武宁项目――――清水湾销售计划书

１、 项目产品定位

１） 产品定位策略

在“闹市静区环境”的指导思想下，为本项目确定一个强势概念，以体现产品的独特价值和差异化特征，从而确定不可替代的市场地位。

通过对“闹市静区环境、水岸栖居文化、中国房产品牌”这三个概念的整合、提炼，在“闹市静区环境”概念的统领下，融合三者精华，使其产生强大的产品魅力，为本项目“闹市静区环境”这一行销主题，作出精彩的产品诠释，塑造一个“人诗意地栖居”的美地。

本项目的产品定位策略可以归纳为：以闹市静区环境为主题和灵魂，以水岸栖居文化为载体，以中国房产品牌为支撑，以塑造业主“身心健康，诗意栖居”为核心利益点的武宁县样板生活社区。

２） 产品定位阐述

（1） 闹市静区环境的概念

一方面体现购物、休闲等方面的生活便捷，满足县城居民对城市生活的留念和向往；另一方面体现了产品定位逾越日前普遍意义的物质需求层面，上升到一个更广阔、更丰富、层次更高的精神需求层面。

（2） 水岸栖居文化概念

水是人类的生命之源、发展之本，它与人们的生活息息相关。祖先们选择栖水而居，是因为水带给他们生命的滋养与生活的便利；而今崇尚栖水而居，则是渴望与自然的和谐共生以及文化的传承和延续。在武宁县本项目依靠天然水系资源，为开发滨水住宅提供了良好的基础。

（3） 中国房产品牌概念

“中国房产”是作为集团公司在国家工商总局注册的商标，在股票市场和很多大中城市广为人知，从营造“名园”到营造“名牌”，将会产生名牌住宅的联动效应。

２、 项目的目标客户定位

由市场调查结果可知，客户对住宅的心理价位在10-14万之间，则目标客户群体主要为公务员、教师、专业技术、外出打工人员。购买门面的客户群体主要集中在私营业主和外出打工人员。

３、 项目的价格定位（详见附价格表）

由于项目属于高品质楼盘，临湖畔，环境优越，且位于县城中心位置，结合武宁县房地产市场摸底，根据成本测算，建议本项目住宅平均价格在900元/平方米，正临街底层门面在2200－4800元/平方米之间，二层门面在1000元/平方米左右。新宁巷门面在900－2000元/平方米之间。

４、 项目的功能定位

１） 设电子可视防盗门

２） 电话及idsl入户

３） 有线电视入户

４） 水、电一户一表

５） 老年健身器材、儿童娱乐设施

６） 庭院灯

７） 石凳、石桌

５、 项目身份定位

１） 典承文明、健康的传世之家；

２） 体现个性、人与自然和谐共生的诗意家园； ６、 公司形象

１） 政府中形象：敬业善战，创房屋精品，为政府分忧解虑，为百姓谋富造利，为地方出彩贴金；

２） 百姓中形象：中国房产，永远品质保证； ７、 销售准备工作

１） 法律文件和获奖材料：

a. 营业执照

b. 资质证书

c. 建筑规划许可证

d. 施工许可证

e. 土地证

f. 销售许可证

g. 荣誉证书

２） 楼书：

a. 开发商实力背景

b. 建筑设计及总体规划设计

c. 楼盘地理位置及地段总体规划资料

d. 社区内环境小品介绍

e. 物业管理及服务介绍

f. 楼盘品质及交楼标准介绍

g. 各种户型介绍等

３） 售楼文书：

a. 客户置业计划

b. 销售合同

c. 购房须知

d. 价目表

e. 付款方式

f. 税费一览表

４） 模型（整体模型 1：７５；分户模型 1：25） ８、 销售阶段（取得销售预售许可证）

a. 初期：开盘前1~2个月销售总额力争达5%—10%（制作户外固定广告、电视广告让客户了解项目，接受项目主题），预计广告费用：3.5万/年。

b. 强销期：开盘后1~2个月销售总额力争达40%—50%（进

一步强化项目主题，让消费者实在感受到主题的存在），通过在节日悬挂红灯笼，烘托热闹喜庆场面，预计活动费用：5000元左右。

c. 持续销售期：开盘后3~6个月销售总额力争达70%—80%（在当地《声屏报》发布广告、请腰鼓游街[休息日]进一步扩大项目影响。），预计广告和活动费用：1.5万元左右。 d. 末期：开盘后7~10个月销售总额力争达90%—95%（以形象工程做广告，加上一些价格促销手段来吸引客户），预计１万元

