聯想手機20xx年銷售計畫

2011級管理工程系

市場行銷二班

郭 凱

联想手机20xx年销售计划

一、前言

联想乐phone！联想移动通信科技公司（简称为：联想移动）成立于20xx年，总部设在中国福建厦门。在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，是一家致力于为消费者提供全方位移动通讯和信息服务的国内领先企业。在不断发展与壮大的征途中，联想移动将以充满无限热情的创新精神、合作共赢的企业理念、踏实进取的发展态度不断努力，现已经成为一家拥有国际竞争力的知名手机企业，在中国成为继多普达之后的第二手机巨头，在国际手机领域也小有名气。

二、市场分析

企业在市场营销中面临的主要问题在于：国外品牌夹击 企业在市场营销中的优势在于： 本土优势

企业面临的市场机会点在于：通信技术环境的开放，欧美韩日企业的技术垄断优势已不存在，国产厂商与国际品牌的技术差距日益拉近。

三、市场规模

信息产业部最新统计数据显示， 20xx年1-9月，全国通信业务总量累计完成8898.8亿元，比上年同期增长24.6%；通信业务收入累计完成4723.3亿元，比上年同期增长10.9%。

20xx年1-9月，全国累计新增电话用户7711.9万户，总数达到72369.9万户。其中，固定电话用户新增3401.9万户，达到3.46亿户；移动电话用户新增4310.0万户，达到3.78亿户。

四、联想手机SWOT分析

S（优势）：企业中联想企业具有比较雄厚的实力 , 因此有能力改变产品在市场上的现状。而且由于产品上市的时间还不长 , 消费者还没有形成国有的印象 ,因此有通过适当的营销手段吸引更多的消费者的可能。

市场机会：整个市场将继续扩大 , 需求量将逐步提高。市场没有一个品牌占据突出的优势地位

(1)产品方面：

1、 产品质量较高。

2、消费者对产品质量比较满意。

3、企业凭借先进的技术和设备能够继续保持现有的产品质量。

4、 产品的价格与产品的质量比较吻合 , 基本做到优质优价。

5、产品现有6 个品种 , 在数量上居于同类产品的一般水平。 W（劣势）：

联想产品的市场占有率一般,而且市场对国有品牌的不信任, 部分消费者可能因为品牌原因不愿意选择本产品。 与同类产品相比 , 没有特有的品种。 有些同类产品具有的品种 , 本产品没有。 产品的品种自上市后 , 没有增加和改变。产品的高价格又有可能阻碍部分消费者产生购买愿望。

O（机会）：

1、未来的世界将是网络的世界，所有电子产品都将具有强大、便捷的网络功能。顾客日益增长地对手机网络化、智能化的需求。

2、客户多样化、灵活性的功能需求，在商务、学术、娱乐软件等方面有很广阔的发展空间。例如，在商务方面有视频会议手机、股票、财务管理手机等方面的需求。

3、消费者对手机信息保密程度和个性化的迫切需要。

4、手机正从频手机向多频多模手机方向发展，要求手机不仅能在各种GSM网络、CDMA网络、PHS网络和WLAN网络中工作，而且能够自动自如地在各种不同的广域和局域语音/数据网络中根据需要灵活地转换。

T（威胁）：

1、中国手机市场一直被轮流占据，过去几年，进入市场前五名的国内外手机厂商超过20家，国外手机充斥中国市场；

2、 国内的廉价假冒手机生产商。一些低质廉价的山寨手机不仅占有了一部分手机市场，并且严重影响了本土手机的声誉，国人对国产手机的不信耐；

3、机市场日趋饱和。越来越多的人拥有手机，对手机的需求日益减少；

4、某种意义上的“替代品”可能出现。迷你便携式电脑，可能会取代手机；

5、研发实力不足，消费者的多样化、个性化需求。

根据SWOT分析法可以联想手机自身虽然具有很多方面的优势，但是那是过去的成就与辉煌，一个企业要想在市场竞争如此激烈的今天利于不败之地，必须要独断克服自身劣势，捉住机会，实现持续高速发展。

