广告主媒介投放计划与策略漫谈> 原载 05年4月中国广告

每逢岁末年初，大小企业都在盘算新一年的营销规划，其中很重要一块就是今年的广告投放预算与计划。媒介投放应是企业的一种投资，同样需要最大的投入产出比。即然是投资，就有其战略性与科学性。“用最少的成本达到最好的效果”是企业最大的愿望。中国中小型企业量大，但更具市场的成长性，但是媒介费用有限，其广告投量相对较小。

一般来说，广告的媒体预算可以从销售与利润的角度制定，也可以从媒介传播的角度。如果从营销的角度来定，媒体预算被控制为行销预算的一部分，优点在于不至于偏离销售现实，缺点在于忽略媒体竞争环境和传播所需；如果从媒介传播的角度来定，它考虑到为达成品牌赋予的传播任务所需的投资额度，确保传播信息的产出，产出较多的毛评点（GRP，即广告通过特定节目所送达的视听率总和）。

那么我们如何进行有效、科学的媒介投放呢？

一、活用CDI与BDI，了解市场

无论投放什么广告，我们都要知道这些问题：1．投放目的： 2．目标受众3．覆盖面4．投放频次5．投放区域及媒体6．投放时间7．投放预算

一个常用的方法就是做CDI与BDI。

CDI（Category Development Index）是指品类发展指数。是某一品类产品在一个地域市场的销售总量占全国同类商品的销售总量比例，除以地域市场的人口占总人口的比率，用以评估该品类产品在该地域市场的相对发展状况。

BDI（Brand Development Index）是指品牌发展指数。是某一个品牌在一个区域市场的销售占总销售的比例，除以该地域市场的人口占总人口的比率，用以评估品牌在该地域市场的相对发展状况。

做广告投放的时候，可拿两个指标做交叉分析（如下图所示）。

（左上为C象限：右上为A象限，左下为D象限：右下为B象限）

图中的两个交叉线将图分成四个象限图中的数据。

在四个不同的象限里，广告主应该要采取的策略也不同。

1．高CDI高BDI——A象限。成熟市场，强势品牌。

在这种市场投放广告一是提醒消费者不要淡忘品牌；二是从竞争对手那里抢夺份额。寻找进一步打击对手。 若企业品牌是领导品牌，目的只是提醒消费者，那么只做提示性广告即可，毋须大量投放广告。若其他媒体上正在播出的广告，在此城市有GRP，如果够了，在本地甚至不用投放。

2．低CDI低BDI——D象限。弱势市场，对手威胁

这与上面情况相反，说明消费者对广告主品牌还不够认可——可能消费能力不够，也可能有替代品出现。而且，市场对品牌不认可，可能其它品牌强势，或者市场无序也无领导者。

3．高CDI低BDI——B象限。弱势市场，大有潜力

弱势市场，但潜力巨大，只是消费者还不太认可广告主品牌。

这时你必须考虑品牌如何定位？确定竞争对手？找寻市场机会点？购买多少收视点才能满足传播需要。这时，品牌投放预算就必须高于竞争对手，否则消费者转换品牌机率不大。

4．低CDI高BDI——C象限。 有限市场 有限发展

企业品牌在有限的市场会更多选择你的品牌。但投放意义不大，只须保持一定量投放，再多的广告投放是浪费。

CDI与BDI是一个相对科学的区域市场分析工具，让广告主进行预算时看清市场的潜力和机会。

二、详细评估媒体 心中有数

企业的媒体购买包括：载体评估、投放排期、效果预估、投放、监播与买后分析。媒体策略，主要分析媒体诉求对象，确认目标受众来源，然后准确地把信息传送给他们。媒体组合，就是解决媒体如何与创意完美结合，使传播达到最大说服效果的问题。组合方式多种多样，包括电波媒体与平面媒体，单一媒体与组合媒体等形式。不同的媒体对创意的承载能力不一，不同的创意策略需要不同的媒体。

媒体载体评估。量的评估指标包括收视率（TVR）、千人成本（CPM）、收视点成本（CPRP）、干扰度(Clutter)、

质的指标包括载具地位、编辑环境、广告环境、接触关注度、忠诚度、集中度和媒体比重等。

区域媒体资源分配。根据各地机会，合理分配媒体资源，主要的评估项目为：CDI—品类发展指数； BDI—品牌发展指数、品牌资产、人口总数、经济发展、等影响营销潜力的统计变项。

了解这些指标后，我们进行以下的工作了：

一、 媒体预算-心中有数

一个比较简单的办法是：（一）从销售与利润的角度（参考竞争者的投入费用）得出预算A；（二）以GRP（总收视率）方式从传播角度得出预算B。计算A与B的差异，并作必要调整，检查可行性，最后，确定合理的预算区间。

