一、 引言

鲜橙汁含有十分丰富的维生素C及柠檬酸、苹果酸、果胶等成分，橙汁中的

维生素C含量很高，有利于补充乳制品的维生素缺乏，鲜橙的果肉酸甜度适中，

富有香气。可解油腻，消积食，加强儿童的抵抗力。而鲜橙汁的美味更让我们对

它喜欢有佳，将橙子榨成汁后，外出携带方便并且很解渴，同时，橙汁也有很多

种功效，常喝橙汁不但能防病，还能卸妆、洁肤。具体如下：

a、 盐味橙汁迅速补充体力: 运动后饮用橙汁，含量丰富的果糖能迅速补充体力，

而高达。85%的水分更能解渴提神，加点盐饮用，效果更是明显

b、 喝橙汁降低患心脏病的概率

每天喝3杯橙汁可以增加体内高密度脂蛋白（HDL）的含量，从而降低患心脏病

的可能性。橙汁内含有一种特定的化学成分即类黄酮和柠檬素，可以促进HDL

增加，并运送“坏”的低密度脂蛋白（LDL）到体外。

c、橙汁既能卸妆又可深层清洁皮肤

用洗面巾浸透橙汁擦拭面部皮肤，充分吸收5分钟后用清水洗净，既能卸

妆，又可彻底清洁面部污垢和油脂，发挥深层洁肤功效。即使敏感的肌肤也可放

心使用。但特别提醒，使用橙汁洁肤后尽量避免阳光曝晒。

d、开车族应带瓶橙汁防尿路感染

开车族们总是不敢多喝水，就怕内急难耐。不过，如此之举虽能避免内急困扰，

但时间久了，会引起尿路感染，尤其是女性开车族。

开车族们不防在车里常备橙汁。酸性较强的果汁饮料能够降低尿道中细菌的数

量，尿路感染的发生几率大大降低。橙汁中的维生素C也能提高尿液的酸度，使

各种诱发尿道感染的细菌不易生存。除了橙汁，柠檬茶、猕猴桃汁都可以在车里

常备，这些饮料所含的成分也可以预防尿路感染的发生。

随着世界发达国家对健康营养饮品需求的不断增长以及发展中国家潜在的

巨大消费市场，将极大地拉动浓缩橙汁消费量的增长。而沿海城市是我们国内较

发达的城市，而且那里天气较炎热，向那里进军一定可以开拓新的市场，浓缩橙

汁的销售业绩也一定会上升到一个新的高度。

二、 客户开发计划概述

1. 客户开发的目标：为企业寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某

一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而实现销售额的增长

2. 客户开发的工作范围：主要是沿海城市，如深圳，厦门，广州等等

三、 目标客户的分析

1. 目标客户的现状分析：中投顾问食品行业研究员指出，长期来看，我国浓缩

果汁行业未来前景看好。首先，日益增长的国内果汁饮料市场进一步推动了

浓缩果汁的国内需求。数据显示，5年内我国果汁产量增长了2倍有余，从

635万吨增加到1448万吨。虽然我国浓缩果汁市场存在内需不足等问题，但

在下游果汁饮料行业迅速发展的市场推动下及浓缩果汁企业不断创新的基础

上，我国浓缩果汁行业发展前景仍然乐观。 其次，随着全球经济的回暖复

苏，国外客户回补库存需求增加，我国浓缩果汁行业正呈现回暖趋势。

2. 目标客户的需求分析：随着国内果汁饮料市场的拓展及国外市场需求的回暖，

我国浓缩果汁行业发展前景仍然被看好。

四、企业自身条件分析

1. 供货能力分析：每个到我们这边来的顾客都会有本企业是直接将浓缩橙汁面向各个零售行业(超市、专柜、商场等)。在生产能力方面可以做到长期不间断供货，供货时不受限制，做到供大于求。公司设备齐全，人员到位，并且在各大销售卖场中分别会有专员销售讲解。一个指定的顾问和技师。

2. 竞争力分析：社会必然存在竞争，目前我国浓缩果汁企业之间仍然存在不少恶性竞争等。浓缩果汁销售机构有西安天人果汁集团、河南景源果业等等。

3. 财务能力分析：开业启动资金约100万，场地租赁费用20万元，卫生 许可证等证件申领费用1000元，场地装修费用30万元，基本设施其他费用等3万元，流动资金15万元。

