《市场营销学》

题    目_         二手书店创业计划                                     

系    别___       经济与管理工程系                 

班    级           市场营销 10-2                    

学生姓名 李梦娜、张国佩、翁依娜、徐江文、姜海涛                                           

指导教师               高红梅                                    

  实训日期         2011.7.2——2011.7.6                                

目      录

第一部分     创业计划书

摘要

一、项目概况………………………………………………...9

二 、组织计划

   1、所有权形式……………………………………………………………10

   2、人员组成………………………………………………………………10

   3、管理团队的背景………………………………………………………10

   4、组织职能………………………………………………………………10

三、战略环境分析

   1、外部一般环境…………………………………………………………13

   2、行业分析………………………………………………………………13

   3、目标市场………………………………………………………………15

   4、主要竞争对手…………………………………………………………16

   5、自身发展环境总结……………………………………………………18

四、商品来源与管理

   1、商品来源方式…………………………………………………………19

   2、商品管理………………………………………………………………20

五、营销计划

   1、定价……………………………………………………………………21

   2、分销……………………………………………………………………21

   3、促销……………………………………………………………………21

   4、特色业务………………………………………………………………22

六、财务计划

   1、投资估算………………………………………………………………22

   2、经营阶段成长费用预测………………………………………………23

   3、投资回报………………………………………………………………23

七、风险预测及对策

   1、主要风险………………………………………………………………24

   2、风险对策………………………………………………………………25

第一部分    创业计划书

摘 要

下沙高教园区14所大学，有着近20万的大学生。在校的莘莘学子每个人都想取得不错的成绩来回报父母回报社会，其中书则是我们最好的伴侣，但学校发的远远不够我们学习所用，图书馆也不一定有需要的书本，当然购书是个不错的选择。但是根据前两年的调查发现平均每个大学生的月消费只有700元左右，排除生活费还能剩余多少来购书呢？所以二手书店存在是非常必要的。

本创业团队项目设想是在下沙大学城内建立一家二手书屋。货物来源主要有三条：一、来自于回收站回收的书籍，本书店将与各回收站建立长期战略合作关系，将用高于回收价但低于市场上正版书或是盗版书籍的价格收购书籍；二、与部分出版社旧书部建立长期联系，以大幅度低于市场的价格收购新书；三、下沙各校大学生或市民若有不需要的书籍需要变卖时可以选择本书屋这个销售渠道。

本店经营以大学教材、笔记、课件、考试类用书及各类考研资料为主的多个类别的二手书籍，以价格优势占领学生市场；同时根据现阶段行业发展状况及市场特征，提出自己的特色服务，如：网上预约订货、顾客专属需求档案、集体预定送货上门等，以优质的服务和低廉的价格预计在三年以内成为下沙大学城市场份额最大的二手书店，  在学生中产生一定的品牌效应。

一、项目概况

书店名称：书乐淘二手书店

项目名称：二手书店创业计划

启动时间：20##年

启动资本：100000人民币

主要人员：

职能构架

 

主要业务

销售以公共学科教材、考试书籍、考研资料、专业教材、休闲书籍为主的各方面二手书籍，兼营课件笔记等，同时提供网站查询书籍信息与预定服务，批量购买提供送货上门服务。

中长期发展战略和经营目标

本店期望在三年以内占领下沙70%二手书市场份额，在各大高校建立销售覆盖网络，书店在大学生群体中产生一定的品牌效益，并在社会领域中具有一定的知名度。

二、组织计划

1、所有权的形式

有限责任制公司

2、人员组成

创业团队五名股东，三名兼职小时工。本公司主要采取股东共同商议的决策模式，最大的股东具有较大决策权，每人根据个人特点和专长主管相关业务。

3、管理团队的背景

管理团队的五人均是来自浙江水利水电市场营销专业的学生，其中两名是较为擅长信息技术方面的学生，均未毕业，没有很足的创业经验。但几位成员凝聚力很强，能相互扶持，同舟共济。

