一、 市场分析

（一） 企业目标和任务

在满足广大消费者对创意礼品和节日个性礼品的需求的同时，立足于校园占领一定的市场份额并获得一定的经济效益的目标。以不断更新创意产品，服务于广大消费者为任务。

（二） 市场现状和策略

1、市场前景分析

从无到有，从非主流到主流，随着时代的发展，礼品的需求量在逐渐增大。情感礼品行业是一个充满诱惑力的新兴产业，作为新的经济增长点，发达国家已逐步走向成熟，各种档次的专卖店，销售点星罗棋布，各种层次，各种款式的产品充分满足了日益增长的市场需求。而在国内，这一行业尚处于初期发展阶段。然而，回顾历史，现在中国改革开放对礼品行业的影响作用不容忽视，礼品行业的发展主要依托于国外市场的拉动，据不完全统计，中国礼品全行业年均增长速度最12%以上，20xx年产值约1800亿_2000亿人民币左右。而校园礼品更是异常火爆，占据礼品市场40%的校园礼品市场成为了礼品行业的一个亮点。洛阳市内有各类高校，民办及其其他高等教育机构近百个，在校学生达一百多万人，这都使礼品市场变得更广阔。而且目前市场上饰品系列产品存在品种不全，更新速度慢的特点，不能及时的满足消费者的购买欲望！根据以上和调查报告的综合分析，在学校周围投资饰品店的前景是可观的。

2、市场背景分析

在社会中，礼品的需求也是相当大的，因为情感具有普遍意义的概念，它包含亲情、友情和爱情。情感无处不在，凝聚在同学、同事、战友、师生、上下级、父母、兄弟、姐妹、长辈、晚辈、知己、情侣、爱人??等关系中，人们表达感情的方式，最简单、最直接和最有效的方法是赠送礼物，礼品又是与礼仪联系一起的，我国是一个礼仪之邦，知书识礼仪是学生必备的素质。因此，赠送礼品在校园内和社会中成为一种非常普遍的表达情意的方式。

而创意礼品是感情的载体，是人与人之间沟通的桥梁。创意礼品比一般礼品更贴心，更能表达感情。创意礼品是为了送礼人，为礼品的纪念性方面的因素特别订制的礼品，别出心裁，不落俗套，是融入了思想感情的。不同的创意礼品是不同的情感表达，创意礼品本身是珍贵的，与众不同，量身定做。一件理想的创意礼品对赠送者和接受者来说，都能表达出某种特殊的愿望，传递出某种特殊的信息。创意礼品的赠送对象很广，可以是朋友、情侣、夫妻、老师、父母、孩子等等。

（三） 主要竞争对手

洛阳师范学院的周围以传统的个体店或夫妻店为主，其经营虽存在了多年，但都形不成规模，而且品种不齐全，经营范围单一，不利于消费者及时找到心仪礼品，而且卖出商品价格较高，面对特殊的节日和不同消费者的需求也不能采取有效的措施。而且这样的实体店商品的时尚型，新颖性不强，特别是不能吸引青年一代的个性时尚需求。这些都导致了消费者的需求的得不到满足，商家的经营效益得不到保证。

