文化营销案例：发报送报，彻底破解“啃老”

文章转自《会销人网》

一转眼笔者在会销行业中已经经历了十年的风风雨雨，面对各式各样的经销商已经是每天生活的一部分。回想20xx年前，随便组织一场联谊会就能产生几十万乃至上百万的销量，直至今天，一场百万以上销售的会议已经越来越难看到，各种各样的以“技”取胜的会销新模式层出不穷，可是在消费者越来越理性和成熟的情况下，似乎会销已经走入了一个螺旋下降的困境中。同时政府的监管也越来越明确，一些会销从业人员正面临着去留两难的处境。

当前形势下会销产品也越发趋于重炒作、轻内涵；重模仿、轻原创的怪圈之中。由一些大型会销团队掌握了产品选择的话语权，大多数中小型团队则处于跟风追随的阶段。 从经销商的角度分析，目前会销行业正处于剧烈的分化中，千人以上的团队越做越强，在拥有了产品选择话语权后，又逐步掌握了行业的人才，服务，模式的话语权。而大量的中小型团队却面临着员工招聘难，客户维护难，市场拓展难的三难困境中。迫使很多会销团队将希望全部寄托在“啃老”上，即反复利用核心老顾客资源，在不断引进新产品的情况下，产生利润。

笔者曾经接触到一个有100多名员工，从事会销十五年的前辈。他很感慨的告诉我：在年初的一场联谊会后，他无意中做了一个客户数据统计，结果让他震惊的是，居然整个公司在过去的一年中，没有开发出一个新顾客，员工过去的一年全部是在“啃老”，这个事实让他顿时陷入深深的危机感之中。事实上，这种情况已经不是个案，而成为了整个行业的一个普遍现象。

20xx年，笔者在长期从事会销一线招商和服务的基础上，开始对即有的操作模式进行整合，提出了“媒体营销”的操作思路，从模式、产品和服务三个角度，系统的利用《家庭健康报》，总结出一套成熟经营思路，成功的解决了当前形势下的“啃老”问题，同时能有效的摆脱新员工招聘难、培养难、销售难等问题，使团队不断壮大。

在此笔者将我们的具体做法和行业同仁分享，希望能够抛砖引玉，大家一起破冰“啃老”，具体分为四步：

第一步：报纸征订

报纸征订通常在楼道、广场、大街和小区等地。以陌生拜访及老顾客转介绍两种方式。服务人员每周分配50份《家庭健康报》，每位服务人员每天至少开发3-5个有顾客，有姓名、有地址、有电话。累计每为服务人员手中保持40位顾客数据，也就是拥有40位顾客时可以停止数据收集。一旦有顾客购买成为老顾客，就需要继续采集数据，补到40位。 第二步：送报家访

第一次送报，带上报纸，去之前先跟顾客通电话。进门先与顾客聊报纸养生保健，然后再聊顾客家庭、职业等，考察顾客的经济状况。沟通顺利的可以透露自己的真实身份。沟通不是很到位的，就下次送报时再沟通。与顾客通过时可以向客户要读报有奖礼券，回去兑奖。下次送报时再送来。了解顾客的基本状态后，根据顾客经济条件，保健意识等进行分析筛选。经济条件作为首要标准。第二次送报，对于已经上门的顾客，带上报纸和小礼品。比如：指甲剪、环保布袋、围裙等。可以说，叔叔阿姨，这是您获得的小礼品，我给您带来了，谢谢您的参与。热情的顾客就很容易攀谈起来，聊得好的就把产品资料给顾客看，也可以直接给顾客讲服务理念和产品知识。然后是第三次，第四次。依次送报回访，直到购买。尤其，送报的时候要带些小礼品，沟通效果会比较顺利。

第三部：参会购买

通过多次送报沟通交流，预热了差不多可以订单了，邀约顾客参会。带上邀请函和参会礼品券等去邀请顾客。对于预热好的顾客，一般是组织顾客参加小型联谊会，每场20到30人。大约60%-70%的出货率。顾客最少要买两盒。每位服务人员一次请一到两家顾客。通过产品讲座、健康检测、专家咨询，一对一攻单等环节，顾客基本就能完成购买了。，送报回访的顾客，平均5到6次送报预热后邀请到会购买，个别的也有第二次就购买了，要想提高购买率，关键是坚持开展小联进行前期预热，没有把握，绝不开大会，没有通过细致的小联预热的顾客绝不允许邀请参会。这样才能确保会议质量。 第四步：服务维护

顾客购买产品后，需要继续坚持送报，如果关系非常好，可以让顾客自己到公司来取，让老顾客做报纸转介绍开发新顾客。另外，可以采用坚持定期举行酒会招待老顾客，坚持给顾客过生日等方法进行客情维护。

这样，通过发报，采集数据、送报了解、分析筛选、继续送报、预热邀约、参会购买、服务维护等各个步骤的紧密相扣逐渐形成有效的销售循环。

读报活动进行新顾客的收单和转化工作，在江苏连云港为代表新市场的实践中，不到半年时间就产生了180个新顾客，产生了400多万的销量。

文章转自《会销人网》

 

第二篇：文化营销经典案例：利用健康报,破解“啃老”

文化营销案例：发报送报，破解“啃老”

文章转自《会销人网》

第一步：报纸征订

第二步：送报家访

第三部：参会购买

第四步：服务维护

一转眼笔者在会销行业中已经经历了十年的风风雨雨，面对各式各样的经销商已经是每天生活的一部分。回想20xx年前，随便组织一场联谊会就能产生几十万乃至上百万的销量，直至今天，一场百万以上销售的会议已经越来越难看到，各种各样的以“技”取胜的会销新模式层出不穷，可是在消费者越来越理性和成熟的情况下，似乎会销已经走入了一个螺旋下降的困境中。同时政府的监管也越来越明确，一些会销从业人员正面临着去留两难的处境。

