宁波店铺学习总结

5月14-19日，经过了为期6天的蹲店观察加学习，让本人对于终端一线的销售确实是有了一个深刻的感受。店铺生意不好，到底是什么原因呢，以下是本人这些天观察和思考的一些情况。

宁波银泰店铺自开业到现在将近一个多月的时间，销售业绩不佳，平均每天的销售额在800-1500之间徘徊，5.1三天长假，虽然商场活动力度较大（全场满400-150），但是销售额也没有大的突破（5.1日2960，5.2日8710, 5.3日3740），5.1假期结束后，营业额迅速回归到800-1200，平均每天销售1到2件T恤，甚至于截止到5.19日，有7天出现了没有开张的情况。据商场数据统计，Navigare属于调整位置后，营业额下降90%，而同样为同样装修的其他3个中岛品牌，同比下降了40%左右（巴贝），马克华菲下降30%左右，ELE HOME家影响不大，相比之下Navigare的销售已经到了很危险的边缘。 关于卖场的因素，通过实地的参与销售，我发现本次店铺位置的调整，从边厅调整到中岛，外场与仓库面积均大幅减小，为了增加陈列面而修建的玻璃墙体，恰恰是阻挡了大部分客人的视线及人流动向，导致卖场的陈列面，只有主陈列区的2个仓位及陈列台可以很直观的看到，而玻璃墙后面的2个挂通及挨着巴贝的那面墙体，几乎是没什么人看。同时由于商场觉得卖场的灯光负荷太高，又拆除了一盏射灯和一盏筒灯，导致卖场内部挨巴贝的墙体光线很暗，严重影响陈列。橱窗外部的休息椅也一直没有挪动，很多客人坐在椅子上休息的

时候，直接阻挡了橱窗的视线，导致橱窗内3个模特出样受到影响。 同时卖场面积过小，衣服出样的件数过多，格局过于狭窄，导致，人流走向大多围绕着陈列台转了个圈就出去了，客人也不愿意再往内走，导致2侧玻璃墙体后的挂通几乎是无人问津。

关于货品的因素，本卖场面积该店铺面积约42平米，仓库面积约0.8平米，由于仓库偏小，所以该店铺采用上装挂装每个sku出3件，下装挂装每个sku出3条，卖场的货品总数将近1000多件，挂放的较密集了点。

经过我的观察发现，进我们店里来买东西的客人，年龄层次大多是以25-35岁之间的办公室白领及商务人士为主，另有少部分年轻人。这部分人士喜好的衣服风格大体是偏商务一点，色彩的话，也主要是以红白蓝的运动色系，及彩蓝色，亮蓝，淡蓝，紫色为主，面料主要以丝绵类，丝光棉，拉架棉加莱卡纤维，100%埃及长绒棉为主，价格段位的话，顾客及导购反映，我们家今年的这盘货比往年的更贵，对于年轻人来说不太接受这个价格，但对于能消费的起这个价格的客人，也有其他的同样风格的牌子可供选择，导致客人在对比几个牌子后流失。

另据店员反映，原来我们品牌还是有很多老顾客，VIP来惠顾，但是随着品牌位置的调整，产品风格的转变（以前代理的时候，代理商多订偏都市风格的货品，转为自营后，运动风格和休闲风格货品增多），价位的提升，部分货品品质的问题，导致了这部分老顾客,VIP的流失。现在新过来的客人，大多对于我们品牌不够了解，店面的品

牌标识不够明显，品牌简介不够清楚，导购的讲解也不是很到位，导致于很多客人都要问，你们是什么品牌，是哪里的品牌。导购对于我们品牌的说辞也准备不足，不能很好的诠释我们这个品牌的文化。

关于人的因素，对于卖场，货品这些“硬件”问题暂时不可能得到迅速的解决，那么“软件”的东西，人的问题，总还是可以通过方式方法来解决。通过这么几天的观察，我发现我们的店员在以下这些方面是做的不够的，对于货品的熟悉程度仅仅建立在对产品面料，价格，简单的几款几色及配搭等几个方面，对于FABE,USP不够了解，对于培训部培训后的八大循环服务，基本上是按照自己的想法在做，公司下发的相关画册，产品手册，培训资料随意丢放，要么就是放在电脑上后就再没看过，问起的话，回答看过，但仔细一问，又不知道了。

在面对客户的时候，招呼客人的声音小，相比其他竞争品牌，不够热情。销售表达技巧欠缺，严重体现在抓单的能力弱，导购从外表到语言都不够强势，在进店率低的情况下，抓单能力弱直接严重影响店铺销售。

当然，我们家5个导购对待工作还是认真负责的，但是缺乏一种良好的竞争氛围及的团队意识，相比于GXG, Jackjones等品牌来看，在卖场氛围，员工的积极性上，可以明显的看到差距，总体感觉缺乏一个好的店长来带动，高标准严要求的来的管理，，往往就会造成店员士气低落，怨天尤人，遇事总喜欢去找客观原因，主观努力不够。

关于陈列上的问题，由于卖场面积过小，货品比较多，颜色比较

丰富，我也只能是在这段时间内，尽量的去调整了大部分区域的色彩，多次更换模特及正挂出样，总体感觉，该卖场5个模特出样效果不佳，多次更换模特出样后，没有明显的效果，到底是什么问题，我也还在和店员共同探讨。相对于模特出样后，更换正挂后，效果还不错，立刻就有客人上前来试穿及购买。至于详细的陈列上的问题，需要再和lily及kasa进一步商讨。

