房产项目小组下半年工作计划

一、房产项目小组下半年工作目标 管理目标——一个有作战能力的团队：建立项目小组完善的组织架构，明确小组成员各方的职责分工，在当中培养核心力量（也称管理候选人），建立有效的沟通渠道，形成小组相对稳定但灵活的作战模式，制定公允合理的考核及奖罚制度，并规避团队人员变换及运作模式改变等风险。 业务目标——稳定收益，拓展渠道：按照核定的销售额目标以及销售人员编制，制定有效的销售策略，探索有效的销售手法。针对广州市场形成大规模的销售布点，通过市场及收入分析，将目标锁定重要客户及短期收益客户，以深度切入市场及形成现实收益为目标。针对深圳房产市场，通过行业性切入手段进行探索性介入，以打开市场缺口为目标。 平台建设目标——信息平台和论坛两手抓：按照核定的浏览量目标，进行全新的频道定位和包装，信息平台和论坛两手抓，两手都要硬。信息平台建设强调资讯的快速及专业性，着重于核心栏目以及核心广告产品的包装，并在此基础上投入 “深圳版”、“家居版”的初步构架。论坛建设先进行内修——在技术及人员上解决目前的技术瓶颈和论坛维护，在进行外拓——培养版主等核心力量，大规模扩张论坛影响力。 市场推广目标——南中国最专业、最有人气的房产门户平台：以可利用的市场费用为基础，并通过交换资源的方式换取更多的推广资源，两相结合，通过系列有计划、有观点的策略全面在新闻传媒形成大规模的推广声势。同时着手建立行业关系网络，借势推广，增加21CN在业内关系圈以及业内活动的影响力。

? 工作目标量化：（到20xx年12月底）

销售目标： 2004.6——2004.9 市场培育阶段 销售额：50万 2004.10——2004.12 房地产旺销阶段 销售额：200万

平台建设目标：21CN房产频道全流量100万（包括论坛，其中信息平台和论坛的贡献率分别是50％和50％）

二、工作原则及思路

1、 以媒体带动销售，以市场推广活动带动媒体和销售。媒体是安身立命之本，因此所有的

工作将以媒体为根本点，以销售为出发点和终结，这也是传统媒体的工作方式，值得我们借鉴。市场推广活动是锦上添花。它的作用在于对媒体和销售的整合和放大。

2、 抓大放小。所有销售、媒体以及市场推广工作都围绕两个方面展开：一是有利于大客户

的培养和促进。这是行业影响力的需要，也是长线。二是有利于实现当前收益。这是收益的保证，是短线。当以上两项发生矛盾时，长线布阵让位于短线收益。以次类推，其他事项让位于长线布阵和短信收益。

三、工作实施细则：

（一） 管理：

1、 人员空缺填补：销售2人+编辑兼职2人+技术1人

销售2人：1人为大客户经理，负责一手房地产重要开发商的拓展和销售工作以及配合行业

经理进行行业规划工作（管理候选人）；

1人为客户经理，主要负责深圳地区客户拓展及部分家居客户销售工作

人员途径：人力资源部公开招聘以及在行业内挖掘

到位时间：7月31日以前

编辑兼职2人：1人为信息编辑助理，主要协助完成信息内容采编和专题制作。（主要针对

商业信息版块）

1人为论坛总版主，协助何洁瑶完成论坛的管理、维护以及论坛人气汇聚。 人员途径：何洁瑶全面负责招聘

到位时间：7月31日以前

技术1人：目前论坛的问题主要集中在技术问题，另外“二手房屋”以及“自助房屋”平台以及短信功能开发也需要技术开发和后台数据库维护。

到位时间：7月15日前

2、考核制度以及奖罚制度制定

工作方式：参考目前销售部的制度，和人力资源部共同协商制定。

时间：7月9日前

（二）销售

1、销售体系建立

资源归拢及重新划分：7月9日前，将当前销售手中的项目全部归拢到项目小组。同时也将房产销售手中其他行业的项目归拢到销售部。7月31日，所有交接工作完成，之后房产项目小组和其他行业的销售不存在任何交叉情况。而交接过程中销售的分成与黄燕共同约定后执行。

