创

业

计

划

书

学号：106010016

姓名： 张 欣

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一、基本情况 ............................................ 3

二、立项概述： ........................................ 4

三、市场分析 ............................................ 4

四、市场调查 ............................................ 5

五、经营策略 ............................................ 6

六、市场分析 ............................................ 8

七、综述 ................................................10 2

一、基本情况：

1、 企业名：馨歆书吧

2、 行业类型：销售业

3、 组织形式：个体工商户

主要经营范围：大学城中交通便利，宁静点的地段

4、 经营地点：未定

面积：占地大概150平方米

选择该地点的理由：大学生中喜欢阅读，喜欢看书的比例是相对比例最大的人群，所以选择大学城，又因为读书需要一个相对安静的环境，所以会选择一个宁静些的地段。

5、 创业者的个人情况：

姓名：张欣

性别：男

年龄：22

文化程度：大学

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相关工作经历：曾经在许多销售行业里做过兼职，懂得一点怎样经营，但在日后的日子里本人会增加社会实践的，学习与这方面的知识的。

二、立项概述：

我是一名大学生，专业是管理专业，从小对经营方面感兴趣，而且家里也经营着一些生意。现在想自主创业，凭着自己对管理和读书的爱好和向往，一直希望在开一家自己的书吧，用此来发展自己。我从小喜欢读书，这使我对书有着一种特殊的情感，而且阅读是实现自我价值的重要途径.而校园的书籍总类和跟新速度难以满足部分大学生的需,求，而一些社会人士又苦于种种原因出现了读书难的情况，现有的书店又不能满足潮流一族的多样化和个性化需求，为此，我们推出了一种全新的休闲书吧。根据本人的经验，资金情况及对当今社会的了解，决定要谨慎从事，三思而后行，因为这有非常大得风险，加上自己的经验不足。

我们的书吧品种齐全,几乎包括了所有种类的书刊,这样就能满足大部分读者的需求,从小孩到老人.从农民到入知识分子,都可能成为书吧的一员，我们的特色是还提供休闲服务，使读者在学习的同时还能放松心情，愉悦身心。休闲书吧完全可以成为当地人们的个人图书馆.甚至能够提升整个大学城的文化品味.。

三、市场分析

书店是一个古老而又新鲜的话题，改革开放一前书店都是国营的，并且数量和规模都很不是太多。但是随着社会的发展，人们的精神生活越来越丰富，对与非物质消费的要求越来越高。在生活节奏日益变快的同时，人们渴望在一个安静的地方得到放松的同时还能提高自己的素质与修养。去酒吧太闹，书店太乏味，唯独休闲书吧是个绝好的去处

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四、市场调查

1、市场前景：休闲书吧的主要业务是书籍零售批发，书籍租赁--买书不如租书，对于有些书看几天就花几十元太不值了；书籍银行--顾客有些书可以存在书店以赚取利息，这是一个双赢模式；书籍寄售--对于有些不用的书籍可以放在书店寄售，比如考试复习资料等；休闲书吧的最大特色便是休闲，我们提供酒水、咖啡、水果、点心等休闲服务，在后期可以考虑提供餐饮服务，在突出书店的个性方面，店门口可以搞些画展、专题展、考研现场咨询通报、新书海报等，给人一种十分热烈的气氛。此外，书吧最好及时收集各种畅销书的书讯，有条件的话可以编制畅销书排行榜，为读者提供信息

2、投资标准及回报：

(1)金额预算。店面租金，6万元(一百平米左右);淡雅而不失现代气息的装修，3万元左右;必要设备(桌椅、书柜、沙发凳)，2万元;各种茶叶、食品、水果，2万元。

(2)、收益评估。书吧每日营业14小时，平均日接待顾客一百五十人，每人消费25元，日营业额可达3750元，按20%的纯利润率计算，日盈利750元，月盈利2万多元。会费收入.目标会员是10000名.我们只算4000名.每人每年会费60元。共计24万

3、开业前的调查：在开书吧之前，我得咨询一些正在开书吧或有开书吧经历的人，了解消费者的消费情况，并询问一些消费者，比如：不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的消费习惯和消费需求，我认为精明的商家在经营过程中要不断的揣摩各种消费群的心理变化和需求变化。

