保健品会议营销必须解决企业文化

文章转自《会销人网》

会议营销已过六年，从宾馆联谊会卖货，到旅游、餐饮、看电影、参观企业生产线卖货；从报纸、电视广告收集顾客来电，到发传单、夹报、义诊、赠药体验等手段收集顾客资源；从科普讲座、医患座谈，到歌舞表演、相声杂烩、猜谜比赛、扎气球抽奖；从单纯依靠会议之中卖货，到重视会前、会后长期跟进服务；从打一枪换一个地方的流动开会，到建立社区店、体验馆等根据地来操作；从传统的企业结构，到最新出现的“内部员工分销商制”；跟蒙派炒作、电视购物、专科营销等其它的营销模式一样，会议营销自诞生之日起就一直在不停的遇见问题、解决问题，并在这个过程中不断获得进步，有营销模式层面的发展，也有操作技巧层面的创新，这一切充分体现了我们医药保健品营销人的智慧！ 然而，我们在变，顾客也在变。不是我不明白，这世界变化快啊！收集顾客资源方面，真实有效的信息越来越少；邀请参会方面，从最开始的比较乐意，到现在越来越抗拒；现场销售方面，销量逐步下滑，现在开一场会已经很难卖到10万以上的量了；售后方面，虽然不少会销企业已经在重视售后服务工作了，可投诉率越来越高，闹的工商、药监部门上门来调查；甚至，全国各地都出现了“开会专业户”、“会油子”，他们一听说哪里有保健品开会，就相约一起参加，到了会场，该拿的赠品拿，能吃的自助吃，一到了卖产品的环节，他们立马走人，有记者去采访，他们说：以前也买过保健品，吃了没用，价钱又高，再也不买了。

不管怎么变，只要国家政策不喊停，会议营销之路还得继续，这就是市场经济的特征，只有不断适应市场发展，不断满足顾客需求，不断调整自我状态，才能确保立足市场并谋求企业发展。20xx即将画上句号，20xx会议营销怎么做？针对目前的会议营销市场现状，笔者写下了“企业文化”四个大字，这也是会议营销企业想要做大做强的一个必解之题。 企业文化是一个很大的话题，企业文化也是经常可以看到的四个字，但在笔者看来，目前许多会议营销企业还没有真正读懂这四个字的价值，而且很多中小型企业总觉得企业文化是一个很虚的事情，是一个吃力不讨好的事情，是一个投入见不到回报的事情，甚至感觉企业文化就是喊口号，完全没有方向，有力也无处使。结合公共关系学、传播学某些思路，结合中小企业的实力现状，结合会议营销的特色，笔者将企业文化四个字分解为两个大部分含六个小部分，没有口号，都是实际行动，以求各位看官能够对号入座找到对你有价值的地方。

第一部分，企业文化内部建设与传播。

会议营销的根基是什么？队伍。21世纪什么最重要？人才。笔者接触了很多在一线市场做会的朋友，他们都说队伍不好带了，老员工越来越油，管理成本加大，产出却越来越少。想重新培养队伍吧，又招不到合适的新员工，现在的年轻人沉不下心来做事，吃不了

苦啊。万事都具备了，只欠能执行好的人才。企业文化内部建设与传播，就是为了解决内部问题，解决队伍问题，为会议营销打下扎实的基础。笔者看来，主要有下面几点需要解决。

一、统一思想。不管是队伍培训还是日常工作，要有一个统一的思想，要让员工们能够感受到：我们能够走到一起，是因为一个共同的目标，我们并不是在给某一个人打工，我们是在携手创造一份长久的健康事业，这个事业的成功需要我们每一个人的努力，事业成功了，我们的个人价值也就能够实现了。通过高度统一的思想，让大家步调一致，目标一致，有劲儿往一处使，吃不来苦要学着吃苦，受不了累要坚持受累。对于无法统一起来的个别人，发现一个立即处理一个，防止个别影响团体。曾经的巨头三株就以“你我共同，迎接挑战，立在潮头，冲向彼岸，苦痛欢乐，尽在其中”这一高度统一的思想使一大批三株人为之发狂。

二、规范薪酬。钱不是万能的，但没钱是万万不能的，这是句老话，很有道理。规范薪酬并非用钱来绑住员工的心，而是要体现出利润分配的公开、公正、公平原则，让跟着你打天下的每一个人都能清楚地了解自己处于什么位置，付出了多少，回报有多少，你可以只给我分800块，但你得让我了解，这个就是集体创造的财富里面我应该分配到的数目。在这个规范的前提之下，适当地设置一些物质奖励制度，才能产生良性且持久的动力。还是三株，它提出“没有利益就没有存在的意义”，可它忽视了建立公正合理的分配原则，利益分配混乱导致“存在”本身出现混乱，最终跌下了王者宝座。

