姓    名：杨  芬

专业班级：市场营销0904

学    号：092302124

目录

一、策划案背景………………………………………1

二、环境分析…………………………………………1

三、问题与机会分析…………………………………3

四、市场选择与定位…………………………………4

五、营销目标与行动方案……………………………5

六、营销策略…………………………………………6

七、费用预算…………………………………………8

八、控制应变措施……………………………………9

  

童装店营销策划案

一、策划案背景

    《中国童装产业发展研究报告》显示,中国国内城镇居民对各式童装的消费量一直呈上升趋势,年增长率为26.5%。童装消费档次也已由以中低档需求为主转向以中档需求为主,中高档需求增长迅速。近几年随着城镇居民生活水平的进一步提高,中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型,部分经济发达的城市,消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。报告称童装市场将成为中国最有增长性的市场之一。

二、环境分析

 （一） 整体市场营销状况

随着我国第三次人口生育高峰的到来，作为服装市场组成之一的童装市场已成为企业的一个新的竞争焦点。据最新的人口统计资料显示,目前我国14岁以下的儿童人数占全国人口的25.4％，同时每年新增的婴儿数约为2000多万，再加上儿童生长发育的速度快，因而每个儿童每年对于服装都会有新的需求，由此可见，我国童装的市场潜力是多么惊人。但是，在我国的整个童装行业中，童装市场与日益扩大的消费需求还不能很好的融合，童装市场还存在一些弊端。

  （二） 具体环境因素分析

  1.宏观环境。

   （1） 人口与地理。根据贵阳市第六次人口普查数据显示：贵阳市常住人口为4324561，同第五次人口普查相比，十年增长率为16.3%，年平均递增1.52%。0-14岁人口为742747，占常住人口的17.17%。全是常住人口分布如下：

以上数据表明：贵阳市的童装市场潜力巨大。

（2） 政治与经济。贵阳市的政治环境很稳定，20##年，贵州省有关部门要充分认识支持贵阳市加快发展的重要性,进一步解放思想、更新观念,简政放权,为贵阳市"松绑、让利、开绿灯、出政策",支持和帮助贵阳市更好发挥辐射带动全省经济社会发展的重要作用。贵阳市的经济实力越来越强，人均GDP、人均教育水平和城市化程度都在同比率上升。

2.竞争环境分析

（1） 主要竞争者。主要竞争对手是各大品牌的童装连锁店。竞争者的经济实力较雄厚，且有正规的组织与团体。

 （2） 潜在竞争者。市场上随时有童装店进入，进入壁垒较低，且易进入该行业。

（3） 竞争对手的策略分析。现在市场上的各大童装品牌连锁店的市场占有率高。据统计，现在国内童装市场进口品牌已经占据50%的市场份额，而国内童装生产企业，70%处于无品牌竞争状态，有品牌的童装也只占市场份额的30%。从市场销售成绩来看，海外以及合资童装品牌在各大商场中都获得良好的业绩。

三、问题与机会分析

（一）面临的问题。

（1） 童装的时尚设计要求越来越高

（2） 品牌建设势在必行。从目前我国童装业面临的问题可以看出，我国的童装业最缺乏的是品牌建设的意识。童装的品牌消费将成为主流，尤其是知名度较高或市场较成熟的品牌，将成为孩子和家长首选购买的目标。

（二）面临的机会。

 （1） 由于贵州“十二五” 政策的支持，贵州的经济发展很快，服务于个性化的发展空间也会越来越大。

（2） 童装的健康、卫生要求更高。安全是童装的第一要素。超过65％的受调查者都非常关心童装的健康和卫生问题，把童装面料的安全性放在选择的首位。在这样的品质趋势下，定位高品质的童装就有很强的竞争力。

（3） 刚进入市场时，规模较小，经营的灵活度较高，且实行多元化发展，可以吸引不同层次与不同品味的目标客户。.

四、市场选择与定位

(一) 细分市场

（1） 按儿童的不同年龄阶段分类。儿童长个比较快，对衣服的需求比较大,因此可以划分为四个阶段：第一阶段是0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。第二阶段是6岁至9岁，是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。第三阶段是10岁至13岁，喜爱模仿青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。第四阶段是14岁—16岁，这一群体成为家庭的主要决策者，表现在不仅是对其自己的消费拥有决定权，对家庭消费如家电、电脑、日用品消费也有决定权。主要是因为他们接受的信息快、知识面广。消费也趋向理性，喜欢时尚，追求自由。

（2） 按选址进行细分市场。选择在商业气氛浓厚、客流量大、人气旺的高档综合商场附近，因此产品定位在中高端童装。

（二）目标市场选择  

（1） 本店主要选择经营市场以6-9岁以及10-13岁这一群体为主要经营对象。这两个年龄段的小孩子个子长的比较快，衣物更换频繁，消费前景广阔。同时这两个年龄段儿童更善于模仿，追求时尚。其父母在儿童此阶段手头比较宽裕，有一定的消费能力。