4、组织职能

①货物采购及运输

与各书籍回收站、出版社等稳定供货源建立长期合作关系，保证收书渠道安全稳定，价格合理；拓展采购来源，书本采购力争最低价，保证需求快速被满足；选择成本较低的运输方式或价格合理的物流公司，保障货物安全到达。

②市场调查及客户档案管理

以问卷调查、有针对性访谈等方法，了解市场需求，建立与客户交流平台，搜集客户对我店的反馈意见，并进行整理；建立客户及会员档案，记录其需求偏好，提供个性化服务。

③图书管理

将购入的书籍根据专业划分，整理编号，并摆放至书架。定期对图书进行美化、修复、消毒。

④宣传及销售

负责价格的制定、分销、促销工作；加强广告宣传，发放宣传单，与班级或学生社团合作等，根据资金情况申请广告费用，利用有限的广告费用创造最大的广告效应，吸引消费者；和网络管理部门搞好沟通，力致营销成果最大化。

  ⑤财务

       科学地设置内部财务管理程序，制定科学完善的内部财务制度。

建立财产物资、货币资金收支的管理及清查盘点制度。制定各项财产物资的购入、收发、销售、盘盈、盘亏、毁损、报废的管理制度；固定资产、维护、修理制度；货币资金的收付手续和牵制制度。

明确资本金管理办法，负债的审批、登记、归还、计息的处理办法，应收账款的登记、核对、清理、保管制度，投资方案、投资的可行性分析程序、管理考核制度，成本费用计算与分摊办法，费用开支审批程序等。还应明确货款结算办法，产品退回、折扣、折让的管理的权限，目标利润的制定与管理办法，营业外收支的管理制度和利润分配办法等。

实行预算控制，达到企业的既定目标。对公司业务确定数量化目标，根据实际的经营状况编制财务报告，以便能及时的反应公司的实际情况，为以后做决策提供必不可少的资料。

在进货渠道上，要尽量的压缩成本。通过在价格方面进步协商外，还在税收方面尽量的利用国家优惠政策。

在实际的经营过程中，实行款到再开发票制。即在实际的经营中有顾客大批量的购买时，我们会在他们付款后再开发票，以减少不必要的额外支出。

⑥人力资源管理

1、人员的招聘

我店初始创业，业务繁杂，需招聘三名兼职工，要求勤劳、肯吃苦，愿意学习新技术，不重视新进人员的学历，主要看中员工的能力。在校大学生优先，男生优先，有大量闲暇时间，有工作经验者优先。

2、员工的培训

主要以学徒制的方式，由主管的创业管理者带领招聘进来的兼职工进行业务方面的培训。 

3、员工的激励方法

（1）目标激励。通过制订科学发展目标，激励员工为之奋斗，最终达成目标，满足自我实现需要的一种激励方式。确立了发展目标，就明确了工作方向，促使广大员工在实现发展目标的过程中，不断提高自身素质，实现自身价值。在进行目标激励时要注意两个方面：一是要注意根据岗位职责和工作任务，制订一个科学合理、切实可行的量化目标，防止目标不切实际、遥不可及。二是要注意将员工在实现目标过程中的绩效情况进行动态的反馈，并做出公正的评价，进一步坚定员工的信心，激励员工的热情，同时纠正工作的偏差。

（2）物质激励。最为直接有效的激励方式，而收入分配机制是否科学合理则是决定物质激励成效的关键。在原本的正常薪资的基础上，本店将为员工提供更为契合其实际需要的物质激励，如：以成本价在本书店购置今后的教材及参考书等。

（3）感情激励。通过强化感情交流沟通，协调领导与员工的关系，让员工获得感情上的满足，激发员工工作积极性的一种激励方式。尤其是本项目为大学生创业项目，管理层和员工都是大学生，更容易了解相互之间的需求，更利于我店内部无情感障碍地有效运转。

