公司投资报告

管业投资可行性分析报告

为了保护投资收益，降低投资风险，现就目前有可能代理的武汉金牛管业有限公司的产品，提出是否具备投资可行性分析，同时对于公司在运作与管理上提出自己的构思，现在提交各位参考：

一：目前所代理的武汉金牛管业的市场：

初步谈定我们将负责珠三角的PP-R管材管件、PP-R稳态管材管件、PSP复合管材管件的渠道与工程商总代理权，其中珠三角地区具体包括的市为：广州、东莞、深圳、惠州、珠海、肇庆、中山、佛山、云浮、江门等地。

二：整体销售分析：

1.       销售量：通过武汉金牛管业有限公司自己的描述，现在珠三角的年销售在1200万元，但实际销售数据有待通过走访市场后进一步了解与确认。

2.       销售毛利率：现在我们的PP-R管材管件是下浮60%，而我们批发出去的管材是下浮58%，其中有5%的利润空间，而我们的复合管管件管材是下浮58%，我们销售出去是下浮55%，其中有7%的利润空间。武汉金牛管业有限公司承诺将每批货物另有10%的促销费用，其促销费用当时兑现，所以我们的PP-R管材管件毛利率已经到15%，复合管管材管件的毛利率已经到了17%。

3.       净利润：在稍后列表分析

三：目前我们所代理的产品的市场分析：

（一）    目前国际国内管业的发展大趋势：

     塑料管和传统金属管相比，具有重量轻、耐腐蚀、卫生安全、水流阻力小、安装方便等特点，受到了管道工程界的青睐。为此，许多发达国家塑料制品制造商与管道工程界进行广泛的合作，投入了大量人力、物力和财力进行全面的开发研究，使原料合成生产、管材管件制造技术、设计理论和施工技术等方面得到了发展和完善，并积累了丰富的实践经验，促使塑料管在管道工程中占据了相当重要的位置，并形成一种势不可挡的发展趋势。

     在国外，近几年建筑室内塑料管道发展非常迅速。据有关资料介绍，1994年欧洲建筑室内管道安装长度为1.3×106km，其中金属管为8.5×105km，占67%，塑料管为4.2×105km，占33%；到1997年欧洲室内管道安装长度增长到1.6×106km，其中金属为1.02×106km，占64%，塑料管为5.8×105km，占36%。从1994年到1997年，欧洲建筑室内塑料管增加了3个百分点，增加达1.6×105km。（以上具体数据是通过网络取得）到了20##年，其中塑料管的使用比例已经大大超过了金属管的使用。

     目前，我国建筑给水塑料管有：UPVC管、CPVC管、PE管、PAP管、PE-X管、PP-R管、A BS管、钢塑复合管等。形成为主导产品的有PAP管、PE-X管和PP-R管。不锈钢塑料复合管是刚刚兴起的一种新型建筑室内管道，它具有不锈钢管的美观、耐压、抗冲击性能，以及塑料管重量轻、耐腐蚀、卫生安全、水流阻力小、安装方便等特性，可适用于建筑冷热水供应、采暖和燃气供应，具有较好的市场潜力。

1       建筑给水塑料管产品特点

目前，国内常用的建筑给水塑料管主要有：PAP管、PE-X管、PP-R管等，它们除具有一般塑料管重量轻、耐腐蚀、不结垢、使用寿命长等特点外，还具有以下特点：
   (1)良好的卫生性能。

(2)较好的耐温、耐热性能。

(3)安装方便、连接可靠。

2　我国建筑给水塑料管生产和应用现状，重点我阐述PP-R管的情况：

目前国内PP-R管生产设备主要有进口、合资厂设备和国产设备3类，全国PP-R管生产能力强大，全国有大量建筑的冷热水管道使用了PP-R管。综观国内PP-R管生产情况，总体而言，拥有进口、合资厂设备和国产先进设备的企业生产能力大、产量高、产品质量稳定。

3       建筑给水塑料管发展前景

化学建材是继钢材、木材、水泥之后，当代新兴的第四大类建筑材料。化学建材种繁多，主要包括塑料管道、塑料门窗、防水材料、建筑涂料等。建筑给水塑料管是属于国家大力推广应用的化学建材产品之一。在近几年，国家出台了大量的文件，要求加速化学建材的推广与运用，为建筑给水塑料管发展提供了绝好机遇。其中1999年12月，建设部、国家经贸委、国家质量技术监督局、国家建材局联合出台了《关于在住宅建设中淘汰落后产品的通知》，其中明确指出：自20##年6月1日起，在新建住宅中，禁止使用镀锌钢管做给水管，推广应用PAP管、PE-X管、PP-R管等塑料管道。