（四） SWOT分析

S: 竞争者优势分析：

种类繁多、青春、时尚、个性、随季节变化

自身优势分析：

（1）、具有强烈的新鲜感，可吸引消费者的注意；

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（2）、样式新颖，种类丰富，且物美价廉；

（3）、具有创意，大胆创新，随时尚潮流变动；

（4）、店面装修别致，店内干净、整洁，服务热情周到；

（5)、有一定自己的制作的技巧；

（6）、具有一般礼品店没有的礼品导购服务，免费为顾客提供最优质，最满意，最专业的服务。

W: 竞争者劣势分析：

竞争者多，竞争激烈

自身劣势分析：

(1)、新店知名度不高，竞争对手多，竞争激烈；

(2)、产品创新和更新速度快；

（3）、经验不足，资金有限。

O: 竞争者机会分析：

以样式丰富满足消费者，产品不断创新

自身机会分析：

（1）、产品富有创意，产品要好以吸引顾客；

（2）、推出全新有创造性的促销活动，宣传意识强，广泛吸引广大消费者；

（3）、产品种类丰富、时尚、个性、大胆创新；

（4）、人口集中，以年轻人为主；

（5）、城市历史悠久，旅游业发达，学校人流量大，访问人数多；

（6）、时尚元素流行。

T:竞争者威胁分析：

礼品店越来越多，竞争加剧，产品创新和更新速度快

自身威胁分析：

（1）、竞争对手多，竞争激烈；

（2）、产品创新和更新速度快；

（3）、市场竞争压力大。

综上所述：

创新潮流礼品店要善于发挥自己的优势，充分把握机会，规避劣势和风险，从本质上找出劣势予以克服。与此同时，要善于在优势中发现机会，努力发掘和开拓市场潜力，找出与其他竞争者的差距和不足，努力改善和弥补，利用好市场上的每一次有利时机。

（五） 外部环境分析

近年来，我国经济迅速发展，第三产业发展尤为突出，且我国制定了一系列相关的政策和法规，这一切都利于第三产业发展。与此同时，在消费者更新需求的刺激下，第三产业的技术、服务日臻完善，生产成本逐渐下降。产品的更新换代速度加快，产品种类日益齐全，使消费者的满意度大大提高。由于市场前景广阔，潜力很大，不少商人投身于此行业的浪潮之中。随着就业压力的不断增大，不少大学生决定自主创业。对于学生的从零开始的创业工作，政府和学校都给予了极大的鼓励和支持。

（六） 内部环境分析

我们的核心竞争力：学生消费者的消费态度

学生购买方式很大程度是偏向情感消费，产品的喜爱程度越来越得到消费者的喜爱。但是我们坚决杜绝盲目消费。消费也是讲品味的，有文化品味的消费，可以让人感受高质文化的熏陶，提高审美价值，我们的礼品种类都是经过我们精挑细选的学生喜欢 第2页

的而且是适合学生群体消费的，我们力求做到更专业的学生礼品营销。

二、 营销策略

（一）战略目标

1、近期目标：

提高新店的知名度，做好市场的前期和中期宣传，吸引一定的消费人群，达到短期的盈利目标。

2、远期目标：

在有一定知名度的基础上，做好后期的宣传工作，有确定的消费人群，使新店成为消费者的首选目标。

（二）目标市场

1、以学校的师生为主，其次是附近的居民。

2、目标市场消费情况分析

大学生的消费，主要分为基本生活消费（衣、食、住、行）、学习消费（学费、书杂费、考证、电脑等）、休闲及娱乐消费（休闲、旅游、娱乐）人际交往消费（人情、恋爱）等几方面。有关调查表明，平均每增加一个高校学生，将增加7300元左右的消费。其中，学费约2000元左右，平均占30%；伙食费约3000元左右，占40%；住宿在500元左右，占6%；交通、通讯约550元左右，占7%；文化娱乐700元左右，约占9%；其他消费约占8% 。

大学生消费状况表明，大学生正朝着追求现实、重视自我、要求与时俱进、以自我为中心紧随潮流，并呈现出如下特点：

（1）、实用是当代大学生消费的基本特点；

（2）、前卫，时尚的选择。

3、消费者购买行为分析

（1）在校内展开饰品产品营销，消费者主要是大学生。学生作为一个特殊的消费群体，受到时尚、潮流、个人、消费心理等因素影响，会产生购买欲望（其中主要是情感型与惠顾型购买动机），从而形成购买过程

（2）在购买过程中，消费者将对饰品产品的性价比，外观，以及所代表的意义等因素进行评价从而进行购买，然后产生购后感受。

综上所述，目前市场上虽然饰品产品已经占据了一部分的市场，但市场需求尚未达到平衡，所以在这块市场上仍然有潜力可挖。

（三）市场定位

1、产品的差异：

销售的产品个性、时尚、独特、富有创意，其次提供传统礼品店不具备的自

制礼品。作为学生我们更了解学生所想，所喜欢的产品！

2、服务的差异：

我们免费提供专业的礼品导购服务，是一般礼品商家不能做到的。对于学生

群体，我们有更多的话题讨论，有更多的观点推荐给消费者，同时也易于得到消费者的认同，易接受消费者的意见及看法。深入消费者，了解消费者，是我们制胜的法宝！这也是一般商家不可能做到的。

