出差报告

一、 整体概况

本次出差自20xx年x月x日—20xx年x月x日止，共计15天，活动区域主要在山东省菏泽市、济宁市、济南市与河北香河。在山东主是要是拜访客户，收集意向客户资料，了解当地家具市场行情，在香河主要是帮扶经销商刘学汉做开业准备。

二、 市场分析

山东省的实木家具市场发展的比较好，实木家具在整个市场占比还是很大的，因此山东本土的实木家具厂也有很多，以青岛一木、赖氏家具为龙头的本土品牌，在当地有比较高的知名度，在济南、临沂、淄博等地有厂家生产胡桃木、美国红橡、白腊木、乌金木等中高端实木家具，在天津及江苏徐州拿货的也不少。南康的中、高端品牌进驻济南市的不多，主要集中在东亚家具城，菏泽与济宁就比较少，多数商家表示开裂、变型比较严重，售后比较不方便等问题。与商家交谈中发现还是有许多人没有到过南康，对南康的家具行情不是很清楚，有部分商家表示有兴趣到南康来参加展会。总体来说，当地的人也比较喜欢实木，因此山东的家具市场还是比较有潜力的。

三、 具体行程

第一站菏泽市：菏泽的经济在山东全省的地级市里面是比较靠后的，但家具市场比较大，有国内一线的家居商场居然之家与正在建设中的红星美凯龙，以及本土的连锁家具商场银座家具城、恒泰家具城、海悦家居广场等。居然之家是菏泽目前已建成的家具商场中最高端的，人气一般，暂无南康品牌入驻。银座家具城与恒泰家具城是菏泽中、高端的家具商场，有比较多销售实木的商家，显得比较冷清，暂无南康品牌入驻。海悦家居广场是个中、低端的家具商场，有南康有吉祥百得、怡家豪等南康橡木家具，人气相对好一点。

第二站济宁市：济宁也有比较多的大型家具商场，有红星美凯龙、居然之家、金宇家具城、金城家具广场、家具大世界等家具商场。红星美凯龙加负一层共有六层，实木家具在三楼、四楼，暂无南康品牌入驻。金宇家具城是本土的高

端商场，有A、B、C、D馆，D馆是家具馆，实木家具主要集中在一楼，人气一般，暂无南康品牌入驻。金城家具广场与家具大世界是中、低端商场，有南康的橡木家具，人气一般。

第三站济南市：济南的家具商场主要集中在天桥区的北园大街，从西向东有银座家具城、富雅家具城、东亚家具城、银座家具中心店、欧亚达家居、大明家具城、红星美凯龙等家具商场，及历山北路的居然之家、黄台家居广场。南康的家具品牌多集中于东亚家具的二楼、三楼，有宏巨的乌金木系列，维平的天缘皇宫红椿木系列与木匠神话榆木系列，胡桃木歌与东辉龙胡桃木系列，世华家具、吉祥百得、怡嘉豪的橡木系列家具。该商场是属于中端商场，人气还可以。黄台家居广场是属于批发市场，有批发南康的橡木家具，人气还可以。

第四站香河：此次去香河主要是帮扶经销商刘学汉，协助经销商做一些开业前的安装、摆场，质量问题的处理、收集与反馈，对营业员进行产品卖点的讲解，及定价等。同时收集香河意向客户资料，了解到同类产品天伦雅乐胡桃在香河的销售情况，据其经销商表示产品变形、开裂非常严重，供货能力不足等问题，对我司产品有兴趣。

四、 客户反馈

经销商刘学汉表示我司产品款式太少，特别是衣柜，三门、四门、五门的款式都是一样，还有餐椅的款式也少，这次发的12把餐椅都是一样的，而且其中有5把出现在不牢固现象，需重新加固。客户对于3604床头柜有较大的意见，表示拉手向下不好拉，抽屉吃紧，最好是整装发货。客户提出对于高箱床，可以设计一些带抽屉的高箱，且床板做成三块密封的整板，直接架在高箱上，不需要汽动升降杆都可以。高花架下面那块固定木方块采用活动板设计，不牢固，有设计缺陷。同时表示我司产品细节上还是没有做到位，如工艺线比较粗糙，门与门之前的缝隙过大等问题。

五、 个人总结

1、 鉴于山东家具市场的潜力，个人认为年后展会之前，可以去山东收集意向客户资料，并邀请客户到南康参加展会，可能会有一些效果。

2、 最好在年前做好产品资料图册，对于年后展会的营销提供更好的帮助。

3、 对于衣柜款式少的问题，可以多设计几个款式的衣柜门板，衣柜的整体

框架规格可以不用改变。

4、 加强产品的质检，尽量做到问题产品不出厂。

赖文锋

20xx年x月x日

 

第二篇：出差报告

出差报告

时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日

地点：深圳宝安区石岩友谊书城

目的：

1. 了解公司产品销售的情况，获取消费者需求信息

2. 与终端销售员、消费者交流，了解产品内容上的问题和现有资源需要改进的地方

3. 提升自我的胆量和沟通能力、表达能力

主要工作描述：

一、 销售体验

销售终端的基本情况：石岩友谊书城地理位置非常有优势，又是在石岩影剧院的一楼，也算是石岩镇较繁华地带，在这很多人都会选择到友谊书城买学习用品和书籍，东西很齐全，这也是我们销售的一大优势，正处于开学期，石岩友谊书城专柜迎来一年当中最大一次销售活动，是在书城出口搭起了放我们产品的帐篷，每个进出书城的人都能看到我们的产品，也会被我们的广告曲和音乐吸引过来。一般情况都是家长带着2—13岁的小孩来书城比较多，所以来了解和购买点读机的人也相对较多，我们这次的活动也主要目的是销售点读机。