为配合国家推广应用化学建材，加速化学建材产业发展进程，全国有20多个省市出台了鼓励发展化学建材的地方性政策文件。

             在当前，国家通过文件的形式要求在住宅建筑中淘汰镀锌钢管，推广应用PAP管、PE-X管、PP-R管等塑料管道的形势下，建筑给水塑料管市场潜力巨大。

             4：同时，提出对这个行业的一些担忧：

              面对这一宏大的市场发展空间，一方面市场需求不断增长，或者说是蕴藏着巨大商机的潜在市场渐露端倪，而另一方面众多的塑料管材生产企业却面临着似乎产品过剩、无路可销的窘境，寻求新领域以求发展以及开拓塑料管潜在市场是值得塑料管经营者们思考的问题。

　　业内人士指出，塑料管材管件的生产工艺需要升级。ＰＰ－Ｒ管材管件存在工艺落后的弊端，中低档产品的生产厂家很多，并在这一领域形成了激烈的价格竞争，而在技术含量要求高，特殊应用领域的品种，国内企业显得有些力不从心。比如卫生要求较高的可供直接饮用的自来水输送管道、长期在高温条件下使用耐高温性要求较高的管道、要求有较高耐压能力的大口径送水管等方面，国内的生产厂家还不多。

　　因此，我国ＰＰ－Ｒ管材虽然市场潜力巨大，但产业发展还有些不足。调整产业结构，提高ＰＰ－Ｒ管材管件的科技含量，企业从提高自身产品品质入手，并积极寻找更广泛的领域和更深入的市场才是其生存与发展的出路所

（二）    珠三角市场具体情况分析：

   现在在珠三角，品牌与其中目前在市场的情况如下：

1，品牌分类：

高档：金牛，金德，日丰等

中档：联塑，顾地，公元，伟星等

低档：雄塑，爱康，菲时特，军星，白碟等

杂牌：康泰，康乐，道诚等江浙及四川杂牌小厂不计其数。

2，各个品牌价格定位：

高档比中档整体高出20%—30%，中档比低档整体高出10%—20%，低档比杂牌整体高出20%左右。金牛的主要竞争对手是金德和日丰，我们的价格与他们相仿，整体比金德低8%，比日丰低5%。具体来讲金牛的传统产品比他们便宜，但差异化的产品比他们贵。