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五、经营策略

1. 我们的会员方案：会员权利：

（1）可以免费阅读报刊、杂志、听音乐。

（2）可以享受书籍银行和书籍寄售等服务。

（3）会员可以交一定的押金就可以借等额的书回家 看。

（4）根据押金的等级在茶吧、咖啡吧消费可以享受对应的打折优惠。

（5）可以免费参加本店举办的各种活动。

（6）可以享受积分换购活动。

会员等级：

（1）会员每年交纳60元会费，借书需另行交纳押金，

押金除了钻石级的不退以外，其他的到期都可以退50%，其他的50%赠送等额的图书，或者继续作为押金，

会员根据押金的多少，可也以分为如下等级 ：

钻石终身卡

黄金年卡 白银年卡 铜卡 普通卡押金

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我们的非会员方案：

（1）非会员进入报刊杂志厅需交纳没人每次10元或者2元每小时，当天在本店餐厅或者咖啡厅人均消费满88元可以免费进入报刊杂志厅。

（2）非会员看书除了交纳和书等额押金外还需另行交纳每天2毛的书本折旧费。

3.我们的售书方式：

（1）大宗售书 可以与学校或者大型公司集团联系，提供中介服务，并给与对方的员工或者学生一些优惠措施。

（2）店内售书 我们的读者如果看完之后觉得有必要购买，可以提供售书服务。

（3）网上售书 在书吧发展到一定的阶段，我们将开辟网上售书服务，扩大我们的市场份额。

4.我们的特色服务

（1）咖啡厅音乐吧--我们的咖啡厅音乐吧提供各式各样的西餐、酒水、饮料、点心、水果等。让你在看报刊杂志的时候不仅能欣赏到美丽动听的音乐，还能享受到各式服务，对于小资们是多么惬意的一件事。

（2）氧吧书屋--在喧嚣的闹市，空气污浊，我们的氧吧书屋能让你在看书的同时，不出闹市就能呼吸到大自然的气息。

（3）在就餐时间我们会提供简单的中式快餐，方便读者朋友。

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5.奖励措施

（1）会员 会员享受积分奖励计划，积分可用来消费或者换购图书。

（2）工作人员 对于出色的工作人员，我们提供一套人生保障计划和其他奖励。

2、宣传方式

(1)、在书吧外设一块长三米、宽2、五米的活动宣传板，列出最新的书讯和特价服务。

(2)、在周边大学城内做广告，发宣传单，给社团活动做赞助等

3、会员管理制度。

书吧实行会员制是一种很有效的累积顾客的方式。会员制采用预付款消费和消费累积到一定金额享受折扣优惠，如一次性充值200元，享受九折优惠;充值500元，享受八折优惠;充值800元，享受7、五折优惠。如此一来，不仅可以迅速稳定客户，还可以通过顾客预存的消费卡，缓解经营中时常遇到的资金压力。

六．市场分析

目前我们想把该店开在相对发展规模大的城市中高校聚集的地方。书吧隶属于销售行业，无论是从业企业还是从业人员，因受制于市场环境，变化和变动较大，每年都有一大批新的出现，但与此同时，又有许多停业或歇业。

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1.竞争者分析

（1）现有竞争者

一是各大高校自有的图书馆和阅览中心，二是各大高校内学生创业开的小型书吧。

（2）潜在竞争者

近几年，网络资源的易得性和电子商务的快速发展，网上购书便宜，方便，许多有阅读习惯的人都直接在网上购书阅读。

2.书吧竞争的形式分析

环境竞争：大学城附近的店铺基本是以饮食业和服装业为主，大部分人都是抱着EAT和SHOPPING的心态在逛街，所以如果书吧的位置处于相对热闹的区域，潜在顾客很容易被其他诱惑吸引走，相反，选择一个安静一点的地段，制造一个洁净、明亮、整齐且优雅舒适的店面环境，则会使消费者静下心来读书，从而保留现有顾客，有利于发展潜在客户；

