药品营销计划书
目录
一、政策背景
二、公司简介
三、国内医药流通的现状
四、寻找产品
五、员工聘用
六、建立公司营销网络
七、信息资源收集与整理
八、公司的2年半的发展规划
九、企业定位及其基本运作
十、发展战略:分为三个阶段 附一:部门设置及其相关职能 附二:销售人员激励方案
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一、 政策背景
改革开放以来,中国医药产业一直保持着较快的发展速度,全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%,是GDP增长率的2倍左右。据国家国家发改委发布信息,20xx年1-7月份,全国医药产业总产值同比增长29.6%。《医药工业“十二五”发展规划》信息,预计在2011-20xx年,我国医药工业总产值年均增长20%。由医药工业辐射出来的医药销售贸易依然稳步增长。在投资医药工业之外,投资医药销售贸易亦为很好的选择。正所谓:黄金有价,药无价。“金汤贸易有限公司”(暂定)在此背景下,股东们为了追求共同利益为主要目的,而成立的一家主要从事药品批发的企业。
二、 公司简介
金汤贸易有限公司成立于20xx年,主要从事药品批发的企业,初期以金汤房产经纪有限公司为后盾,办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园10组团1单元1号楼4-1。公司成立2年内,销售网络将遍布贵州省7个地区,年销售利润预计200万。
三、 国内医药流通的现状
在写相关计划之前,先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式:
(一)生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商(药房、医院)——消费者
(二)生产厂家——药批企业——零售商(药房、医院)——消费者
(三)生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者
总的来说,国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它
(一)物流管理手段落后,信息系统不完善;使用传统的方法和设备,成本高(在此与一些物流公司合作,减少运输成本)
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(二)缺乏效率,服务差,客户响应时间长药品批发商经营的品种有限,不能提供全面的产品服务(进入公司员工必须经过严格的培训和考核,这样才能更好的与相关医院、诊所等建立长效的供求合作关系)
(三)主要服务对象为医院,经营结算方式落后,大量采用赊销方式,存在大量呆帐、死帐(对此的公司的其他销售渠道有诊所,药店等等,而对于赊账的情形,公司将有一套比较完整而有效的措施,后文将会细说)
(四)被动经营,缺乏对零售终端的指导,无法与零售客户形成利益共同体
(五)数量多,规模小;能够形成规模,很少企业具备跨地区经营的能力(这个是公司成立初期不得不面对的问题,我们承认开始规模小,但是我们公司将立志做好、做大、做强为目标,一步步耕耘,相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司,正所谓:梅花香自苦寒来)
四、 寻找产品
好的产品和厂家有着好的口碑和市场,批发这些药品,将会有着好的收益。
(一)搜寻药品在市场用量:各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况(公司成立初期,只需了解药品大致的总体用量)。从而收集药品的品牌及其厂家。
(二)寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。
(三)洽谈:公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。
(四)签合同。
五、 员工聘用
(一) 面试。(对于面试通过,并且具有相关管理经验,可直接考核,对于表现优异者,公司成立初期,在相关主管部门职位空缺时候,可考虑直接晋其为相关部门主管)
(二) 培训。(这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训,而是要那些具有很强说服力的人,通俗一点说就是把死的都给说活了)
(三) 考核。
(四) 录用。
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六、 建立公司营销网络
(一)地区选定。以贵阳市为例,目前贵阳市管辖范围有11个区(县、市),在这11个区(县、市)中,确定主攻医药、药店及一些诊所。
(二)人员安排。在选定区(县、市)中,某一个人或两个人负责哪几个区(县、市)的业务,并安排任务。
(三)在完成贵阳的营销网络之后,以此方法辐射,建立全省乃至全国的营销网络。
七、 信息资源收集与整理
公司要想又好又快的发展,除了有优秀的管理人才之外,也要有优秀的员工,鉴于本公司的特殊性,业务员扮演至关重要的作用。由于一般情况下,业务员跳槽率比较高,为了减少其跳槽后对公司信息资源的影响,就必须建立一个信息管理系统,将业务员收集整理的客户资料分类整理,信息资源部和相应的业务员各存一份,以备将来不时之需。
八、 公司的2年半的发展规划
我公司的发展规划:利用现有的资源,充分发挥体制和服务的优势,争取在2012-20xx年将近3年的时间内,将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业
(一)20xx年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络(具体攻克顺序可根据实际情况调整)20xx年销售额度达到50万,利润达到20万人民币
1.金阳新区、白云区、乌当区、云岩区
2.南明区、花溪区、小河区
3.开阳县、息烽县、修文县、清镇市
以上形式,在20xx年全年,将我公司营销网络覆盖贵阳市,以及贵州省其余8个地区,每个地区每月完成1.5万元*12(月)=144万元
仅仅贵阳市及各渠道完成56万元,合计200万元。预计盈利80万元。
九、 企业定位及其基本运作
医药物流企业
1.以药品经营为核心
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2.以物流配送为平台
(一)基本操作模式
1.建立具备宏观管理和经营的总部
2.建立可独立经营的办事处系统
3.建立高效率的药品物流配送系统
4.建立批发和零售网络
(二)商业模式——实施药品的一体化经营
1.以药品批发为核心,以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户
2.以医药物流配送为服务保障
3.以直营店、电子商务等零售形式为补充,重点发展加盟店和协议客户
4.与上游厂家形成供应链伙伴关系,并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务
(三)经营策略
1.稳步经营和扩张,降低经营风险
2.量力而行,不主动进行恶性的市场竞争,保证盈利
3.以规模求效益,不追求过高的毛利指标。
十、 发展战略:分为三个阶段
(一)第一阶段,以半年的时间建立贵阳市营销网络,主要目标:
1.完善组织和管理,使之适应跨地区经营的需要发现和解决跨地区经营遇到的问题
2.锻炼队伍,培养一批经营管理人才
3.促进和改善物流运作手段,提高服务能力
(二)第二阶段,为期1年,开设3-5个地区的分部,主要目标
1.以点带面,初步形成经营网络
2.提高经营的质量和效益
3.初步形成有自身特点的经营和管理方法
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4.与部分生产厂家形成协作关系
(三)第三阶段,在20xx年,利用1年时间
1.在贵州省形成最大的医药流通网络,覆盖贵州省所有地区
2.主要市场的市场占有率8%以上,一般市场的市场占有率超过5%
3.与10家左右重点厂家形成战略合作关系,保证目标市场的绝对优势。
4.在前面的基础上,预计全年利润突破100万。
附一:部门设置及其相关职能
(一)销售部
1.公司一切工作必须围绕销售进行
2.在做业务的销售员必须做到:胆大、认真、心细、脸皮厚。
3.业务员定任务,并举行考核。
4.业务员工资采用“底薪+提成”,以此起到激励作用。
(二)财务部
1.财务部做到收据记录真实、公正、准确。
2.财务部下管库房,库房进出货必须有数据和账目可查,可对。
3.做好每天的流水账(支出、收入)
4.及时向上级报告要补的货并进行打款
5.做好员工工资的发放(造表、核实、发放)
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(三)运输部
1.安全
2.准时
3.热情服务
4.学会二次营销
(四)行政部门
1.管理员工档案,以及厂家和商家档案
2.编辑整理业务员收集好的商家信息资源
3.好进行每日考勤管理
4.做好相关接待工作
附二:销售人员激励方案
一、目的