当前形势下会销产品也越发趋于重炒作、轻内涵；重模仿、轻原创的怪圈之中。由一些大型会销团队掌握了产品选择的话语权，大多数中小型团队则处于跟风追随的阶段。 从经销商的角度分析，目前会销行业正处于剧烈的分化中，千人以上的团队越做越强，在拥有了产品选择话语权后，又逐步掌握了行业的人才，服务，模式的话语权。而大量的中小型团队却面临着员工招聘难，客户维护难，市场拓展难的三难困境中。迫使很多会销团队将希望全部寄托在“啃老”上，即反复利用核心老顾客资源，在不断引进新产品的情况下，产生利润。

笔者曾经接触到一个有100多名员工，从事会销十五年的前辈。他很感慨的告诉我：在年初的一场联谊会后，他无意中做了一个客户数据统计，结果让他震惊的是，居然整个公司在过去的一年中，没有开发出一个新顾客，员工过去的一年全部是在“啃老”，这个事实让他顿时陷入深深的危机感之中。事实上，这种情况已经不是个案，而成为了整个行业的一个普遍现象。

20xx年，笔者在长期从事会销一线招商和服务的基础上，开始对即有的操作模式进行整合，提出了“媒体营销”的操作思路，从模式、产品和服务三个角度，系统的利用《家庭健康报》，总结出一套成熟经营思路，成功的解决了当前形势下的“啃老”问题，同时能有效的摆脱新员工招聘难、培养难、销售难等问题，使团队不断壮大。

在此笔者将我们的具体做法和行业同仁分享，希望能够抛砖引玉，大家一起破冰“啃老”，具体分为四步：

第一步：报纸征订

报纸征订通常在楼道、广场、大街和小区等地。以陌生拜访及老顾客转介绍两种方式。服务人员每周分配50份《家庭健康报》，每位服务人员每天至少开发3-5个有顾客，有姓名、有地址、有电话。累计每为服务人员手中保持40位顾客数据，也就是拥有40位顾客时可以停止数据收集。一旦有顾客购买成为老顾客，就需要继续采集数据，补到40位。 第二步：送报家访

第一次送报，带上报纸，去之前先跟顾客通电话。进门先与顾客聊报纸养生保健，然后再聊顾客家庭、职业等，考察顾客的经济状况。沟通顺利的可以透露自己的真实身份。沟通不是很到位的，就下次送报时再沟通。与顾客通过时可以向客户要读报有奖礼券，回去兑奖。下次送报时再送来。了解顾客的基本状态后，根据顾客经济条件，保健意识等进行分析筛选。经济条件作为首要标准。第二次送报，对于已经上门的顾客，带上报纸和小礼品。比如：指甲剪、环保布袋、围裙等。可以说，叔叔阿姨，这是您获得的小礼品，我给您带来了，谢谢您的参与。热情的顾客就很容易攀谈起来，聊得好的就把产品资料给顾客看，也可以直接给顾客讲服务理念和产品知识。然后是第三次，第四次。依次送报回访，直到购买。尤其，送报的时候要带些小礼品，沟通效果会比较顺利。

第三部：参会购买

通过多次送报沟通交流，预热了差不多可以订单了，邀约顾客参会。带上邀请函和参会礼品券等去邀请顾客。对于预热好的顾客，一般是组织顾客参加小型联谊会，每场20到30人。大约60%-70%的出货率。顾客最少要买两盒。每位服务人员一次请一到两家顾客。通过产品讲座、健康检测、专家咨询，一对一攻单等环节，顾客基本就能完成购买了。，送报回访的顾客，平均5到6次送报预热后邀请到会购买，个别的也有第二次就购买了，要想提高购买率，关键是坚持开展小联进行前期预热，没有把握，绝不开大会，没有通过细致的小联预热的顾客绝不允许邀请参会。这样才能确保会议质量。 第四步：服务维护

顾客购买产品后，需要继续坚持送报，如果关系非常好，可以让顾客自己到公司来取，让老顾客做报纸转介绍开发新顾客。另外，可以采用坚持定期举行酒会招待老顾客，坚持给顾客过生日等方法进行客情维护。

这样，通过发报，采集数据、送报了解、分析筛选、继续送报、预热邀约、参会购买、服务维护等各个步骤的紧密相扣逐渐形成有效的销售循环。

读报活动进行新顾客的收单和转化工作，在江苏连云港为代表新市场的实践中，不到半年时间就产生了180个新顾客，产生了400多万的销量。

文章转自《会销人网》

 

第三篇：营销策划方案范文

营销策划书正文写作技巧

1）营销策划的目的：

2）企业背景状况分析。

3）营销环境分析：

①当前市场状况及市场前景分析：

A、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

B、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

C、消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

②对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

4）市场机会与问题分析

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 ①针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售； 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落；

产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣，产品价格定位不当； 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻； 促销方式不务，消费者不了解企业产品； 服务质量太差，令消费者不满；

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 ②针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

5）营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

6）营销战略（具体行销方案）

①营销宗旨，一般企业可以注重这样几方面：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

②产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场；

产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系；

产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识；

产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；

产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

③价格策略。

这里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性； 给予适当数量折扣，鼓励多购； 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

⑤广告宣传。

A、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象；长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

B、实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

⑥具体行动方案。

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

7）策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。

8）方案调整。

这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。