服务竞争：我们的竞争对手：

（1）新华书店和租书店；

（2）咖啡厅和酒吧、舞厅、娱乐城等娱乐场所；

（3）网上书店；

（4）其他相关行业：如民营连锁书店（三味书屋、南转盘、蓝天）

相对与这些竞争对手，我们采取的主要策略有：

(1) 在市场区域和经营种类上形成差异；

(2) 加强特色化、个性化服务；

(3)提高新书上架与读者订书到位的速度。

(4)有针对性的图书种类，全面人性化的服务。

产品竞争：

除了提供更多更全的图书，我们还会提供茶水，水果，咖啡等适合在读书时候的饮品和零食；

效率竞争：效率竞争主要指特定对象，很大一部分消费群体是写字楼的白领和高校学生，他们需要的往往是一个舒适休闲的环境和自己想要读的书，环境我们可以再装修和选址时就解决一部分，这些有特色并不大众的书，我们也需要想 9

方法满足他们，尤其面对顾客众多的时候，效率是留住顾客的最佳手段。

3.SWOT分析

优势： 地处高校密集区，人流密集、商机无限，得天独厚的环境；全新的设备，宽敞明亮的阅读环境，更多更全的图书，有利于销售切入；环境舒适。

劣势： 新开业，缺乏市场知名度，市场认知及接受有一个培植过程； 机会：在高校区，市场容量大；地理位置得天独厚，商业环境不可复制；新店、新员工经过系统培训，士气不言而喻；周边虽商家林立，但软体环境不同，竞争力有强有弱，已为客源分流埋下伏笔；

威胁：服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，前期投资金额大，回报至少需要一年的经营才能体现出来。

七．综述

活到老，学到老的理念被越来越多的人接受。在国家逐步对教辅教材市场开放的形势下，人民物质生活越来越好的前提下，都市白领越来越多的情形中，人们的消费越来越个性化，消费呈现了不同态势的增长，大学图书馆和新华书店已经不能满足人们的需求。一种个性化的潮流消费，一种文化气息浓厚的精神大餐，休闲书吧，展现在世人面前。

我们的书吧以主要实体店的形式提供服务，发展到一定阶段，会提供网络服务，等到第一家店成功运营一年后，根据经营的状况，满足更多人的需要，会考虑连所加盟的方式，开设连锁加盟店，扩大市场份额。

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第二篇：”书程小驿“书吧创业企划书

创 业 企

划 书

拟创办的公司或项目名称：书程小驿

小组成员（姓名）：纪巧芳

时间：20xx年10月04日

目录：

第一部分：摘要……………………………………………………第3页

第二部分：项目介绍………………………………………………第4页

第三部分：投资和利润分析………………………………………第9页

第四部分：市场分析……………………………………………第12页 第五部分：营销策略……………………………………………第15页 第六部分：风险防范……………………………………………第19页 第七部分：发展前景……………………………………………第23页

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第一部分：摘要

书吧的注册名为“书程小驿”；所属行业为服务业；为在校学生、老师以及周围居民等提供一个安静的，展示远离尘嚣的，心灵静谧的栖居之地。

休闲式书吧集图书馆、书店和咖啡馆的优点于一身,人们可以在喝咖啡聊天的时候翻翻时尚杂志或流行小说,也可以让人们在舒缓的音乐中,缓解工作的疲劳和学习的压力,放松身心,同时也是交流聚会的一个好去处。开设一家休闲式书吧的门槛并不高,现在国内有众多类似的书店,经营情况都非常好, 开设书吧需要的资金不多,大概要10万左右就可以拥有很好的规模和环境,所需要的设备简单,管理方面所需要的人员也不是很多,盈利的最主要因素在于对顾客的服务到位,贴心,能满足顾客的需要。这比较符合大学生资金少,经验不足,但又干劲十足,真挚充满热情的创业现状,加上我们本身也是学生,一方面能方便和顾客交流,另一方面又能及时了解顾客的需要(我们的顾客大体上是学生)。这使得我们的书吧在竞争中更能占有优势。

考虑到上述因素,经我们团队的精心构想与设计,我们相信创立一间书吧这个方案是可行的,而且实践也将会证明这个方案能为投资者带来一定的利润。

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第二部分：项目介绍

一、 企业、项目地点：

肇庆学院附近门面两层，具体地址待定。

二、 产品和服务：

因为是学生创业,竞争对手是做惯了服务行业的商人。我们的书吧决定以特色为亮点,以满足顾客的需要为宗旨,以带给顾客轻松愉悦的心情为服务目标,为顾客提供一个真正意义上的心灵驿站。 为了达到这个服务目标,我们将为顾客提供以下的特色服务:

（一）设置包厢

包厢设在二楼，我们把包厢定为小号台,可容纳2-4人，提供无限时服务。为了保证幽静的环境,当所有包厢客满的时候,我们会挂出“包厢客满”牌,届时新来的顾客只能在书架,休闲区活动,无法进入包厢区。不求人满为患,但求人人满意!

