拜访客户流程
打招呼： 一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如： “王经理，早上好！” 自我介绍： 二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后， 对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 破冰： 三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧 张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 开场白的结构： 四、 开场白的结构： 1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知 道你们明确的计划和需求后， 我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五 分钟，您看可以吗”？ 巧妙运用询问术，让客户说说说； 五、 巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的， 这是营销人员最基本的销售技巧， 在询 问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司 在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用 限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时， 营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法； 如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落 实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代 替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元， 对吧？” 3、 对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完 整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝 贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……， 是这些，对吗？” 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时， 营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到， 然后向 客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今 天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周 二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

 

第二篇：拜访客户心法

拜访客户心法

搞销售的，少不了要拜访客户，有时候难免受气，处理不当的话，

“内伤”郁结恐怕伤了志气。别慌！给你支两招调解绝招和心法，务

必贴身收藏，以备不时之需。

新业务员容易神化客户，不敢直面客户、甚至不敢拜访客户，其

实董事长也好，采购员也罢，他们都是人，与我们一样都有七情六欲。

他们也是脆弱的群体，也要面对下游客户永无休止的纠缠与问诘，他

们也渴望得到别人的真心关怀与真诚的微笑！所以，业务员直面客户，

既不奴颜婢膝，也不率性而为。把客户当恋人，把拜访当恋爱，过程

千辛万苦，结果甜蜜无限！

招架篇

【见招一】 我忍你很久了

10多年前，我刚加盟某公司担任区域经理，负责开发河南新乡

市场。经过前期了解，我决定以当地一家颇具规模的商业公司为突破

口，第一件事是拜访这家商业公司老总。

“黄总您好，我姓黄，是××公司区域经理！这是我们公司的产品

目录及价格表……”

“哦，好的。”黄总接过价格表瞄了一眼说。“你去找我们的采购徐

经理谈吧，我现在有点事。”黄总笑容可掬，很友善，但起身向门外

走去。

我看形势不对，赶忙跟上、满脸堆笑地凑近黄总：“我们公司是

一家知名公司，拥有国际先进的生产设备与质控设备，内控标准比国

家标准高80%以上……这个产品的商标已经获得中国驰名商标称号，

我们老板是当地的政协委员……”

“黄经理，你去找徐经理谈吧，他具体负责采购工作。”老总有

点不悦了，边走边说，转眼已来到了一辆黑色大奔旁。

我怕老总“踢皮球”，再次跟上，边给黄总递烟边说：“黄总，×

××是我们公司的主打品种，已在央视、湖南卫视等多家电视台投放

广告，疗效确切，先进几件试试？我们的产品比同类产品便宜多了，

比如拉定胶囊，别的厂家卖6元多，我们才4元，您看是不是考虑进

点？这个月购进的话，我们按10∶1配送赠品……”

我的话没说完，黄总变了脸色，大声喝道：“说了我现在有事，

叫你找采购你不找，老在那里喋喋不休地干嘛呢？我只是不好意思叫

你走……”

当着那么多人的面，我别提有多尴尬了，只得涨红着脸，对着大

奔疾驰而过扬起的沙尘，连声说：“好，好，好……”