９、 付款方式：

１） 一次性付款优惠2%；

２） 按揭优惠1%；

３） 特殊关系和购买量大的客户优惠3%；

１０、 广告用语：

ａ、“走华夏路，看大中房”

ｂ、“中房视质量为生命，以规模求效益”

ｃ、“要买房，找中房；买好房，到中房”

ｄ、“进中房住区，增值又安居”

ｅ、“中房伟业，国之精品”

ｆ、“中房品牌，百姓青睐”

11、交房日期：20xx年6月28日

武宁县房地产市场调查

报 告

公司领导：

我们进行了 为期一星期的市场调查，了解如下统计数据：

1、建设局规划股商业房地产开发报建情况：20xx年全县共计19万㎡；今年截至目前为止：9.8万㎡。

2、建设局建管股办理施工许可证情况：20xx年全县共计建筑面积21万㎡；今年截至目前为止：10万㎡。

3、房产局开发股办理销售预售许可证情况：20xx年全县共计建筑面积13万㎡；今年截至目前为止：7万㎡。

4、房产局发证办办理产权证情况：20xx年全县共计建筑面积19万㎡（含少数私人自#b@2）；今年截至目前为止：7万㎡（含少数私人自#b@2）。

5、土管局土地出让情况：20xx年全县共计出让面积400亩（商业开发）；今年截至目前为止：100亩。

6、建筑成本：20xx年与今年价格基本持平。

7、房屋价格：今年截至目前为止比去年年初高100元/㎡左右。

8、车库、储藏室产权证办理情况：据我们了解，车库、储藏室产权证目前还没有一家公司允诺办理产权证。

9、聘请销售人员工资：一般聘请销售人员工资在600元/月（不含每套房屋销售完成回款后1%-3%提成）

10、广告形式：目前各开发商均以户外固定广告和电视广告

（2.5万元左右/年）为主，此外还有请县老协腰鼓（500元/次）游街宣传。

11、楼盘摸底详细情况表：

一、玉景天下：(地点：位于湖滨路)

1、车库（层高：2.3-2.6米）： 1200元/㎡（无优惠）

2、一层住宅：开价800元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）

3、二层住宅：开价950元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）

4、三、四层住宅：开价1050元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）

5、五层住宅：开价950元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）

6、六层住宅: 开价850元/㎡（一次性付款优惠50元/㎡，分期付款和按揭无优惠）

7配套设施：有封闭物业管理（鹰潭某物业公司，收费0.25元/㎡），有环境。

8、交房标准：电控门、防盗门、海螺牌塑钢窗、水电到户（水电管线到位、安装开关、水龙头、水电表开户费由开发商交纳）

8、销售情况：一期20xx年12月份开工60套左右，现在销售率达80%；二期20xx年12月份开工100套正在推出。

二、金地新城：(地点：位于文化广场对面)

1、储藏室、车库： 1580元/㎡（无优惠）

2、一、二层、六层住宅:838元/㎡(一次性付款优惠20元/㎡,按揭优惠10元/㎡)

3、三、四、五层858元/㎡（一次性付款优惠20元/㎡,按揭优惠10元/㎡)

4、七层住宅（为坡屋顶，最低层高2.5米）：788元/㎡（一次性付款优惠20元/㎡,按揭优惠10元/㎡)

5、门面（朝阳路）：6000元/㎡（一次性付款优惠80元/㎡,按揭优惠10元/㎡)

6、门面（自来水公司附近）:3800元/㎡

6、配套设施：无物业管理、无环境。

7、交房标准：电控门（住户出钱）、防盗门、铝合金窗、水电到户（水电管线到位、安装开关、水龙头、水电表开户费178元/套[住户出钱]）

8、销售情况：20xx年 12月份，一期100套住宅销售率到目前达80%左右，20xx年春节动工二期100套住宅正准备推出，预计价格在950元/㎡左右。该楼盘以商铺为主。

三、昌宁小区：（地点：位于人民路老消防大队）

1、储藏室：730元/㎡

2、车库：800元/㎡（销售完毕）

3、一层、六层住宅:788元/㎡,一次性付款优惠30元/㎡

4、二层住宅：888元/㎡,一次性付款优惠30元/㎡

5、三、四、五层住宅：988元/㎡，一次性付款优惠30元/㎡

6、交房标准：电控门（住户出钱）、防盗门、铝合金窗、水电到户（水电管线到位、安装开关、水龙头、水电表开户费178元/套[住户出钱]）

7、配套设施：小区有少许绿化和两个小亭子，全封闭，物业管理待今后业主委员会定。

8、销售情况：20xx年进武宁市场，130套住宅，到目前剩下30余套（150多平方米大户型和两室两厅）。

四、广场小区（地点：文化广场）

1、配套设施：无物业管理、无环境。

2、到目前房屋全部销售完，去年价格在780元/㎡左右。

 