4、建立一定的考核原则，为我店今后规模拓展打下坚实基础。

制定的考核方案要有可操作性，要有一定的透明度，是客观的、可靠的和公平的，尽少掺入考评主办个人好恶。

考核结果用不同方式与被评者知晓，使之心服口服、诚心接受，并允许其申诉或解释。

大部分考核活动应属于日常工作中，不要过于繁复地冲击正常工作秩序；考核的结果与薪酬挂钩，从而激励员工的积极性。

⑦网站管理

      将图书资源数据录入，并与营销部门进行协调，根据营销策略利用网络展示、介绍、宣传书籍。

      建立顾客需求信息专栏，由顾客需要的书籍到货时，将用 E-MAIL,QQ，百度HI、MSN等各种网上联系方式第一时间通知潜在顾客。

网上建立专栏，设置顾客意见箱，吸纳顾客宝贵意见；定期设立网上调查问卷，根

据需要调查。

三、战略环境分析

1、外部一般环境

①政策环境

现在社会上大力倡导绿色消费，建立节约型社会。本店经营理念是变废为宝，将即将废弃或闲置的二手书籍加以再消费。这一点与国家大政方针的方向一致，政府、社会的宽松的环境将更有利于的发展。

②经济环境

金融危机来袭，全球经济受到了一定程度的影响，且这种负面的影响会保持一段时间，消费者需要将有限的钱财购买更多性价比比较高的产品，所以就要合理消费，正确理财。本项目提供的经营模式都从消费者的角度考虑，提供最经济的书籍来源，势必会吸引大批的消费者。

③社会文化环境

我国自古以来就是一个有着深厚文化底蕴的文明古国，国家又在近年倡导大家多读书，读好书，许多国民有着极为良好的阅读习惯，尤其是大学生作为社会精英，其内部有着对书本的巨大需求。

同时随着高等教育改革的深入，大部分高校规定学生不必统一购买新教材，学生可自由购买新教材还是二手教材，这给二手书籍市场带来了新的商机。随着高校自主学分制选课，高校学分互认的全面实行，学生选购教材的自主权越来越大，教材相对稳定而选择权相对灵活。学生对购买二手书这一途径表现出了更多的接纳和推崇。

2、行业分析

①现有竞争者

在近年来，国家注重绿色发展，倡导节约，使得环保相关的行业在近年来增长速度较大。本行业的现有竞争者主要分为两类：一为新书经营者，而传统学校统一征订教材的形式仍在各大高校占有主流地位，但其高昂的价格成为其竞争的最大劣势；二为其他二手书经营者，现阶段下沙的二手书店主要在理工生活区和计量生活区有分布，因此二手书店市场并未完全拓展，竞争不是很激烈；而高校校内的二手书的规模往往因资金和经营方式而受到限制，服务比较粗糙，其力量并不特别强大。

综上所述，该行业中现阶段暂时没有出现一家垄断现象，属于自由竞争市场，各个竞争者之间的竞争力往往由其规模和知名度决定，退出成本较低，现有竞争力量并不激烈。

②入侵者研究

该行业进入技术低，门槛低，转购成本低，需要投入的资金属于中小型规模，产品差别并不大，加上政府政策的倡导，使得这一行业被其他入侵者威胁的程度较大。

③替代商品

据中国教育部的一项统计，高校教材更新缓慢，三年以内更新率最高不超过60%。一些高校、一些学科的教材则多年不更新，同时近几年来，大学教材价格不断上涨，四年下来教材费用需要3000元左右，对高校一些贫困生来说压力非常大，二手书低廉的价格使得其在同样满足顾客需求的前提下，被新书替代的可能性非常小；其次复印书作为本商品的一种替代商品，价格较为低廉，但质量较差，因此综上其性价比与二手书相比并不具有相对优势。

