Xx超市商品关联分析报告

                               （2012 ）

                 **数据分析公司

本报告撰写者：陈平平

项目负责人：***

一．分析与撰写：***、***、***

一．审稿：***

一．数据采集：***

一．一.   项目背景介绍

　　关联陈列增加了商店陈列的灵活性，加大了不同种类商品陈列的机会，是商品组合原理在商品陈列中的一个集中体现。在运用关联陈列时一定要注意商品之间的相关性，确保顾客产生连带购买行为。

将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。例如，将浴液与洗发水、香皂与香皂盒、皮鞋与鞋油放在一起，顾客在购买了A商品以后，顺便会购买旁边的相关商品B或C。

在某超市，商品基本配置是按商品类别进行的，但是在此基础上，常常在各类商品旁边，利用货架的边框，在肩高的位置悬挂陈列着与货架上商品相关联的一些销商品。通过卖场陈列实录最典型的是洗涤用品区，在各种品牌的香皂和洗衣粉货架中间挂着脏衣收纳袋、伞头晾衣架、晾衣绳、皂盒等。最有趣的是食品区，在各类食品货架中间悬挂着：面巾纸、吸管、奶嘴、计量匙、童袜等。在膨化食品等小孩喜欢的食品架中间，五彩缤纷的悬挂着小文具盒、卡通贴画等。最靓丽的是其农超对接果蔬区，牙刷、蔬菜削皮器等商品，每周都会进行更换，价格也不会太贵。对不同组合产品之间的关系和市场表现进行灵活定价的策略一般是对相关商品按一定的综合毛利率联合定价，对于互替商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销售，使两者销售相互得益，增加企业总盈利。对于互补商品，有意识降低购买率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。

要实现以上的陈列改善并提出合适的促销组合，依赖于对超市或门店的销售。数据进行关联性分析，本分析报告正是基于对xx超市过去6 个月的销售数据分析 。

二．       商品关联性分析 

在表2-1中列出了对销售记录进行分析后找出的关联性最强的六种商品，并对其出现在购物篮中概率进行了计算。

表2-1   6 种关联性最强的商品在购物篮中出现的概率

在表中，鸡蛋—金丝猴豆干上汤鸡汁30g的概率表示购买了鸡蛋的顾客同时购买金丝猴豆干上汤鸡汁30g可能性，而金丝猴豆干上汤鸡汁30g—鸡蛋的概率则正相反，表示购买了金丝猴豆干上汤鸡汁30g的顾客同时购买鸡蛋的可能性。

在图2-1 中显示了6 种不同商品组合的购买概率，顾客在购买400g盐时也会购买鸡蛋，这样的情况出现在金丝猴豆干上汤鸡汁30g和鸡蛋中。相反，购买400g盐的顾客再买精粉馒头的可能性就没有明显的规律出现。

三．分析评论

根据上述分析，可以得到如下商品销售的改进措施：

（一）陈列改善建议

鸡蛋和400g盐、金丝猴豆干上汤鸡汁30g和鸡蛋、精粉馒头和鸡蛋、精粉馒头和特价商品、精粉馒头和鸡蛋这些商品之间具有很强的关联性，可以通过二次陈列的方式来提高销售额。

（二）商品促销建议

根据图2-1可以看出，通常购买了金丝猴豆干上汤鸡汁30g后往往会购买鸡蛋，很可能是由于鸡汤里需要放鸡蛋，在促销时可以考虑将汤类食品与鸡蛋组合起来，进行关联销售，从而提高两样商品的联合价值。

 

第二篇：超市商品的关联陈列

《南昌市新建旺中旺超市管理调查》

1. 超市商场布局

旺中旺，门店上下两层，进入卖场后先是随扶梯上二楼

从二楼卖场入口进入的最右边主要是家电（如电视机，空调，电扇等）。在卖场中部主要划分为四部分：音像制品（书籍，VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋、拖帕等）、日常用品（电池、水杯、饭盒等）、衣物（有品牌和无牌子的成衣、内衣）。在卖场的最靠后的左手位置主要是卫生洗化用品等，如皂类、卫生纸、牙刷等；中间位置主要是10排左右的落地货架，主要放置化工品（如：洗发水、洗面奶等类似品）；最右边（既最里面）主要是雅芳、美宝莲等化妆品的销售，有醒目的品牌标志。接下去是一楼食品类的布局。熟食，生鲜，速冻等最吸引顾客的区域设置在门店的最内部，一方面靠近后场的作业区，另一方面还可以吸引顾客走遍全场。果蔬区一般被认为高利润部门，通常的布局是满足顾客的相关购物需求，安排在肉食品的旁边。由于奶制品和冷冻品具有易融化，易腐蚀的特点，所以一般它被安排在顾客购买流程的最后，临近出口，同时奶制品和冷冻品通常在一起，这样有利于设备的利用。烘焙品的主力商品是面包，销量大，毛利高，大多被安排在第一货架和靠近入口的地方，这样不仅会刺激高价位的面包的出售，而且还会避免顾客遗忘。杂品部分主要在超市卖场的中央，采取落地货架形式，布局为纵向陈列，这样顾客就可以透视纵深。