3，竞争对手的优劣势：

(1)金德

优势：

产品类别齐全，全国性品牌，PVC，PPR，PE管都做，包装，外型美观，知名度高，公司采取人海战术，业务人员多

劣势：

价格高，PVC类产品质量不好，信誉差，口碑差，经销商忠诚度低。

销售模式：

直销和经销

(2)日丰

优势：

知名度高，全国性品牌，广告投入大，产品质量好，口碑好

劣势：

价格高，产品类别不全，只有两种：铝塑管和PPR管，渠道狭窄，因为连接问题铝塑管市场在迅速萎缩。目前竞争的产品只有PPR。

销售模式：

经销

(3)联塑

优势：

产品类别齐全，价格相当便宜，PVC，PPR，PE管都做，PVC质量不错，量很大，做全国市场，在广东知名度高，有一批有实力做工程的商户。

劣势：

产品质量一般，终端经销商拼价格导致利润非常低，都是靠量来赚些钱，忠诚度不高。

销售模式：

经销

(4)雄塑

优势：

价格便宜，产品类别齐全，广东地方性企业，有一定的知名度。

劣势：

质量一般，产品大众化，没有创新产品，跟着市场走，别人做什么他做什么，很难找到自己的真正卖点。跟联塑有同样的缺点，就是经销商利润普遍很低，必须靠量。

销售模式：

经销和直销

(5)伟星

优势：

给水承压产品质量不错，在国内有一定的知名度，北方市场做的不错。

劣势：

价格稍高，广东知名度低，没有排水产品，零售市场几乎没有做。

销售模式：

经销

   4：针对以上品牌的特点，我们金牛公司的产品操作如下：

珠三角市场金牛公司已经做了4、5年，目前已经初具规模，大部分城市都有一到三家优质的经销商，而且也正在有更多的商家加入到我们的网络，现在已经到了一个选择性的阶段，应该以“抓大放小”的方针，即未来的工作是扶植大的商家，放掉小的商家归大商家管理，以地级市为单位，每个低级市培养一家核心商家，作物流商，然后公司配合其做二级市场，开发和维护网络；其中对其中基础已经做得比较好的市场，也可以选择2家分销，分成渠道经销商与工程经销商。最后我们公司找到珠三角地区的物流商，来负责整个珠三角地区金牛产品的销售，推广和配送服务工作，厂家就只针对此物流商来做市场跟踪、服务与推广工作。

后期的渠道规划：

1，          原则：（1）严格划分区域管理：

理由：传统上的地缘经济区域；物流服务的便利性；服务：工程，安装，售后；区域性的营销管理，传播，推广，促销；信息汇总，反馈，处理。

     （2）抓大放小：抓当地最有实力的客户；

   2，渠道规划参与人员：

      省区总经理，区域分销经理，区域工程经理，业务经理

3，              渠道规划要点：市场容量，市场占有率规划，即一个城市需要多少经销，产品，市场如何布局，最后怎么落实到人。

4，              做好渠道规划，业务人员需要做以下功课：

（1）当地市场容量调查，竞争品牌的市场状况：

当地市场容量；竞争品牌的市场占有率；产品细分状况；当地市场的需求状况及发展状况。

重点：品牌排名，经销商排名，经销商经销品牌及对应销量；

（2）当地经销商状况：

销售规模和产品结构；经销品牌的状况；资金实力；经营理念；管理水平；渠道状况；社会资源及关系；服务意识；商业信誉；

重点：区域分销经理主要负责各地区零售与分销；

      区域工程经理主要负责各地市，县，镇工程项目；

      业务经理主要负责县，镇业务。

（3）负责区域内地市级经销网点的评议，选拔，布局；

（4）制定第一阶段地市级渠道经销网络开拓规划；

具体规划：网点选拔，网点布局，网点的经销区域和业务范围，现阶段我们的期望的市场占有率和销售金额，网点未来发展的进度，网点的首期投款额度。

（5）“抓大放小”，有的放矢。寻找，发现并抓住当地最有实力的客户

（6）确认该区域需要的客户数量及对应的业务范围和所负责的市场区域；

（7）提高一级经销商质量，减少一级经销商数量，在“质”和“强”上下功夫；

（8）整顿并协调，理顺现有经销单位的业务隶属关系；

（9）不断扩大二，三级经销商阵容，提高经销商的经营素质和业务能力，全面提升经销单位的网点质量；

（10） 协助一级分销商对二，三级经销商进行直接控制，管理。

5，              一级经销商的作用：

     定位：地市级代理人：主要是指各个市里面的代理与经销商；

（1）金牛产品形象展示平台；

（2）区域营销平台；

（3）资金平台；

（4）区域中转仓（仓储）；

（5）区域物流（二次物流）；

（6）区域服务平台；

（7）区域经销商管理，培训平台；

（8）区域营销策划，产品推广，促销平台；

（9）信息平台。

      二级经销商的作用：主要是指一级代理商下面的客户，要协助管理：

         定位：县级代理商

（1）金牛产品形象展示平台；

（2）区域销售平台；

（3）区域服务平台；

（4）区域经销商管理，培训平台；

（5）区域营销策划，产品推广，促销平台；

（6）信息平台。

  其中我们在做好这个的基础上，我们还要在以下方面去争取做好：

1.       争取销售目前武汉金牛管业有限公司现有的全部产品，包括他们公司的虹吸，PE等所有在珠三角出货的产品，都必须经过我们公司采购与配送。

2.       新产品的推广，武汉金牛管业有限公司若推出新的产品，我们将在市场可以接受、利润比较高的情况下，进行大量宣传，做好推广，为公司创造更多的利润。

3.       代理其中一个与现在武汉金牛管业有限公司不相冲突的同类产品，从而在产品上形成互补。主要是在价格上有优势的厂家的产品，然后在我们现在客户中推广，这样将节省市场开发费用，同样给公司投资人带来高额回报。