五.、客户开发的实施计划

1．客户开发的工具选择:

a. 广告：它是兼有视听效果并运用了语言、声音、文字、形象、动作、表

演等综合手段进行传播的信息传播方式。面向大众，覆盖面广，普及率高。现在的家庭主妇接触电视媒体最多，且小朋友看到广告后的仿效性很强，所以特别能引起他们的关注。

b. 他人介绍：有一个较好的口碑，这能大大减少人力物力的支配，并且对于客户来说更具可靠性。也可鼓动他向他人介绍。这样更能获得客户的信任度。 b. 面对面直接销售：销售人员在现场给予人们直接试用该产品的机会，让

人们亲身体验。

c. 网络推广：网络是时下最流行的媒体，每天有无数人浏览，是一个很好

的销售渠道

2客户开发的方法：

a．细化客户分类：利用有行业优势的销售人员来实现资源开发和高效利用，

因为只有对本行业熟悉的人才更能找到此类企业的需求。

b. 经营好现有客户：现有客户的稳定会带来更多效率。维护服务好现有客

户，有了好的口碑才会有更高回头率，客源才会更多。

c.利用同行业或其他行业客户资源，寻找有价值客户直接拜访或者电话拜访短信推广以数量获取质量。

d.争取了解同行同业公司的情况，看看他们都在做什么如何开展工作。取得其经验，知其弱点增加自身竞争力。

e. 充分利用客户开发所选择的工具。同时，利用网络途径在网站发表专业成功的案例，以权威形象吸引企业，形成公司品牌效应。

3工作流程：

a对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按

产品类别性质内容等进行分类；

b.收集客户背景资料；

c.客户基本资料分析；

d. 费用、销售预测分析；

e.客户购买影响因素分析；

f. 对客户的支持分析；

g.客户价值分析；

h. 大客户筛选。

4总体进度计划：

a.初期计划：（1）、制定客户开发计划书；（2）、寻找目标客户，发现潜在客

户；（3）、客户分类及分析；（4）、竞争对手的分析。

b. 中期计划：具体客户开发，包括：打广告、树立品牌形象、加大销售力

度、网络推广等。

c. 中长期计划：客户关系维护（保持联系）

5．客户开发的团队组织计划：

a.因事设岗，因岗定人：结合公司对岗位人员的要求，进行评估，把合适的人员调配到合适的岗位，并对其进行培训。

b.统一思想：每月利用各种例会向各部门宣传公司的经营理念，服务理念，狼队管理等，最终达到目标明确，思想统一，行动一致。

c.培养团队精神：团队精神的精髓是信任与合作，建立信任与协作需要进行团队的培训与训练。

d.关心员工，企业给员工家的感觉，员工以企业为家。（被尊重的需要）

e.建立学习型组织（提升竞争力）。如基层员工培训，各级主管培训，互动学习等等。

6.客户开发预算:

a.经营费用:雇员工资

b. 摊位租金费用

c.变动费用考虑的比例

包装、杂费： 10，000元

商品损耗： 20，000元

营业税： 17%增值税

d.推广费用

人员培训: 20，000元

电视广告: 500，000元

互联网: 200，000元

折扣: 100，000元

e.其它不可测费用

 

第二篇：客户开发计划书

玫琳凯化妆品客户开发计划书

一、客户开发计划概述

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。

三、公司自身条件分析

（一）供货能力分析

我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。

（二）竞争力分析

化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。

四、客户开发实施计划

(一)客户开发途径

1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。

2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。

3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。

（二）客户开发的方法

1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介

绍新客户一起优惠活动，拉动客户增长。

2、留住新客户:对于进店询问产品的顾客或电话网络咨询的顾客，给予上帝般的服务，并进行追踪销售，把顾客变成客户。

3、利用好工具：充分利用网络平台做好销售。利用好广告效应，电视广告推广，传单宣传册做好宣传，提高知名度，让更多的人了解并愿意购买。

4、从竞争者入手：了解同行业竞争者的销售状况，经营战略，制定比其他竞争者销售优势，为消费者提供其他竞争者没有的购买优势，从而吸引更多的客户。

（三）工作流程：

对潜在客户进行分类：根据公司经营方向和发展重点，将公司的准客户按产品类别性质内容等进行分类；

收集客户背景资料并分析；

费用、销售预测分析；

客户购买影响因素分析；

对客户的支持分析；

客户价值分析；

（四）总体进度计划

初期计划：

1、制定客户开发计划书；

2、寻找目标客户，发现潜在客户；

3、客户分类及分析；

4、竞争对手的分析。

中期计划：具体客户开发，包括：打广告、加大销售力度、网络推广等。

中长期计划：客户关系维护（会员制度等）。

工企专一

小组成员：张晓龙

王月霞

任星雨 武怡萌