（二）提供售书，订购服务

我们会定期在周三和周六两天，在店门口贴海报以及在书吧网站上列出出售的旧、新书书目，并且我们也回收二手书，出售和代售二手书；我们会通过大型购书中心、出版社以及网店为顾客们提供完善的订购书的服务，顾客不需为自己喜欢的书籍进市中心购买，若因为缺货等其他不可控因素导致无法交货,则会尽快与订户联系,并详细说

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明原因,最大限度争取他们的谅解。

（三）利用互联网提供一系列服务

我们将建立属于书吧的网站，提供新书介绍,书吧论坛,订购书籍等服务。利用人人网这一平台，建立书吧的个人主页，充分发挥网络的媒介作用。

（四） 留言板服务

在每个包厢和每张咖啡桌上都设有留言本,每个顾客都可以写下在本书吧内的心情与他人分享,也可以给本吧留下宝贵意见。店内书籍后附小套一个，内有“书之小扎”，可用于留言、涂鸦、书评。这些服务对于营造一种人人读书的“泛文学”氛围很有帮助。在书吧设置留言墙，顾客可以在墙上贴上精彩照片，可以留言、涂鸦、写意见。

（五）提供办理会员制的会员卡和借阅卡

客人凭此卡不仅可以在书吧里享受服务，还可以办理借书服务，这就为想多看书又没有钱买书的客人（多为学生）提供服务，书吧经营的好坏关键也在于这些办理会员卡的会员的积极支持。（会员卡的使用和会员制度和借阅制度详见附一）

（六）优惠日

我们将设定固定的优惠日(通常为客流量较小的时间段),届时顾客能8.8折享受我们的服务。

（七）每月一节

书吧内需要安静的氛围,但宣传活动则要做得火爆热闹。我们每月都有一个主题节日,并且向消费者推荐相关的书籍,还会举办有奖征

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文等活动。如：二月——情人节。大搞浪漫氛围,推荐校园青春恋爱小说，租借相关书籍优惠，还开办送花业务（比外界的花卉要便宜一些）。还会联合一些优雅的餐厅,向情侣顾客发放优惠券。而且会举办速配活动,征文当然是充满爱恋之辞的情诗情信;四月——愚人节。推荐搞笑读物,征文也是幽默诙谐一类,也可以把个人的心得记下来跟大家分享;五月——青年节,推荐上进的青年读物,征文则关于青春与事业;八月——七夕节,推荐介绍中国古代民俗,神话传说,古代文学研究以及旅游寻古的书籍,营造古典的氛围,“时尚地返古”是深受学生们喜爱的。征文以古代为背景的原创小说为主,也可以写一些古代的文学知识;九月——中秋节,推荐一些关于中秋节的美丽诗篇与文章,可以写爱,写回忆,以及乡愁;十二月——圣诞节,推荐西方文化和时尚饰物书籍,后者是作为送礼物参考之用。征文经作者允许会集中发布在书吧网站的论坛上，供大家阅览、评论。

（八）易物

换书日，我们在这一天给大家提供一个互相交换书籍的平台，顾客可以在我们书吧拿出自己的书和别人换书看，给大家提供一个交友、交流的平台。

另外，店内还开辟二手书/驴友特色小礼品交换区，会员可自有书籍及礼品存此展示或选换（购）自己中意的书籍或礼品。

（九）自习室服务。

我们将在固定的一些时间里提供“自习室”服务（仅限会员），为顾客提供一个可以学习的环境，只略微的收取一些费用。

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近些年来，高校的连续扩招，而高校硬件设施却不能够跟上扩招的速度，高校里面的资源紧缺日渐明显。像我们大学，自习室里经常人满为患，而期末临考前的一个多月，自习室显得更加紧张。经常是新楼、图书馆尚未开门时，门口就已经聚集了一大群唯恐抢不到位置的学生，这时候就很想有一个能够让我们学习的地方，而我们这家书吧就可以给学生提供这样一个场地，我们认为一定会有人来“捧场”。