另外，业内专家郑香霖曾系统归纳过制定广告预算的各种方法，现列举如下十项：

1.全年销售额的一个固定百分比，这是最常用的，亦是较易通过管理高层的方法。

2.如果外在环境变化不大，广告主会维护往年预算，然后按通胀率调整。

3.与竞争对手持平或更超前，当然，这意味着假设竞争对手是正确的。

4.直觉判断———这要看客户的“胆色及高见”，单凭感觉及经验的客户亦不少，国内称之为感性投放，以往年央视的投标为最明显的例子。

5.视利润状况而定———决定预算多少的焦点是资金的来源，而不是目标，因此往往并不能达到效果。

6.量力而为———以所能负担的做到最好，虽然有些本末倒置，但不少客户只能以此做预算。

7.以每个顾客的成本需要做计算，即目标先定，然后看能否达到后果，这亦会受成本所限。

8.如客户拥有更多市场数据，如市场份额，通常亦以整体广告份额的等同为上限，算出预算。

9.以每项目计算，先定目标，然后算出所需费用，成本考虑需要有弹性，理论上是最合理，如定出GRP（毛评点）额，按CPRP（每收视点成本）算出整体费用所需。

10.把有关市场数据模式化（Mod-elling），这是国外最成熟的做法，但数据需及时而且齐备，国内只有很少客户能短时间内做到这阶段。

二、竞争分析-知已知彼

确定自己的核心对手。寻找同质化的竞争品牌。对他们的定位，价格及铺货媒介策略进行综合分析。同时注重竞争对手的有关数据。目前可以通过专业的数据提供商的数据来分析。CTR（央视市场研究公司）和AC尼尔森等国际性调研公司的数据都可以给你提供这方面的数据。如竞争对手的声音份额（SOV），媒介费用，媒体组合，时段选择，广告版本（秒数）等等。

三、媒体行程-最佳时间

媒体行程。它包括：广告投放的时机与模式，因为广告需要时间与次数累积才能产生记忆，广告停止，记忆并不会立即消失，所以应该采用合理的模式使广告投放更加合理和有效。媒体行程设定所制定的是媒体在露出行程上的策略，包括媒体应采取何种露出模式，何时上/何时下及露出用期等。在确定媒介投放计划时，要考虑影响媒体行程设定的因素。具体包括：广告讯息记忆与遗忘曲线；品类销售与消费的时间性、季节性；品牌与品类发展阶段行销目标与策略；竞争品牌行程模式；预算大小；广告活动类型；媒体环境；做技术执行层面上的考虑。

四、媒体选择-最佳地点

要解决广告应在哪些地区出现，这些地区之间的媒介应如何分配。拟定地区策略，先需要考虑产品的销售网，销售量，品牌发展指数和品类发展指数和产品生命周期。同时要对媒介选择有清醒的认识。

最后，广告主会碰到节目或时段的选择的问题，解决这个问题的关键是研究目标受群，也就是明确：你要谁看你的广告。对目标对象的深入了解能提高及改进计划与购买。比如了解：上班一族较少有机会看白天的广告；老年人比较有机会看白天的广告；儿童在傍晚看电视比较集中；家庭主妇在晚后的黄金是段的收视率较高；白领在22:00以后的时间里会看电视多些.这些观众的习惯对企业投放相当重要，负责会功亏一篑。

考虑好这些因素后，就可以对企业媒介计划进行综合性评估了。

三、把握媒介 适时转变

企业在媒介投放中常常会遇到，一个新产品投放市场、广告投放后销售迅速上升，但是一段时间后，广告效力开始衰减，再多的投放无法有效刺激销售的上升，这个时候，就必须考虑媒介投放策略的转移了。

一、 媒介投放类别重心转移。

这是由高端向低端的转移，也包括周期性来回的转移。

每个媒介都有自身的受众，转移媒介投放的必然结果是，有更多“新”的受众容易接受到品牌的信息，使目标人群增多；品牌若在同一类媒介长期投放，广告的“效应”则会不断地衰减， “刺激”的效果自然减弱，此时，若在其他类别媒介上进行广告投放，会增加销售的概率。

二、高端媒介向低端媒介转换。

是将“品牌”转化为“销售”。

这种推动，既可能体现在电视媒介上，由“央视—卫视—省台-市台”向下发展，也可能体现在不同媒介上，由“电视—平面—终端”转移。媒体越接近受众，对消费者的推力越大，此时，品牌“拉力”已经够强，再加上低端媒介能够增强产品的“推力”，连股力量的合力就能促进实现良好销售。由“高端”到“低端”的媒介重心转换，视行业及品牌地位而确定转移时机：当行业同质化加强，品类无信任危机，品牌美誉度形成后，媒介重心就可以进行适当转移了。

四、品类周期 直击目标

品类的购买时期：产品品类消费的季节性以及具体购买或作出购买决定的时期，年、月、日、天的购买产品时间都是考虑要素、如零售企业的旺季的大周末、"金九（月）银（十）"，都有可能对产品的购买时期有影响，在这种时候投放广告，效果直接，且事半功倍。

品类的消费周期：消费者两次购买的平均相隔的时间，是决定广告持续时间的最主要因素。每天都要购买的东西，投放模式应该以平缓的连续式为主，以便不断的提醒购买，而对耐用消费品，则应该采用栅栏式或脉动式为主，以便促进品牌决策。购买前的影响购买决定购买后的肯定与加强信心，以期再次购买及形成口头传播促进他人购买。

品类的生命周期：处于不同生命期的产品对投放模式有很大的影响，当品类尚处于导入期时，投放模式应该以低水平的连续式为主，主要起到教育品类使用的目的，而在成熟期，则可能要以较高水平的连续式或脉冲式为主，以集中力量与其他品牌竞争。