【拆招】

所谓“知己知彼，百战不殆”！在拜访客户以前，首先要摸清对

方的基本状况以及运作流程，采购事项谁在负责？销售经理是谁？谁

起关键作用？然后再决定先找谁谈、后找谁谈？谈什么？如何谈？什

么时候谈？在哪儿谈？

其实业务员被客户拒绝是常有的事。被客户拒绝后，聪明的业务

员不是沮丧，而是冷静分析客户拒绝的理由。一般说来，客户拒绝通

常会用这几个借口：

1.“你先把资料放这儿，我们会考虑考虑！”这是最常见的借口，

被拒的原因是业务员没能将产品的利益点阐述清楚，没有引起客户的

兴趣。

2.“你们的价格太高！”哥仑比亚的服饰、阿迪达斯的鞋，价格

高吧，为啥还有那么多消费者？关键在于服务和品牌！所谓价高、价

低是要看对象的。

3.“我们没有用过。”没用过很正常，客户难道没有第一次经营

的品种？这只是一个托辞而已，被拒原因在于沟通不到位。

4.“我们这里还有库存，等卖完了再说吧！”只要产品力强，库

存还怕多吗？先摸摸底，伺机而动，不要鲁莽行事。（云清）

【见招二】 他不让我说下去

黄乐是一家药厂的终端经理，主要工作是帮助代理商分销产品。 这天，他看到一家私人诊所的候诊患者较多，当场就找老板聊了起来：

“我们的产品价格低廉，价差空间大，非常适合您的诊所！”老板仿

佛知道他想说什么，立即起身说：“我知道了，以后再说吧。”黄乐仍

不吐不快：“我们代理的曲松针供货价每支1.1元，你每支最少可以

赚1元钱，利润接近……”话没说完，老板很不高兴地下逐客令：“说

了不要就是不要，你赶紧走吧，我正忙着呢。”拜访草草地以失败收

场。

【拆招】

当着这么多患者的面和老板谈价差空间，这岂不是在告诉患者：老板黑着呢，你们可要当心啊！试想，老板能不急吗？拜访客户应当选择合适的时机。有的客户习惯中午小睡，如果你大中午地“咣咣”敲门，把客户叫醒，生意肯定泡汤！再比如，广东、中原地带部分地区有“上午不付款”的风俗，如果对方早上一开张，你就问对方要钱，不仅生意没得做，恐怕连朋友也没得做了！

此外，拜访公司老总切记干脆利落，只谈合作方向，精准传达合作给双方带来的利益点，具体合作条款应该与相关负责人进行深度沟通时再谈。（云清）

心法篇 ——前嫌要计

我们从事销售工作的，几乎都碰到过被客户“扫地出门”的境遇，这样的“侮辱”可能随时出现，无法预计。对待这些心结，我们应该采取什么态度？如何调节？相信很多销售同行都有自己的答案，笔者想要谈谈自己是如何面对这些来自于客户方面的销售“恩怨”。

首先，我们要分清这些“恩怨”的性质，销售人员是不是在不合适的时间和地点使用了不合适的方法拜访了不合适的人。比如，客户在门诊焦头烂额地接诊，我们硬要“见缝插针”；客户刚刚处理完医疗纠纷，我们就去传递产品知识；客户职称考评没通过，我们邀请他去开会；客户家庭发生烦心琐事，我们却没注意到……以上种种情形，难免引起客户反感，态度“恶劣”也就好理解了，把你轰出门或说上你几句是一种情绪的宣泄，并非针对人的。

对于这种恩怨，“原谅”客户是你唯一的选择，尽快忘记它，尽

快在合适的时间和地点用合适的方法拜访合适的人。

当然也有一些恩怨，错不在我们。有些客户认为你的销售行为就是在乞求他，他们在获取了行业给予的巨大物质利益的同时，把销售人员的归类低层次化，其言行在损伤我们的自尊。

这种恩怨是骨子里就带有的，是价值观不同所导致的，我们销售人员应该怎么办？诅咒他，还是放弃他？笔者曾读过《蒙牛内幕》这本书，书中无数次地描述了牛先生和他的团队如何面对排挤、面对恶意诽谤、面对不正当竞争。按常理来看，在经历了如此多陷害的风波事件后，双方没有恩怨就不正常了。可是牛先生总是怀有博大的胸怀，泰然处之，时时处处“大人不计小人过”，甚至当陷害他的那个人面临困境时，还慷慨解囊助其渡过难关。

难道真是不计前嫌？笔者的理解是：前嫌一定要记住，不过要用人神共赞的方式来处理，证明前嫌存在的错误性！牛先生面对恩怨，一心一意谋发展，聚精会神搞建设，把蒙牛的业务与市场用几年的时间做到了行业第一名。蒙牛没有报复，没有纠缠，而是用行业领头羊的结果给了恩怨制造者最好的回应。

恩怨既然已经产生，我们若使用与客户一样不正确的行为处理，整日沉浸在自暴自弃、怀疑销售的有效性上，不但不能证明我们是对的，还会让客户不正确的价值观又一次得逞，而恩怨再次产生的几率还会增加。

因此，销售人员处理这类恩怨的方法是，用更加辛勤的劳动、更加刻苦的精神，赢得更加丰硕的销售成果。只有我们变得更强大，销

售的价值才会冲淡某些客户不正确的价值观，才会给他们畸形的心理上一堂又一堂的改造课程，让我们用自己高尚的销售境界和优秀的销售业绩，把恩怨还给那些制造者吧。