（十）食品及饮料供应

书吧提供饮料及各款可口蛋糕,尽量满足顾客的需求。我们将与附近蛋糕店合作，直接上架蛋糕店的蛋糕。

三、 创业企业的宗旨：

书吧主要为喜欢潮流的顾客提供时尚资讯；为热爱学习的顾客提供幽雅环境；为喜欢写作的顾客提供洋溢灵感；为需要放松的顾客提供休息之所；为渴望交流的顾客提供心灵互动的落脚之地……

四、 市场优势与不足：

书吧是最近几年新兴的服务业务,以提供符合知识分子的精神需要为服务内容,现在涉足到这个领域的商家还较少,而且现在也没有一套相符的理论来指导,经营者都是处在探索阶段,对于这项业务来说都是新手。而且书吧比较讲究特色和抓住消费者的消费心理,谁抓住这两点，谁就能赢得消费者的芳心。

我们作为学生,本身也是知识分子,对于以知识分子为主流消费者的这样一项服务业务,我们在了解消费者心理方面并提供相应的服务方面占有一定的优势。

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综合上述,我们依据自身的优势,把我们的服务定位为满足学生的个性与情感需求,同时,我们保证环境要优美和常新,员工态度要亲切和贴心,要和顾客平等对话等等,只有这样,才能留住顾客的心。而且我们相信,在一个市场潜力巨大,竞争对手少,消费对象为我们所熟悉所了解的同龄人的环境里面,尽管我们可能缺少经验，或者可能缺少老练商人所拥有的一些优势,但凭借我们初生牛犊的无畏干劲,童叟无欺，尽心尽力的服务态度,对消费对象心理的异常了解以及切合需要的供货原则,我们的书吧会在两至三个月之内创下知名度,为顾客所了解和认同,并在以后的日子蒸蒸日上,成为一道独特迷人的风景,成为顾客心灵最好的栖息之地。

五、 发展计划：

首先 ，店面的装潢；其次，宣传；第三，营销；

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第三部分： 投资和利润分析：

一、收费目录:

（一）会员来时只需刷一下自己的会员卡(电子卡,在吧台设一台读卡器,消费资料用电脑输入),卡上标有号码,在柜台有与之对应的收费记录,几号卡几时开卡,在吧内点了什么食物,采用了什么服务都可以查阅到,顾客只要出示卡片即可从书架上自由取书。顾客离开时把会员卡交给收银员刷卡,收银员按照卡上记录的本次消费额收费。会员卡可以预存金额,且消费满一定金额会赠送少许优惠。这样做,既便于管理,又能够知道各种顾客的喜好,作为改变食品供应,经营策略的依据。

（二）关于优惠:累计阅读时间超过20小时者,在下次光临时赠送1块点心。超过40小时赠送第二次,以此类推。累计茶点消费每满120元即送一精美礼品。

（三）收费项目

种类收费(RMB)

会员卡15元/张

奶茶及咖啡 5元/杯

汽水(可乐,雪碧等)3元/杯

糕点价格待定

阅览费2元/小时

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阅览费(小包厢)15元/次，赠送两杯饮料

借阅费 0.2元/天

二、收支估计

（一）支出

1、房租(200平米)5000元一月

2、员工工资 1500元一月

3、前期宣传费用500元

4、水电费20000元一年

5、装修及设施费用(元)

6、 碳酸饮料机及原料 13000元

7 、奶茶机及原料 2500元

8、书的费用 10000元

9 、电脑（组装台式） 3000元

10 、刷卡设备 2000元

11 、会员卡制作费用 150元

12、计划外费用 15000元

开店预算总计 185000元

（二）预计收入:

