“市调拉销”方案

（ 初 案 ）

一. 背景说明

外部：

A.消费者：通过三家左右综合深入对比后才下决定，基本都有理性的性价比分析

消费观，但参与消费者决策的还有以下以个关键因素（信任度）：

1.企业品牌，具体表现为：设计师艺术，施工质量，各项成诺能否满意实现。

2.服务满意度，从业务员传递给客户的（公司的）第一印象到与设计师交流的后

的综合感觉，具体表现为：专业度，可信度，重视和诚实度。

B.广告:设点,新小区电梯内广告,新小区附近的广告牌，发放宣传册,报纸网络广

告.新小区附近的业务员提印有公司宣传标语的手提袋等.

C．市场：已渡过了半成熟期，正趋向成熟期，竞争的焦点正转移到品牌和细节

上，行业中差异化的岔路口在于——服务理念或资本的战略手段。

内部：

从公司现运营的模式和情况看,公司每月的盈亏平衡点在15至20万元范围

左右，近十个月总体业绩在盈亏平衡点上面10个百分点附近，后五个月较前五

个月有台阶性的突破，但稳定性太差（表现出团队不成熟）；从运营成本的组成

结构和运营模式看，要求方案具备以下要求:

1. 立竿见影,在短期内直接显现效果

2. 成本要低,公司运营固定成本已高达总成本的80%.

3. 动作要小,不能对现在的业务结构有太大的改变

（注：限于现有资料，更深入的量化分析和判断需进一步调查了解）

二. 目的

A. 对客户需求进行深入调查.

B. 提高企业认知度和信认度.

C. 追踪回访,促进成单.

三. 战略支点

本案运用组合法，将三个需求：深入全面了解客户需求细分差别；区域内低成本

对公司进行宣传，扩大公司知名度，提升企业品牌；促进方案在短期在销售业绩

上显现效果，统一在一件事上；一方面维持和加强现有业务，一方面蓄势下一步

突破性方案，总体上附合企业目前和市场的情况。

四. 具体方案

方案思路：确定一个范围人群(其中一部分是目标客户群),在新开盘小区附近,设

计调查问卷作市场调查,调查对象主要包括看房人群、交房人群, 时机为新小区开

盘至交房期间，地点在新小区售房处附近或新小区附近。

调查完后留给客户业务员名片或优惠卡,详细告诉目标客户优惠卡的优惠细则,优

惠事项分阶段为：

1. 持优惠卡可免_____费用或打_____折.

2.在_____期限内可随机选择_____位客户免_____费(公司业绩达100万/月

时，即平均每月做到25个单，可每月选一位幸运客户免费装修，材料由客户提

供)，同时运用手机短信平台向与参与的客户交流。

3.在公司运营较好的条件下可配套一定广告

调查完成后,根据问卷信息把客户群归类,对目标进行跟踪回访,促使成单.

调查完成后,进行信息统计分析,找出不同客户群的细分需求和消费行为的差

异,分析目标客户群的组成结构和需求细分特征.

具体操作：

第一步：准备阶段

调查问卷：问卷的设计、制作

时机选择：新小区开盘至交房期间

区域选择：新小区售房处附近或新小区附近

实施人员：人员的选择、培训、管理

详细计划：人次安排、时间地点、流程

第二步：市场调查

按计划实施，每天进行的反馈、分析总结，需要时作出调整。

第一步：问卷分析

得出客户需求细分的量比例结论；对竞争格局的量分析；下一步方案的策略思路。

第三步：客户跟踪

第四步：活动继续

第五步：评估总结

五．方案预算

初步评估：做100份问卷，约有20为目标客户（近期或交房后需装修），20

人中约有6人会深入与公司业务员、设计师详谈，6人中有1至2人能成交。

做100份问卷的综合成本：人力300元，问卷100元，其他附加产生的成本

100元以内，活动宣传方面暂无

此方案成功的关键

A. 问卷设计

B. 调查人员(公司人员)

C. 追踪回访.（公司人员)

品牌的支点是知名度,美誉度和企业的诚信度,此案如放大来做,其核心价值

还在于扩大企业知名度,而美誉度则取决与调查人员,回仿人员的形象素质和公司

的诚信.

