的再校生活情况保证。

（二） 电视(公交）广告策划

展现学堂相关图片。利用广告词进行大力宣传。或者在电视上作一个专访性的现场直播电话问答节目。（后期发展）

（三） 在网络上大力宣传学校。（网络游戏，QQ群，聊天室，贴吧，论坛......）等方式的综合运用，

注意：在此运作过程中，因宣传活动的经费问题有限，可以选择在户外、学堂等地方。低价雇佣一些宣传员，或者你给他们提供一定的上

网机会，有他们免费为你发帖，做宣传！

6.HOW

除了做好上述的计划外还要做好回访工作

第一，回访前应对学员的资料进行整理，并制定回访计划。很多招生人员在实际工作中，没有养成良好的回访习惯，不分任何时间，不进行精心策划，就盲目的与学员进行联络和沟通，把回访当成一件临时性的工作，因此会常吃“闭门羹”。学员回访是一项实践性很强的学服务，需要招生人员诚心、热心和用心。

第二，确定回访对象的兴趣爱好。回访主要是对招生工作服务的一种检验。因接受招生服务学员的性格偏好不同，对接受服务质量的要求也不一样。回访的目的是为了更好的发现服务中的问题，是招生工作服务的一次完善和补充。因此，回访服务应当更加贴近学员的感受，贴近学员的需求，贴进学员的实际。只有这样，才能得到学员和家长对招生工作的理解和支持。

第三，回访不仅是拜访。回访是一种和学员信息的反馈和交流，而非上门解决实际问题。对学员的每一个疑问，对学员的一句问候，对学员以学校学习信息的一次传递，都是和学员回访的重要内容。 切心实意的为学员所想，把每个学员的问题，都当做自己的问题来解决，对于有意学习而最终没有报名的学员，为什么会失败？是自己的招生方式有问题，还是培训班的学费太贵？还是他们对自己的师资力量的不放心？......要为每一个人做一个记录，是什么成为自己招生中的难题？为什么没有成功？只有这样的不停的去总结，去不断的改

进，才有可能不再失败，进而争取到每一个学员！

6. 招生方法及实施方案

生源是本校的生命线，招生是本校一切工作的重中之重，它直接关系着本校的生存与发展。任何学校招生都需要策划。

所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案，供决策者选择运用的过程。目的是使被策划的我们顺利实现招生的目标。我说任何院校都需要招生策划，一是因为当代的培训班是适应社会主义市场经济的需要而产生发展起来的，招生、就业两头面向市场。尤其是招生，我们没有列入国家招生计划，而是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生。

. 一、定位策划 一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。

一是定位生源地和招生目标群。这是根据我们的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；是面向应届毕业生，还是面向社会。定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。

二、市场策划 一般说来，所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己的坐标，找到招生的努力方向，为培训班争取到尽量多的市场份额。 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。

三、形象策划 形象是一所院校的门面，更是一所培训班核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与培训班的整体形象密切相关，是建立在培训班整体形象基础之上的；

另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是学员接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择本培训班的首要因素。

形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。

一是理念识别系统，指院校的价值观体系，包括办学理念、校园文化、校风校训、战略目标、宣传口号等等。

二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将培训班的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成培训班在人们那里的视觉形象特征，例如培训班的校徽、标示牌之类，以提升在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。

三是行为识别系统，主要指我们的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在我们内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及我们的管理行为之中。

四、公关策划 就我们而言，公共关系主要指我们与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括我们与社会组织的关系，我们与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求学员的意见）、维护型等若干类。

一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。我们必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。

招生公关策划主要表现在以下三个方面。

一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。

二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。

三是公共关系专题活动策划。例如，新闻发布会，成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

五、广告策划 现阶段，广告是我们招生的基本手段。有的院校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关我们，专业、招生数量、规格要求、优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。 招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。

广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，我们也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布本校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。

六、管理策划 管理策划在.招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。 招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使本校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。

七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于我们自己的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

目前常用的招生渠道主要有以下几种：

一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，投亲告友，四处拉学生。

二是聘请招生信息员、招生代理，设置招生机构、招生代表。

三是参加各级各类招生咨询会、展览会、洽谈会进行宣传推销。

四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。

五是新闻宣传，树立形象。

六是各种媒体广告、实物广告。

七是聘请著名社会人士作顾，对学校作出正面评价。

八、项目策划

进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。

好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求的。.好项目必须依靠我们自己去思考、去寻找。在思考寻找的过程中，可以适当注意以下几点：一是与众不同.二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量，为自己的招生打开局面。三是拾遗补缺，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四，是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校、专业越来越多，但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。

招生技巧浅谈

很多招生骨干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不管是为学校还是为自己，招生都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，需要推销。

我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此，对有些人来说，要招生，不妨先从做推销做起。推的是学校的优势，销的是你把学生如何招到学校，发了公，富了私，何乐而不为。

那么，如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友

就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会，成功=良好的态度+良好的执行力。

◆招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。 ◆不断的派发宣传页和名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证

◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。

◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日招生日记，理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况，作好客户、家长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。 ◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂

时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的招生方式，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。

◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生

其实就是学会做人处世。

◆招生人员要有良好的心理素质，招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 ◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的招生人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，招生过程中的市场信息很重要

◆有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别的学校也在发展，你要取得比别的学校更大的成绩，你就必须不断创新。技校为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。招生要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。

招生的方法和步骤

建立明确的目标，对学员要讲诚信。

学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你做事态度和你的服务精神。

1 、得体的装份

2 、良好的卫生习惯

3 、恰当的招生礼仪

4 、正确的招生心态

5 、学会分析

成功者决不放弃，放弃者决不成功。

一、找准学员

1 、寻找学员

不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

2 、评审你的招生团队

对于大多数招生来说 80:20 定律。

巴雷特法则、80-20法则、帕累托效应、80/20原理、最省力法则、不平衡原则、帕累托法则、二八定律、重点法则

80% 的招生额（业绩）是来自 20% 的代理中，目的是你怎样才能找到 20% 代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

（ 1 ）圈定市场范围

（ 2 ）列出现有代理的名单

（ 3 ）对现有代理进行分类

（ 4 ）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理

（ 5 ）让他们工作起来

3 、找到真正的学员

通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。

4 、预约学员

约见的方法

电话预约、代理邀请等

电话预约的目的：

（ 1 ）是了解学员学习需求的最快途径。

（ 2 ）引起学员和你面谈的兴趣。

（ 3 ）争取面谈的机会。

5 、了解学员的需求（学习兴趣）

6 、理解不同类型的客户（经济状况）

我也是做招生的，刚开始时什么也不会，不过现在我做的比较不错，我也没有什么妙招，我就是比较实在，都说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.