1、为了公司销售目标的实现,激发员工的工作积极性,建立与员工双赢的局面。
2、体现员工的绩效,贯彻多劳多得的思想。
3、促进部门内部有序的竞争。
二、原则
1、实事求是的原则。
2、体现绩效的原则。
3、公平性原则。
4、公开性原则。
三、薪资构成
1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。
2、基本工资每月定额发放,绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。
3、销售奖励薪资可分为:
(1)销售提成奖励(简称提成):根据公司设定的销售目标,对超出目标之外的部分,公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据,按比例提取在每月15日发放。
(2)销售费用控制奖励:根据地理区域及其他的不同特征,以销售收入(财务到帐)金额的一定比例(具体在销售责任书上明确),作为销售费用,以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日,次月的15日发放。
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四、销售费用定义
销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等(展会除外)。
五、销售奖励薪资计算方法
1、销售提成奖励
(1)市场部经理销售提成奖励
时间 项目类别 计划 提成比例
计划完成85% 计划完成90% 计划完成100%
(2)销售员销售提成奖励
项目类别 提成金额(元/人)
四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员
注:所有新进销售人员的级别核定为四级,以后按照其业绩对其进行考核,每三个月进行一次,对业绩达到上一级别者予以晋升级别。
2、销售费用控制奖励
(1)公司根据各区域的实际情况,对销售费用按销售责任书规定进行核定。
(2)费用控制奖励的计算
a)按项目的销售实际到帐收入的额度,以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。
b)销售人员的销售费用包括:差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。
c)至结算日尚未进行报销的,其借款额暂记为销售费用进行结算,与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。
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d)销售费用额度在扣除销售实际发生费用后,剩余部分奖励额为剩余额度的30%,每月25日结算一次。
e)根据到款额计算销售费用超过额度的,公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30%的比例予以扣除,每月25日结算一次。
六、费用标准
1、销售人员的差旅费按公司标准报销。
2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定,每月结算。
3、招待费使用应电话请示并获得许可,否则不予报销,费用自担。
七、其他规定
1、年度结算截止日为12月25日,新年度重新计算。
2、员工个人所得税由个人自理。
3、员工对自己的薪酬必须保密,违者将按辞退处理。
4、员工自己辞职的,在辞职之日尚未进行奖励发放的,不再发放。
5、公司辞退的,在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的,公司将在发放日按规定继续发放。
6、 因违反公司相关制度规定,进行销售责任人更换的,按本条第5款的规定发放。
7、 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行,否则公司有权取消其激励薪资。
8、 销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的,公司有权对其降薪。
八、附则
1、本方案的解释权属于公司人力资源部,修改时亦同。
2、本方案如有未尽事宜,从其公司相关的管理规定。
3、本方案自颁布之日起开始执行。
医药公司市场部
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营销目标:以最快的速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略:凭借优质的服务,诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略:以服务赢得市场的经营策略,重点培训销售人员的药品专业知识,打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划:
一、 建立团队:
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式,建立一支5-10人的销售团队,进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况,并迅速进入市场。以后每周进行培训,月底考核,制定详细、科学的培训考核方案。
二、 开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区
域独家代理”品种为主,确保客户享受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标:争取1-3个月,完成县内医疗机构的临床药品销售目标,3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段,和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利,对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍,及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议:
院长:5%
药房主任:2%
临床医生:20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法:
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后,。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,邀请比较有名的
专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性,进行产品的交流,发放礼品或纪念品,以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找到临床科室主任,通过公关联络,由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下,临床科室主任点名要用的药,药剂科及其他部门是会同意的。此外,医院开发工作本身也应该先从临床科室做起,先由他们提写申购单后,才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后,若感觉工作较难开展,可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料,以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属),然后有选择性地去间接接触访问,通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入。
总之产品进入医院,成为临床用药,需要一定的程序和方法,需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多,要根据自己的人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。具体方案:
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话的主动权,整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈,以宣传新产品为由建立促销网络,可以给一定的组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份),会议过程中,要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式,组织院领导及其亲属参加旅游及
其他观光活动。加深相互之间感情,以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
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