A. 需求细分方面

B. 看得中.信得过方面.

C. 消费心理,行为方面.

D. 客户的相关资料.

E. 比较选择方面

专用述语

先生/女士,非常感谢您对我们公司工作的支持,为感谢新老客户,我们公司推出了

_________贵宾卡/优惠卡,现在可以送一张给你,以后无论你,你的朋友,只要持此

卡,都可享受我们公司的优惠.

推出每期(月或周)选一名幸运客户,该客户装修可只要材料费或半价优惠装修.以

此让客户留下电话号码,下一步可通过定期向顾客发送手机短信,宣布每期的幸运

客户号码及优惠活动,广告信息.

渠道

1. 通过市场调查促进销售

2. 为开发商装修样板房

3. 与中介合作

4. 选小区广告优越位置优惠为业主装修.

调查,跟踪人员培训

1. 选人:观查是否是看房的人

2. 选时机:最好在他们休息或看周围景物时

3. 如果多个人:最好在他们停止休息时或看周围景物时

4. 态度诚恳,尊敬,有礼貌

先生/女士,您好,当误您一分钟的时间,帮我们做一份问卷调查

5. 关于地点:不能在小区内可以在小区附近.尽量不要在保安的视野内.

6. 形象:大方.积极,专业.精神状态好.

每人平均每天20份,2元每份

1000份,成本约2500元

1000×25%=250

250×30%=80↑

100元成本产生的效益→

A.20人知道尚格家装

B.一个客户签单

C.了解20人需求细分

家装客户需求调查问卷

调查员_________ 时 间_______________ 地点_______________

1．装修房子，你喜欢自已装，还是请家装公司装？

A.自已 B家装公司

2. 您希望走进你的房子有一种_________的感觉?

A. 舒适自然 B.独特新奇 C.豪华富丽 D.文雅简单

E.绿色健康 F.其他_____________

3.装修公司的以下装修模式, 您更喜欢____________

A.只做设计 B.单包工 C.全包

4. 装修的以下因素,您最关注_______较关注_________?

A.费用 B.设计 C.材料 D.服务 E.施工质量 F..环保

5.装修时, 您喜欢从______获得装修方面的信息?(可多选)

A.亲戚朋友 B.网络 C.报纸杂志 D.小区附近的广告 E.小区内装饰公司的设点 F.小区附近装饰公司的业务员介绍

6.选择装修公司, 您更愿意选择____________的公司?(可多选)

A.知名度高 B.熟悉可信 C.设计出色 D.服务好

E.性价比高 F.正在搞优惠活动

7. 您愿意接受的装修费用在________阶段?

A.3至6万 B.6至10万 C.10至15万 D.15万以上

8.您是从事_______行业?

A.事业单位 B.政府机构 C.经商个体 D.其他_________

9.您的年龄在_________左右?

A.25岁以下 B.25至35 C.35至50 D.50岁以上

10. 你的房子近期是否需要装修？

A．需要 B.开发商装过 C.已装 D.不装

小区_____________ 户型面积_________________

姓名_____________ 联系方式_________________

非常感谢您对我们工作的支持！

云南尚格装饰设计工程有限公司

 

第二篇：市场营销推广方案

市场客服推广方案

一、推广目的

香港佰悦集团在迅速发展壮大，作为企业长远发展目标的需求,为了进一步稳固及拉动企业自身经营效益、创立及扩大固定客户群体、建立完善的客户服务体系及平台、扩大自身及商圈内所有企业的知名度、全面提升全体商圈战略合作伙伴的整体经营效益、为企业自有及潜在的客户群体带来极大的消费便利以及优惠。 二、推广操作流程

各店营销推广工作统一由市场营销部管理、规划、执行，根据各店实际情况，制定对应的促销活动，由市场外销人员负责整体对外的推广营销工作。

三、目标群体

作为集团化发展的企业我们将目标锁定于中高端客户群体如； （1）、政府部门、金融机构 （2）、国企、私企事业单位 （3）、个体商户、交易市场 （4）、酒店客房、商务写字楼 （5）、公寓、高档住宅小区 （6）、各娱乐行业