 四：我们公司与金牛公司的具体市场操作管理过程：

1. 市场磨合期：武汉金牛管业有限公司自己现在有人员在进行的市场管理，我们在代理的开始是充当物流服务的功能，在此过程中，我们公司要了解他们的客户分布、市场操作方式、客户关系等多方面，然后慢慢介入到所有区域之中，我们把这个时期叫市场磨合期，争取磨合期在一月半内完成。同时这这个时期内，要基本完成销售人员的招聘与培训，公司内部人员的配备，公司各个制度的建立等方面的工作。

2.       市场初步操作时期：我们要在熟悉了解市场的基础后，拟定出行之有效的市场操作方案，对市场进行整合。其中方案的制定过程中，要听取武汉金牛管业有限公司的部分意见，取长补短，具备可操作执行的方案，并且一旦方案通过，要尽快付诸实施，快速启动市场。

3.       共同操作期：在经过磨合期与市场一段时间的操作之后，要对可能之前没有预测到的市场情况做出修改与补充，再将方案投入市场检验，我们一定要与武汉金牛管业有限公司广州分公司融为一体，全方面的沟通与合作，共同面对市场等各方面的突发事件。

五:公司的运作架构：

大致注明各岗位职责与权利：

投资人：负责此项目的全部投资，对公司的重大决策具有决定权，对公司的财务状况具有了解权，对公司账务上的货款具有支配权，同时对公司的运作过程中出现的亏损承担责任。若投资人为多人，在重大事项的决策上必须要所有投资人全部通过，对公司财务支配上要所有投资人全部通过。

管理人员：对投资人全权负责，保证投资人的投资有最大收益。负责整个公司的具体运作，与投资人一起参加公司重大决策讨论，在公司，除投资人以外，有绝对决定的权利。负责公司的整体市场策划、市场运作。负责公司的人员管理、考核、培训、定薪等全部工作。都公司的收发货物、货款回收等工作直接负责。

市场销售部：负责贯彻管理人员的政策方针，遵守公司的全部规章制度。负责市场的具体开发，客户跟踪，售后服务等方面的工作。不折不扣的完成公司交给的其他任务。

物流服务部：负责货物的验收，客户的订货、开单、发货，负责与各物流公司保持沟通，负责跟踪货物到客户的情况，反馈客户的意见，并与相关的工作人员保持联系。

财务部：负责客户的汇款、欠款确认，负责了解公司的适时库存，负责公司当月的销售数据汇总与汇报，负责各类相关的报表及时无误的传达给管理人员。协助物流服务部的工作开展。

后勤部：负责公司所有员工的伙食，负责公司公共区域的的清洁卫生。

六：各工作岗位的薪资：

1.       投资人：利润分红，不带薪。

2.       管理人员（1人）：工资底薪5000元每月+提成，提成待定。

3.       市场销售部（不少于3人）：底薪+提成，前面3个月时间，保底工资2000元每月，若销售提成后超出保底工资，可以全额给予；3月后将实行销售任务考核，底薪降低到1000.00元，最高收入根据其销售金额提成后，工资不封顶。

4.       物流服务部（2人）：试用期1000.00每月，试用期后1200.00元每月

5.       财务部（2人）：试用期1000.00每月，试用期后1200.00元每月

6.       后勤部（1人）：试用期900.00每月，试用期后1100.00元每月

以上人员试用期视其工作表现而定，最长不得超过2个月，否则不聘用该员工。同时公司对所有员工实行包吃包住。

备注：

1.       将逐步向正规化的公司发展，在半年后要解决公司员工社会福利问题，缴纳国家规定的社保等费用。

2.       必须与所有员工签订正规的劳动合同，包括试用期合同。

七：公司的日常管理（其中具体的细则管理在公司成立以后要做详细的描述，并且要对其中制度化与表格化）：

1.       员工的管理：由公司的管理人员直接全权负责，其他人员不得干涉。

2.       财务管理：公司管理人员有在一定额度的支配权，若超出支配权范围，必须汇相关报投资人，通过方可实施。管理人员必须每月要求会计做出相关的各类报表，对其报表中的各个数据进行分析，对其各项费用提出合理解释，并对其中下月的销售提出有效的措施。

3.       物品的管理：具体将由物流服务部负责，将对其收发货物出现的差错付直接责任，其发货程序，必须是在有公司财务审核以及管理人员签字后方可方行，具体数量须与所开单据完全一致。若出现问题，必须即时汇报。