品牌的铺货进度：广告可以促进新产品铺货，铺货反过来又对媒体效果产生影响。铺货率高，是因为新产品产品的可获得性较高，效果当然明显。因此，在铺货期，广告的主要目的是建立经销商信心及受众对品牌的认知而非促使产生购买决定，靠的是一种较长期的影响，应该以低水平的连续式为主，而不能用波动较大的脉冲式或栅栏式，以免浪费。

如果熟悉品类周期，将对媒介预算费用的节省和有效性起到最佳的推动作用。

关于计算广告媒介总收视点、收视点成本、接触频次的问题

A、B、C三个地区，A有三千万人口，B有两千五百万人口，C有八千万人口，

A地区的广告费用是67000、B地区的广告费用是34900、C地区的广告费是9700，如果A的总收视点为561、 B地的总收视点为232、C地的总收视点为405

问：计算三地的总收视点？

计算三地收视点成本？

如果A的到达率为70%，B的到达率为63% ，C的到达率为79%

问：计算每个地区的平均接触频次？

计算三个地区总的平均接触频次？

这是一道题，共有四问，答案不仅要个结果数字，更需要详尽的计算过程

非常感谢！

1.总收视点，某项广告投放活动中各次插播点收视率的总和（包括重复观看的）.

！！！（收视率一般是以点来表示，每一收视点都代表一定的人数）！！！

即，三地的总收视点

＝（561×3千万+232× 2.5千万+405×8千万）/（3千万+2.5千万+8千万）

=（1683＋580＋3240）/13.5

=407.63点

2.三地每收视点成本

每收视点成本，指广告每获得1%的收视点的花费。计算公式=媒介单价/收视率。

（本题只能按算术平均数计算三地的每收视点成本）

即，

三地每收视点成本

＝(A媒介单价/A总收视率＋B媒介单价/B总收视率+C媒介单价/C总收视率)/3

=(67000/5.61＋34900/2.32+9700/4.05)/3

=9793.71元

3.每个地区的平均接触(即到达)频次

总收视点（GRPs）：指广告播出后，看到广告的人次。 计算公式=到达率×平均到达频次。

A地区的平均接触频次＝A总收视点/到达率＝561/70%＝801

B地区的平均接触频次＝B总收视点/到达率＝232/63%＝368

C地区的平均接触频次＝C总收视点/到达率＝405/79%＝512

4.三个地区总的平均接触频次

=(A地区的平均接触频次+B地区的平均接触频次+C地区的平均接触频次)/3

＝（801＋368＋512）/3

=560

请教现阶段各种广告宣传媒介的优劣势！！

如题。请大家详细诉说现阶段各种广告媒介的优势和劣势都有哪些！

已知广告渠道：报纸、电视、网络、杂志（周刊）、户外灯箱（招牌）、电梯广告、电梯门液晶电视、车载电视、报章夹页、户外宣传活动、12315等公益广告等。

请用以下格式说明：（例文）

电梯广告：该宣传作用及宣传手法和平面海报一样，不过涉及面更狭窄。

优点：

缺点：

回答越详细加分越高，而且要是回答者除了详细叙述以上各种宣传渠道的优劣势之外，每增加一个上面没有表述的宣传渠道就加50分！两个100！！

不同传播方式之间的一个区别标志就是传播媒介的区别。人际传播一般使用口语和体语媒介；大众传播应

当使用大众传播媒介，如印刷媒介和电子媒介；群体传播和组织传播也要根据场会的不同选取不同的媒介。公共关系实际操作中涉及各种不同的沟通技术和传播媒介，选取的标准主要取决于媒介的功能。

基本传播媒介的社会功能主要有传播思想、实施教育、交流信息、沟通情感、事实报导、社会监督、娱乐休闲、文化传承、艺术欣赏等功能。根据大众传播的主要功能和公关活动所涉及的主要传播种类，我们可以明确，在公共关系活动中所使用的传播媒介主要有言语媒介、印刷媒介、电子媒介和其它媒介。

1.言语媒介

言语媒介也称语言媒介，主要指个人在人际传播中使用的各种信息传递方式。它包括有声语言和无声语言两大类。

（1）有声语言，即口头语言，又称口语，口语传播专指传播者（说话人）通过口腔发声并运用特定的语词和语法结构及各种辅助手段向受传者（听话人）进行的一种信息交流。

有声语言传播在公共关系活动的运用是有技巧可言的。公关语言技巧是传播者在了解和认识传播规律的基础上，对言语的特点加以艺术性运用的一种方法，它是公共关系实务的基本传播手段，在日常接待、新闻发布、演讲、沟通性会议，公务谈判和演说等场合应用非常广泛。它主要包括说话的技巧；听话的技巧；提问的技巧和演讲的技巧。

第一，在说话方面首先要讲究全身心投入，对讲述的内容要用词准确，有感情，声情并茂地表现出诚恳，认真的态度。其次语言要通俗、生动、口语化，不要用生硬的书面语，更不要用套语和生涩的词语；再次是用语要准确简洁，用最少的，最精确的语言表述最多，最生动的意思；最后要讲究流畅的语流和和协的语言表达风格，并且在音量音速和音顿上有精确的讲究，在使用副语言时也要达到准确，传神。