（四）营销组合描述

1、定价策略

（1）、同样的礼品定价尽量比竞争者低，以此来赢得消费者

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（创意，好玩的特性深深吸引广大消费者，坚持“新品平价”和“低

价位高品质”的市场策略是打动消费者和战胜竞争者的利器，强烈刺

激着时尚年轻人的购买欲望，让他们想了这件，还想着那件，并在同

学和朋友中相互宣传，从而为新店创造了免费在消费者中免费宣传的

条件，为新店培养出回头率极高的消费者。）

（2）、以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具有竞争优势

（3）、拉大单购和团购的差价，来刺激更多的消费者来消费

2、促销策略

（1）、广告

○1、粘贴精美海报和发放宣传单，可以让消费者有初步的了解；

○2、通过网上发帖子来宣传，提高新店的知名度。

③、通过在校报上发表文章来宣传

(2)、促销

○1、新店以打折的形式来吸引消费者；

○2、买礼到一定金额即送会员积分卡，如果满一定的积分会有创意礼品赠送；

○3、抽奖形式，如果满一定的消费金额，即可参加抽奖；

④、在节日期间（如圣诞节、愚人节、情人节等）要买就送。

3、公共关系

①、所有促销活动都可写成新闻稿，提供给新闻媒体作报道。

②、通过赞助学校里的一些活动和晚会，以赞助商的名义来支持学校的活动打响自己名号，实现自己良好的公众形象。

三、行动计划

（一）、人员推销

最直接的方式便是发放宣传单。在人员密集的地方（如学校大门口，吃饭时间，教

室等）发放传单，新店的服务人员在店门口向来来往往的人群发放宣

传单进行宣传，来增加新店的知名度。对于在新店的消费者，要做到

热情服务，充分了解消费者的需求。帮助其讲解，推荐最新产品和适

合的产品，以消费者为中心，乐于为其服务，提高消费者的满意度。

（二）、店内推广

（1）、在开业期间，周年庆或节日期间，可向消费者赠送会员卡；

（2）、根据会员的资料，在其特别的日子（如生日、第一次约会纪念日等）送上短

信的提醒和祝福；

（3）、在情人节、圣诞节、教师节等特殊节日送上温馨的短信祝福；

（4）、每天都有特价，对于自己的喜爱的礼品可在一定的时间去购买； 第4页

（6）、店堂营销

①、在新店里摆放电视、音响设备，播放宣传片；

②、服务人员要经过专业的培训，有良好的形象及素质。着装统一，以休闲

为主；

③、服务态度热情周到，提高消费者满意度；

④、环境整洁、干净、高雅，创造一个舒适的娱乐氛围和购物环境。

（三）、特殊服务

请专业的指导老师在店内为顾客免费提供礼品导购，热情地针对不同消费者的需求提供相应礼品创意和想法的服务，最大程度上满足消费者的需求。

（三）、活动预算

1、总成本：

①、产品：首次试经营，决定进货款8000元（包括货架）且每天货物更新；②、租金：500元（按月算）；

③、宣传费用：宣传单200份（20元），海报20份30元 ；

④、人员工资：属于朋友间创业阶段，暂不收取费用；

⑤、通讯费用50元（按月算）。

2、总收入：

按每10个顾客成交1个计算，每天的访客数约100~400人，那么来客数为10~40人，按每件商品售价7元计算，每天的销售额大约为200元！一个月大概就是6000元！

3、总利润：按每件产品利润20%计算，一个月的利润大约是1200，扣除房租500和其它开支100元，利润大约600元。

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第二篇：饰品店营销策划书

饰品店营销策划书

          姓名：袁娇娇

       班级：11会计6班

      

目录

一、前言........................................................................................................................ 1

二、市场分析................................................................................................................ 1

三、市场竞争态势与分析............................................................................................ 2

四、新店产品设计与描述............................................................................................ 3

五、目标市场................................................................................................................ 3

六、经营战略目标........................................................................................................ 3

七、市场细分................................................................................................................ 3

八、新店进度规划........................................................................................................ 4

