我认为的销售

我认为销售是综合了大部分职业特性的一种职业，因为要面对不同行业的不同的人。

我理解的销售，一个合格的销售，应该是把客户当成朋友来交流，而不是商人之间的关系。而且销售要承担责任，人在面对父母，孩子的时候也要承担责任，销售更是这样，要对公司负责，对客户负责。要换位思考，不但站在公司的角度去想问题，还要站在客户的角度去想问题。

站在公司的角度去想问题就避免不了一个问题，那就是利润，如何能让利润最大化。比如说适当降低成本，提高服务设备的价格等等，但是站在客户的角度上去想问题的话，就肯定希望物美价廉，东西和服务都要最好的，价格也是最低的。这就需要销售的人员来把握，怎么样才可以在利润最大化的同时又不用自己的“朋友”吃亏，这点一点要拿捏恰当。

在与新的客户接触的时候，第一次见面除非是客户主动谈业务，或者是有目的性的，拜访客户的话。尽量不要主动去跟客户谈跟业务有关的东西，因为我认为我们既然是以朋友的心态去面对客户，那第一面就应该跟客户先接触一下。互相熟悉就可以了，因为如果交上了朋友那以后会有很多机会见面。第一次见面如果不是非常正规的场合或者是去拜访的话，最好着装不要太正规，或者太严谨。因为那样大家都很拘束。不便于交流，但是也不要太过于随便。言行一定要得体，要风趣但不失严谨，要给客户留下好印象。让客户感觉这个人可以交。

而且有不会感觉太过无趣。

做一名销售我认为比较重要的一点就是知识面要宽，不能太过狭隘。也可以多看看电视或者是新闻，也许一条NBA的新闻或者是世界杯的结果就能带来一单生意。但是又没有必要把每样东西都了解的太过深入，因为不可能只面对一个客户，每个客户都会有不同的喜好。就是为了在跟客户聊天的时候客户聊的东西我们一点都不懂，那样客户会感觉很没劲。也可以跟客户聊出跟客户的共同爱好，那样话题就更多了。

还有很重要的一点，销售其实不是在销售产品，或者是销售服务。而是在销售自己，销售自己的人格魅力。在现在这个社会，任何产片对任何客户来说,都会有非常多的选择。而且大部分产品以及服务的差距又不是特别大，客户肯定会从销售的人来选择，如果你是客户，你是喜欢从自动贩卖机买东西呢？还是一个幽默风趣的朋友那里买东西呢？

销售还要勤劳，天上掉陷饼的事情也许会有，也许也会砸到你的头上，但是你不能指望天上每天都掉陷饼。每天都砸在你的头上，同样做销售，你每天只去拜访1家客户，别的人出去拜访5个客户，那能一样么？当然还要讲究方式和方法。

做一名销售还要善于总结，在每一笔单子暂时结束之后，要把其中的每样细节都总结出来，因为每个各户都是不同的人，会发生不同的事情。每个人都有值得我们学习的地方。出现的问题要及时改正以后不要再发生类似的问题。

要把握主动，在谈业务的时候一定要把握主动，不要被客户牵着鼻子走。而是销售来带着客户促成业务。但是客户心理肯定不希望是这样。那就要在别的地方进行一些让步。但是主动权一定要在销售的手里。

销售还要有良好的心理素质和心理承受能力，来面对有可能发生的任何事情。

要有自信，而且要让客户能感觉到这种自信。要做到这一点，首先就要真正的热爱公司以及产品，在客户对公司或者产品有质疑或者是不相信的时候。不要迟疑也不要有顾虑，直接向客户提出反驳的意见。在这种时候可会也不会有太大的反应，当然如果是跟产品以为的东西，就算是错的。也可以尽量顺着客户的话去说。千万不能跟客户发生跟业务以外的东西的争执。当然如果跟客户的关系非常好，已经达到朋友的关系就没事了。