④买方讨价还价能力

调查得知,近年来高校大学生平均每月花于购买各类新书的钱大约在50元到100 元不等,这对于暂无收入的大学生来说是一笔很大的开支。以浙江理工大学为例进行计算：每一个年级的学生人数在3000 左右,姑且以15 门课算,那么浙江理工大学每年书籍消耗量约为4万5千册,尚且不包括相关的辅导资料、其他考证复习书籍以及一些业余学习书籍。假设每本书平均价格在25 元左右,那么仅仅浙江理工大学需求就达到了一百五十万。由此可知,大学书籍市场存在着巨大的市场需求。

浙江理工大学在校生总数为22768人，作为浙江较著名的本科院校，学术氛围高，学生们刻苦勤奋，同学们更加渴望获取先进的信息，学习优秀的文化，吸取更多的知识，必然产生了对文化商品丰富的需求。虽然存在各种书店，但没有充分满足读者日益增长的需要，图书零售市场仍有容纳小型特色书店的空间。

同时许多大学生为了英语等级、计算机等级、研究生入学、公务员等等考试，购买了一些书，并且价格昂贵，一段时间后都闲置一边。相反，还有许多学生需要购买，这一部分教材和辅导书都是图书馆中利用率较高的书籍，借之非常艰难。

以上的数据显示顾客在购买的时候数量非常大；而书本教材的购买对学生来说是一件重大的事情，甚至是必须的；而其他替代品相对而言并不存在相对较优的性价比，因此买方的讨价还价能力并不特别强。

⑤供应商讨价还价能力　　　　

该行业货源广，数量充足，尤其是高校毕业生每年所废弃的书本已经成为难以被统计的一笔财富，而这些刚买来动辄数十甚至数百元的书籍均是以每斤不超过一元的价格被废品收购站回收的；同时各大出版社每年都要积压大量的销售剩下书籍数量也相当巨大，这就使得供应商在讨价能力上略有欠缺。

3、目标市场

①总体市场分析

本书店面向的主要市场是以下沙大学城的七所高校在读的本科生、研究生等，店面在中国计量学院与理工生活区的交接处，市场交易非常便利，同时由于二手书一般价格在五折以下，相比新书具有很大的价格优势，大部分学生皆有支付能力。

②市场细分

顾客群根据需求主要分为：购买教材及相关资料的客户、考研究生考公务员的客户、备考四六级、托福雅思GRE等英语考试的客户等；

地理因素：位于理工生活区，交通便利、人口密度较大以浙江理工大学为例全日制在校生总数为22768人，其中本科生12746人，硕士研究生6292人，加之其他6所院校在校生，形成了密集的市场需求量。