九、价格策略................................................................................................................ 4

十、促销策略................................................................................................................ 4

(一)广告.................................................................................................................. 4

(二)销售促销.......................................................................................................... 5

(三)营业推广.......................................................................................................... 5

(四)人员推销.......................................................................................................... 6

一、前言

近年来，饰品行业逐渐兴起，其发展速度超乎人之想象，其收益效果更令人深思。人们越来越注重细节的时尚，使小饰品自然而然地火了起来，这些小饰品说贵不贵，说不贵也不便宜，一般价格都在几元到几十元之间。面对一件自己非常喜爱的美丽物品，女孩们很容易花出这笔不算多的钱。不过，小饰品单个买起来不显眼，但买得多了也是一笔不小的开销。女孩子们一般都有过这种“经历”，本来什么都不想买，可一进了饰品店想不花钱都控制不住了。小饰品就是有这种让人“非理智消费”的魔力。

以个性化追求为特色，以物新价廉为市场优势，推出了充满情趣的时尚用品和前沿个性饰品，面对校园附近青春女性“疯狂”地消费大市场，魅力无穷大。

二、市场分析

现在饰品在国内外已形成一个庞大的、规范的市场体系。紧扣饰品流行之命脉，秉承时尚、魅力、个性的从业理念和诚信共赢的宗旨是当今饰品市场的主旋律。我们发现据我国权威机构对中国大陆女性饰品的调查，人们的生活正在发生着质的飞跃。崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力更崇尚文化和风情。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与日俱增。通过调查，我们大学城周围女性饰品占有率将达到60%以上，需求旺盛，潜力巨大，极具开发价值。中国的饰品市场规模过千亿，而个人个性化用品更是发展迅猛，是一项值得全身心投入的事业。在校园周围商品城，也有为数不少的饰品店，规模不大，品种不全，但他们依然时常吸引着在校大学生的光顾。经常在周末或休闲的时候店里挤满了学生。

饰品市场前景广阔

随着经济持续增长、百姓消费能力普遍提高，父母能给与子女的物质上的东西也就越多。这也给在校大学生很大的物质资助，导致在校大学生对物质上追求也就越高。在校大学生他们的市场巨大，他们几乎属于纯消费群体。而且在学校也不用担心没有人来光顾，所以，在学校以学生为主要消费群体带来的收入是很多的。                                                                     

小饰品成就大市场

随着经济、文化的跨越式发展，中国消费者从守旧中解脱，从保守中醒悟，追赶潮流成为所有女孩的孜孜追求。在这股不断升温的热潮中，饰品成为时尚消费的沸点，一个方兴未艾的巨大商机–庞大的消费群体，巨大的市场潜力，广阔的利润空间，一个更具爆炸性，跳跃式发展的市场正在形成，这必将给开办饰品的商人们带来巨大的收入。

时尚饰品的主要消费者是女性，时尚饰品让女人释放美丽，美丽情结让女人慷慨解囊，而花季少女更是时尚生活的先锋，她们重视自我，雕琢个性，享受生活，关注生活“细节”，敏锐把握潮流动态。统计表明，65%的时尚饰品是由25岁以下的女生所消费！而在大学城周边正是25岁以下女生聚集的地方！

三、市场竞争态势与竞争分析

在学校附近开了好几家饰品店，开的规模不是很大，宣传促销手段也不多， 但是平时店内客流量都还蛮多，总的来说，他们的收入都还不错。如果想与其他几家饰品店竞争，我们的品种、质量、价格、经营销售策略绝对要创新，吸引年轻女孩的眼球。

竞争分析：

综上所述：要扬长避短，发挥自己的优势力，把握机会，规避劣势与风险，避免威胁。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