第二，在听话方面也要十分注意聆听的艺术。聆听艺术是言语传播的重要技巧。首先要讲究全身贯注地听，做到尊重说话人以及他讲述的内容。其次要用积极的反馈激发说话人的谈话热情，并运用表情和动作鼓励对方，以增加表达效果。最后是要多听对方的谈话内容，思索对方的每一句话包含的信息量，做到尽快与对方沟通。

第三，在提问方面要尽量使用双方习惯和喜欢的问话方式；另外要做到文明提问，尽量避免直接提问带来的不礼貌。此外还要注意避免一次提多重问题，给对方的回答造成压力。最后是要注意提问时机必须适当，所有的问题必须围绕中心问题展开，不能问不着边际的问题，更不能离题万里。

第四，演讲方面也要讲究技巧。首先演讲时开头要引人入胜，用精致的语言，诚挚的情感引导听众的兴趣和注意。其次是表达要形象生动、传神。再次要选择典型、有新意的事例，并适时将演讲推向高潮，最后在演讲的结尾处要深刻，含蓄，耐人寻味。

（2）无声语言，也有人将无声语言传播称作非语言传播。它主要是借助非有声语言来传递信息，表达感情，参与交际活动的一种不出声的伴随言语，分为默语和体语，它的使用也是有技巧而言的。

第一，在默语使用方面。默语是言语中短暂的间隙，往往能会出言外之意，话外之音。对语默语的使用要多方面讲究。首先要利用各种环境因素造成丰富的寓意，产生此时无声胜有声的效果。其次是讲求适度实效，在使用默语时要借助有声语言、互相映衬。最后要注意无声的感情，例如突然之间嘎然而出的强烈效果。

第二，体语使用的技巧。体语是以人的动作、表情和服饰来传递信息的一种无声语言。在传播中体语表述的内容是丰富复杂的。首语，即点头与摇头包含的意思，前者为肯定，后者为否定，有时它们的应用比语言更生动，传情。手语，即用手所表达的丰富内涵，如手指构成的语言，手势和哑语等，再如握手传递的信息。足语，就是用脚的运动表达的内容，例如跺脚，来回踱步等等。目光语，历来被誉为“心灵之窗”的眼神和视角、视线传递的内容也是很丰富，微妙的。微笑语，是通过不出声的笑所传递的信息，主要由面部肌肉的运动来完成各种复杂信息的传递。姿式语，是人体的动态或静态所表达的信息内容，如鞠躬，立正等等，服饰语，是指通过服装和饰品所传递的信息，也是一种个人素养，爱好和文化品位的显现。

2.印刷媒介

印刷媒介就是印刷类传播媒介，它是借助大量复制，快速显现的印刷技术而进行的图形和文字传播手段，它可以用于小团体范围和人际传播，但主要属于依赖大规模印刷技术的大众传播手段。它是以文字、图片

形式将信息印刷在纸张上所进行的传播。例如报纸、杂志、传单、招贴、书藉等。在公共关系实务活动中以上几种形式的印刷媒介其使用频率是很高的。

（1）报纸。它是以刊登新闻为主的定期出版物。其特点很明显：报纸是整张发排印刷的；通过版面空间的排列，将各种信息高度结合在一起；报纸的新闻资料一般是公布性和告知性的，时间性较强，另外报纸的发行是周期性的。作为具有以上特性的报纸，对公关组织宣传自身形象，是一种非常有力，又十分有效的手段。

报纸的优势是便于选择，便于保存，信息量大，经济实惠。报纸的这些优点使我们至今为止，仍然将其视为公关宣传工作的主要传播媒介。

报纸也有其自身的局限，它属于文字和图形的印刷物，对于一些直观的图形来说，也许使人会一目了然，但是报纸绝大部分的内容是文字符号和规范的图形符号，所以报纸受文化水平的限制，没有识字能力的文盲无法接受报纸媒介的传播。另外，报纸属于静止媒介，没有动感和变化，所以它的生动性和及时性不如广播和电视。在公共关系宣传中，如果是力求生动、逼真、传神的内容，就要考虑选择实物或电子媒介。

（2）杂志。它是以成册装订的形式刊出的定期出版物，杂志的内容含量大，分类排列的内容详尽，全面。杂志的特点也是很明显的，一般说来杂志内容分类清晰，专门性强，对某一方面的信息传播集中、深入，适合专门性研究和信息的获得。另外杂志对于特殊的内容也可以深入分析，专门传播，目标性和指向性也较突出。最后是杂志的资料性，解释性和学术性比一般的媒介更强，更有史料价值。在公关工作中，如果侧重于深入宣传和进行公关理论研究工作，就要注意选择期刊和杂志。

杂志的优势十分明显。由于它成册装订定期出版的传播方式，特别是专业化的信息传播方式使杂志种类繁多，形式多样，同时杂志对于专门的内容可以多方面，多角度传播，内容丰富，针对性强。另外，由于杂志的装订形式，也使它印刷精良，吸引力大。

