项目年度营销计划方案提纲

标准名称（编号）：《项目年度营销计划方案》提纲（JTBZ-YX-5-02）

标准使用状态：正在审核中，拟发布

项目年度营销计划方案提纲

一、上年度营销回顾与总结

1、销售情况总结

1)   总体完成情况

2)   分期或分类产品销售完成情况（按期、产品类别、楼栋、户型等方面进行完成情况的总结，分析各类产品、户型的去化情况）

3)   分期或分类库存产品情况（分析各类库存产品的特点，明确滞销、难销产品类型）

2、推广工作总结

1)   年度营销主节点汇总图（体现出主要的营销节点和活动）

2)   推广策略总结分析

3)   营销活动总结分析

4)   媒体总结分析（来电来访分析、获知途径分析、媒体费效比分析）

5)   营销费用与计划费用对比分析（合理性和有效性）

3、客户分析（按期或者产品类型分析）

区域分布、年龄分布、置业次数、置业目的、户型需求、价格接受度、收入分析等

4、存在的问题与经验总结

二、上年度市场回顾与本年度市场预判

1、上年度所在城市市场回顾

1)   市场开竣工情况

2)   全年供销情况及价格走势

3)   土地市场情况

4)   潜在供应量预测

5)   政策解读

2、上年度所在区域市场回顾

1)   全年供销情况及价格走势

2)   土地市场情况

3)   潜在供应量预测

3、项目主要竞品销售回顾

1)   全年销售情况及价格走势

2)   主力去化产品、主力客群分析

3)   主要竞争策略、推广策略、推广主题分析

4)   优劣势分析

5)   潜在供应分析

4、本年度市场预判与展望

三、 年度营销目标制定

1、年度供应计划

1)   上年结转、本年新增供应量分析（按期或产品类型）

2)   供应产品的特征分析（按期或产品类型）

2、年度销售计划

1)   总体计划目标（销售面积、销售金额、销售回款）

2)   各期、各类型产品销售计划、具体的推售安排

3)   按月分解年度销售计划

四、年度营销推广策略

1、营销推广目标设定

2、目标下的问题分析

重点、难点问题、关键节点分析、项目价值的梳理

3、本年度营销思路

1)   年度营销总策略

2)   推广主题

3)   推广思路

4)   营销策略分解（形象策略、展示策略、渠道策略、推广策略、活动策略、销售团队管理等）

 4、全年主要营销节点安排和计划

5、营销费用预算

1） 全年费用预算（全案计划营销费用及费率、截至去年累计已发生的总营销费用及费率、本年的费用预算及费率、本年费用预算的主要原因）

       2)  全年营销推广费用预算

6、制定各期或各类型产品推广主题和思路

推广主题、主要策略、主要活动、推广渠道、媒体选择

7、制定各主要营销节点推广主题和思路（以月度为单位）

8、制定年度营销活动主题和思路（以月度为单位）

主要活动主题、内容展示

9、媒体计划（媒体组合建议）

1)   媒体组合

2)   各类媒体的费用比例

3)   月度营销费用安排

4)   媒体投放计划

五、完成年度销售计划的保障措施

六、总结

（说明：本年新开发项目可根据项目的开发阶段对方案内容进行适当的调整。）

附表1：

 

附表2：

 

第二篇：年度营销计划方案集萃

年度营销计划方案集萃

佛山市凌宇图书公司20xx年营销计划

罗叶丽（广东省佛山市凌宇图书公司副总经理）

２００５年凌宇图书公司营销宗旨是以“图书零售＋图书批发＋网络服务”相结合，以灵活经营打开市场，提升品牌价值籍着各项文化内涵丰富的营销活动表达一种人文的关怀传播书香文化。形成“图书零售→团购服务→图书批销→文化产品综合服务→文化市场”营销体系，通过品牌营销、顾客满意度营销、网络营销、关系营销、数据库营销、文化营销来综合提高企业竞争力。

以丰富活动树文化品牌

借助政府引导、政策支持是各种文化活动得以诞生的前提，社会需要、大众支持是保证这类活动取得成功的基础，计划在营销活动借助社会文化、公益等活动，树立起书店的文化品牌和公益色彩。