2. 超市商品陈列

旺中旺的商品基本配置是按商品类别进行的，但是在此基础上，常常在各类商品旁边，利用货架的边框，在肩高的位置悬挂陈列着与货架上商品相关联的一些销商品。通过卖场陈列实录最典型的是洗涤用品区，在各种品牌的香皂和洗衣粉货架中间挂着脏衣收纳袋、伞头晾衣架、晾衣绳、皂盒等。最有趣的是食品区，在各类食品货架中间悬挂着：面巾纸、吸管、奶嘴、计量匙、童袜等。在膨化食品等小孩喜欢的食品架中间，五彩缤纷的悬挂着小文具盒、卡通贴画等。最靓丽的是其农超对接果蔬区，牙刷、蔬菜削皮器等商品，每周都会进行更换，价格也不会太贵。

（--）方便面的大量陈列调查

一楼商场方便面的销售采用大量陈列法，在商场的大面积、大空间内陈列数量足够多的单一品种方便面或系列商品，以吸引顾客的目光，同时营造出一种廉价感和热销感，达到刺激购买的目的。这种陈列方法是有选择、有重点地用适量的商品陈列出较佳的量感效果，能更好地烘托超市的购物氛围，达到促销的目的。实践证明，顾客最终的购买量可能比正常消费量提高3倍左右。

这种陈列手法的目的是带动其他商品的销售，或者以大量陈列的低价商品拉动其他售价较高商品的销售。其优点是可以给比较呆板的陈列阵形带来一些变化，起到吸引顾客的作用。陈列手法又可分为两类，一是在并排的商品中大量陈列某一种商品，还可以在销售状况较差的商品的下方货架大量陈列另一种畅销商品。

我们建议其配合其他辅助手段。为了强化大量陈列法的效果，在超市内的显著位置还可以采取播放介绍商品的录像、张贴海报、赠送小包装样品、请顾客现场品尝等方式,达到提高销售数量的目的

3. 总结

（一） 问题与建议

零售商业区位与其它产业区位相比的最大特点是消费指向，其布局的前提是必须满足最小限度消费者的范围，即需求门槛[，从南昌市新建县的经济状况、居民收支及消费品市场来看，

新建县的经济不断发展，人均收入也足年增加，人们的消费能力加强，加之旺中旺区位条件优越，以及其品牌、规模、财力、经营等方面的实力，使区域内的人口密度和经济密度较高，从而满足了零售商业布局所要求的需求门槛。使其在发展上比较具有前瞻性。

（二）在发展过程中面临的困境

（1）由于旺中旺超市位于新建县的南端，难于满足区域外的一些人，特别是喜欢逛街的人的购物需求。例如，许多人选择在周末逛逛街买买东西，但旺中旺超市边没有形成 商业街供这些人逛。因此，许多人会选择逛街之后在离商业街较近的超市购物。旺中旺超市难于把这部分人吸引过来。

（2）由于旺中旺是新入新建县城的企业，有些人对旺中旺超市还不太了解，再者，由于人们多年的消费习惯，许多人不愿改变购物地点。例如，新惠隆超市在新建县经营时间较长，信誉方面较好，许多人多年以来都在新惠隆超市购物，他们要购物首先想到的地方就是新惠隆超市。虽然现在有了旺中旺超市，但他们也只习惯到新惠隆超市购物。旺中旺超市难于吸引这部分人。

（三）所提建议

超市最吸引顾客的廉价、质优、环境好，也不是凭空来的，它源于先进的现代化的营销方式和管理经验。集团化的系统管理，规模化的连锁经营，联购分销，降低成本，以廉取胜。零售业的市场目标不仅仅是销售商品盈利，而更注重积极培育自己的顾客。因此，在经营和管理上需要更进一步的加强，本文就此提出几点建议：

（1）抓住并利用商业优势，利用自己先进的管理技术，结合旺中旺本土情况，及时调整经营管理方式。

（2）突破传统，突出特色，创新布局。

（3）有关部门要加强市场监管力度，规范市场竞争次序；消费者规范进货渠道，保证商品质量，对消费者负责。

（4）坚信“做商品不如做文化。”开发和经销一些有文化内涵的商品，如独有的手工艺制品，各地特色食品，突出经营场所的文化氛围

（5）不断推陈出新，加强售前宣传，售中促销，售后服务。

08市场营销（1）班26号 王菲