（三）市场定位

  店面选择在市区商业区的大型综合性市场附近，市场定位为中高端的儿童服饰。在店面经营3年内做到在本区中高端儿童服饰市场占有率达到15%。

五、营销目标与行动方案

（一）营销目标

 迅速推广该店，扩大知名度，提高市场占有率。

（二）行动方案

  实行在贵阳市各个区的的营销计划。

（三）行动措施

 （1）在店内进行打折及赠礼品的促销活动。

 （2）保证货源的品质与店铺的个性化，以此来吸引客源。

 （3）对本店的优势及特色服务加强，避开其他品牌的优势地位，扬长辟短来锁住顾客。

(4)找到并发展真正忠诚的目标客户群，提高他们的贡献度：同时要将那些还没有忠诚度的顾客变为本店的忠诚顾客。

六、营销策略

（一）产品策略

 （1）加强产品的质量与种类的多样化。

 （2）加强店内店员的服务质量与态度。

 （3）产品的推广要避开竞争对手的锋芒，应在自身优势产品的推广上下功夫，扩大与竞争对手的差距。

（二）价格策略

 （1）价格上应以相对同品质的童装价格较低而进行市场渗透，扩大自己的客户群。

 （2）对一些利润较高的产品，实行买满多少加50送一件一百元的促销策略。

（三）广告策略

 （1）主要以户外广告、报纸广告和店外宣传单为主；

 （2）宣传单主要以产品的促销和品牌概念为主；

 （3）报纸广告主要以产品促销和折扣为主；

 （4）户外广告主要以品牌概念为主。

（四）公共关系与宣传策略

（1）以宣传品牌为主，提高本店童装在当地各个区的美誉度；

（2）店员可以在店里进行适当的娱乐表演，吸引小孩的注意力与好奇心。

（3）可以在各个社区里举行一次文艺表演和服装展示。

（五）营业推广策略

 （1）进行店内装饰，勾勒一种促销的氛围；

 （2）店内童装的摆放，色彩丰富、前卫、大胆，能吸引顾客的眼球。

（六）人员推销策略

 （1）与顾客进行互动，让顾客有参与感，导购人员进行个性化与多元化的服务；

 （2）对导购人员进行训练，增加对活动的认识和理解；

 （3）举行销售比赛。

七、费用预算 

                                 单位 ：万元/年

  采取销售额比例法，广告费不超过营业额的7.5%,其他销售费用不超过营业额的3.8%。

八、控制应变措施

（一）市场风险

 （1）产品销量不足时——以市场需求为进货标准，严格控制商品数量。

 （2）产品知名度不够时——加大广告的投放力度和覆盖面；加强人员推销的促销方式；同时加大对各个社区的宣传力度。

（二）竞争风险

 （1）竞争者降价销售——继续销售原有商品，适当降低产品价格；保持原有产品的价格，但进一步提升产品的性能；增加技术投入，提高产品的性能，同时提高产品价格；部分产品可是进行适当的人员促销。

 （2店内产品及促销方式被模仿——加强与老顾客的沟通，以获取其顾客生命周期价值；增加店员与顾客售后服务的项目，提高服务质量，以赢得消费者的信任；继续实施各种不同的促销方式，让利消费者。

 

第二篇：童装店企划案

目前冬季时节已到，各类服装的清货活动都在火热进行中，一起来看看节日促销技巧及注意事项;　　1、限量销售　争相抢购　　利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。行动：童装超值特价（购买三件打六折），或设计秒杀几个单品，（例如19.29.39.49.89.）或者设定10几个单品秒杀价是100元+2000积分　　2、限时购买　创造高潮　　将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。行动：选某个时段例如早八点至八点半或是晚21.00-21；30疯狂抢购童装，童装全场3-4折，（当然我们可以选择去年或是前年的老款）　　3、赠送牵制　销量倍增　　利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。行动：A购买20xx年童装1000元者可送去年老款一套B购买新款童装1000元可双倍积分C满1000元可送代金券200元 C购买婴姿坊新款送一款可爱小的毛熊娃娃5-10元之间d买衣送四（2双袜子帽子宝宝手套）　　4、广告前置，提前行动　　即在节日之间就宣传某种产品，诉求产品的功能性价值，引起消费者的注意力，给产品一种神秘感，造成一种“犹抱琵琶半遮面”的感觉。　　此外，节日的时间是比较短的，在节日期间促销竞争又很激烈，因此我们可以适当把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销时间。5童装节绘画大赛或是宝宝妈妈涂丫大赛 邀请会员的宝宝参加增加活动期间的人气6针对会员的积分，我们可以通过兑换积分来换取2011新款童装，我们承诺顾客的是400分兑换20元代金券，4000分以上的会员可以兑换300元（打完8.5折）10000分以上的会员可获得龙凤母婴赠送的新年宝宝服装一套（价格在我们公司指定内）　节日营销须知事项：一是准确的定位主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。二确定最佳的行动方案　除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案，发挥团队作

战优势，团结一致，齐心协力方能做好工作;其次是有较强的执行能力，再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题;要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。三确定时间安排和规划预算卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。四是现场氛围营造节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机;另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。五是严格控制促销成本