２００５年主要社会活动：

１． 名人讲师团巡回演讲

２． 启动读者服务网络

３． ２００５学生新生读书节

４． 教育系统论坛

５． “我的阅读生活”主题书展

６． 名作家的读书生活展览

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７． 佛山名作家讲座

８． “成长书房”——名社精品图书荟萃

９． 为企业创建学习型组织

１０． “我的书房”设计方案大赛

１１． 诗歌、散文朗诵比赛

１２． 每店设“读者推荐好书栏”的展示板，让读者推荐好书及进行图书导读

促销活动创造品牌效应

为配合业绩的成长确保有市场占有的优势，做营销及促销活动是重要商业手段，除在推出应时、应季的特别销售主题外，更配合一年季节、时令，做出不同的主题的活动：折扣活动、互动式活动、商品组合活动、数据库营销等，运用卖场促销的手段组织各色有针对性的活动，如签名、演讲、抽奖、打折等手段来制造积极的卖场氛围。只有这样才能在市场竞争中掌握先机。１． 活动形成的独特经营文化；２．精神物质双“酬宾” 活动促销两不误；３．短期效益非目的 品牌效应是关键。

完善客户服务体系增忠诚

服务的观念：在卖场设计、陈列展示、图书分类、检索查询、定购服务等将“人文服务”作为企业的发展之本，商场更人性化、更舒适、 2

视野更开阔的思路。将客户服务水平置于的最高点，将服务的理念体现在每一个细节，每一个员工身上，让读者在潜移默化中接受凌宇的品牌形象来提高读者的忠诚度，创造更多的价值。我们服务策略：顾客至上的服务理念。要求员工以“友善、热情对待顾客”“保证对三尺以内的顾客微笑”。善待顾客，将满足顾客、尊重顾客、服务顾客放在第一位，只要赢得了顾客信任，才会带来巨大回报。

１． 成立读者采购委员会、专家导读组。

２． 在店面建立商品导购员引导购买，公司培训各店导购员或定期寄发相关书目给会员设计图书信息资料单、推荐购书书目单，以此为契机逐步与会员建立长期合作关系。

３． 培养出资深营业员为顾客服务。

４． 发展客户群体、建立完整的客户资料库，通过特色化服务提高客户知名度。收集之后的客户资料，通过计算机建立客户数据库并及时走访联络、跟踪管理。

引进先进营销手段占市场

利用先进的市场营销手段：改进会员管理提升会员增殖服务、开展各种各样的卖场促销活动、成立ＶＩＰ会员俱乐部、专家导读团等抢占市场份额。

销售方式：店销以外、机团直销、书展、网上销售、电话订购、杂志订阅、邮购等

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顾客的沟能方式：会员制、会员刊物、网站、电子邮件、短信` ２００５年１－１２月份促销活动

一月份：

１． 元旦迎新活动。

２． 新春大优惠。

３． 春节礼品展。

４． 除旧迎新活动。

５． 礼品优

购物计划。

二月份：

１． 情人节活动。１４日

２． 元宵节活动。１５日

３． 欢乐寒假。

４． 寒假电脑产品展销。

５． 开学用品展销。

三月份：

１． 世界图书节。２日

２． 商品优惠特价周系列活动。

３． “三八妇女节”商品展销。

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４． “新天葡萄酒系列”展销。 四月份：

１．全国企业家活动日２１日 ２．世界地球日、法律日２２日 ３．会员消费周（２０－２７） 五月份：

１． 劳动节（５／１）活动。

２． 青年节商品展销及活动４日３． 国际护士节１２日 ４． 世界无烟日３１日 ５． 母亲节

六月份：

１．儿童节图书、玩具展销及活动。 ２．世界环境日５日

３．国际奥林匹克日２３日 ４． 父亲节

七月份：

１． 欢乐暑假商品展销及活动 ２． 中国共 产 党诞生日１日

３． 中国人民抗日战争纪念日７日八月份：

１．中国人民解放军建军节１日

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２．升学用品展销。

九月份：

１． 中秋节礼品展销。

２． 中国教师节。

３． 世界旅游日２７日

十月份：

１．国庆节旅游产品展。

２国际老人节１日

３．重阳节中国老年节

十一月份：

１．冬季图书主题促销活动

２． 国际学生节１７日

３．感恩节第四个星期

十二月份：

１． 圣诞节礼品图书展销。

２． 岁末迎春商品展。

策划思路：综合利用社会各方资源，深入开展我公司已有的品牌大型活动，创办新的品牌活动以加强社会知名度。根据特定的节日或社会热点，每段时期设立一个主题营销活动，针对某一个销售楼层或综合几个销售楼层的特点，选择相关的出版资源、社会力量，合作进行展销、讲座、签售等类型的活动。同时充分利用网络资源，通过我公司网站开 6