新校区内有6000余人，经过调查有近58.9%的人对书吧有兴趣，

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34.2%的人表示可以进去尝试一下。最保守的估计,只要有5%的人来书吧就可以保证书吧的赢利。数据说明一下：按照每个月营业30天,每位顾客的消费为10-15元，每天的顾客流量为8-15人（周末人会更多）计算,每天的收入约为80元或者更多,每月约为2400元,再加上书籍等的销售和租赁等,预计可达到3000元,如果客源大一些的话,可远远超过此数字，这仅仅是头两个月的收入预算。我们书吧的定位是以服务为第一，所以收入不是太高，但我们相信经过我们不懈努力,顾客数量会呈增长趋势,收入也会节节攀升。

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第四部分：市场分析

一、市场定位、市场规模（市场结构与划分）

主流服务对象: 追求时尚,喜欢浪漫,热爱文学和动漫的学生,需要宁静环境的老师(知识分子)等。

支流服务对象:到本溪经济开发区旅游观光的游客和其它潜在消费者。

肇庆学院主校区周围的发展环境就像一个婴儿,处于初生的阶段。离市区较远,与外界的物资、信息交流较少。经调查了解,校址较偏远学校的学生的生活有两个“单一”:

第一，消费方式单一。除了正常的物质需要外,大部分人很少能够享受到精神上的服务,只有上网一条途径。原因只有一个:校区周围商业区多规划为正常物质生活需要的服装、餐饮等商业服务业,精神生活方面的服务业几乎没有。

第二，生活方式单一。大多数人在空闲时会在宿舍看书、睡觉、玩网络游戏,看电影。每天都是无所事事，虚度大好时光，缺少积极健康的生活方式。

两个“单一”反映出了两个问题:

第一，偏远校区的服务业匮乏,竞争对手少。第二，迫切需要积极的生活方式。

考虑到上述因素我们相信在肇庆学院旁创立一间书吧这个方案

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是可行的,而且实践也将会证明这个方案能为投资者带来一定的利润。

二、目标市场：

中档和普通消费者群。

三、 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析

主要的消费群体追是求时尚,喜欢浪漫,热爱文学和动漫的学生,需要宁静环境的老师(知识分子)等。作为大学生，在书籍方面需求量大，消费潜能也巨大。而需要宁静环境的老师(知识分子)我们的书吧也能提供这样一个场所。

四、 竞争对手分析

从竞争对手上看，现存的竞争对手主要有三个：

（一）商人

商人的经营优势:资金充足经验丰富,有自己一套经营的方法,熟悉市场的具体操作方法。

商人的经营劣势:对学生易变的消费心理掌握不足,缺少充足的干劲,无法为消费者提供到位的服务。

我们的应对策略:提供各种符合消费者的心理需求和特色服务,在这一点上做足文章,取得消费者的芳心。

（二）学生

学生的经营优势:了解消费者的心理和流行趋势,易与消费者平等交流。

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学生的经营劣势:资金不足,经验少,对市场实际操作了解少。

我们的应对策略：从环境布置上讲究优美宁静,员工素质上要求有高的学历,服务态度上讲究平等亲切到位……也可考虑商人参股,增加在资金和经验方面的不足,把商人和学生两方面的优势结合起来。

（三） 图书馆

图书馆的经营优势：书籍种类齐全，数目多。

图书馆的经营劣势：图书馆侧重的是知识性，而书吧侧重的是休闲性；图书馆的开放时间有一定的限制，且图书馆氛围严肃，桌椅不舒适，服务单一；而书吧的服务时间能够随顾客的要求而做出灵活的改动，且有舒适的阅读环境，服务多样化。严格来说图书馆与书吧性质不同。

我们的应对策略：我们的书吧以优质且多方面的服务，优雅的环境来争取更多的顾客；以新书、热门书、漫画书之类图书馆没有或很少的书籍来吸引顾客。

当然，其他一些娱乐场所如咖啡吧也是我们的潜在竞争者。但是咖啡吧通常是高消费场所，学生的消费能力有限，且提供的休闲设施和自由度有限，对我们影响不大。

我们相信能够依靠优质周到的服务、优雅的环境来保持我们的顾客数目，从而保证书吧的发展壮大。

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第五部分：营销策略

书吧是最近几年才兴起的一项新型的有独特魅力的服务业务,以其营造的愉悦气氛和亲切近人的服务而吸引着越来越多的消费者,它集图书馆,书店,咖啡馆的优点于一身,为习惯了物质追求的人们提供了一个精神享受的宁静空间,为人们的灵魂释放缔造了自由的国度。这项新兴的业务现在虽然正处于成长期,但它那蓬勃的活力和惊人的市场潜力却决定了它必定有一个光明的前途。