内部资源划定：7月9日，将所有房产项目归拢到房产销售手中，并划定每个销售负责的片区及客户。7月31日，其他两个销售到位后，再重新进行资源划分。

2、 销售策略：

前期以MTV广告为切入口，对所有重要客户形成全方位布阵，预计在十一黄金周形成实际的产出。后期以家居部分为实际产出保证，同时配合大规模的市场推广活动，形成新客户的储备和培养。

3、 每月工作重点

7月份：敲定“二手房屋”栏目合作

8月份：大客户公关。乘7月份MTV推介会的东风，争取在8月份针对大客户以及房地产直接客户召开推介会，从7月份开始以此为噱头约请客户。此举为争取十一黄金周的活动打下基础。

9月份：8月份做好深圳地产客户的资料准备工作，9月份兵分两路，一部分销售固守广州大本营，展开大规模的十一黄金周销售活动。另一部分销售从深圳传统媒体、行业协会、王志纲工作室着手，打开深圳市场。在资源配合上，为了争取深圳客户，考虑更多的包括广告、专题、软文等的资源倾斜。

10月份：客户的深入挖掘，本月将进行大规模的市场推广活动，做好客户的约请工作。 11月份：家居客户的大规模展开，针对年底的有利时机，促成家居行业客户的短期销售。考虑与房地产客户联合活动。

12月份：争取年度合作额度。虽然与房地产客户年度合作机会较小，但尽量争取在客户做计划及预算的阶段，建立良好的客户基础，为赢得明年更大份额而努力。

（三）媒体

1、媒体策略

前期进行媒体的内部修炼，包括在技术上以及栏目平台的规划上下功夫。后期配合核心

栏目、重点广告产品的推出以及大规模的市场推广活动，全方位提升媒体影响力，并在此基础上进行行业关系网络的完善。

2、每月工作重点

7月份：协同技术部进行“二手房屋”、“自助交易”以及短信服务平台的开发工作，7月31日完工。“二手房屋”“自助交易”平台的规划及构建，在媒体资源上向销售重点的二手中介客户倾斜。

8月份：深圳地产版的筹备及媒体资源的配合。在21CN首页开通“房产专区”，主要用于免费为客户提供文字链广告及软文服务，造就21CN下重磅炸弹进军房地产行业的印象，为10月份的大规模推广活动买下伏笔。

9月份：深圳版全面推出并配合销售在深圳的公关活动。重点进行房产频道核心栏目和重要广告产品的包装活动，在本月内全面推出。版主定期聚会活动。

10月份：家居版块的包装和全面推出。配合市场推广活动的召开开展行业关系网络构建。可同步配合地产专栏的推出。

11月份：全面配合家居客户销售活动的展开。市场推广活动的回放报道。策略年度专题。 12月份：年度回顾及展望专题相继推出，约请行业内人士进行大范围的嘉宾访谈活动，造就年底房地产热烈的讨论气氛，形成有利于21CN的媒体气氛，协助销售端在客户取得更大的市场份额。

（四）市场推广

1、市场推广策略

前期利用产品部的MTV推广活动形成小一轮的推广热潮并进行广告资源交换的筹备工作。在两方面时机成熟后，展开大规模的市场推广活动。后期借推广活动的余温，通过嘉宾访谈等活动强化在业内的影响力。

2、每月工作重点

7月份： 版主聚会活动以及随即而来的聘请新版主以及21CN房产论坛的炒作。 8月份： 开始在深圳板块的公关工作，通过资源交换，储备推广资源

9月份：针对房产频道核心栏目和重要广告产品的包装活动。版主定期聚会活动。与传统媒体等各方关系谈论交换资源，争取更多的资源为10月份的大规模市场推广活动打下基础。 10月份：大规模市场推广活动的筹备和执行

11月份：行业关系网络的小型联谊会。

12月份：大范围的嘉宾访谈活动。并筹备将于05年年头举行的年度房产盘点市场活动。

 

第二篇：销售年度工作计划

20xx年销售工作年销售工作计划书计划书

20xx年度销售计划销售计划

20xx年工作总结：年工作总结：

销售部门的主要工作是负责T3货运基地内5大功能区：一级货站、进出口二级库、快件中心、B型保税区、国际大厦及综合保税港区销售工作，围绕公司的销售目标制定销售策略、定价、销售计划和实现销售目标，，建立、维护各功能区的客户关系和资料档案，签署和续签租赁合同，按照财务制度与客户结算账款，收集市场信息和进行市场调研并反馈给决策部门。