在销售过程中，完全可以扩大客户的群体，因为我们的产品是现在任何公司，任何企业都不可以缺少的东西。但是不能光靠自己，要靠客户去帮我们宣传，因为现在大多数的人，当然包括我们自己。对铺天盖地的广告都视而不见，所以。最好的办法就是让客户区帮我们宣传，就是口碑营销。比如说我们跟客户说一个比较有意思的小笑话，或者是小典故。或者是送给客户一个打火机，钥匙链之类的小东西。客户在跟别人讲这个笑话或者是别人看到这个比较新奇的小东西，就不可避免的冒出来一个问题，这是从哪听来的。或者是这是谁送的，这样，我们借顾客的口去宣传的目的也就达到了。

还有就是作为一名销售，一定要善于沟通。这是最重要的一点，跟交朋友一样，如果你对这个人不感兴趣，那么他最多就是你的一个普通的朋友，但是。他要是对你非常感兴趣，那么你们就会成为很好的朋友，变成无所不谈的朋友。那么，生意也就自然而然的成了。好的销售也是一名好的倾听者。

我们在主动拜访客户的情况下也要做好准备，比如说搜集客户公司的资料，客户公司的实力，财务状况，关键人等等。但是我认为这种目的性比较强的销售方式不是最好的销售方式。最好的销售方式是让客户去帮忙销售，也就是说最好的客户就是客户的客户（朋友，亲戚，竞争对手）

在第一次主动拜访客户的时候，个人的准备也很重要。一定要穿正装。走路也要昂首挺胸，气势上不能落了下风，谈吐要风趣幽默。但是不要太过，举止得体，总之在这种情况下给客户的第一印象非常重要。也可以说推销自己的过程，让客户在接触了第一次还想接触第二次第三次。

总结一下，做一名销售要感兴趣，有激情，勤奋，要有运气虽然不能所有事的靠运气，但是成功的人基本都是运气占了一大部分。要有口才，要有广阔的知识面。要会察颜观色，要会思考。善于总结问题。我认为的销售就是这样。

吕虹烨

20xx/4/13

 

第二篇：销售

要想做好销售就要先做好自我管理,只有这样才能做好全面的管理工作,自我管理的过程是现代营销人应该面对的一个课题，某种程度上也是心志模式的一种自我调节，自我管理顾名思义又叫自律，也就是个人行为上的一种自我习惯的约束与管理，只有很好的管理自己，才能够有条不紊的工作，全身心的为了自己的明天而工作。以下几点是总结的一些自我管理的方式和方法，在此与大家分享！

1、自我管理。营销人员为规范自身行为，建立积极、自信的心态而进行的有目的，多方法的步骤。

2、时间管理。要合理了解，把自己每天充实起来。有效运用时间的方法和步骤。

3、客户管理。营销人员一般都有固定的销售区域，营销人员管理着区域内所有的客户和潜在客户。如何合理安排和每一位客户接触时间，工作开展的步骤，先后顺序，处理好与每位客户的关系，是一项艰巨的管理工作。

4、财务管理。营销人员如何管理自己的收入和支出，业务开支如何适得其所，也是一项重要的工作。营销人员是一个管理者，要管理自己，管理客户，管理财务等等。

一、自我管理：

1集中全力

销售是一门极富挑战的行业，必须集中全力以做好，销售能够锻炼一个人的意志与生存的环境，因为销售人员要面对不同的环境，不同的客户，销售人员只有将私生活简单化，尽量减少一切对营销工作没有帮助的事务，树立营销的目标，按计划完成工作目标，才可能成为顶尖营销人员。

2定下适当目标

拼命工作而缺乏目标，一定浪费不少精力，而且订立适当目标也是激励营销人员奋发的原动力，故营销人员必须定下适当目标。定下目标就不要让自己忘了，必须要设法随时提醒自己：可在床前或写字台上找个地方写下，可以每日提醒自己。有了目标，接着就要计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。美国钢铁大王卡耐基的七步骤：第一步，确定一个具体目标。第二步，测定本身应付出的努力。第三步，预定成功的期限。第四步，立刻着手执行。第五步，遇厥不废，贯彻初衷。第六步，写成誓文，朝夕墨颂，坚守勿渝。第七步，培养持久的耐力，运用高度的智慧，沉着应付一切意外变化。

3不断进取

当一个营销人员不断刷新自己的记录，不断向着真善美的人生前进，这就是进取。定下目标后，就要抛开贪图享受或偷懒的心，向目标猛进。每一个人都有未尽情发挥的无比潜力，只要进取，必定会惊异自己竟有如此大的潜力。 4坚韧