纵观最近几年消费者的消费方式的变化和趋势,我们发现了消费者在购买产品的同时对情感方面的需求越来越大,而企业对于如何满足消费者情感需求还停留在幼年的阶段,至于完全地以消费者的情感需求为目的的企业更是少之又少,这是一个潜力很大的市场。要求未来的服务业除了要有精心的服务外,同时还要善于把握顾客的心理,懂得如何取悦顾客,因而涉及到一个全方位服务的概念,我们的书吧服务正是尽力体现了这个理念。

一、 营销理念

（一） 关注个性需求

即所有的服务体现诠释出一种全新的理念——时尚和格调,打造符合消费者个性需求的消费方式,满足消费者的情感需求。

（二）了解消费心理

我们将在服务开始之前进行全方位的市场分析,重点在对消费者

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分析上面,要求尽可能了解消费者的消费心理,了解消费者想要什么,这将有利于我们服务到位。

（三）进行情感营销

在了解消费者的心理后,针对消费者的心理推出一系列的人性化服务,符合消费者的需求并使他们满意。

二、营销步骤

（一）确定一个明确的服务主题

一个成功的企业在创业伊始必需有一个属于自己的特色,这样才能引起人们的注意,满足人们的猎奇心理,特别是服务业。考虑到我们自身的情况和客观因素,我们选择了满足知识分子的个性与情感需求这个服务主题。一方面我们自身是学生,学生流行什么,喜欢什么,有哪种消费趋向,我们可以拿到第一手资料;另一方面,相对于其它竞争对手,我们在消费者分析这个层次上占有优势,我们可根据分析的结果及时更新服务内容,确保服务的到位。

(二)精心策划愉悦的环境

我们会多采用植物摆设,并固定时间移动植物的位置,让顾客存有新鲜感。另外还有图画、贴纸、风铃、工艺品等其它装饰品。

（三）在顾客与书吧的接触点上下工夫

顾客在进入书吧的时候,会在享受服务的时候与企业进行不断的接触和交流,例如:付账,服务员的数量素质,书籍的摆放,环境气氛等等,消费者一般会因为这些点而形成一个对企业的初步印象,进而影响到下一次的消费,我们的员工应该非常注意这些细节,在这层面上做功夫,

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让潜在消费者成为固定消费者。同时,在接触点上面我们会实施差别化,特色化,让我们的接触点有别于其它企业的接触点,避免走向大众化。

（四）细致周到地服务

培养工作人员形成与顾客进行情感上交流的习惯,尊重顾客,和蔼友善地对待顾客,把顾客当成朋友看待,而不是高高在上的上帝,给顾客留下深刻的印象。

（五）提供多种便利,节约顾客的时间

有数据表明,83%的女性和91%的男性会因为排队等待而停止购物。我们在力所能及的情况下,尽量为顾客提供进入便利,搜寻便利,付款便利等种种可能性,确实做到以人为本,赢得顾客的好感。

（六） 保持顾客对书吧的良好印象

我们的给顾客的体验并不是局限于书吧内部,在顾客完成其消费行为时,我们会通过赠送书签等方式让顾客记得本书吧,在顾客持着我们的卡片离开我们的书吧的时候,另一种的宣传也随之开始。

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第六部分：风险防范

一、 创业企业组成形式

我们是一个团队创业，也设计了融资计划（对象是经营团队队员、政府在大学生创业政策和资金的支持和银行贷款）。

二、人事管理：

书吧共有管理人员7人，全部都是在校大学生，具体分工如下表。

团队成员及其职务

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三、财务需求与运用： 资本结构如下

（千元）

四、日常管理 （一）人才策略与激励方式

整个书吧需要的管理人员和服务人员并不多，且工作量小，但要求这些人能够与顾客进行良好的交流，注重服务质量，所以我们在选择人员方面会更加严格一些。

另外，我们打算雇佣学校的学生做服务人员，一是为同学提供一个工作的机会，为他们减轻家庭的压力；二是节约成本，在这里我们会考虑到学生的身体状况的。

我们将设立奖金制度，为表现好的员工发奖金，调动积极性。在工作之余，我们将不定期组织员工活动，增强大家的凝聚力。我们还

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将推荐给员工和工作相关的书籍阅读、学习，增强员工的工作、认知能力。

