一、引言

(一)婚纱摄影的背景：

金秋十月，是许多幸福男女进入婚姻殿堂的集中时期，也是婚庆行业的市场旺季，婚纱摄影，作为婚庆行业的子行业也不例外。婚纱摄影最早在20世纪90年代进入国内，从最初的婚纱摄影影楼到如今雨后春笋般的婚纱摄影工作室，其商业运营模式由开始的大规模门店、大资金投入、大众化服务，到小面积的工作室、独立的资本运营、一对一个的性化服务，对婚纱摄影而言是一种行业的跨步，

一种质的飞跃，一种商业模式的进步，因为婚纱摄影工作室的运

营模式充分利用了包括人力、资金、社会等资源，这些都是商业

模式的跨越式进步，是21世纪婚纱摄影行业发展的必然结果和必然趋势。至20##年，才短短的20多年时间，已经由一件奢侈品成为结婚的必需品。随着我国经济的快速增长，居民生活水平的不断提高，婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。中国每年大约有1000万对新人喜结良缘，仅城镇新人的婚礼上的消费就达4183亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为15%

浪之都婚纱摄影是由一群热爱摄影并具有多年行业经验的有活力、时尚的年轻人组成。我们的专业水平，对时尚的敏锐触觉，以及对艺术的鉴赏能力，保证引领最新的理念，抓住潮流的脉搏，引领浪漫的新潮。浪漫之都婚纱摄影拥有专业级别的摄影团队，一直倾力为每一对新人打造永恒经典的婚纱影像。坚持不买样本，坚持用客片说话，让每一位客户的影像都成为最好的广告。追求的是对新人的一种服务、一种品质、一种承诺。

（二）婚纱摄影的目的：

1拓展客户来源，使更多的客户来到我们的专业婚纱摄影公司，让他们见证我们的专业，体验我们的服务，进而创造跟多的销售机会。

2打造公司的品牌，让公司的知名度得到提高。进而提高公司的整体完美形象。

3服务新人，为新人留下人生中最美丽的时刻，最美好的时光。

二、客户开发计划概述

为企业寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而实现营业额的增长。 

（一）客户开发的目标：

目标市场：市场定位的内容如下：

1、 产品定位：侧重于产品实体定位成本/特征/性能/ 可靠性/用性/

2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度

3、消费者定位：确定企业的目标顾客群 编辑本段市场定位的步骤 市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。

不仅是了公司盈利，而是强化与渠道成员的沟通，激发工作积极性和信心，树立战略合作的意识；通过与客户签订，提高品牌与客户的沟通效果，提升品牌的认知度和影响力，激发客户的消费欲望，挖掘市场。

(二)客户开发的工作范围：

首先做好前期的工作准备，如：制定客户开发工作流程，对潜在客户进行分类、搜集客户背景资料、客户的基本情况、制定客户开发计划、与客户建立关系；之后主要去一些工业园、工厂、大型公司发放宣传单以及张贴海报，免费播放婚庆视频；以此来吸引更多的客户，为之服务；最后跟进新增的客户，进行客户开发预算等。

三、 目标客户的分析

（一）目标客户现状的分析：

总体新婚情侣由“物质型”向“精神型”转变。

1城乡新婚 ：

(1)有资本，但休闲时间略少，所以婚期集中在节假日

(2)婚庆从“大摆筵席”逐渐步向“从简”的道路

2郊区和农村新婚：

(1)资本有限

(2)价格因素

(3)本地婚纱照的质量较差

(4)不习惯大操大办，婚事希望从简

3老年情侣

(1)资本较充裕

（2）因身体因素，只能进行简单的婚礼仪式纪念婚姻的道路

（二）目标客户的需求分析

1.婚纱摄影，所以影楼自身的知名度也是新婚夫妇选择影楼比较看重的因素。

2.有婚宴服务，婚礼服务、蜜月旅游等提供选择，甚至想要购买婚纱。

3.需要婚庆公司自身的创意。

4.对婚礼要求尽善尽美，各个方面都要完善

5.效果好、花钱少。目前市面上的婚纱摄影动辄一两千，多达三四千，让普通家庭忘而却步。率先降价，大大降低客户的使用门槛，价格比市场上普遍低很多，实现了一流的服务，二流的价格，让更多的客户青睐。 

（三）服务项目：

1 提供婚礼全程策划

2 婚礼顾问

3 化妆师:为新娘完成每次出场前与礼服搭配的各种妆容

4 婚纱礼服首饰的出售与出租

5 司仪：主持人

6 摄影 摄像 相册制作 为您留下最宝贵的回忆

7婚礼中节目：歌手演唱 舞蹈 乐队 魔术 曲艺表演等有趣活动

8 婚车服务

9 蜜月旅行

四、 企业自身条件分析 

（一）供货能力分析： 

   礼品的种类和品种很多，我公司无法做到全部自我生产，据统计，全国礼品类的专业厂家大约有30~40万家，产品分布情况为：广东、福建、浙江、江苏山东几个省占60%的厂家，而广东就占了30%以上的厂家，大约为9万家。我们要吸引90%的厂家成为我们的会员，我们公司将会在会员中以产品分类，重点选择几千家厂为产品供应商和协作商。并签订最优惠的供货合同，我公司的所有产品报价都不高于厂家的公开报价。