展网上购书服务，以各种促销方式吸引读者在网上购物，增加销售额。

一、大型策划活动：

【铿锵点书台】

活动介绍“铿锵点书台”从２００３年１０月推荐《创世在东方》开始启动至今，经过一年运作，已逐渐形成一项有相当影响力的营销活动。

活动内容每月为一个推荐期，每期推荐２至３种人文社科类图书，在广州购书中心各销售楼层及黄埔分店以八折优惠销售。

活动形式：除书店内进行让利销售外，还联合媒体、学校针对推荐图书举办宣传推广活动，如：与南方电视台合作推出“品书时间”节目，邀请作者进行访谈、名家论书、现场辩论赛等活动。与广州电台创新“开卷有益”栏目，邀请作者进行访谈及读书有奖问答。与《南方都市报》读书版合作，开辟“铿锵读书”栏目，内容包括书评推荐、读者短评等。与市内大专院校合作举办读书论坛，围绕推荐图书的内容由学生与作者、嘉宾进行现场讨论。

【我爱我读】

活动介绍“我爱我读”青少年读书活动由共青团广州市委员会、 7

广州市青教办、广州购书中心、《广州青年报》、《岭南少年报》、广州电视台、广州电台联合，经过三年的运作，已成为一项引导青少年阅读，推动未成年人思想道德教育建设的公益性读书活动。

活动形式：（一）、“我爱我读〃每月一读”活动；每月推荐两本优秀的青少年读物：一本向小学生推荐、一本向中学生推荐。广州市内中小学生凭学生证在广州购书中心、广州购书中心黄埔分店、广州购书中心网上书店购买当月该推荐读物可获九折优惠。

共青团市委、市青教办发动全市中小学生阅读推荐图书、写读书笔记，并鼓励学生向广州青年报社、岭南少年报社投稿。

《广州青年报〃新绿校园》

《岭南少年报》设立“我爱我读〃每月一读”读书心得专栏，每月挑选优秀的读书心得刊登在报纸上。

每月配合当月推荐图书在广州购书中心或学校里开展系列阅读活动，由《广州青年报〃新绿校园》、《岭南少年报》小记者策划、组织并发动，由广州购书中心提供活动场地及活动赠品。

由广州购书中心负责邀请作者、出版社编辑与读者进行现场交流，举办讲座、论坛、签售等活动。

（二）“我爱我读”读书征文活动。选择一些适合青少年阅读的图书进行展销推荐。

在七月暑假开始至九月底向全市中小学生征集以读书为主题的作文，并对优秀作品进行评选表彰。

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在暑假期间举办一系列以“我爱我读”为主题的讲座、论坛、作家与读者见面会等青少年读书活动。

【广州购书中心读者日】

活动介绍：每年七月的第三个周六是广州市新华书店、广州购书中心读者日，读者日的主题为“走近读者，倡导阅读”，读者日当天举办一系列的活动以回馈读者，通过图书展销、文化活动、微笑导购服务等展示我公司及新华书店的品牌形象和文化魅力。

活动形式：现场活动与卖场展销相结合，根据出版社及公司各销售楼层的展销要求，结合暑期其它展销活动，设立读者日展销主题。主题围绕“引导读者购买”“树立书城品牌”两点中心，拟在各销售楼层各推荐一批热读书目（或由出版社提供书目单），在大堂进行推荐展示。

结合读者俱乐部成立，会员购买推荐书目单的图书８折优惠，同时在购书中心大堂开展推荐读物的读书活动。

【英语角】

活动介绍：新东方学校是一个在国内享有非常高知名度的品牌英语培训机构，“英语角”活动是广购与其长期合作推出的一个项目，合作的目的是充分调动和利用各自的品牌影响力和资源，为广大英语爱好者建立一个学习英语的交流平台，进一步强化书城为读者导购导读的服务功 9

能，为广购和新东方学校双方的客户创造多样化的增值服务，扩大双方的客源，共同为社会打造一个全新的全民英语学习空间。

活动内容：１．英语角读者交流活动：每月两期，逢周六或周日举行；广购大堂或九楼。２． 主题英语培训讲座：每月１至２场；广购九楼。３．英语图书促销活动：开辟“新东方学校热门推荐英语读物”专台；购英语书赠送个性化。

活动形式：根据不同的时期，针对不同的社会热点确定每次英语角及英语讲座的主题，活动形式创新，包括游戏、英语交友等有别于一般英语角活动的简单交流。

提前将下一月英语角、英语讲座活动的主题在报纸、网站、店堂广播做宣传，吸引读者参与。

由新东方学校提供老师或外教负责每场活动的主讲或现场指导，新东方老师推荐读者购买英语学习书籍，由我公司提供场地，并组织市内大专院校学生参与。

前期可安排在大堂进行，知名度建立后可安排在九楼多功能厅进行。 读者凡购买外语类图书满１２０元，即可获赠新东方学校资深英语专家为其量身写作的英语学习方案，对读者进行英语技能水平、实际英语应用能力进行测试，提出辅导方案。