人口统计因素：本店主要面向20至30岁的在校大学生，收入较低，教育水平较高；

心理特征因素：主要是大学生，社会阶层较统一，个性特征相似；

行为因素：本店产品皆为定期使用的经济产品，使用率高，忠诚度高。

③目标市场确定

4、主要竞争对手

①国有书店仍然占主导地位

（华元附近的新华书店）

    1、优势

    （1）声誉与品牌优势几十年来对广大读者根深蒂固的影响；

    （2）总体实力强大，资金、人员、系统不是小型书店能够比拟的；

    （3）政策优势对教材教辅的垄断经营。

    2、劣势

（1）运行成本高，不具备价格优势；

（2）管理环节较多，对市场需求反应速度慢；

    （3）服务意识缺乏，特色化个性化服务没有，欠缺文化氛围；

    （4）国家对教材教辅市场的逐步开放。

3、对策 

     没有总体抗衡的实力，采取市场补缺者战略。

（1）细分目标市场，避开主导者的优 势商品；

    （2）着力降低经营成本，让利于读者；

    （3）狠抓服务质量，提供多样化的服务形式，提高读者的认可度和忠诚度。

 ②网络书店逐步建立

（甲骨文、木子书屋等）

    1、优势

    （1）经营方式灵活，交易方便、阅读便利；

    （2）书写电子化，传递数据化；

    （3）没有店面租金成本；

    （4）没有图书库存的压力；

    （5）品种规模大，经营时间长久，上架寿命长；

    （6）实行无国界经营。

    2、劣势

    （1）电子书，无法长久保存；

    （2）缺少人文气息，书香意境。

    3、对策

    （1）提高服务质量，与顾客保持持久联系，建立感情纽带；

（2）书店增加人文气息和书香意境。

③各校个体书店已经长期存在

（工商大学校友书店 ）

    1、优势

    （1）经营时间一般较长，在本校内有一定知名度和顾客群；

    （2）经营方式灵活：零售、少量批发；

    （3）价格优势，且有可能出售盗版图书。

    2、劣势

    （1）作坊式门店，环境差，没有文化氛围；

    （2）缺乏经营管理意识，得过且过；

    （3）服务人员态度差。

    3、对策

    （1）提高本店服务质量；

    （2）建立高效及时获得信息机制体系；

    （3）提高本店知名度，迅速在学生中树立良好形象。

④高校向出版社统一订书

   1、优势

    （1）班级统一订，方便可靠；

    （2）高校教材齐全。

   2、劣势

    （1）书籍种类单一，仅限教材，没有参考书或专业书籍；

（2）稍有折扣，但折扣较低；

（3）可能遭遇学校工作人员态度不好。

   3、对策

    （1）扩大本店书籍的种类，满足广大需求；

    （2）提高服务质量，拉大服务差距，突出学生经营特色；

（3）打折扣，价格上占据优势。

5、自身发展环境总结

①劣势

1、收购难度大

毕业学生二手书大部分集中在毕业离校前三四天时间内出售，量大且毕业生又分散在各学生公寓楼，本公司，人手少，难以应对。

一大批废品收购小贩进入学院生活区，学生为了图方便，都将二手书一起卖给上门收购废品小贩，会给二手书的收购带来一些附加成本

    ２、季节性强  更新快

    收购二手书一般地说都集中在每年五六月份的毕业生离校前几天时间，平常二手书收购量少。一些教材版本更新较快，往往这一届学生用得合适，下一届就未必适用了。特别是大二、大三学生不愿意把书卖掉，等到大四毕业时，时间跨度已有四年，有部分教材版本已更新。

    3、工作量大且繁杂

为了做到“小而全”,二手书的收购整理的工作量非常大。废旧物资、二手货收购销售工作时间长，还比较累和脏，一般人员、特别是大学生更不愿意从事这一工作。

4、推广存在一定局限性

二手教材重复使用，在国外校园已非常普遍，在中国高校校园才刚刚意识到，真正经营起来会有一定难度、一些问题和局限。根源在于涉及多方利益，教材用量巨大，对出版社来说蕴藏巨大利润，甚至已成生存之本；对高校来说教材中的利润虽然不多，却还是有一些，这也是公开的秘密；对高校后勤有关部门来说，少了一些额外收入。

②优势

形象差异化，地理位置优越，图书分类明确，方便读者购买。小巧的环境布局给读营造一个清新舒适、格调高雅的文化氛围，有利于读者读书的而不仅仅是买书的环境。

    服务差异化，亲切周到的服务努力拉近与读者的距离，一切从读者的需要出发，体现文化行业的特色，突出人文关怀。实行会员制度以及“书友卡”服务，建立别具特色，满足顾客的特殊需求。同时针对各大高校的课程表来收购图书，针对性强，更易于吸引更多顾客。

价格差异化，价格优势显著，适宜广大无收入的学生人群。

四、商品来源与管理

1、商品来源方式

①与废品回收站建立长期合作关系

废品回收站每年都从学校收购大量废书，而本店以低成本从废品回收站以废纸的价格再次回收书本则可大大降低进货成本，但也会带来书籍分类大量工作。

②与出版社旧书部建立联系

    许多出版社的仓库中都囤积了大量的以前出版的书籍，且大多磨损程度很低，很多出版社愿意以低价出售以减轻仓库的压力，因此这也是进货的主要来源之一，且相对性价比较高。③向在校大学生低价收购

利用每年学校“跳蚤市场”机会，广泛收集不同专业学生的专业教材以及公共课程教材，在店内开设收购教材的长期服务，方便广大学生随时把闲置下来的教材拿到店内。回收方式分为两种：