由于T3部分功能区尚未竣工，下表为为各功能区的总建筑面积和运营时间：

功能区 一级货站 B型 快件中心 进口二级库 出口拼装区 综合楼 总计

建筑面积（㎡）

122，873 60，682 53,735 40,880 9,520 121，000 437，690

运营时间 20xx年4月 20xx年11月 20xx年4月 20xx年4月 20xx年4月 20xx年4月

--

销售部门20xx年的工作重点在于年的工作重点在于：重点在于：

1、开发和拓展已经开园的B型保税市场客户，增加保税库的出租面积和提高出

租率。针对B型业务销售进展缓慢的现状，销售部门深入分析保税市场竞争现状，提出新的销售思路和业务推进计划，增加了目标客户和意向面积，实现保税业务的可持续性增长。对保税仓储设施中出现的设计缺陷和不足，也提出了具体的改进方案，为实现09年的销售收入打下基础。（详细内容见附件《B型业务改进计划书》）

2、对尚未开园的其他各功能区进行市场调研、市场分析、行业细分和潜在目标

客户开发方面。与潜在客户建立了良好的关系，及时将工程的进度和客户的需求进行反馈，为客户和公司提供了很好的信息发布渠道；

销售部总监 1

20xx年销售工作年销售工作计划书计划书

3、销售部门对未竣工的各功能区进行预出租，并将部分客户的需求意落实为

MOU，以便在明年开园前能够及时将MOU转变成合同，尽快入住园区； 4、协调工程、设计、流程等各相关部门，沟通并落实客户的有关需求，并对产

品设计中出现的不足提出整改意见；

5、经过对客户市场的信息收集、分析、整理和归类，制定了不同功能区的销售

策略和提出了目标客户的价格建议等等；

6、针对市场广告的招商推广不足的现状，销售市场部门提出了具体的需求和建

议，为09年的市场营销费用提出了合理分配计划；

7、建立销售日常工作手册和销售部门管理流程，包括从市场信息收集、分析、

客户拜访、合同洽谈、签署、客户交接、入住、合同续签、终止、财务收款到市场调研、分析报告、价格管理、销售报表、客户管理等一系列工作的流程；

8、08年12月实现销售面积（截止到20xx年11月31日，B型为合同出租面积，

其他功能区为MOU出租面积）：

20xx年销售完成新增面积

可供出租面积

功能区

（㎡）

（㎡）

BGS B型 快件中心 进口库 出口库 综合楼 总面积

122,873 51,985 43,735 40,880 9,520 40,342

0 3,775

0 0 0 0

（㎡）

0 3,108 670 4,292

0 450 8,520

（㎡）

0 90 4,864 7,476

0 1,050 13,480

（㎡）

0 5,563 167 10,672

0 1,068 17,470

面积

16,876 5,703 22,440

2,658 47,677

0 32% 13% 55% 0 6% --

一季度

二季度

三季度

四季度实际

总出租

出租率

309,335 3,775

销售部总监 2

20xx年销售工作年销售工作计划书计划书

20xx年销售计划

(一) 销售策略和销售方法

大通关的产品由不同的功能区组成，每一个功能区的目标客户具备自身的特性，因此，对不同的功能区采取的销售策略和销售方法均各不相同，详见下表：

功能区

目标客户 销售策略 销售方式 为客户量身定做实施来推广产品 BGS及航空公司

物流、贸易、制造以综合保税区概念开 进行目标行业的客户细分，增加潜在客户

商、免税集团 数量，从中间客户想终端用户转变

发展国内先引进四大快件公司的国际业务；保持现

四大快件公司

国际货代公司

引进出口拼装公司，争取出口拼装操作资

宏远 同时自西区全部撤出迁入

质或者宏远平移；

货代、报关、贸易

+代理+广告

公司、航空公司； 引进多家国际性或大公司进入综合楼，提升写字楼的客户素质； 一对一拜访客户，落实准确位置和面积；有的中小型快件公司；

(二) 销售定价策略销售定价策略和定价策略和销售建议销售建议报价建议报价：报价：

公司在20xx年对各功能区的产品制定了统一的批复价格，由于当时制定价格和现有的市场有一定的变化，销售部门根据市场的竞争现状和客户的实际支付能力，提出了定价策略，并依据此定价策略制定了销售建议报价。