五、消费者对手机调查

1、观念上：

高像素高清晰摄像头 60%

金山词霸 33%

短信群发功能 31%

大储存，USB接口，可作U盘 24%

丰富游戏 20%

2、 要求 主要的年龄层：

音质清晰 40岁以上

摄像头，DV 30-40岁

大储存，可作U盘 25-30岁

金山词霸 20-25岁

丰富游戏 15-20岁

六、 消费者分析的总结

（1）现有消费群体 ：以中青年为主、具有中等以上收入。

（2）现有消费者的需求 ：高科，美观，廉价

（3）现有消费者的消费行为 ： 主要在电信局和超市购买 ,品牌忠诚度较低。

（4）现有消费者的态度 ： 无特别偏好。

七、选择销售模式

1、代理模式手机厂商将手机卖给代理商，代理商通过下级代理商业的销售终端销售，或者，通过直接控制销售终端销售。代理制曾经是主导渠道模式。

2、自建模式手机厂商自己建立销售终端，只销售自己的产品。这是国内手机厂商的专利。

3、直供模式手机厂商将产品卖给连锁型销售企业如国美和苏宁，这些企业直接通过销售终端进行销售，属于渠道扁平化的主流形式之一。

4、FD模式FD模式在业内被称为“省级直控分销商”，更有利于手机厂商把销售的触角延伸到二三四线市场，目前手机业界对FD模式倍加推崇，诺基亚率先在中国市场尝试FD模式，取得了巨大的成功。这种模式严格地说不是销售模式，更像一个网络状物流模式和严格限制下的代理模式的综合体。

5、运营商定制模式随着手机娱乐化和智能化趋势的顺序发展，除了简单的话费捆绑外，运营商会在手机应用提出越来越多的具体要求，国内几大电信运营商凭借强大的实力，直接与各手机生产商对话，大批量的按照自己的需求采购。

八、广告策略

(1)以电视, 广告为主导, 向目标消费者做重点诉求 , 争取以电视

广告达到最广泛的覆盖面。

（2）以报纸广告为补充,向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者。

(3) 以招贴广告作为售点广告, 对消费者进行提醒性诉求,以促使他们即时采取购买行动。

九、促销活动策略

1. 营销配合

(1) 在现有的售点之外在超级市场、商场、综合商场增加新的售点争取售点在地域上覆盖太原城区的主要商业区和居民区。

(2) 与经销商重新商讨合作办法给予经销商退货保证、销售奖励等鼓励, 以剌激他们的销售积极性和对促销活动的配合度。

(3) 调整售点货柜和商品摆放：争取在售点的手机货柜中开辟独立的区域摆放联想产品,在区域内有醒目标志, 每一品种摆放较多的数量, 各售点做到品种齐全。

十、促销活动计划

(1) 促销活动与广告活动的配合在广告开始发布的同时,在各售点开展促销活动。争取每月都有不同主题的促销活动。以直接的售点促销和媒介促销广告相结合。

（2）售点促销活动的内容

现场演示：请消费者现场观摩产品。

赠品促销：向购买产品的消费者赠送小型礼品或者采取买主送附的方式赠送品。

赠券兑换促销：在部分商品包装中加入幸运兑换券, 消费者凭兑换券可以免费兑换一定数量的奖品。

 

第二篇：254 联想手机销售手册

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Pam168销售手册

一、产品理念和定位

1、产品理念

开放、时尚、个性化

（时尚的外观，目前世界上最轻、最薄的简体中文palm OS 掌上电脑，引导PDA的时尚潮流；开放式的操作系统提供成千上万的开放式应用软件；不同的用户，不同的应用和设置，造就更趋个性化、得心应手的产品）

2、产品定位

联想Pam 168 是国内中高端PDA市场中第一款真彩Palm OS简体中文手写掌上电脑。

3．目标客户群

用户群综合描述：Palm发烧友、外企员工、IT人士、送礼人士；

年龄特征：22-45岁；

用户核心需求：开放性应用+休闲娱乐+个人助理；

典型目标用户：

1）刘先生，24岁，Palm发烧友，对Palm 类产品有强烈的偏好；

2）John，某IT职员，熟悉计算机与网络，经常接触其他外企商业人士，对Palm类设备有了解；

3）王小姐，工作繁忙，需要PIM等功能来安排日程、管理时间，喜欢游戏、MP3、电子书等开放式数码应用以求工作之余的放松；

4）小方，需要一个PDA来送礼，但希望自己的PDA 有独特之处，媒体和大家的评价是时尚产品；

二、产品主要诉求

① 开放式操作系统

② 音乐游戏任我行

③ 独有可隐藏“虚拟手写区”