（1）按重量计价回收，批量不计分类回收时按照书籍回收重量计算；

（2）按书籍价格折扣回收，小批量回收书籍时，需要同书籍出售者协商价格，根据出售者意愿以及书籍新旧程度收书价格控制在书籍原始价格的两折以下。

另外，考虑到销售市场和供货市场范围的扩大，需要在各大高校建立二手书收集站点，每周固定时间走访各大高校在固定地点收购二手书籍。在各大高校征集校园代理，由于校园代理熟悉本学校的具体情况，信息通达度比较高，能够利用校园资源了解本校学生二手书需求情况，同时，利用校园代理收集各大高校学生出售闲置书籍的意愿信息，和我店面建立长期联系，使店面教材回收有可靠和长期的信息来源。

④网络平台面向社会各界收集

建立一个店面网络版的数据库，列出主要收集书籍种类，通过网络广泛发布消息，在这里，卖主可以联系我们，我们派人上门去收集。

2、商品管理

①  按专业整理

在实体店内按照专业划分不同专柜，对收购的图书按照新旧程度编号整理，留出缺失教材的空间，一方面方便顾客浏览查找所需要的二手教材，另一方面方便库存整理及库存的补充。

随着二手书店存货量的增加，需要扩大库藏容量，并且建立起二手书籍档案库。按照公共学科教材、专业教材、休闲书籍、考试书籍四大类整理存货，对照各大高校课程设置需要，明确书店在教材和考试书籍上面存货量和缺货量。另外，为了满足顾客的个别需求，建立顾客咨询和预定档案，这些顾客所要购买的二手书不一定是教材类书籍，而是老师推荐的相关参考书籍，以此建立专业书的拓展书籍库。

②建立资源电子搜索系统

二手书实体店按照原有的管理方法管理。针对二手书网络平台的特殊性，本店需要开发或购买一套完整的图书电子管理系统，方面二手书出售者利用这个网络平台查找相关图书。

③图书修复

定期对磨损程度严重的书本进行修复和保养，对书本进行消毒，保障卫生。

五、营销计划

1、定价

1、本店将书籍按照新旧程度分为A、B、C三个等级，A级的为新书，售价在原来的6-8折之间，B级别的书为四至八成新之间，价格也因随之在4-5折之间，C等级的书在三成新及以下，相对较旧，则书本以3折以下的价格售出。

2、课件、笔记等文件资料则根据其参考价值及数量灵活定价，大部分保持在3-20元之间。

    3、每位会员收取30元的年会费，若其亲朋好友有意加入成为会员，我们只收取20元的会费。

4、七成左右书籍收购价格主要以废纸的市价收购，控制在1元∕斤以下；新书收购控制在5折以下；校内收取学习用书以书籍一折购，个别书籍（书籍全新、短缺难以购买）应卖者要求，以合理价格收购。

2、分销

1、开学初期在校园内发放传单，利用开学学生购书热的狂潮，对本店业务做广泛的宣传，在宿舍楼里张贴海报，吸引学生到本店购书。

    2、和班级或学生社团建立长期合作关系，由班级帮助统一订购二手书学生名单，大批量销售二手书给学生。尽量和每个专业的学生都有长期稳定联系，方便我们采用团购销售模式。

    3、协调沟通网络管理部门，加强网上宣传销售力度。 利用学生经常使用的校内网、开心网、QQ群等平台，建立群系统，建立顾客预订系统，方便了解学生需求。

4、各大高校建立分售店成本比较高，因此我们采用定期定点销售的方式，促进二手书在各大高校的流通。在每月的定时定点收购基础上，书籍品种和数量有了一定保障。定时定点销售方式把各大高校作为销售的几大分市场，把几大学校安排在一个月之内的固定时间，针对各大高校的学科设置特点，在各大高校做侧重点不同的二手书兜售服务，满足他们对专业教材的需求。采用定时定点销售方式能够节省成本，避免长时间消耗，同时给顾客留下长期固定的印象，以便提高本店的知名度和信誉度。利用论坛和QQ群的方式对所需数目预定的顾客，我们采取送货销售方式，但需要根据货物重量增加送货成本费用。

