国际贸易感想

作为一名国际贸易的学生，经过了两年的学习，在大三终于开始了专业课的学习。而第一门接触的科目就是国际贸易，可想而知这门科目对我们的重要性。而现在，经过近一学期的国际贸易理论课的学习，同时在老师的教导下，我对国际贸易这门学问有了崭新的认知与了解，并对这门学科产生了更加深刻的感想。

首先，关于国际贸易的定义，国际贸易是指不同国家（和/或地区）之间的商品和劳务的交换活动。国际贸易是商品和劳务的国际转移。国际贸易也叫世界贸易，它分为国际贸易理论与国际贸易实务。（而我们首先学的就是国际贸易理论）。

其次，国际经济贸易是随着世界政治经济地图的变化逐渐形成的。人们对它的研究主要分成两个主要阶段：第一是伟大的地理发现；第二是帝国主义列强时期瓜分世界。国际贸易在其间经过形成并不断演变和发展。其历史的悠久可以追溯到部落崩溃奴隶社会兴起之初的阶段，可见国际贸易已经经历了几千年的发展过程，到如今已经形成了相对比较完善的发展阶段。规模已经形成了全球的经济贸易，其地理概念在现在得到了很好的体现。

然后下面请允许我对国际贸易进行一个简单的见解：

1、国际贸易的产生

根据书本上所讲的，国际贸易是在人类社会生产力发展到一定的阶段，产生和发展起来的，是一个历史范畴。而形成国际贸易必须具备的两个基本条件分别是国家的存在和产生的对国际分工的需要。其中，国际分工只有在社会分工和私有制的基础上才有可能形成的，这些条件不是人类社会产生就存在的，而是随着社会生产力的不断发展和社会分工的不断扩大而逐渐形成的。社会生产力的发展产生出用于交换的剩余商品，这些剩余商品在国与国之间交换，就产生了国际贸易。

2、国际贸易理论的发展完善

国际贸易理论经历了从古典贸易理论到新古典贸易理论，进而从新古典贸易理论到新贸易理论三个发展阶段。这一发展的过程是伴随着现实经济的发展，进而是经济学理论的发展而不断向前推进的。

古典和新古典国际贸易理论以完全竞争市场等假设为前提，强调贸易的互利性，主要解释了产业间贸易。二战后，以全球贸易的新态势为契机，新贸易理论应运而生，从不完全竞争、规模经济、技术进步等角度解释了新的贸易现象。新兴古典国际贸易理论则以专业化分工来解释贸易，力图将传统贸易理论和新贸易理论统一在新兴古典贸易理论的框架之内。

通过学习国际贸易理论，我了解了国际贸易的形成和发展以及到逐步完善，国际贸易理论是学习国际贸易实务和其他国际经济学的基础，拓展了我的视野，增加了我的知识面，让我更加清楚地认识到，要想在自己的专业岗位上获得竞争优势，就必须从各方面培养自己的能力与素养。

3、国际贸易专业的发展前景

记得刚开始上课的时候，老师让我们看了一些关于国际贸易方面的招聘信息，然后就在网上找了一下资料。

据有关数据统计显示, 我国外贸人才的需求高达180万人，据教育部高校就业指导中心统计，每年我国高校经济类毕业生共13万左右，即使全部从事外贸工作，今后5年也仅能培养65万外贸人才，因此，国际经贸人才缺口在今后5年内将超过100万。还有据《中国人才蓝皮本20xx》数据，20xx年外贸人才需求达79万多人，而当年高校经济类专业毕业在在13万左右，即使这13万元人全部从事外贸行业，供需缺口为63万，这个缺口仍然很大。此外，专家表示，未来三年，我国的外贸人才中，负责外贸公司重大投资和战略投资的决策人才最为欠缺，需求缺口2/3以上；业务营销人才欠缺30%左右；专业管理人员估计欠缺一半以上；服务外贸人才估计欠缺七成到八成；投资人员的供求缺口也在60%左右。

虽然看上去国际贸易专业的就业前景好光明，但在质量上企业对经贸人才素质高要求越来越高。新的经济环境下，企业对外贸人才的素质需求 ：1.具有良好的职业道德；2.具有较强的实践操作技能；3.具有较强的沟通交流能力；4.具有较强的创新能力；5.具有扎实的理论知识；6.具有较强的信息处理能力；7.熟悉国际规则和国际惯例。

所以在剩下的不到一年的时间要赶紧把现在还没具备的素质要求尽量一一达到。 以上是我通过对国际贸易的学习所领悟到的，其中也容纳了我个人对这门学问的感想和认识。总之，通过对国际贸易的学习，使我更加深刻的感觉到，国际贸易这门课是注重理论与实践紧密结合（虽然我们还没开始学习国际贸易实务）。

参考文献：

《国际贸易理论的发展及其阶段划分》南开大学国际经济贸易系 佟家栋

10国贸 60 吕敏驹

 

第二篇：国际贸易

国际贸易，谈判技巧是否娴熟，直接影响了谈判的进程以及订单的促成。所以做外贸，我们不单单要在硬件——诸如“富通天下“”外贸管理软件等的支持下，更要在软件———业务员自身的素质上加强，掌握好外贸谈判技巧，以便更好地发展业务。

一、谈判前要有充分的准备

知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

二、只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。 这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

三、尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判 的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自 己的时间利用率和工作效率。

四、对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则“”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

五、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛 二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无， 这样可以比较容易获得有利的交易条件。

对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么!?“”或者“你该不是开玩笑吧?!“”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

五、放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

六、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效“”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。 故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式“”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招 架，自然会做出让步。

七、必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

八、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。

很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面 效应，你要“斗争“”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争“”的主要目的是找到一个双赢的策 略(只不过我要尽力赢多一点)。

十、尽量以肯定的语气与对方谈话。

在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

十、尽量成为一个好的倾听者

一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

十一、尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

十二、以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思 熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行“”或“小不忍而乱大谋“”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束 时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

十三、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好“”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。