杂志的局限性主要有两点，一是发行周期长，新闻性弱，时效性差，二是，对读者的文化水平要求高，相对价格也较高，这是因为其成本比报纸高。在公关工作中如果是专业性强，要求一定的文化和艺术内容的信息传播，就要选择杂志，如果强调新闻性，快捷性，就应当选择报纸和电子媒介。

（3）传单、图片和招贴。公关工作还要用到一些其它印刷媒介，在印刷媒介中，还有诸如传单，招贴和图片等印刷品，它们具有不定期，不专业，偶然性强和针对性强的特点。

传单：属于单张性的宣传印刷品，内容单一，针对目标集中的内容进行传播，如企业简介，产品说明，产品目录，经营特色，促销宣传品和邮递广告等。

图片：它是通过平面构图传递形象信息的印刷品。具有准确、客观、逼真的特点。适合于直观、快速，醒目地传递公关信息。

招贴：即印刷后的图文单页资料、利用公共场所进行公开悬挂和告贴的传播形式。它是其它主要媒介的辅助手段，有醒目、明确的特点。

3.电子媒介

电子传播媒介是需要运用专门的电子接收和发送设备来传播信息的传播媒介。它以电波的形式传播声音、文字、图像，运用专门的电器设备来发送和接收信息。电子媒介主要有广播、电视、电影、录音、录像、幻灯、多媒体电脑和网络。在这些媒介中，既有人际传播使用的录音、录像，也有小群体传播使用的影像和幻灯等。更有大众传播使用的广播、电影、电视。网络是一种特殊的媒体，既适合于人际、又适合群体，更适合大众。

（1）广播。广播是指通过无线电波或导线传送声音符号的传播媒介，是最先普及的大众电子传播媒介，它以声音为传送形式，作用于人的听觉器官。

广播的优势在于：传播迅速、覆盖面广；通过口语、音响传播，较生动，有现场感；机动性强、鼓动性大；成本低廉，普及率高。在公共关系及传播活动中，如果要追求短期内的轰动效应，优先选择的媒介应当是广播。

广播的局限性也很突出。首先是它只闻其声，不见其人；其次是稍纵即逝，不便保存；再次是无法选择，检索性差；最后是它顺序播出，无法捕捉重点。

（2）电视。是用电子技术传递声音和活动图像的传播媒介。电视第一次将人的视听结合在一起，在较以往任何传媒都真实的程度上传递信息，它既作用于人的听觉，又作用于人的视觉，是一种较全面的传播方式，比其它媒介更生动、传神、直观、迅速。公关实务活动的首选媒介总是电视。无论在哪一方面，它都是影响最大，效果最好，传播最快的信息传输方式。电视是大众传播的核心媒介。

电视的优势是除网络外其它媒介无法比拟的。它真实感强，结合了图、文、声、色四种因素。其次电视的娱乐性强、可以同步传送、使人有身临其境的参与感。再次电视信息传播快速且真切，并有直观的艺术性。另外电视传媒前途广阔，尚待开发的领域很多，如数字化，立体化等等。

电视的不足这处是它传播的内容稍稍即逝，无法保存；顺序传输，无法选择；更大的局限在于它制作的设备复杂，制作成本昂贵；特别是它不能依靠个人或少数人完成，往往是众多人形成的专门性组织共同协作的结果，这就造成在公共关中工作中选择电视传播媒介，不得不考虑其价格的问题。如果是没有一定的资金，就无法选择电视传播媒介。

（3）多媒体电脑和网络

多媒体电脑是指通过增加配置而集印刷媒介和电子媒介功能于一身的电脑。具体说来作用如下：它能够播放CD盘、VCD影碟，通过电视节目接收卡还能直接接收广播、电视节目，还能通过联网传播报纸，期刊，图书资料等内容，从而具有了印刷的功能。不仅如此，它还能直接传播网上广告、文字信息、图片。另外，它还具有人际传播功能，在网上聊天谈生意，交流思想。总之多媒体电脑具有计算机，文字处理机和报纸、广播、电视、电话、录音、录像、传真等多种媒介功能。

网络，又称电子网络，它是国际电子计算机互联网络的简称，又叫因特网。这种新媒介是报刊，广播、电视之后的“第四媒体”。它把一台台孤立的计算机联成网络，可以用于连续的电子信息传递，包括电子邮件、文件传递以及个人或计算机群之间的双向传播。它可以实现全球信息高速传递和共享。包括多媒体电脑在内的计算机只是提高了人类处理，存储信息的能力，而计算机的网络化却大大提高了人类交流信息的能力。它使人与人的联系实现真正意义上的交流，而不仅仅是传播。

国际互联网不仅具有报纸、广播、电视等传播媒体的一般特性，而且具有数字化、多媒体、适时性和交互式传递的独特优势。流动在互联网上的信息是有丰实、多样、及时、全球、自由、交互的特点。总之国际互联网是我们传播媒介的最终方向。对于公共关系及传播来说，逐步地纳入互联网传输是一种必然。