④ 真彩六万五千色TFT显示屏

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三．销售话术

1、销售话述：

根据对PALM类产品的认知度，我们把顾客分为两类：一类是普通顾客，一类是PALM发烧友。针对不同类型顾客，我们介绍产品的话述不同。

（1）对普通顾客

联想Pam168是国内第一款以Palm OS为操作系统的掌上电脑，也是国内第一次引入国际最流行的PDA操作软件的新产品。与传统PDA产品相比，Pam168的主要特点有以下几点：

1、开放式的操作系统

支持其操作系统的软件开发商最多，全球超过15000家厂商在支持Palm OS的设备，从而使支持Pam168的软件资源更加丰富，更加简单易用。简单的来说，很多有用软件能在Palm OS上使用，但是在其他的PDA操作系统上就很难说了。您可以轻易在网上搜索到支持Palm OS的游戏和其他软件，随时丰富您自己的机器，使其真正个性化，多方便啊。

2、Pam168是目前国内Palm类产品中最轻最薄的真彩PDA。

您可以比较一下，这款机器只有125克，厚约12.5毫米。与普通PDA黑白屏或粗劣的彩屏不同的是，它的屏幕采用的是6万5千色真彩TFT屏，完全是PPC类产品的标准。这样的产品外观漂亮，屏幕美观，绝对是时尚人士的最佳选择。

3、音乐游戏任我行

Pam168具有多种应用，除了传统意义的PDA功能外，它还可以作为MP3播放器，录音机；可以看电子相册，读电子书，玩立体游戏。它所支持的游戏与普通的PDA游戏，在数量上是后者的成百上千倍，效果更好。而且，您还可以自己在网上下载，因为它的操作系统是开放式的啊，支持的游戏多。

其他：

①SD/MMC扩展

为了满足更多的应用，Pam168还支持MMC和SD两种类型卡的扩展。通过这种扩展方式，您不仅可以扩展内存，还可以实现其他多种功能。

除了以上最主要的特点外，Pam168还非常省电，它可以在关闭屏幕（HOLD）状态下，连续播放MP3约20小时左右。

②中英文的两种操作界面

Pam168可以根据您的选择，采取中文或者英文两种显示界面。如果您的朋友是海外华人或者外国友人，还不熟悉中文操作，那可以选择英文的操作界面，一样可以感受我们Pam168的魅力。

这款产品性能非常好，绝对是您最好的选择。

（2）对Palm发烧友

Pam168绝对是喜爱Palm类产品朋友的最好选择，它与目前的Palm类产品水货相比优点太多了。

1、简体中文，服务至优

Pam168是国内第一款Palm OS中文真彩掌上电脑。您可以方便的用中文操作了，避免了以英

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学知网（ ），专注于提供优质的管理培训课程与服务 文、日文等为操作界面的产品的困扰，而且，这种Pam168的中文支持软件是量身定做的，不会像其他“外挂”的产品那样，可能会出现不兼容的现象。另外，您可以享受全面的售后服务——联想阳光服务，再不用担心机器坏了到哪里去修的问题了。

2、可隐藏的“虚拟手写区”

Pam168独有可隐藏“虚拟手写区”，您只有在需要的时候，它才会跳出来，不需要的话，它可以折叠隐藏。不像很多同类的palm类产品那样，存在一个“死”的手写区，影响屏幕的显示范围。