销售定价策略：销售定价策略：

价格策略

销售部总监 3

20xx年销售工作年销售工作计划书计划书

对大面积及长期租户考虑适当折扣方案，出租率超过70%

销售建议销售建议报价建议报价：报价：

可供出租面积

功能区

（㎡）

仓库 办公室

一级货站

危品库 堆场 仓库

B型

贴临 办公楼 仓库

快件中心

贴临 办公室 进口库

二级库

出口库 写字楼

综合楼

招商 食堂

9,520 34,162 6,180 2,000

2.25 3.50 3.50

2.50 2.50 2.00 0.20

0.10 0.50 0 0

743 60,000 48,937 3,048 2,769 33,051 10,542 143 40,880

4.20 0.80 1.25 2.64 3.50 3.15 3.15 3.15 2.25

1.451.45 45 1.451.45 45 1.40 3.00 2.50 3.20 4.10 7.00 2.50

0.10 0.10 0.10 0.20 0.50 0.10 0.20 0.50 0.10

47,959 14,171

（元/平米/㎡） （元/平米/㎡） （元/平米/㎡）

3.10 4.00

1.45 45 1.451.45 45

0.10 0.10

董事会批复价

销售报价

物业管理费

说明： 说明：20xx年销售收入是以销售报价为基础年销售收入是以销售报价为基础（为基础（红色字体的价格与董事会批复价稍有差距）红色字体的价格与董事会批复价稍有差距）。

(三)

销售部总监

4

09年销售收入目标（销售收入目标（预计开园时间20xx年4月1日）

20xx年销售工作年销售工作计划书计划书

09年销售收入目标是依据市场分析和08年销售工作完成实际的基础上制定的，根据开园时间和参考大通关开园对销售业绩的拉动，我们制定了09年的销售收入计划。此计划的销售租金收入产生的时间也随开园时间而定，而不是按照平均每季度的销售指标。也就是说，在开园时间前后销售完成业绩将有较大的直线提高，相应的销售收入将从开园后的第二个月开始产生（如果4月1日开园，销售收入将在5月1日开始产生）。

按照20xx年4月1日开园的时间节点20xx年全年将日开园的时间节点，的时间节点，全年将实现销售面积和销售实现销售面积和销售收入 1.35亿元。详细的收入见下表详细的收入见下表：见下表：

功能区 功能区

可出租面积 可出租面积 出租面积 出租面积

出租率%出租率%

租期（租期（天）

租金收入 租金收入

入驻客户 入驻客户

仓库 贴临

B型

办公楼 小计 小计 仓库 办公室

快件中心

银行 小计 小计 进口库

二级库

出口库 小计 小计 仓库 办公室

BGS

危品库 堆场 小计 小计

综合楼 综合楼 总计 总计

写字楼

48,937 3,048 132 52,117 33,051 10,542 143 43,736 40,880 9,520 50,400 47,959 14,171 743 60,000 122,873 42,342 311,468 24,614 1,774 132 26,520 12,715 3,840 143 16,698 36,516 9,520 46,036 47,959 14,171 743 60,000 122,873 26,000 237,991 50% 57% 100% 51% 38% 36%

38% 89% 100% 91% 100% 100% 100% 100% 100% 61% 76%

288 296 365 244 244 244 244 214 199 244

10,455,889 1,559,196 207,174 12,222,260 10,991,648 15,085,088 245,245 26,321,980 20,993,550 5,800,000 26,793,550 21,862,645 4,899,241 246,453 27,354,000 54,362,339 16,120,350 135,820,478 15 15 2 17 15 4 1 16 34 1 35 2 2 1 2 2 50 120 销售部总监 5