3、促销

    1、在双休日或是节假日召开晒宝大会，将书籍露天展览，吸引消费者前来翻阅购买。

    2、在需要的情况下打折促销，或采取每天出售一类特价书的方式，吸引不同类群的客户。

    3、在网上设立促销专区，每周推出促销产品，购书送好礼或是打折促销。

4、本店会员可以在生日收到本店提供的特殊优惠。

5、老会员带新会员的方式，给老会员带一个新会员赠送一个积分或其他小礼品。

4、特色业务

1、会员卡造型别致，为书签形状，会员采用积分值，每购买一本图书积1分，积分到达10分可在我店以成本价购买标价30元以下任意图书2本或免费赠送课件一套；会员享受每一学期可享受教材套餐服务，会员可以每学期最后两个星期内向我店提供下一学期所需教材书单，我店会在开学第一周为会员找齐所有书目；每学期开学会员享受购买教材，享受专业书籍折上折优惠；同时本店为每位会员制定专属的小档案，全面了解其需求，并定期通过邮件给会员发布图书优惠活动信息。

2、针对考研究生和考英语的特殊人群，本店为这些特殊需求的顾客提供专门服务，根据顾客需求可以为他们专门进购新书出售，提供最新的考研和考级的参考书目。

3、经过本店的长期经营，我们的销售范围会不断扩大，提供休闲书籍及部分音像制品的出售，本店利用比较广泛的购货渠道，帮助顾客寻找比较难以搜寻到得书目。

4.、超过15本的团体购买，本店提供送货上门服务。

六、财务计划

1、投资估算

 本店总投资额为100000元。其中固定资产投资为36000元，包括如下内容：

    1、店面租金：2000元/月，10㎡左右，最短租用时间为半年。由于本店经营初期营业范围有限，客户群有限，只需要在理工生活区寻找一间价格比较低廉的店面，以减少首批投入资本。

    2、店面装修费：5000元。包括书架、桌椅、梯子等简单设施费用。

    3、首批进货费：10000元。包括在旧书市场低价回收书籍。低价购买考验和考级参考书。利用同学网络关系，免费收集同学朋友闲置书籍。

    4、电子平台开发维护费用：4500元。包括电脑一台，网络安装费用，电线等基础设施费用。另外要开发网站和其他网络平台资源，编辑电子书库系统，以方便书籍入库核对。

    5、交通运输费：500元。包括采购货物和装修运输成本。

    6、人事开支：每人7元/小时。正式营业之前，由于用于本店整理和开业的人手有限，需雇佣小时工帮忙整理书架和摆放图书等基础设施。

流动资金投资为60000元。

2、经营阶段成本费用预测：

①计入产品生产的成本费用

1、材料成本

本店每月固定进购图书500元，用于二手教材收集费用。考虑到二手书市场不同于新书市场，我们的货物来源范围比较局限，二手教材收集不可能随时进行批量进货，因此我们采用一个长期少量的渐进进货机制每个月都会对二手教材收集有固定的投入。针对每月的考生群体，我们会保证各种考试参考书的少量库存，以满足考生随时购买参考书的需要，同时也不会过多积压考试用书，造成固定资产的浪费。合算3000元/半年

    2、人工成本

按7元/小时得计价标准雇小时工，主要雇佣勤工俭学学生。每月累计雇佣小时为50小时，共计人工成本350元。合算2450元/半年

②期间费用

    企业用于形成一定期间的经营能力而发生的费用，其费用从当期销售收入中全部补偿。期间费用包括管理费用，财务费用和销售费用。合算为7300元/半年

    1、管理费用：主要是网络平台管理费用，包括保持网络正常运营费用，网站运营费200元/年，半年100元，市场调查费用200/半年

2、财务费用：为筹集资金所发生的各项费用，包括生产经营期间发生的利息净支出（减利息收入）、汇兑净损失、调节外汇手续费、金融机构手续费以及筹资发生的其他财务费用。本评价中不发生该项费用。