坚韧，就是苦力支撑，不达目的不罢休。营销人员须有不屈不挠的精神，远大的眼光，以应付销售工作的巨大心理压力。

5自信

营销人员的自信心不仅有助于自己在心理上应付销售工作时遇到的各种挫折及诱惑，也可在接触客户时，取得客户的信任。此外，进行高效的销售，做好自我管理还涉及到其他一些方面因素：

（5-1）保持良好的身体条件"身体是革命的本钱"要想能高效工作，必须保持健康的体魄和心理。因此，你要养成良好的饮食卫生习惯；保证尽量充足的睡眠时间；经常进行一些体育锻炼和放松神经的娱乐休闲。并注重培养健康的心理和开朗的情绪，这一点非常重要。

（5-2）不间断学习营销人员需要不断的补充和更新知识，知识在销售过程中起着举足轻重的作用，国外的许多推销员都是MBA硕士，长沙烟厂营销人员区别于其他厂家的显着就是素质高，有知识、懂技术。虽然营销人员上岗都经过短期培训，公司和调拔站也定期组织学习、培训。但这远远不够，更多的要靠营销人员利用一切空余时间学习，这样，才能真正当好客户的顾问，才能适应公司的高速发展。时间是可以挤出来的，比如你去拜访客户时，可利用候车时间或等客户的时间学习。

（5-3）增进与主管、同事的关系自我管理的一个重要方面就是处理好与公司、与主管、与同事的关系。正如你希望努力向客户提供最大程度的服务，你必须乐于为公司付出同样的努力，你经常会被要求做一些不愿意做的事，但不论怎样，要尽可能地实现公司的愿望，与你的希望被如何对待的方式一样来对待公司。 （5-4）对工作的责任责任要求你对工作勤勉并且注意细节，也包括态度，一种工作到尽善尽美的态度。有责任心的营销人员并不盼望一天或一周的结束，不为每天重复去做的工作而感到厌烦，他们对工作相当投入，并乐于付出大量的时间。有责任心的营销人员从不忽视家庭、团体、社会以及其他方面的义务，而是热情地完成它们，因为所有这些义务构成了充满活力的生活。

二、时间管理

1、个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，"销售是一件24小时的工作"。要成为专业的销售人员，就必须认真学习时间管理的方法。你是否有时间管理不良征兆？看看以下问题：

（1）你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？

（2）你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事？

（3）如果工作被中断你会特别震怒？

（4）你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事？

（5）你是否觉得老是没有时间作运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？有效的个人时间管理必须先对生活的目标加以确定。"面对"并"发现"自己生活的目标在何处，问问自己："为什么而忙？""到底想要实现什么？

完成什么？"接下来应要求自己"凡事务发求完成"，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增订，因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏赶，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成就感，对工作的进展也较能掌握。

时间管理可遵循下列一些简单的原则：

（1）设定工作和生活目标，并分别其优先次序。

（2）每天把要做的事列出一张清单。

（3）执行工作应照已定之优先次序。

（4）自思"现在做什么事最能有效和利用时间"，然后立即去做。

（5）把不必要的事丢开。

（6）每次只做一件事。

（7）做事力求完成。

（8）立即行动，不可等待、拖延。

（9）要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。

2、销售及拜访客户的时间管理

销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考：

（1）设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。

（2）做好计划工作：事先做好计划可避免在压力工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。

（3）对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；要能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才行，何人应先去拜访等。

（4）对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以分出完成的时间及期限。

（5）权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。

（6）可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要留出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。

（7）珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员要引导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。

（8）训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误时的原因。

（9）避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。

（10）设法使自己有安静的时刻：每天空下半小时来想想计划，思考一些问题，理清头绪或激励自己。

3、客户管理

对销售区域内的客户进行高效管理十分重要，也许你手头有几十个客户，而且分别进入不同的阶段层次，针对每一个客户，如何保持联络，如何促使每项业务向前发展，是一个很重要的工作。你如何区域管理呢？