三、促进交流。作为领军者，你得给员工们建立一个良好的交流平台，定期举行茶话会或者聚餐，让大家边吃边聊，随意地交流心得，不要办成领导训话制的会，要让员工们唱主角，让员工们卸下各种包袱，轻松、自由地交谈，不仅可以增强大家的感情，还可以让大家忙里偷闲得到放松。现实中如此，有条件的还可以在网上创建论坛，让你下边儿每一个地方的每一位员工都能借助网络这个工具产生互动，经验得以迅速传播，教训得以迅速吸取，更可以交流感情，谈人生，谈理想，谈生活，这样才能更好地培养出“一家亲”的感觉。

企业文化的内部建设与传播，其实就体现在日常工作中的点滴之中，并不需要你喊出多响亮的口号，只需要你放低姿态，拿出诚意，让每一个员工真切感受到企业就是一个大家庭。

第二部分，企业文化外部建设与展示

保健品销售过程中最需解决的是什么？信任问题。同样，会议营销发展到今天，最需要解决的依然是老百姓的信任问题。笔者跟初次见面的朋友自我介绍说是做保健品策划的，他马上就会笑着说“哦，就是打广告搞炒作的”，难道保健品策划就等于广告等于炒作？自太阳神、三株始，中国保健品走到今天，究竟还有多少老百姓相信保健品？笔者去年在武汉某小区做保健品专卖店，小区一位婆婆告诉我：“在你们前面来了一道又一道卖保健品的，开始我们还买了吃，现在我们不会买了，吃了也治不好病，再说也没钱买了”。企业文化外部建设与展示工作，就是要竖立形象，解决信任危机，特别是中小型会议营销企

业，没有多少实力大打品牌形象广告，在成本允许之下，笔者看来，需要解决下面几个方面问题。

一、转变思想。毛主席论持久战，会议营销正在发展成持久战，而不是以前的游击战，必须转变思想，适应这一形势。要具备什么思想？跟炒股票一样，“长线是金，短线是银”，就得培养长线操作的思想。你没钱上央视打广告，不要紧，但你要让你的顾客知道：你是为了他的健康而来的，你是为了给他提供健康服务而来的，你正在进行的健康事业是以让大家获得健康利益为目的，并非为了他口袋里的钱。说起来容易，具体做起来，就得需要长线操作精神了，不要只看到眼前的一点点利益，目光长远绝对没错，宁肯现在亏一些，也要发展长久一些，不要执着今天卖了多少，而要问问自己还能卖多少天。

二、建设根据地。根据地就是服务站、专卖店、会员中心等等，如心脑健康中心、糖尿病康复站等，根据地是我们为顾客提供服务的平台，更是建设和传播企业文化的良好平台。我们只有将根据地建设好了，才能持久、有效地为顾客提供完善优质的服务，才能不断拓展和传播企业文化，并最终解决老百姓的信任问题。根据地不需要选择人流量大的商业繁华地段，越是开在顾客家门口越是便于顾客上门，也不需要装修的多么华丽，越是朴素大方越是容易淡化商业味道。简单点说，这个根据地就是一个家，是众多中老年朋友们的第二个家，早锻炼完了过来坐坐，听听广播，看看当天的报纸；午睡起来了过来坐坐，看看健康书籍，学习一下健康知识；晚上散步完了过来坐坐，检测一下血压、血糖，听听健康顾问有啥建议没有；有事儿没事儿过来坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面闲出病来要健康积极多了。

三、强化服务。简单的理解就是将服务贯穿于整个销售的过程。会前加大健康知识灌输、亲情服务、产品的试用体验力度，服务从售前环节开始，真正把握“服务制胜”的精髓。从健康代表与顾客初次见面的第一眼开始，健康代表就必须拿出做服务的态度来，第一印象非常重要，态度非常重要，这个跟谈恋爱是一样的。你这个企业好不好，你这个企业在老百姓眼中是什么样子的，靠什么来体现？企业文化不是靠几句空口号支撑起来的，靠的就是弯下腰低下头来做服务的态度。无论服务多少个患者，最终产生多少销量，都是通过一对一沟通而得来的，因此，工作人员平时要勤练基本功，不断完善服务质量，不断让消费者真真切切感受到我们的确在为他的健康而工作，从而促进产品的销售。