3、销售费用：销售时宣传所花费的开销，送货的运输费1000元/半年。

共计7300元/半年

3、投资回报

    二手书利润相对较低，成本回收较为缓慢，我们预计在三年之内收回全部成本，并开始盈利。

    二手书在学校市场中按不同月份收入差别较大，我们依据学校特点，以半年为标准进行投资回报合算。

    1、开学阶段购书热，销售高峰时期，我们主要是靠长期收集储存的二手教材为销售内容；

    2、其次在各大高校定点销售，这是本店二手书销售的小高峰时期，主要依靠宣传造势，针对不同专业学生广泛撒网，笼络不同客户；

    3、本店实施的促销战略会给本店带来比较好的收益。其他时间我们采用细水长流式的经营法，主要以赢得顾客的信任度和影响力为理念，为那些有需求的顾客开展点对点式预定和销售业务。

本店预计二手教材及专业书销售量为350本，新书特价书销售量为150本，每月销售量为500本，月销售额为5000元，半年销售额为30000元。

三年总销售额为180000元。三年总利润180000-（43200+72000+24000）=40800元

七、风险预测及对策

1、主要风险

①经营管理风险

五位管理者均是在校学生，没有实际管理工作经验，也没有实际创业的经验，在经营过程中有时对整个项目的发展方向做出不准确的判断；其他招聘员工只为拿工资参加工作，工作不热情，服务不周到，团队凝聚力不强；整个管理和运营团队在短期内组成，相互之间还需要长时间的磨合，有可能出现意见分歧，从而影响团队运转效率。

②市场风险

公司技术含量低，门槛矮，有可能造成大量市场竞争者的出现，争夺顾客，从而造成市场份额的下降；在经营发展到一定阶段时，对原有市场竞争者造成压力，从而导致竞争对手以更高价格抬高产品成本，甚至有被实力更加强大的竞争对手吞并的风险；交易过程中，部分顾客因某些方面的需求没有得到充分的满足，从而对本企业产生负面印象，并进行负面宣传；前期可能因宣传力度的缺乏和客户认可周期较长，而导致部分书籍在市场中滞销，造成存货现象。

③财务风险

启动资金有限，前期回报率较低，有资金链断裂的风险；项目中管理人员对财务制度相关知识的了解和运用还存在一定的缺陷，创业初期容易造成资金使用的浪费和非程序化。2、风险对策

①经营管理风险控制

管理者要不断的总结经验教训，寻访客户意见，跟商界前辈虚心请教，快而多的累积经验，及早步入经营管理正轨；严把招聘关，选择符合岗位要求的人，采用灵活的工作安排制度；增强协调沟通，组织活动，加强团队凝聚力，奖惩分明，在可承受范围内为员工提供契合需要的福利，刺激员工积极热情的投入工作。

②市场风险控制

     全面而及时地把握客户需求，以意见箱等形式与客户建立长期的良性沟通渠道，和顾客保持良好关系，巩固已有顾客群，发展新的客户，充分考虑顾客的意见，满足顾客的需求，随时根据客户需要调整供应和服务，让其他竞争者难以攻破我们坚实的顾客基础。

仓库货物堆满难以存放时，搞促销，腾空间；根据以往销售和租赁经验，将消费者青睐度极低的书籍以废纸价卖出，腾出空间；若经营完善，资金后备充足，可考虑购置新的仓库。

必须保持高度创新性，在经营过程中不断摸索出新的经营模式，让后来者难以赶追。③财务风险防范

    严格按照财务制度实施成本控制和财务程序化；在资金运行不灵，资金链断裂在即的情况下，尽早采取有效措施，贷入新款，筹措新的资金，或搞促销活动，加速经营运转，向经营要资金。