（1）为每一位客户归类

（1-1）按项目等级分类：根据项目的影响力可分成A、B、C、D......，通常情况下，对项目影响力大的重点客户或资金情况好的一般客户，要投入多一点时间和精力，确保成功率。

（1-2）按项目进度归类。对于短线项目，要集中全力，一气呵成，早日完成交易。对于长线项目，要保持合理的联系密度，避免竞争者趁虚而入。同时，至少要在每个客户单位中建立一个得力的眼线，能有效的提供客户的进度情况以便在最节省的时间内有效拜访客户或控制项目进度。

（1-3）根据与客户的预约来安排时间：与客户预约要尽量掌握主动，科学的安排时间，使每天的黄金销售时间能得到有效的运用，且能平衡与每位客户的见面时间。

（2）制定拜访计划

一旦分清了客户的类别，就必须确定在每类客户中分别多少时间去做一次拜访。根据拜访计划，初步算出你每月要进行多少次拜访，如果数目合理，就可以照计划进行，如果无法完成，那你就只能缩减访问次数，或是以电话联系代替面谈。

（3）制定路线计划

销售路线是指建立一套固定的行程计划以使推销员能够最大程度地覆盖销售区域并能最合理地利用时间。好的销售路线应被设计成能使你在正确的时间内到达正确地点，并且消除不必要的往返。

营销人员一般使用四种路线计划，即：直线型、四叶草型、螺旋型和地带型。直线型可以被用于当客户或多或少处于一直线上时；四叶草型常被用于销售区域很大，并需要好几天时间的情形；螺旋型常用于客户很分散的情形；地带型要求将整个区域划分为一定数量的地带，这种划分以旅行的便利和客户密集程度为基础。

（4）利用电话促销

因为营销人员的时间非常有限，有时与客户约定会面也会因种种原因而搁浅。巧妙利用电话促销，不仅能为营销人员节省大量的时间，同时也能为营销人员有效节约销售费用。

利用电话促销首先要明确几个事情：

（4-1）什么样的情况下使用电话促销代替拜访客户？

一般在了解基本情况时可采用电话联系，但要了解详细的销售及市场情况，特别是人事情况时，就必须靠拜访客户，通过交谈和观察来确定；对方要求我方去电联络；预约见面时间、地点......但要明白，有些事情必须要经过当面会谈，甚至是组织正式会谈才能问题的。不能过分依赖电话。

（4-2）打电话应避免的情况：

不打无准备的电话，即通话前一定要将要表达的内容简要记录下来，按照通话提纲有条不紊的通话。在电话中不谈较深奥的技术问题，因为难以解释清楚；不在嘈杂的环境中与客户通话；不在客户睡觉的时间打电话；一次通话时间不宜过长......

（4-3）使用电话须知：

确保电话电力充足及信号畅通。使用标准普通话。始终用尊称和标准礼貌用语。始终保持饱满的热情。控制通话速度，确保吐词清晰准确。培养听的艺术。做个好听众不只是暂停自己的谈话，如果客户认为你并未认真听，那么他同样不听你的谈话，在电话交谈中同样应努力让客户多说。有时需要鼓励客户在电话中交谈，就需要问一些不能仅仅用"是"或"不"就回答的问题。如：不要仅仅只问"您收到我的资料吗？"在客户肯定回答后还要问"您认为我的资料怎么样？"让客户知道你能明白他所说的。问一些与客户所说的话有关的问题或是做出回答，这能使大脑一直处于积极活动中并且使客户保持高昂情绪。

4、财务管理

营销人员面临的一个困难问题是财务管理。当你开始销售时，你的收入可能有限，业务开支也不大；随着推销能力的增长，收入将反映你对公司的贡献。同时业务开支也会相应增大；如何有效的利用业务开支来密切你与决策层、执行层、影响层的关系，为你的业务进展提供帮助。该花的钱千万别省，不该花的钱也别乱花。营销人员在外就是好范的毛病，自身的心理攀比情绪很严重，因为他们每天接触的人都是一些经销商，还有一些企业的领导的白领阶层，所以出现攀比的心理，我奉劝一线的营销人员，只要自己的语言和行为能够体现出自身的素质，其他的我想没什么必要去攀比，因为这段岁月是历练一个人的未来，而不是表面上的虚荣