20xx年销售工作年销售工作计划书计划书

(四) 销售目标分解为季度销售目标分解为季度销售面积季度销售面积如下表销售面积如下表：如下表：

009年计划新增面积

功能区

可出租面积

Q1

一级货站 B型 快件中心 进口库 出口库 综合楼 合计

122,783 51,985 43,736 40,880 9,520 42,341 311, 425

122,783 2,400 6,000 8,000 9,520 6,089 154,703

Q2

0 2,400 10,555 20,000

0 14,000 44,955

Q3

0 2,400

0 8,000

0 4,000 14,400

Q4

0 2,400

0 500 0 2,000 4,900

总出租面积

122,873 26,500 16,555 36,500 9,520 26,089 237,991

100% 51% 38% 89% 100% 60% 79% 出租率

预算说明：说明：详细的销售面积和详细的销售面积和收入见附件面积和收入见附件《收入见附件《２００９年销售收入预算２００９年销售收入预算》年销售收入预算》

1. 20xx年销售目标是根据实际签合同面积进行考核，只有B型是以08年四季度预计年销售目标是根据实际签合同面积进行考核，年四季度预计完成预计完成

的合同面积16,70016,700平米为基础，平米为基础，其他功能区的面积是新签的其他功能区的面积是新签的合同面积签的合同面积。合同面积。

2. 实现销售收入的时间是以200920xx年1月31日前拿到消防验20xx年1月15日工程竣工，日工程竣工，

收合格证和竣工验收合格备案，收合格证和竣工验收合格备案，2月初完成物业接管为前提，月初完成物业接管为前提，即具备了签署租赁合同的销售基础。销售基础。

3. 海关、海关、检疫从货运西区全部搬迁入北区，检疫从货运西区全部搬迁入北区，不保留西区二级库不保留西区二级库的查验功能。 西区二级库的查验功能。

（五）销售目标分解为销售部门和销售销售目标分解为销售部门和销售个人的季度目标部门和销售个人的季度目标（个人的季度目标（KPI）：

销售部门考核目标是在与销售收入目标一致的基础上制定的季度销售指标，并且将作为销售工作业绩的考核指标，与员工的工资和奖金收入直接挂钩。 销售指标以季度新增面积和出租率为考核目标，具体执行方法见《销售激励方案》。

销售部总监 6

20xx年销售工作年销售工作计划书计划书

20xx年计划新增面积

功能区

责任人

Q1

一级货站 B型 快件中心 进口库 出口库 综合楼 销售部门

写字楼销售 口岸物流销售 大客户销售 保税销售

122,783 2,400 6,000 8,000 9,520 6,089 154,703

Q2

0 2,400 10,555 20,000

0 14,000 44,955

Q3

0 2,400

0 8,000

0 4,000 14,400

Q4

0 2,400

0 500 0 2,000 4,900

总出租面积

122,873 26,500 16,555 36,500 9,520 26,089 237,991

100% 51% 38% 89% 100% 60% 79% 出租率

但是，根据现有的销售人员（3人）和销售架构无法完成20xx年销售收入预算，因此，销售部门提出了09年的销售人员调整方案和新的人员需求计划，详细见附件《销售部组织发展规划》和《销售部人员调整配置计划》。

（六）销售部门业务推广活动销售部门业务推广活动：部门业务推广活动：

为完成销售业务指标，销售部门明年安排了业务推广活动，从北京本地的各种中小型商务推广活动到华北区的各个业务相关港口、保税区和开发区的业务考察向华东、华南辐射，通过这些活动提高客户对大通关的产品、货运设施、优惠政策和一站式流程的理解，提高大通关的认知度，吸引更多的客户和货物聚集北京，真正形成华北进出口货运枢纽的地理优势和天竺综合保税区的政策优势。 具体的活动安排见附件《20xx年销售推广活动》

（七）宏远保留将对销售收入产生较大的影响宏远保留将对销售收入产生较大的影响

宏远进出口监管区的客户有几十家 ，如果宏远不能及时搬入大通关，09年进口库、写字楼的出租面积将直接减少大约10-20%，下表为宏远的现状和对销售面积的影响。

客户数量

面积

对航港的影响

销售部总监 7

20xx年销售工作年销售工作计划书计划书

6，390

9，240 10，000㎡

6，317

11，000㎡

（八）影响销售收入影响销售收入实现影响销售收入实现的实现的其他方面：其他方面：

在20xx年2月底前明确操作流程并实现流程优化，包括

1) 国航和BGS的空侧分拨模式与流程；

2) 海关、检验监管、作业流程和实施细则；

3) 安检要求、作业流程和实施细则；

附件：附件：

附件一：《20xx年销售收入预算》

附件二：《20xx年销售费用预算》

附件三：《20xx年销售推广活动》

附件四：《销售激励方案》

附件五：《销售部组织发展规划》

附件六：《销售部人员调整配置计划》

-------------------------------------------- 谢 谢！ ---------------------------------------

销售部总监 8