广州购书中心网站与新东方学校网站进行链接，对双方活动进行宣传。

【广东第二届读书周】

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活动介绍：为推动全民读书，建设文化大省，在２００４年１２月１８日与南方电视台合作举办了“广东第一届读书周”后，拟计划在往后每年的１２月全民读书月里举办“读书周”活动。

活动内容：图书捐献仪式、签售、讲座活动、文艺表演活动。 活动形式：由南方电视台联系各主办单位并进行活动策划，我公司在卖场内开展各项展促销活动进行配合（结合１２月展销活动）。

二、主题营销活动：

【第１季度：２００５年１月至３月】

活动一：“欢天喜地迎假日鸡祥如意度新春”寒假、春节大型图书展销

活动时间：１月２４日～３月６日

活动内容：借寒假、新春两大销售商机，在卖场内烘托欢欣、喜庆的节日气氛，主要面向学生、家长、教师等群体，着重在教辅、儿童读物等图书，以及针对新春的民俗文化、书画艺术等图书、音像制品的展销，以及在文教儿部及大堂举行寒假特价少儿图书展销。

展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔分店

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活动二：“成功从这里开始”励志类、求职类图书展销

活动时间：３月１日至３月２０日

活动内容：每年春节过后，是招工大规模开展的时候结合公司的人才市场，进行励志类，求职就业类、企业招聘、心理等方面的图书展销。

展销部门：社科古籍部

活动三：“关爱妇女健康共建幸福家庭”主题展销

活动时间：３月１日至３月１０日

活动内容：着重在家庭伦理、妇女保护法律法规、女性维权等方面图书，女性保健、女性疾病防治等医学类图书，以及烹饪、插花艺术、美容时尚等生活类图书的专题展销。

举办法律知识讲座，联合天河街道妇联，邀请法律专家就家庭暴力、婚外情、性别歧视等问题进行讲座和现场咨询。

联合主要出版医学保健类图书的出版社，由出版社邀请妇女保健方面的专家前来举办讲座、签售、咨询活动。

展销部门：社科古籍部、科技部

活动四：中外名片特惠展销

活动时间：３月１日～３月３１日

活动内容：国产经典影片、奥斯卡经典影片套装ＶＣＤ、ＤＶＤ特惠销售。

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展销部门：音像部

【第２季度：２００５年４月至６月】

活动一：世界著名童话系列图书、音像制品展

活动时间：３月２０日～４月１０日

活动内容：为纪念安徒生诞辰２００周年（４月２日），进行安徒生文学作品、音像制品展销。３月“我爱我读”每月一书推荐浙少社的《安徒生童话全集》；３月下旬结合安徒生作品推荐和展销，联系学校举办系列纪念安徒生活动，如安徒生作品集朗诵比赛、安徒生童话剧表演、签名售书活动等。

展销部门：音像部、文教少儿部、文学美术部

活动地点：大堂或九楼

活动二：世界地球日主题展销

活动时间：４月１１日～４月３０日

活动内容：籍４月２２日“世界地球日”开展环保主题展销，着重于环境保护、污水处理、环境污染，相关科普知识类，以及生物基因等方面的图书的展销。

展销部门：科技部

活动三：世界知识产权日主题展销

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活动时间：４月１５日～５月１０日

活动内容：籍４月２６日“世界知识产权日”，进行知识产权有关书籍和法律图书展销。

展销部门：社科古籍部

活动四：“青春无限活力飞扬”青少年主题展销

活动时间：４月２５日至５月１０日

活动内容：结合“五一”黄金周及“五四青年节”，分别以“青春旋律”、“青年励志”、“学习进取”、“青春情怀”、“科技创新”为分主题，分楼层举办图书、音像制品展销。以及联合团市委、市青教办举办青少年心理知识讲座及咨询，针对青少年厌学、早恋、交往障碍，甚或寻殴滋事、滥用药物等问题进行现场咨询。

展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔门市

活动五：“幸福六一〃惊喜六一”儿童节展销

活动时间：５月２３日～６月１２日

活动内容：联合全国各大少儿图书出版社进行大堂联展，同时设立大堂儿童读物特价区，以六折销售特价图书。举办有奖促销活动，读者购书可参加抽奖活动，获取购书券或图书等奖品；于５月４日在中心西广场举办儿童现场绘画比赛，５至１０岁的小朋友报名参加进行现场比赛；联合出版社举办少儿图书签名会、少儿文学作家与读者见面会。

