慢步江湾11月-12月营销推广计划

分析：1、周边竞品楼盘面价以及实际成交均价与国庆期间的价格基本持平，没有出现价格上调的现象；

2、近期周边竞品楼盘销售策略还是以特价房、一口价与低首付策略为主，老盘常规推的手法，均无新意，且推广手法未出现较大动作，都在按兵不动，等待市场伺机而动；

3、宏观政策方面：虽然近段时间“银根”政策松动，向市场利好方向发展，媒体也再未报道楼市价格继续下滑、市场惨淡的局面，但实际上市场较以前更加严峻，购房者理性出手现象进一步加剧；

4、四中全会涉及房地产方向：此次四中全会，一字未提房地产板块，可以暗示两个方向，第一个政府默认房地产政府不再会做更多干预，而是遵循市场规律，顺其发展下去；另一个是政府还在边等边看，就目前政策释放看市场与客户的反应。

二、 客户成交分析

从7月1日至10月16日没有硬性推广动作的条件下，共来访客户422组，266组来电，认购24套，来访转成交率为5.7%。具体情况如下：

1、购买目的分析：

2、成交户型分析：

3、来访途径分析：

4、年龄层次分析：

认购签约客户年龄30岁至50岁之间，另有1户18岁系父母给小孩购房。 5、区域分析：

6、分 析：

从成交客户购买目的、户型、来访途径、年龄层次以及区域来看，成交客户主要还是以改善型为主，其次是外地客户为了子女读书考虑购买，推广途径还是以路过、亲朋介绍和老带新为主，客户成交年龄在30-50岁之间，区域还是以周边和地州市客户为主。

三、 营销策略方向

策略核心：慢步江湾现已处于实景现房阶段，此阶段的营销推广应考虑回归理性与实在，以部分传统媒体和情景营销去表现品质与细节，不能以虚招、噱头和概念来主导项目营销。

结合竞品市场以及项目客户成交分析，再考虑项目目前的工程进度形象准现房阶段，慢步江湾下阶段营销策略方向考虑如下：

（一） 以“大美江湾，大器已成”的准现房品质感以及稀缺资源来继续拔高

调性、以品质形象为主的推广方向；

（二） 价格策略上，根据市场契机以及项目形象已逐步呈现，对价格进行上

调以保证老客户信心，充分诠释项目形象与品质，具体做法为：1、2

以及4号栋所有房源在面价基础上上调100元/平米，5号栋楼王暂时

不做涨价调整（详见价格表）；

（三） 推广方向与渠道选择：原则上不投入大面积硬性广告，而是根据客户

群针对性的选择2-3个渠道集中投放，增加现场广告氛围与昭示性，另

外加强销售员走出去拜访、派发礼品截留客户，加大老带新奖励：由

原来的8000元一套提高为15000元一套（送实物电器：电视+电脑+苹

果6）。

四、 营销推广执行

一） 推广主题与销售策略

1、 推广主题：

大美江湾，大器已成

南湖首席 一线江、山、园三景98-162平米准现房热销中

错过就不再拥有！

2、销售政策上，1、2与4号栋根据户型面积做销售策略：

120平米以下户型优惠2万，120平米以上户型优惠3万，再执行一次性96，按揭98统一折扣，逼定弹性折扣：由销售经理与客户进行议价，灵活掌控；

5号栋楼王按一次性95，按揭98正常折扣，逼定弹性折扣：由销售经理与客户进行议价，灵活掌控。

折扣底线：新面价基础上1、2栋90折，4号栋88折，5号栋85折。

二）推广渠道选择

投放理由：

公交站牌广告：能够针对周边目标客群覆盖，尤其是针对改善型客户，对于项目拔高调性、形象以及项目实景展现有很好的作用，这样的媒体分布主要南湖路、书院路、芙蓉路以及湘江中路，可以针对性选择投放，效果覆盖人群广，24小时传播，费用较便宜；

情景微电影：拍摄微电影，可以把项目实景、品质、周边配套、环境以及有创意、构思新颖的人物故事，运用镜头与场景，把“慢生活”诠释出来，从而达到宣传项目内在品质与细节，让后通过网推，把微电影内容发布到各大视频网站（大湘网、百度、搜狐、网易、酷锐、搜房等）；

加油站纸盒广告：加油站附近所有有车一族都需要加油，有车一族基本上是改善型客群，有购买能力，比较符合我们项目的客群定位，通过加油站发放纸盒，锁定有车一族，周边有车一族可以基本覆盖，可以考虑投放。

网推：更换网推公司，寻找有策划能力、有各大网络资源发布平台以及后台技术支持的网推公司，可以考虑每个月增加部分费用，以提高网推效果。

发光字：5号栋南面项目外墙形象已经出来，整面墙体做发光字，内容为“98-162平江景豪宅”。

三） 销售现场

1、 销售目标：11月份12套，12月12套，共计24套；

2、 回款工作：11月份1000万，12份1000万，共计2000万（针对客户发律师函）；

3、 培训实施：

1）每天早会布置任务、树立目标与信心，每天晚会主要为分享课题，团队畅所欲言；

2）每周至少安排2次专题课程培训，课程时间不少于2个小时，主要是针对目前的楼市动态、政策以及经济形势、销售技巧等内容，尤其是团队底气与信心的树立，培养卖豪宅的气质；

3）销售员每周工作总结、工作计划、月度总结与计划，团队中每个月评出“销售之星”1名、“最佳“优秀置业顾问”1名，衡量标准主要为目标任务、日常行为表现、态度以及公司团队评选相结合；

4）团队每个月均有一次从初级置业顾问晋升为高级置业顾问的机会，每个月有1个名额，一季度有一次晋升销售主管的机会，每一季度由1个名额，销售主管从每个月的高级置业顾问人选、优秀置业顾问、销售之星中竞聘演讲中打分评出，邀请公司老板以及高层参与评选；

4、考核与奖励

月度目标奖：个人目标（老销售员2套/月，新销售员1套/月）完成奖励，每套奖

励1000元，团队奖励3000元；

月度回款奖：团队奖励3000元；

大户型160平米销售奖励：买一套额外奖励1000元，提成另计；

销售之星600元，优秀置业顾问500元（绩效评分最高分）；

高级置业顾问工资标准：2200元/月，销售主管2600元/月；

考核：未完成月度目标，罚200元/套，连续两个月未开单者自动离职；

5、 销售员拓客计划：每天安排2名置业顾问定点拜访写字楼、专业市场、拆迁办、

门面等派发资料、鼠标垫，其他楼盘客户相互转介工作。

五、 其他部门配合

1、样板房布鞋套到位，由办公室负责；

 

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