（4）电影、录音、录像、幻灯。在公共关系的传播活动中，也经常使用诸如电影、录音、录像、幻灯等传播媒介。

电影：是使用摄影机摄制影像，并利用化学冲印手段将影像固定在胶片上、并利用电子放像设备传送的传播手段。由于电影制作手法比较复杂，因此这种传播媒介多用于文化、艺术作品的传播，在公关工作中，较少选用。如果要求制作艺术内涵深刻的公关节目，或者要求进行高清晰度，意境很强的信息内容传递时，才考虑使用电影手段。例如许多制作精致、高档的广告节目是用胶片方式制作的。电影的优势在于取材广泛，无所不包；内容形象、生动、具体、表现手法多样，可虚可实，老少皆宜，雅俗共赏。但其不足在于成本高，程序多，周期长，不便普及。

录音和录像是利用电子录制设备对声音和声像的保留。录音对声音进行录制后，可反复播放；录像也是一种重复播放的传播媒介，只不过它既复制声音也复制图象，在公关实务中常用于实录和重复性内容的传输。例如录像带用处广泛，使用灵活，声情并茂，可以用来现场采集信息，也可以用来接待参观时做资料介绍，宣传讲解。也可以用于闭路电视系统，内部培训业务；给客户提供展示和过程等。再如录音带，有携带方便，操作简单，反复使用，经济普及的特点，它广泛地用于会议重要内容的重复播放，也用于庆典活动和展览活动，以及在销售宣传中制造背景音乐，渲染气氛，播放口号。

幻灯片：是将摄影底片制作成底片用，投射仪播放的一种传播媒介，它一直是会议演讲、专题报告、展览说明的辅助手段。在公关活动中，一般不用作主要的传播工具。

4.其它传播媒介

在公共关系工作中，除了使用语言媒介、印刷媒介、电子媒介，还要用到一些其它的媒介形式，事实上这些媒介和以上三种媒介都有密切的联系，甚至可以属于这三种媒介的组成部分，我们在这里一并做一个大

致的介绍。

（1）小众化媒介。即在有限范围内的传输媒介，是专门用来针对小团体的。如有线电视、专业化频道，会员交流内部的信息资料等等。

（2）个人传播工具。如公用电话、个人座机电话、移动电话；另外还有图文传真系统，即凭借电话线路，可将书信、文字资料、图像资料保真传输的传播系统。再如电讯，这是一种经济的电子传播方式，目前内容和形式很多，有社会电话、礼品电报、鲜花电报、生日电报等。在个人传播工具中还有私人信函，卡片，这些都是针对特定对象的。以上几种个人传播工具既有印刷的，也有电子的。

（3）公关宣传品。主要有公共关系刊物，即组织编辑、发行的小报，杂志，通讯和内外传阅资料，它们定期发行，免费分发。还有书籍、小册子。配合特定主题内容编制的文案、影集、画册或宣传手册。另外还有海报、POP宣传品：主要是用来配合一些活动主题制作的宣传海报，横幅，彩旗，不干胶宣传品等。

（4）图象标识：主要有照片和图画以及标识系列。通过平面构图传递形象、信息。照片比图画更准确、客观、逼真；图画比照片更灵活、更富创造性、想象力和表现力。这些方式适用于公关橱窗展示和展览陈列活动。另外还有标识系列，它是以特殊的文字，图形、色彩的设计、构成组织的形象标志，以区别于其它组织和产品。包括商标、徽标、品牌名称，以及在包装，门面、办公用品、运输工具、环境装修、人员装束等所有这些、都传播公关组织的各种信息。

（5）人体活动媒介。人体作为媒介主要指两个方面，一是人体语言，即人的表情、动作、姿态以及服饰等非语言传播，这些内容我们在前面已有所介绍，这里不再反复。二是人的活动。人的行为以及各种活动本身也是一种高效率的、感染力很强的传播手段。如以身作则的行动，诚恳的态度，认真的作风都会传达丰富的信息。在各种公关活动中人体活动传达的内容既是生动的，也是必不可少的。

（6）实物媒体。实物本身也是信息载体，在公共关系活动中也大量使用。它具有与一般符号媒介所不同的特点。例如产品及其劳务本身就是一种最实在，最可信赖的信息载体，它通过质量、款式传达出最原始的信息。因此产品本身在公关活动中应当是主角，事实上它常常参与展览活动，赠送和赞助活动。另外公关礼品作为带有本组织标识的实物宣传品，也是组织的传播工具，还有象征物和模型，作为传递组织各种观念、管理方式、产品信息的媒介也经常出现在大型的活动中和实物展览会上。

（7）特别活动媒体。在许多创意独特，形式特殊的公关活动中，形象生动的活动过程，也作为媒介传递公关信息。如风筝节中的“风筝”；“锣鼓”节中的“锣鼓”等等，作为特殊的媒介形式维系着公关活动的全过程。

广告主媒介投放计划与策略漫谈> 原载 05年4月中国广告

每逢岁末年初，大小企业都在盘算新一年的营销规划，其中很重要一块就是今年的广告投放预算与计划。媒介投放应是企业的一种投资，同样需要最大的投入产出比。即然是投资，就有其战略性与科学性。“用最少的成本达到最好的效果”是企业最大的愿望。中国中小型企业量大，但更具市场的成长性，但是媒介费用有限，其广告投量相对较小。