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展销部门：音像部、文教少儿部

活动六：戏曲、曲艺音像制品汇展

活动时间：５月１日～６月３０日

活动内容：地方戏曲、曲艺、相声、小品等套装ＶＣＤ、ＤＶＤ特惠展销

展销部门：音像部

【第３季度：２００５年７月至９月】

活动一：“七彩夏日缤纷假期”暑期大型展销。以“红、橙、黄、绿、青、蓝、紫”为主题，分图书类别进行展销：

１、红色——火红岁月

活动时间：６月２５日～７月１０日、７月２５日～８月１０日 活动内容：结合“七一”、“八一”两个节日进行政治、军事类图书、音像制品的展销

展销部门：音像部、社科古籍部

２、橙色——外语世界

活动时间：７月１６日～８月３１日

活动内容：外语学习类图书、外语杂志、外语学习音像制品展销 展销部门：文教少儿部

３、黄色——经济脉动

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活动时间：７月１６日～８月３１日

活动内容：企管、经管等方面图书展销

展销部门：社科古籍部

４、绿色——茁壮少儿

活动时间：７月１６日～８月３１日

活动内容：少儿精品图书、百科读物、少儿故事ＶＣＤ展销 展销部门：文教少儿部

５、青色——青葱年少

活动时间：７月１６日～８月３１日

活动内容：校园文学、青春文学、网络文学图书展销

展销部门：文学美术部

６、蓝色——数字世界

活动时间：７月１６日～８月３１日

活动内容：高等数学等方面图书以及游戏软件展销

展销部门：科技部

７、紫色——优雅音乐

活动时间：７月１６日～８月３１日

活动内容：古典音乐、轻音乐、养生音乐等套装音像制品特惠展销 展销部门：音像部

活动二：暑期少儿特价图书展

活动时间：７月２３日～８月７日

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活动内容：少儿特价图书六折优惠

展销地点：一楼大堂

活动三：医学类教材展销

活动时间：８月１５日～９月１５日

活动内容：医学类高等教育教材展销

展销部门：科技部

活动四：主题音像制品特惠展销

活动时间：９月１日～９月３０日

活动内容：经典歌曲ＭＴＶ、卡拉ＯＫ套装音像制品特惠价销售。 展销部门：音像部

活动五：各类型现场签售、讲座活动

活动时间：暑假期间

活动内容：与出版社联合举办高考状元报告会、作家签名会、青少年讲座等。

【第４季度：２００５年１０月至１２月】

活动一：庆祝中华人民共和国成立五十六周年展销

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活动时间：９月２０日～１０月１０日

活动内容：结合“十一″黄金周图书销售的热点，以旅游图书、教辅图书、世界名著读物、汽车驾驶维修图书以及流行音乐音像制品为重点开展专题展销。

展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔门市

活动二：店庆展销月活动

活动时间：１１月１日至１１月３０日

活动内容：以烹饪美食类图书、工具书、中外散文、医学保健类图书、戏曲戏剧音像制品为主进行展销，在１１月２３日读者在广州购书中心、黄埔分店购买图书、音像制品均可获九折优惠。

展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔门市

活动三：主题音像制品特惠展销

活动时间：１１月１日～１２月３１日

活动内容：中外电影、电视剧集套装ＶＣＤ、ＤＶＤ等音像制品特惠展销

展销部门：音像部

活动四：圣诞、新年大型展销

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活动时间：１２月１５日～２００６年１月１０日

活动内容：圣诞、新年喜庆音乐音像制品，时尚类、摄影类图书，少儿精品图书，美术书画作品集，汽车驾驶、维修类图书展销

展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔门市

三、网上书店促销活动：

活动一：拥有比阅读更快乐——古旧藏书阁；活动二：世界著名童话系列图书、音像展；活动三：美景寻踪吃喝无忧；活动四：让孩子开心快乐过一生；活动五：暑期欢乐无限、购书送礼更开心；活动六：最新教育辅导图书大联展；活动七：走近艺术殿堂历史课堂；活动八：圣诞新年来临温馨礼物送家人；活动九：珍藏亲笔，我的至爱；活动十：精品好书特价发售；活动十一：２００５年各类考试辅导用书展销。

（另：根据卖场内展销，在网站上进行宣传，以及同期开展相应的网上展销活动，如音像部、文教少儿部不定期的特价展销，也同时在网上进行。）

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