第二篇：建设项目销售计划书

项 目 名 称：                        

项 目 概 要

      

 本公司业务介绍

  我方产品服务项目表  1.1

各种高低压配电设施，电流互感器，电压互感器，变压器，电线电缆；输变电设备、线路的安装、施工；交钥匙工程；代办用户供电手续等。

销售策划：

①     销售模式

推销员的作用：

１.为错综复杂的购买决策提供特别协助

２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）

３.有助于发现用户的特殊需求

４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）

５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度

要点说明：

1.     在接触客户时，应从客户立场出发，在了解到客户的真正需求后，了解到客户的价值体系即客户的在价格与质量的平衡点，立足点。

具体与客户沟通时是时，明白客户并非想要要了解你产品的性能(Feature)如:特点、规格、特色、功能，而是你的产品可以为他的带来的收益(Benefit)如实际利益、好处 ，即在介绍产品时，做到真正的从客户的立场出发。

　

2．让客户相信“你是我们小庙里的大神仙”，并让之觉得无论选择自己所提供何种方案，都是对的选择，在此之间，可为客户作特殊的服务等，在增加一些不影收益的前提下，建立长远的合作关系，使客户相信你所做出的所有承诺都可以实现，增加客户对你的产品的忠诚度。

3.在后期协议合同的签订时应注意以下几点：

①在适合的时机，签订协议时应重提先前已接受的几项利益，提议你和客户的下一步骤，询问是否接受，或进行该修改协商，最终促成协议的签订。

②     在合同签订时，应注意付款计划，及产品最低其订货量，以及售后服务等，兑现对客户的口头承诺，且详细该部分权责问题，以防后期突发事件无所依据处理的问题。

4.具体问题具体解决，就该项目而言，我所需要了解的客户有两个层面①项目的承包者刘总②南区、北区的各自的项目负责人，而我的方法是先从刘总入手，在通过刘总把其下的负责人疏通，另一方面需外力协作，如需通过发包方关系下手，具体的方法可通过个人上层关系协助，活动，深入了解此储量的项目的具体情况，积极沟通，发展全方位沟通，利用好资源，促成该项目的目标的实现，让其客户为自己介绍新的客户或项目，发展交换式推销。

问题解决方案：

问题一：客户对你产品的不关心

解决方案：

步骤：①表示了解客户的观点，肯定客户想法使之有认同感

②请求允许你询问，在认同的前提下提出你的问题，问题的方向你的产品的价值引导，以及客户本身的需求定位的，使客户回到问题考虑原点

③     利用询问使用户察觉需要，再次考虑后，可趁此机会向客户提供你方案，而每个方案的对于客户的利益等如价格，售后等等方面予与提醒，使客户坚定对你产品的购买意向。

问题二：消除客户的顾虑

解决方案：１.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点

２.消除怀疑

　　　表示了解该顾虑

　　　给予相关证据

　　　询问是否接受

３.消除误解

　　　消除误解

　　　确定顾虑背后的需要

　　　说服该需要

４. 克服缺点

　　　表示了解该需要

　　　把焦点转移到总体利益上

　　　重提先前已接受的利益以淡化缺点

　　　询问是否接受

以上两问题都是需要我方在做足了调查的基础上，方可解决

销售的最终目的是盈利，而盈利的最终指标要看价格，故价格的协议成为重中之中

针对异价的问题解决方案：

谈价技巧：

① 握好报价时机

② 定谈价者为最终决策者

③ 注意报价方式

除了语气神态方面，在报价时金额不宜为整数，留议价空间，对双方来讲是双赢的。

原则:

① 断价格危机，灵活弹性处理。

1.  若客户口头要求降价却没有解释理由，其意图是试探你的低价；若以竞争对手对比，或者向你亮出意向书，客户坦诚对你，那么你就要象征性的“降降价”。

② 要求客户出价，找差距采取相应措施。若客户再出价后解释预算不够，则立即推荐其他方案。

③ 报价不得超过三次，价格频繁下降与下调，使客户对于的你最低利润愈挫愈勇。

④ 降价要有所要求，以促成交易

不能随客户要求一味降价，这样不会增加客户好感。可在降价的同时立即签约或预付货款

具体技巧：

1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：
1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况 非常了解——知其知彼）2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）

 3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
 4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等

5.大谈产品价值，对于附加值部分可作详细介绍，转化注意力的同时增加客户对此产品的兴趣，如折扣等