一般来说，广告的媒体预算可以从销售与利润的角度制定，也可以从媒介传播的角度。如果从营销的角度来定，媒体预算被控制为行销预算的一部分，优点在于不至于偏离销售现实，缺点在于忽略媒体竞争环境和传播所需；如果从媒介传播的角度来定，它考虑到为达成品牌赋予的传播任务所需的投资额度，确保传播信息的产出，产出较多的毛评点（GRP，即广告通过特定节目所送达的视听率总和）。

那么我们如何进行有效、科学的媒介投放呢？

一、活用CDI与BDI，了解市场

无论投放什么广告，我们都要知道这些问题：1．投放目的： 2．目标受众3．覆盖面4．投放频次5．投放区域及媒体6．投放时间7．投放预算

一个常用的方法就是做CDI与BDI。

CDI（Category Development Index）是指品类发展指数。是某一品类产品在一个地域市场的销售总量占全国同类商品的销售总量比例，除以地域市场的人口占总人口的比率，用以评估该品类产品在该地域市场的相对发展状况。

BDI（Brand Development Index）是指品牌发展指数。是某一个品牌在一个区域市场的销售占总销售的比例，除以该地域市场的人口占总人口的比率，用以评估品牌在该地域市场的相对发展状况。

做广告投放的时候，可拿两个指标做交叉分析（如下图所示）。

（左上为C象限：右上为A象限，左下为D象限：右下为B象限）

图中的两个交叉线将图分成四个象限图中的数据。

在四个不同的象限里，广告主应该要采取的策略也不同。

1．高CDI高BDI——A象限。成熟市场，强势品牌。

在这种市场投放广告一是提醒消费者不要淡忘品牌；二是从竞争对手那里抢夺份额。寻找进一步打击对手。 若企业品牌是领导品牌，目的只是提醒消费者，那么只做提示性广告即可，毋须大量投放广告。若其他媒体上正在播出的广告，在此城市有GRP，如果够了，在本地甚至不用投放。

2．低CDI低BDI——D象限。弱势市场，对手威胁

这与上面情况相反，说明消费者对广告主品牌还不够认可——可能消费能力不够，也可能有替代品出现。而且，市场对品牌不认可，可能其它品牌强势，或者市场无序也无领导者。

3．高CDI低BDI——B象限。弱势市场，大有潜力

弱势市场，但潜力巨大，只是消费者还不太认可广告主品牌。

这时你必须考虑品牌如何定位？确定竞争对手？找寻市场机会点？购买多少收视点才能满足传播需要。这时，品牌投放预算就必须高于竞争对手，否则消费者转换品牌机率不大。

4．低CDI高BDI——C象限。 有限市场 有限发展

企业品牌在有限的市场会更多选择你的品牌。但投放意义不大，只须保持一定量投放，再多的广告投放是浪费。

CDI与BDI是一个相对科学的区域市场分析工具，让广告主进行预算时看清市场的潜力和机会。

二、详细评估媒体 心中有数

企业的媒体购买包括：载体评估、投放排期、效果预估、投放、监播与买后分析。媒体策略，主要分析媒体诉求对象，确认目标受众来源，然后准确地把信息传送给他们。媒体组合，就是解决媒体如何与创意完美结合，使传播达到最大说服效果的问题。组合方式多种多样，包括电波媒体与平面媒体，单一媒体与组合媒体等形式。不同的媒体对创意的承载能力不一，不同的创意策略需要不同的媒体。

媒体载体评估。量的评估指标包括收视率（TVR）、千人成本（CPM）、收视点成本（CPRP）、干扰度(Clutter)、质的指标包括载具地位、编辑环境、广告环境、接触关注度、忠诚度、集中度和媒体比重等。

区域媒体资源分配。根据各地机会，合理分配媒体资源，主要的评估项目为：CDI—品类发展指数； BDI—品牌发展指数、品牌资产、人口总数、经济发展、等影响营销潜力的统计变项。

了解这些指标后，我们进行以下的工作了：

一、 媒体预算-心中有数

一个比较简单的办法是：（一）从销售与利润的角度（参考竞争者的投入费用）得出预算A；（二）以GRP（总收视率）方式从传播角度得出预算B。计算A与B的差异，并作必要调整，检查可行性，最后，确定合理的预算区间。

另外，业内专家郑香霖曾系统归纳过制定广告预算的各种方法，现列举如下十项：

1.全年销售额的一个固定百分比，这是最常用的，亦是较易通过管理高层的方法。

2.如果外在环境变化不大，广告主会维护往年预算，然后按通胀率调整。

3.与竞争对手持平或更超前，当然，这意味着假设竞争对手是正确的。

4.直觉判断———这要看客户的“胆色及高见”，单凭感觉及经验的客户亦不少，国内称之为感性投放，以往年央视的投标为最明显的例子。

5.视利润状况而定———决定预算多少的焦点是资金的来源，而不是目标，因此往往并不能达到效果。

6.量力而为———以所能负担的做到最好，虽然有些本末倒置，但不少客户只能以此做预算。

7.以每个顾客的成本需要做计算，即目标先定，然后看能否达到后果，这亦会受成本所限。

8.如客户拥有更多市场数据，如市场份额，通常亦以整体广告份额的等同为上限，算出预算。

9.以每项目计算，先定目标，然后算出所需费用，成本考虑需要有弹性，理论上是最合理，如定出GRP（毛评点）额，按CPRP（每收视点成本）算出整体费用所需。

10.把有关市场数据模式化（Mod-elling），这是国外最成熟的做法，但数据需及时而且齐备，国内只有很少客户能短时间内做到这阶段。

二、竞争分析-知已知彼

确定自己的核心对手。寻找同质化的竞争品牌。对他们的定位，价格及铺货媒介策略进行综合分析。同时注重竞争对手的有关数据。目前可以通过专业的数据提供商的数据来分析。CTR（央视市场研究公司）和AC尼尔森等国际性调研公司的数据都可以给你提供这方面的数据。如竞争对手的声音份额（SOV），媒介费用，媒体组合，时段选择，广告版本（秒数）等等。