八：公司具体开支明细：

1.       全体人员工资：月均20000.00元。

2.       房屋租金：月均2400.00元（76800元/32月）。

3.       物业管理费用：500元每月。

4.       员工生活费：4000元每月。

5.       办公费用：600每月（纸、笔、油墨、上网宽带费等）。

6.       电话费：手机2000元每月，座机1500元每月

7.       水电费：1000元每月。

8.       出差费用：月均8000元每月销售人员：

业务员出差预算150元每天，一月之中出差15天，至少3个业务人员：150*15*3=6750元，管理人员还有出差，平均在月8000元左右比较合理，但差旅费先计算入内）

9.       招待费：3000元每月

10.  公司折旧费：3000元每月（预计公司全体装修96000元，其中包括电脑、电话、传真机、复印件，办公家具，住宿设备，空调，电视，厨房设备等全部费用，因为租赁时间前期为32个月，平均月3000元比较合理）

11.  员工福利待遇：2000元每月，按照国家规定买社保、医疗保险等各项费用。

12.  其他费用：2000元每月。

以上费用全部合计为：

20000+2400+500+4000+600+3500+1000+8000+3000+3000+

2000+2000=50000元

公司月平均费用为50000元，年必须费用为600000元。

     其中有可能发生运费的情况，暂时不计入其中。

         九：按照公司费用，销售与毛利、纯利分别是多少：

            我们以表格方式预计月销售，合计年销售，合计年毛利率，合计年净利润为多少，而我们的毛利率的比例，在开始时候我们的管材达到15%，管件达到17%，但在运作过程中有特价、广告费等方面的支出，我们按照保守的平均13%的毛利率预算，相对比较合理：

（一）各项数据计算方式：

1.       年销售额=月销售金额*12

2.       预计年毛利=预计年销售*13%

3.       预计年纯利=预计年毛利—年公司开支总额（60万元）

4.       投资回报率：年纯利/投资总额(250万)

销售与利润相关表

单位：万元

（二）投资数据分析:

1.       若月销售在50万元以上，则公司将不会亏，有年7.2%的投资回报率，最新银行存款年利率为4.14%，则比存款划算。

2.       若月销售在50万元的话，利用贷款的话，现在最新的贷款年利率为7.47%，而高于现在的投资回报率的7.2%，若通过其他方式贷款，则月销售要高于70万元，方可收回成本。

3.       经过分析，不难看出，务必要在销售达到70万每月，方有投资价值,何况投资有风险呢！

4.       当然我们按照武汉金牛有限公司13%的毛利率进行计算的，若我们还再加一个其他品牌的管来销售，强攻低价位的市场，这样我们公司销售应该还会上升，公司的年利润会增加，因为还没有确定，所以暂时不计算入内。

分析后结论：

经过对投资的全部分析，包括其市场的状况、销售的状况、公司的结构及运作与管理、成本的分析、利润的分析、投资回报的分析，我认为，若武汉金牛管业公司的管业在月销售金额可以上70万元的话，我们完全可以做这个代理，若低于这个销售金额的话，其投资将失去意义，并且有可能亏本。所以目前摆在我们面前的有几个事情要马上解决：

1.       深入市场了解武汉金牛管业有限公司的市场实际销售情况（现状）。

2.       目前客户对武汉金牛管业有限公司产品的市场认知度，大致预测以后的销售情况（将来）。

3.       以上在销售理想，以后发展趋势很好的情况下，我们还要争取的几件事情，若可以达成协议将锦上添花：

l  我们与武汉金牛管业有限公司的合同时与我们与管业城所签订的合同同步结束。

l  取得武汉金牛管业有限公司的全部产品代理，其中包括渠道代理与工程渠道的代理，无论其销售多少与销售毛利多少。

l  要求武汉金牛管业有限公司广州分公司必须搬到与佛山我们一起办公，同时承担部分办公费用，此项问题不一定写在合同里面，但至少得到他们广东分公司经理的口头认可或者以合同附件方式来体现。

l  全部代理的资金为200万元，其中包括之前的50万汇款在内。

以上为全部的分析报告，请大家对其中不明白的地方提出来讨论，对不正确的地方进行修正。

谢谢！！！！

                                              报告人：***

                                                 20##-5-5

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