（二）竞争力分析 ：

社会必然存在竞争，婚庆行业竞争激烈，婚庆礼品市场前景广阔，厂家也各出奇招，以“喜庆”、“时尚”、“高档”、“品味”为关键词，推出各色婚庆产品抢夺市场。但总的来说，目前市场上产品趋于雷同，品牌特色不明显，个性与内涵并具的婚庆礼品并不多见。所以本公司全力打造自己的品牌，强化产品的个性色彩，使之在同类产品中具有不可取代性，挖掘产品文化内涵，用华丽而低调的传统元素提升产品的品位，增进产品的市场知名度。 

（三）财务能力分析 

开业启动资金约500万，场地租赁费用流动资金100万元。人员工资100000元 \月,,房租100000元 \年,水电费7000元，折旧费用8000元，包装、杂费10000元，人员培训15000元 ，电视广告500000元 ，互联网200000元，营业税17%增值税等。

五、客户开发的实施计划

（一）客户开发的工具选择:  

1.媒体报道：当今时代是一个“眼球经济的时代”，通过媒体的正面报道和宣传本公司，向客户传达信息，吸引更多的客户。

2.名片：客户开发人员通过名片给目标客户留下第一印象，有助于客户了解公司形象，增进客户开发人员与客户的洽谈。

3. 图片：将一些婚纱摄影图片，婚庆图片等形象地展现在客户面前，打动客户。

（二）客户开发的方法： 

1. 广告开发法：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表演等综合手段进行传播的信息传播方式，面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的青年男女很多喜欢观看相亲电视节目，所以特别能引起他们的关注。 

2. 他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性，这样更能获得客户的信任度。 

3. 网络推广法：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好的销售渠道 ，、可在各大交友网站加大宣传力度，如：百合网，珍爱网，世纪佳缘等。

（三）工作流程： 对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类； 收集客户背景资料； 客户基本资料分析； 费用、销售预测分析； 客户购买影响因素分析； 对客户的支持分析； 客户价值分析； 大客户筛选。 

（四）总体进度计划 

初期计划：1、制定客户开发计划书；2、寻找目标客户，发现潜在客户；3、客户分类及分析；4、竞争对手的分析。 

中期计划：具体客户开发，包括：打广告、树立品牌形象、加大销售力度、网络推广等。

中长期计划：客户关系维护（保持联系）。

（五）客户开发的团队组织计划： 

1.因事设岗，因岗定人：结合公司对岗位人员的要求，进行评估，把合适的人员调配到合适的岗位，并对其进行培训。 

2.统一思想：每月利用各种例会向各部门宣传公司的经营理念，服务理念，管理理念等，最终达到目标明确，思想统一，行动一致。 

3.培养团队精神：团队精神的精髓是信任与合作，建立信任与协作需要进行团队的培训与训练。 

4.关心员工，企业给员工家的感觉，员工以企业为家。（被尊重的需要）

5.建立学习型组织（提升竞争力）。如基层员工培训，各级主管培训，互动学习等等。 

（六）客户开发预算 

1、固定费用 

人员工资：20人          100000元 \月

房租：                     100000元 \年   

水电费：                   5000元 \月

折旧费用：                 10000元

总计：                     215000元

2、变动费用考虑的比例 

包装、杂费：            10000元   

营业税：                 17%增值税 

3、推广费用 

人员培训:                 15000元 

电视广告:         500000元  

互联网:          200000元 

4其他不可预测费用

                                            组长：黄东铭（53）

                                            组员：吴扬鹏（56）

                                                 康孟停（34）

                                                 陈希婷（36）

                                                 吴文静（28）

                                                 张少伟（54）

 

第二篇：客户开发计划书

玫琳凯化妆品客户开发计划书

一、客户开发计划概述

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身条件分析

（一）供货能力分析

我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

四、客户开发实施计划

(一)客户开发途径

1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。

2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。

3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。

（二）客户开发的方法

1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介

绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。

2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。

3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。

4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。

（三）工作流程：

对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；

收集客户背景资料并分析；

费用、销售预测分析；

客户购买影响因素分析；

对客户的支持分析；

客户价值分析；

（四）总体进度计划

初期计划：

1、制定客户开发计划书；

2、寻找目标客户，发现潜在客户；

3、客户分类及分析；

4、竞争对手的分析。

中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。

中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。

工企专一

小组成员：张晓龙

王月霞

任星雨 武怡萌