当然对于宁波店铺来说，也是公司非常重视的区域之一，个人建议公司从以下几个方面做一定的调整

1 尽快和商场协商处理拆除玻璃墙体的相关事宜，感觉有这个玻璃墙在，卖场的视线始终受到阻挡，门口太小，橱窗前面有休息椅，影响橱窗视线，整个店铺的形象受到影响。

2调整货品结构，结合店员每周的周报及每月月报的分析，适当补充一些，风格上偏都市一点，款式为细条纹，净面，面料以丝绵，丝光棉，桑蚕丝，拉架棉为主，手感细腻，柔软，爽滑。色彩上，红白蓝色系，亮蓝，深蓝，彩蓝为主。

适当减少部分，绿色系，紫色系，粉色系，宽条纹，朱地网眼织法的货品。

3 加强店员的培训及考核力度，特别是FABE及USP的方面的培训，通过公司下发相关培训资料或者是店员通过互联网络等方式去收集和整理产品说辞和卖点。希望也能加强对于销售表达技巧方面的相关培训，落实相关奖惩机制，加强引导及监管。

4调整店员心态，树立信心，建议引进一位经验丰富，比较强势

一点的店长来带动其他人员，重树卖场积极的氛围。

5 适当加大活动力度，因为卖场本身的生意额已经是这个样子了，除了我们在人员和货品的角度出发去做一定的调整，为了应对本地的年轻消费群体，也可以适当的通过较多的活动，来让这一部分消费者买的起我们家的货品，同时也在周边品牌的竞争中不至于处于弱势。

对于我自己而言，通过这次蹲店学习的过程，我也是实地的观摩了店铺营业前，中，后三个相关流程以及店员的销售表达技巧，店铺日常工作流程，在适当的时间内，通过调整陈列来尝试帮助店铺提高销售。同时按照公司的要求，检查了店员的形象，店铺的形象，店员对于产品的熟悉程度。通过不断的去动手尝试，结合店员及顾客的反应，来发现和总结在陈列中出的问题。

当然，我觉得这次最大的不足之处在于，由于自身尚不具备督导的能力，在发现了店铺问题的时候，不能给予店员更多的指导及培训，实地的带动店员的销售。导致这段时间销售额一直非常不好，没有达到应有的效果，，，关于这个问题，其实更多的还是在于我自己通过对于终端运营的熟悉和了解，在日常工作中，去不断的学习和总结。同时也希望能够多接触一些运营上的流程，毕竟陈列的主要作用还是在于带动销售，陈列员还是要懂终端，懂销售，做出来的陈列才会有效的帮助终端店铺。

 

第二篇：店铺实习报告

松江万达--播 实习报告

“欢迎光临--播”这是我们进入《播》终端店铺的第一感应：热情、积极、温和。统一的着装、妆容和迎宾词，是一种专业的态度，是一种对每位顾客的尊重。

手上拿着满满三页纸的任务表，充满期待地走进店铺，开始了的“旅程”。从熟悉货品开始，要记住每个款名这是每个店员都要做的第一件事情，以便于我们能很快地融入大家的讨论当中，直接快速知道是什么款式的衣服。

服装的陈列直接影响着店面和服装的美感，在同事的指导下，对陈列的实际操作使我有了进一步的认识：色彩、服装之间的搭配性，是我们必须要考虑到的。也因此，让我之前在终端形象部所学的理论性知识得到了巩固、加深。每周一模特服装要进行更新，以展示播牌的时尚性、搭配性，给顾客新的视觉感受。

收银台是一个比较复杂的地方，操作要熟练、精准，毕竟我们的最终收入是放在这里。刷卡、现金我们有不同的操作方式，区别就在于细微的设置上，大脑要清楚，尤其是在顾客较多的时候，不可混淆了收银方式。除了收银之外，这台电脑是我们很重要的一个工具，调货、退换货、明细查询、入库等等所有的程序都在这台电脑之上--我们的F21系统。需要注意的是，调货要做单，以免造成货品统计出现错误。

盘点货品是比较累的一个环节，我们将每一件衣服摘下、扫描、核实数量，以确定我们的畅销款、平销款、滞销款帮助店铺实现货品解构的调整和退换货。同时，对店内陈列也作出相应的调整。

店铺的工作很多，还有一项是必不可少的：卫生、整洁。我们时刻都会注意店铺的卫生、整洁情况，玻璃和展示柜保持清洁；货架上的服装在顾客走出店铺

之后就要调整位置和整齐性。让每一杆货品时刻是整齐划一的，洁净美观的。

我喜欢交朋友，喜欢认识不同的人，松江万达--播虽然员工不多，但大家的人情感染着我。第一天走进店铺就看到了两位美女店员，赵阿兰、李洪颖，一个兰兰，一个洪洪。虽然年龄相仿身为人母，但一样的青春活力，喜欢一起开玩笑，照顾彼此，我在这就像小兄弟一样被照顾着，很是感谢她们。刘爱博是当时唯一的男店员，我们的话题很多，他总是一副资深文化学者的样子教我很多事情。在这里不得不提的是我们的店长，销售水平一流，我接待的顾客每每在“危机”的时刻，她总是可以转危为安，我很钦佩。

每到一个地方我都会有一些新的想法，对于店铺我也有些小小的建议希望会起到一定的作用。

1.每天在店铺内店员之间进行服装搭配的PK，以提升我们搭配的技能，在给顾客做搭配推荐的时候可以更加得心应手。

2.店员之间的相互鼓励，可以利用1--2两分钟的时间，大家互相加油打气，可以减少疲惫感，提升积极性和自信心。

3.团结销售，在顾客较少的时候，可以一起给顾客做搭配，进行沟通和交流，增加成交量。

建议非专业，酌情考虑。

“莫言失败的借口，只找成功的理由”，很喜欢这句话，我们工作、生活都是一样的，不要一味的给自己找失败的借口，利用更多的时间去思考成功的道路和方式，以更快地上一个新的台阶，距离成功更近一步。时刻准备着，让我们一起加油！