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第二篇：你所不知道的淘宝女装买家的购买前收藏行为

你所不知道的淘宝女装买家的购买前收藏行为

从营销的角度来看，消费者在消费过程中都会有一个购买行为。这种购买行为不仅存在于常规的线下消费，线上购物过程中的消费者购买行为同样值得我们关注。淘宝的买家在达成一笔交易前同样也会经历一系列的购买行为，如搜索、浏览、比较、收藏商品等。在此我们仅就购买前的收藏行为进行分析。

CHR对淘宝“女装/女士精品”20xx年9月购买者信息数据（上海、北京、广州）进行抽样整理。着重分析了成交信息以及对应的收藏产品信息。

从表一的数据我们发现，在所有成交记录中，仅有10%是先收藏再购买，而剩下的90%是不存在收藏行为而直接进行购买的。也就是说绝大多数的消费者是习惯直接购买或者拖入购物车购买的。

（表一）

从表二的数据来看，收藏后当天购买的比例约为60%，第二天购买的比例约为10%。收藏2天后，购买的比例就非常低了。也就是说，当一件商品被收藏后如果2天之内没有成交，那么再被这个收藏者购买的可能性也就很小了。

（表二）

通过以上数据我们得到一个结论：收藏行为对成交的贡献度很低，而且时效性很短。

为什么会产生这种现象？这和消费者在女装产品的购买行为有关。

图一显示了消费者的四种购买行为。这是根据消费者在购买时的参与程度和产品、品牌间差异程度来划分的。

（图一）

女装的购买属于寻求平衡的购买行为。所谓寻求平衡的购买行为是指消费者参与购买程度较高，购买的产品较贵、购买不频繁且存在一定风险，但产品、品牌间差别不明显。而购买女装就是参与程度较高的决策，因为服饰产品相对较贵并能够表现自我，不过服饰产品的差别不

大（光从产品本身来说仅面料、样式等区别），所以购买者往往认为一定价格幅度内的各种品牌、商品都差不多。因此购买者可能到处看看，但由于商品差别不明显，购买就会非常迅速。这也就解释了为什么很多消费者都是直接购买，而非先收藏再购买。

如果商品的收藏次数高说明了什么？根据上述数据和推论，我们认为至少能告诉你2点：

1.忘记这些收藏次数，它对成交量几乎没有影响。（至少2天前的收藏数据已经没有意义了）

2.你经营的这类商品是很受欢迎的。（很多淘宝买家表示收藏商品的一大作用在于方便以后寻找同类商品）。所以如果你的销量仍然很低，不是因为你在卖不对的东西，而是因为你在卖不好的东西。简单的说，你的商品没有别人的好（或者至少看上去没别人的好）。

2010-10-22