及其他定位相符合的中高端饮食娱乐、休闲养生、旅游公司、俱乐部、车友会及4S店等服务商家，携手发展强强联手；通过战略合作团队的日益壮大，从而带给：

1.消费者更为庞大便捷的服务品质； 2.战略合作伙伴相互品牌知名度迅速提升；

3.更能为我司稳固及拉动企业自身经营效益及扩大固定客户群体。 四、推广配备

进行整体市场推广营销需具备如下工具： 1、企业整体宣传册； 2、企业产业链分布地图； 3、各单次活动宣传物料； 4、会员卡储值卡销售手册； 5、各产业链相互搭配礼券礼包；

6、推广销售员统一文件夹、名片、名片夹等。

五、人员配备 1、市场销售

市场助理1名，外销推广人员4名；

各店直销推广人员2名（由各门店提报2名人员，男女不限）；

基本要求：沟通能力好，普通话标准，精通无锡话，形象气质佳，社交广泛； 着装要求：冬装：黑色西装、白色衬衫，黑色领带；

夏装：黑色西裤，白色衬衫，内穿白色背心黑色领带；

手机号码统一公司提供，话费自行承担，相关人员如更换或离职需上交以上物品。 2、客服人员

总部客服2名，各门店客服各店两名（由门店推广人员担任）；

要求：形象气质佳，沟通能力好，普通话标准，精通无锡话，有耐心，有能够处理突发事件的应变能力；

备注：以上人员需由市场客服部统一话术培训，掌握沟通谈判技巧，对外保持一致口径及统一形象，合格后方可上岗。

六、相关工作细则

1、市场推广销售工作内容

1）、市场推广专员每日制定工作计划及行程，有针对性方向性的进行拜访并做好登记“每日拜访客户汇总表”；

2）、负责公司各门店的，各项活动的对外推广宣传； 3）、负责公司会员卡储值卡的对外销售工作；

4）、负责优质联盟商家的开拓、洽谈、签订及活动开展维护工作； 5）、负责公司各门店广告投放位的对外招商工作； 2、客服工作内容

1）、总部客服需根据市场部每日拜访数据以表格形式进行统记、分类，对相关礼券的发放进行统计，并每周一次上呈财务审核；

2）、根据拜访统计，进行潜在客户以及需维护客户会员资料分类规划，交市场部由市场专员进行再次回访；

3）、门店客服需对每日到店消费顾客进行满意度调查，并操作每日“客户回访登记表”，统计顾客来店消费次数及再次赠送优惠券；

4)、负责公司网站、微博的各项活动发布及跟帖维护，节假日及会员生日等短信或电话祝福的工作；

5）、电话客服需做好电话礼仪接待，顾客咨询、预订、投诉等并做好记录，、每日需对潜在客户进行电话预约拜访；

备注：400（待定）电话为公司统一对外预订、咨询、投诉等以及后期售卡的统一免费专线，由客服部负责。 3、工作时间

市场外销：11:00-19:00 8小时制

11:00-12:00汇报工作及今日工作计划 13:00-19:00市场推广

总部客服：9:30-17:30 8小时制 门店客服：13:00-23:00 10小时制

市场人员本休除外、每月休息四天、每周礼拜天休息；

客服人员本休除外、每月休息四天、休息时间需由客服部统一调配。 备注：每日拜访前需到公司打卡报到，各门店外销客服人员在各门店打卡报道，并向各店相关负责人汇报当日工作，由相关负责人移交总部客服部。 七、激励方案 1、权限制定

1）、通过市场人员及客服人员预订的客户，可享受一定的优惠赠送； 2）、如预订顾客非会员，可按会员给予优惠，参加会员活动或打折（需预订人员签字）；

备注：#4@p必须有预订人员签字，财务需根据“预订登记表”进行核对； 2、提成方案（暂定）

底薪1800+200（交通、话费补贴、工作绩效）+订房/台业绩提成，订房/台按10%给予提成奖励；

第二个月起有最低5000的基本任务，如未完成按15%给予倒扣；超出部分一万以内按12%给予提成奖励；

超出一万部分三万以内按15%给予提成奖励；现金赞助按30%给予提成奖励，实物赞助按市场价格的10%折现给予提成；

备注：超市消费+包厢消费均算提成范围内，并由各班收银统计、财务核对，打折及抵用券等不在提成范围内。