四、新店产品设计与描述：

    店名：橙饰美品（同时有淘宝网分店）

　　产品主要以经营饰品、化妆品、文具、玩具、针织百货、生活小用品为主。

　　1、饰品系列：发饰类、首饰类、手机饰品类、包饰、汽车挂饰、香饰品、摆饰……

　　2、文化系列：新颖文具、文化用品类、情侣礼品、工艺饰品、个性相册、纪念品类……

　　3、化妆系列：化妆品、洗护用品类、美容用具类、美容产品类、化妆工具类、美甲类、香水类……

　　4、用品系列：家居饰品、钥匙扣、情侣杯、小钱罐、小电子、氧吧、玩具……

　　5、针织品系列：十二星座、吉祥物、手套、零钱袋、耳罩、头巾、手提包、围裙……

五、目标市场

　　主要目标消费群体：女大学生和女性消费者(15~35岁)。

　　衍生消费群体：追求时尚或者与主次目标消费群体密切相关的男性消费者。

六、经营战略目标

　　1、近期目标：提高新店在饰品市场的知名度，达到短期盈利目标。

　　2、远期目标：在新店已有一定知名度的基础上，有确定的消费人群，形成 

　　固定的消费，使新店成为顾客的首选目标。 

七、市场细分 

　　1、性别：女(大多数—–15~35岁之间)男(少部分—–追求时尚或者与主次目标消费群体密切相关的男性消费者)。

　　2、消费习性：喜欢价廉物美的产品，很容易得到的东西;“新品平价”和“低价位高品质”。 

　　3、生活形态：追求时尚、讲究新潮;注重个性和健康;爱美。重视自我，雕琢个性，享受生活，关注生活“细节”，敏锐把握潮流动态。

　　4、区域：江宁大学城及周边（网店衍生区域：全国范围内）

八、新店进度规划

　　先要做好一系列的前期准备工作，包括前期的宣传活动;新店开张，搞一些促销活动来吸引顾客。

　　创造和世界的时尚零时差，力求新颖，注重时尚，来自东京、汉城、香港的时尚气息随国际流行时尚并结合东方文化的时尚元素，让时尚个性发挥到极限。 

　　以独具的时尚品味多元化风格，为懂得寻求时尚善于发现美的女孩提供全方位的展现自我的方式。

九、价格策略

1、定价定的尽量比竞争者低，以此来赢得顾客;从价格上要突出价廉物美的特点。“饰放”美丽女孩饰品店相信，与其高价位门可罗雀，不如低价位生意火爆。强调低价时尚概念，超过60%的饰品售价在20元以下，坚持“新品平价”和“低价位高品质”的市场策略是打动消费者和战胜竞争者的利器，强烈刺激着时尚女孩的购买欲望，让她们买了这件，还想着那件，为新店培养出回头率极高的消费者。

　　2、以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争。

十、促销策略

　　(一)广告

　　1、精美海报和传单同时进行，可以使消费者加深对新店的印象。

　　2、通过在校报校刊上发表一些文章来提高新店的知名度。

　　3、通过上网发贴子等来进行宣传。

　　(二)销售促销

1、以打折的方式来吸引顾客。

   

    2、以抽奖的方式：如买满30元，就有一次抽奖机会，“奖品多多，机不可失，失不再来”。

　　3、赠奖：如买满30元，即送赠品。 

　　4、以会员制积分得奖品。如会员积满本店所要求的分数时就可得到本店赠送的奖品或者也可以是当会员积分积到所定的分数时，到本店买饰品就可在此花费钱的基础上减掉你所积分分数相等同的钱。

　　(三)营业推广

　　1、赠送会员卡。可在新店开张或在庆典、节日期间给这一目标消费群的成员赠送会员卡。

　　2、赠送礼品。针对一些特殊的顾客(如寿星等)可以免费得到礼品。

　　3、店堂营销 

　　(1)在新店里摆放电视、音响设备，播放宣传片、流行音乐等。

(2)服务人员要有良好的形象及素质，给消费者全新的感觉。

       着装统一，以休闲为主。

　　(3)服务态度热情周到，提高消费者满意度。 

　　(4)环境整洁、优雅、干净，创造一个舒适的娱乐氛围。 

　　(四)人员推销 

最传统的方式是在大学城周围、学校散发传单。在人群集中的区域(如学校门口，食堂门口等)散发宣传单，增加知名度，新店门口的服务员也可以对来往的学生行人发放宣传单进行宣传。

对来新店里的顾客采取商品讲解，帮忙挑选商品。服务态度要热情周到，讲解要细腻，不能露出一丝丝不耐烦的神情。