3、mp3播放器+录音机

Pam168具有mp3播放器和录音机功能。您在工作累了的时候可以听听音乐轻松轻松。录音功能可以让您录一下留言，非常方便易用的。

怎么样，感觉到Pam168的强大功能了吧？来一台？

2、介绍样例：

①开机介绍“联想导航”，主要功能可以通过视觉传递给客户；

②通过MP3 、游戏演示机器的多媒体放松感受；

③让用户亲手握一握，感觉 超轻、超薄

四．产品说明

一、硬件部分

1、 硬件配置

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2、 MP3播放器

3、 电池寿命

超低功耗设计，在关闭屏幕（HOLD）状态下可以播放MP3歌曲约20小时左右。

4、 主要功能列表

PDA端内置程序：

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随机光盘上的程序名称

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五、市场同类产品比较

1、Palm OS操作系统产品比较

2、与普通PDA产品比较

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六、销售问答

1、为什么说Pam168采用的是开放式的操作系统？

世界级潮流：Pam168采用的是Palm OS操作系统，是基于世界上PDA领域中最先进、完善、使用人数最多的操作系统，代表了PDA最新发展方向；

应用和功能的丰富：开放性的操作系统，除了本机的应用外，在网上还有上万种的游戏软件、音频资料以及各种应用软件，而其中的很多是免费的；

个性化定制：开放和丰富的免费资源使您可根据自己的需要，发展Pam 168的应用，它既可以是一个个人信息管理设备，还可以是一个游戏机和随身娱乐设备；

应用的持续发展：开放性操作系统使得个人和企业开发变得非常容易，保证了应用的持续发展和丰富多样性，可以说，联想Pam168的应用是与日俱新的；

Palm文化社区：Palm 多年的发展，基于Palm操作系统的产品，在全世界拥有超过2000万的用户，其中很多在网上开设了Palm社区，现在每年都有大规模的胖友活动，拥有了联想Pam 168，使您与世界并进，开启广阔的Palm世界；

2、传统的PDA操作系统的缺点是什么？

（1）封闭性：封闭的操作系统，使得功能、应用固定而无法改变和丰富；

（2）被动性：用户处于被动使用地位，无法根据自身的需要，自由增添应用软件，丧失了个性化和应用扩展的可能性；

（3）PDA发展迅速，原有产品的功能和应用无法扩充、发展，更显封闭和落伍；

3、与“外挂”汉化的软件相比，为什么说Pam168的系统汉化更好？

①更加稳定，出错几率小 ②不占用顾客使用的空间，外挂的汉化软件约占用空间为1MB甚至更多 ③Pam168的汉化在完全掉电后不会失去，外挂的产品会失去。

4、为什么说Pam168是真彩屏？有什么好处？与其他PDA的彩色屏有什么区别？ 一般的彩色PDA，虽然号称真彩，但也只有256色或者4000种颜色，而Pam168所采用的是最高档的TFT彩屏，拥有6万5千多种颜色，阅读电子书、看图片、玩游戏等等感觉更加自然，更加逼真！

5、 Pam168分辨率是320*240，那么可以兼容根据Palm OS以前的分辨率编写的多种软件吗？

部分可以兼容！随机搭送的软件是最常用、最通俗的palm应用软件，是完全兼容的；但不排除一些网上下载的非标准技术编写的Palm类软件，他们将不兼容320*240分辨率格式。

6、 虚拟手写可以收缩的技术有什么好处？

与低档的PDA和普通的Palm机器相比，优点是：在浏览图片、阅读电子书、MP3、录音等需要大屏幕的时候，可以将手写区隐藏起来，实现全屏幕显示，方便人们的视觉和操作；可以充分利用手写区空间和一些快捷键的操作；

7、 Hold键有什么用？

可以跟手机把键盘锁起来一样，把PDA的按键缩定，主要作用有： 关闭触摸屏，防止误操作，节约用电。

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8、 电池性能怎样？怎么节约电量，延长工作时间？

Pam168采用的是锂离子电池，在听MP3，关闭屏幕的情况下可以使用大约20小时；充满电后纯待机（关机状态）数据保持可达10天以上；如果用户玩游戏、听MP3或开高亮背光，可能会因耗电高而缩短使用时间；

为了节约电量，用户可以调暗光线，缩短自动关闭的时间，听MP3时候使用HOLD键关闭屏幕。

9、 Pam168上支持的游戏，和其他操作系统的PDA、手机上玩的“推箱子”、“五子棋”等游戏有什么区别？

Pam168上可以运行的游戏，更加生动、活泼，再配合6万5千色的TFT彩屏，让人爱不释手；

另外，开放式的特点还能让玩家根据个性爱好自由增加新的游戏，这种自由增添、变换游戏的特点真可谓：“朋友如手足，游戏如衣服”，可以经常换换“新衣服”；

10、Pam168专用的MP3的USB线有什么用处 ？

一般MP3文件比较大，与PC同步更新的时候特别耗费时间，随机设计的“迷你USB线”专用于MP3下载，可以保证MP3的快速下载；同时它还可以提供SD/MMC卡的驱动器格式的访问方式。

11、Pam168能看什么格式的电子书？

Pam168支持Palm图书格式和iSilo图书格式。如果您的电子书是其他格式，您可以在网站上下载支持你电子书格式的palm小软件，装入Pam168中即可阅读，或者在网上下载电子书制作工具，自己动手DIY，体验一下胖友的感觉！

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