三、媒体行程-最佳时间

媒体行程。它包括：广告投放的时机与模式，因为广告需要时间与次数累积才能产生记忆，广告停止，记忆并不会立即消失，所以应该采用合理的模式使广告投放更加合理和有效。媒体行程设定所制定的是媒体在露出行程上的策略，包括媒体应采取何种露出模式，何时上/何时下及露出用期等。在确定媒介投放计划时，要考虑影响媒体行程设定的因素。具体包括：广告讯息记忆与遗忘曲线；品类销售与消费的时间性、季节性；品牌与品类发展阶段行销目标与策略；竞争品牌行程模式；预算大小；广告活动类型；媒体环境；做技术执行层面上的考虑。

四、媒体选择-最佳地点

要解决广告应在哪些地区出现，这些地区之间的媒介应如何分配。拟定地区策略，先需要考虑产品的销售网，销售量，品牌发展指数和品类发展指数和产品生命周期。同时要对媒介选择有清醒的认识。

最后，广告主会碰到节目或时段的选择的问题，解决这个问题的关键是研究目标受群，也就是明确：你要谁看你的广告。对目标对象的深入了解能提高及改进计划与购买。比如了解：上班一族较少有机会看白天的广告；老年人比较有机会看白天的广告；儿童在傍晚看电视比较集中；家庭主妇在晚后的黄金是段的收视率较高；白领在22:00以后的时间里会看电视多些.这些观众的习惯对企业投放相当重要，负责会功亏一篑。

考虑好这些因素后，就可以对企业媒介计划进行综合性评估了。

三、把握媒介 适时转变

企业在媒介投放中常常会遇到，一个新产品投放市场、广告投放后销售迅速上升，但是一段时间后，广告效力开始衰减，再多的投放无法有效刺激销售的上升，这个时候，就必须考虑媒介投放策略的转移了。

一、 媒介投放类别重心转移。

这是由高端向低端的转移，也包括周期性来回的转移。

每个媒介都有自身的受众，转移媒介投放的必然结果是，有更多“新”的受众容易接受到品牌的信息，使目标人群增多；品牌若在同一类媒介长期投放，广告的“效应”则会不断地衰减， “刺激”的效果自然减弱，此时，若在其他类别媒介上进行广告投放，会增加销售的概率。

二、高端媒介向低端媒介转换。

是将“品牌”转化为“销售”。

这种推动，既可能体现在电视媒介上，由“央视—卫视—省台-市台”向下发展，也可能体现在不同媒介上，由“电视—平面—终端”转移。媒体越接近受众，对消费者的推力越大，此时，品牌“拉力”已经够强，再加上低端媒介能够增强产品的“推力”，连股力量的合力就能促进实现良好销售。由“高端”到“低端”的媒介重心转换，视行业及品牌地位而确定转移时机：当行业同质化加强，品类无信任危机，品牌美誉度形成后，媒介重心就可以进行适当转移了。

四、品类周期 直击目标

品类的购买时期：产品品类消费的季节性以及具体购买或作出购买决定的时期，年、月、日、天的购买产品时间都是考虑要素、如零售企业的旺季的大周末、"金九（月）银（十）"，都有可能对产品的购买时期有影响，在这种时候投放广告，效果直接，且事半功倍。

品类的消费周期：消费者两次购买的平均相隔的时间，是决定广告持续时间的最主要因素。每天都要购买的东西，投放模式应该以平缓的连续式为主，以便不断的提醒购买，而对耐用消费品，则应该采用栅栏式或脉动式为主，以便促进品牌决策。购买前的影响购买决定购买后的肯定与加强信心，以期再次购买及形成口头传播促进他人购买。

品类的生命周期：处于不同生命期的产品对投放模式有很大的影响，当品类尚处于导入期时，投放模式应该以低水平的连续式为主，主要起到教育品类使用的目的，而在成熟期，则可能要以较高水平的连续式或脉冲式为主，以集中力量与其他品牌竞争。

品牌的铺货进度：广告可以促进新产品铺货，铺货反过来又对媒体效果产生影响。铺货率高，是因为新产品产品的可获得性较高，效果当然明显。因此，在铺货期，广告的主要目的是建立经销商信心及受众对品牌的认知而非促使产生购买决定，靠的是一种较长期的影响，应该以低水平的连续式为主，而不能用波动较大的脉冲式或栅栏式，以免浪费。

如果熟悉品类周期，将对媒介预算费用的节省和有效性起到最佳的推动作用。