1. 点读机

1）有个小孩很喜欢我们的点读机，很认真的在点读机上学习他们的课本知识，可爸爸觉得价格太贵，不让买，并对我们说要是便宜一点的话就买，爸爸对孩子的教育意识没有真正的提高，只在乎价格上的问题，不了解我们的产品时可以激发孩子的学习兴趣的。

2）在终端销售处T20xx的彩页资料太少了，在我们搞活动的地方当时只有一个机器的模型，既没有真机让顾客去体验， 也没有彩页资料给顾客看，只能通过促销员口头上的讲解来让顾客了解相关的信息，终端销售员也强调我们的T20xx机器太少，不能把宣传做到位（我在发彩页时有人问我有没有你们公司新产品T20xx的资料让我看下）。

3）一家长拿着万虹的点读机过来，找到我就叫我给他看下我们的点读机上有没有深港版一年级的课本可以点读不，当时我认为他已经买了别的产品了对我们的产品只是抱着对比的心态来的，给他演示一遍我们也不会有多大的损失，说不定对我们的信誉度还有更大提高。物品给那家长演示了一遍，他好气愤的说“我刚去

万虹下载时，他们竟然说没有深港版的资料”“你们可以帮我下载这些资料吗，

我给钱你”我给他解释了一遍不能下的原因，气冲冲的走啦，并对我说“要是能

退货我就来买你们的”

小结：通过一件小小的事情中就能看出信誉度是多么的重要，这也是我们公司一直强调的，很多家长也担心点读机上的资料是否与所学的课本同步、与所用的教材一样。

4）很多已经看好款式决定要买我们点读机（和准备在别处买的）的家长都跑过来以为我们搞活动目的是降价来吸引顾客，接触到这样的家长促销员一般都会说

“我们的价格是全国统一的，如果你找到比我卖得便宜的，我把它免费送给你”，

这句话可以让家长们免去在价格上的担心。

2. 学习机

1） 一家长带着两个小孩走过来就问我“你们这步步高打广告的点读机怎么卖的，

在哪里给钱”，听到这句话还蛮高兴的，卖了一天的机器才看到一个这么爽快的

人，直接就问在哪给钱，我就带家长到了柜台，看她要卖那一款，开口问一句

话就让我有点猛，她竟然是要买给她快上高中的女孩用的，她说我们的点读机

广告打的这么火，以为小学到高中都适用，经过促销员的一番讲解下最终她买

的是学习机H3。很多家长都是冲着步步高打的广告而来的。

2） 很多顾客都觉得学习机价格太贵，没有去了解我们内容的重要性，内容还不够

突出，有一部分人不了解“同步”到底是什么，不同的版本书黄冈视频都适用

吗。对学习机里面的内容资料了解得还不够透彻。

3） 学习机面积较小，摆放得不够显眼，顾客很少会往学习机柜台看，都会往人流

多出跑（点读机处），更难观察到我们学习机中的内容，我觉得在搞活动的时候

可以在学习机柜台处放一台电视机，里面专门播放我们学习机的广告，吸引更

多顾客来关注我们的学习机。

3、资料的下载

1）在官网上找不到自己要下载的资料，资料更新太慢，都开学了，学生们都等着通过学习机来预习新课的，还有很多资料没挂网不能下载。

2）一位家长要我们帮他在点读机上下载1-6年级的语数外相关的资料，他们家离这边比较远，而且不知道在网上下载，就一次性全部下载，他女儿到了那个年

级就不要再来下载啦。

3）牛津版的英语视频什么时候有？现在深圳的很多顾客有需求。

4）学习管家太复杂，不知道怎么把资料下载下来，也有很多顾客不知道有学习管家这么个下载资料的软件。

二、活跃现场气氛

在做销售的同时，我另一份工作是在搞活动时活跃现场气氛，给小孩发气球和喜洋洋帽

子，小孩对这些东西都非常感兴趣，只要一听说有气球和帽子送，就会拉着家长很快的跑到活动现场来，这也是一种销售技巧，就算当时没买我们的产品，也能给我们增添人气，吸引更多的顾客，发展“潜力股”。最让我感到惊讶的是家长抱着小孩排了两条好长的队来领我们的气球和帽子，还是在太阳暴晒的情况下。其次是在柜台搞有奖问答，让小孩回答点读机所播放的问题，回答正确就有精美的奖品（还是喜洋洋帽子），小孩们都会自觉的排队来回答问题，这样既能推销我们的点读机，同时也能了解到小孩学习的状况，根据不同年龄设置不同的问题等级（初、中、高级），很多从外地刚到城市的孩子都认为些问题都比较难，有很多小孩都是根据选项乱猜的，未能真正的学到里面的知识。

三、 总结

通过两天的销售体验，在这两天中让我学会了推销点读机、学习机等机器的销售技巧和方法，从中也让我看到了自身不足，刚去的第一天不知道怎么开口给顾客介绍，一来顾客时就想把他们带到柜台去了解，这样也增加了终端销售员的压力。到了第二天时情况就好多了，在今后的工作中争取多参加这样的销售实践，同时在产品功能和内容这块了解的不够，没有很深入的给顾客介绍我们的产品和带来的信息不全，在今后自己会对产品功能和内容进行更深入的了解，让自己更快的成长起来，也为今后的工作方向奠定一个好的基础。