企业文化的外部建设与展示，其实就体现在面对顾客的点滴之中，并不需要你打多大的广告，只需要你放低姿态，拿出诚意，让每一个顾客真切感受到你正在为了他的健康而努力。

回到标题上来，企业文化——会议营销必解之题，只有解决了企业文化建设与传播问题，才能让你的队伍长期保持团结一致，才能让你的顾客持久信赖于你，最终使你的会议营销之路越走越宽越走越亮！

文章转自《会销人网》

 

第二篇：保健品会议营销策划的七种分类

会议营销的常规营销策划，大致可分为七类：

第1类：会议由头策划：即举行联谊会的举行原因，具体的说，就是联欢会的主横幅内容和请柬中的“联欢会内容”部分和现场迎宾通用话术，以及主幻灯内容。同时委托书法较好的伙伴书写请柬中的相应部分，书写数量、进度由营销经理和数据经理确定，并安排业务人员执行。

为了使联欢会形式主题与业务人员的邀约话术直接关联，形成到会用户的连贯感受，会议每次改变主题时都要专门制作标题幻灯，同时讲座幻灯也必须做相应的调整，即在传统讲座内容前加上与会议主题相关的“帽子”。这样，顾客到现场后，才会感觉前期接收到的企业信息浑然一体，从根本上减少对企业和会销操作形式的不信任。

现场执行前期，‘支持平台’经理负责以上这些变动与音响、灯光等会务保障岗位人员的说明、协调和督察演练并做通过裁决。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的会议由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的由头。

第2类：新用户邀约由头策划：即新用户邀约到会的邀约话术设计。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的新用户邀约由头。同时在职场或白板上书写标准邀约话术，并现场演练，直至熟烂操作。

第3类：老用户邀约由头策划：即老用户邀约到会的邀约话术设计。

规范要求应在每月底完成下月全部会议的新用户邀约由头策划，最低要求是在每场会议结束后的总结会上宣布下一场会议的老用户邀约由头和老用户名单。同时在职场或白板上书写标准邀约话术，并现场演练，直至熟烂操作。

第4类：业务推广由头策划。很多公司把业务推广由头称为‘阶段性营销策划’，是指整个公司在未来的一段时期内，业务员工收集顾客、熟悉筛选预热顾客、邀请顾客直到促成的一连串的业务话术，一定意义上讲，业务推广由头实际上就是会销公司的阶段性营销推广战略。直接决定着公司未来的来源技术。

好的业务推广由头基本要符合五个特点：支持科普、支持上门约访、支持转介绍、支持请到会、支持再购买。规范要求应在每季度末完成下季度全部业务推广由头策划，最低要求是在每月末完成业务推广由头策划，形成操作流程、方案，利用夕会进行演练，直至熟烂操作后才可开始执行。很多公司的业务推广由头在前一年的年末就已经策划结束，并形成了培训日程计划。

第5类：聊天谈资策划。即家访时与用户聊天的资料，要让业务员工可以把聊天话题从与销售、健康、产品完全无关的话题巧妙地转移到健康、产品上去，一般要2至3次家访才能完成。这类资料多出现在“老年报”、“健康杂志”之类的刊物中，这类资料一般由公司行政人员主持收集，这类资料本身不会有这种话题的转化，这种转化的实现是需要策划的。规范要求在每天早会时与大家分享这些话题，丰富业务员工当天电话和家访的谈资。

第6类：到会礼品策划。到会礼品是指到会顾客人人都有的一份小礼品。到会礼品一般与会议由头直接相关、相互呼应，比方说母亲节的会议由头下，到会礼品当然是康乃馨，送一块小毛巾就显得不很妥贴。不经过策划、一成不变的到会礼品，是无法促进顾客到会率的。随着联谊会越来越‘腐败’，到会礼品也逐渐演变成为免费午餐、乘车游玩等等，让营销伙伴们心痛的事情，这里就不多提了......

第7类：分享礼品策划。分享礼品是指到会的老顾客的特别礼品，主要是奖励那些在现场辅助传播健康、促进销售的老顾客。礼品不一定很重，但是需要用心策划，才能得到老顾客的满意。这里不多谈。

常规营销策划，其实是对会务、业务工作的日常支持，其目的，是让传统意义上的联谊会开得更有效。但是，营销中出现的业务问题，并不是‘传统联谊会’都能解决的。所以，策划人员又开始了不同功能会议的策划。

除了常规营销策划以外，随着操作经验的积累，‘联谊会’流程策划人员也逐渐地开始尝试，创新出有特殊传播目的的功能环节来推动销售业绩的实现。我们已经开发出诸如预热会、产品转换座谈会、金卡顾客放大会议、核心顾客转化会、养生理事推进会等等不同风格、功效各异的具有传播功能的顾客会议，有一些会议的环节上已经基本没有最初的联谊会的痕迹了。