（二）会员、非会员及借阅制度

1、会员

（1）会员资格取得

①会员卡为15元/张（工本费5元，预存消费10元），可以直接购卡成为本店会员；

② 需要借阅书的顾客必须办理卡，需交押金30元（包括会员卡工本费），直接成为会员，享受会员一切待遇；

③在书吧一次性消费满20元（金额待定），可获得会员卡一张。

（2） 会员权益

①会员可以店内阅读，可经登记将所阅交由店主保存（限一本），以便下次光顾能及时取得所需书籍；

②会员在店内消费打8.8折，买书打9折。

③书吧会以邮件的方式向会员提供每月新书书目及推荐、特色书评、及三联等出版社的新书书目，并同时书吧网站上公布；

④ 对于您所需的书籍你可以任意方式通知到（E-MAIL、短信、电话、店内留言等）书吧，由书吧为您提供代寻、代购服务,一次性购书达一定金额(待定)可免费快递到家；

⑤会员除购卡外的消费可产生消费积分，并享受查询及积分换购服务；

⑥店内开辟二手书/驴友特色小礼品交换区，会员可将自有书籍

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及礼品存此展示或选换（购）自己中意的书籍或礼品；

⑦会员可参加书吧组织的各种活动，如书友会、讲座、书籍互换及飘流、各种联谊活动等；

⑧店内提供无线接入。

（3）会员积分

①会员凭会员卡在店内除购卡外的消费每一元积一分；

②每个会员有唯一的ID号，凭ID号累积积分；

③会员卡遗失或中断不影响积分累积。

（4）会员卡遗失政策

①会员卡若不慎遗失，可致电书吧，书吧在验证持卡人预留信息后限制此卡积分换购等其他优惠活动，原卡持卡会员可于下次光顾书吧时挂失并补卡；

②补卡需交纳一定的工本费；

③补卡后，原卡作废，原卡消费积分可转至新卡。

2、非会员

（1）非会员在店使用暂阅卡，2元/小时；

（2）非会员可在书吧自由阅读书籍，使用无线接入；

（3）非会员可参加书吧的各类活动，如书友会、讲座等，并欢迎留言；

（4）店内同时也为非会员提供图书代寻、代购。

3、借阅制度

（1）需要借阅的顾客需要办理会员卡，30元/张（包括工本费

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和押金）；

(2)借阅收费为0.2元/天，每次只能借一本；

(3)书本在借阅期间不能有严重的损坏，损坏程度严重者将收取一定的赔偿费用。

五、风险分析及应对方法：

任何经营都有一定的风险，毋庸置疑，如何正视风险的存在、防范规避风险显得尤其重要，书吧经营的风险相对比较小，因为目前图书批发市场明显的买方市场批发商从出版社进书基本都是“寄销”的方式，三个月回款，而且剩余滞销的图书都可以退货，零售书吧从批发商进书几乎也可以采用类似的方式。我们的主要风险主要来自自身的经营管理，如何降低成本，开拓市场，吸引读者等方面，昂贵的购书费课一采取分期付款的方式。

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第七部分：成长与发展

大学生对“书吧”有一定的市场需求，而且若价格定位合理，药大学生有能力来进行消费。在“书吧”的创立上，我们要把握住两大部分：第一是，硬件设备，即书的种类的多样化和室内的装修，整体格调的布局。第二是，软件设备，即人性化的服务。只有对此有较好的把握，“书吧”才会有较好的发展。

一、 扩大单店规模。（营业面积、经营品种、经营范围）

这种方式风险较大，需要依靠对当地市场容量的充分了解和合理预测，以及在竞争中取得一定的优势。

二、 开设分店。

此种方式需要书吧有足够的影响力和名气，需要一定的时间积累。

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