渠道部规划方案

一、  公司产品及营销现状分析：

（一）市场前景

公司是茂名市唯一一家提供24小时的车保姆式的汽车GPS防盗防劫联网报警系统的运营服务公司，通过近五年的发展，本公司是目前市场上技术比较成熟，真正实现24小时监护汽车智能防盗防劫.以“和谐共赢·真诚服务·增值运营·超越理念”为宗旨。

     随着茂名大众生活水平提高现在汽车普及每个家庭的发展趋势，汽车盗窃团伙的应时而生， GPS防盗产品随其进入一个发展高峰，根据数据评估，截止20##年11月底，茂名汽车安装GPS数量才达到35%，还有一些特定车辆需要安装GPS才可以正常投入运营，市场对GPS的需求也日益增长。

      经过多年发展公司逐渐形成以茂名为中心，业务发展高州，信宜化州，电白为支撑，将公司产品完完全全以立足茂名的理念渲染到茂名人的生活中，从而划分GPS的市场蛋糕。

（二）市场定位

鉴于目前市场的情况六星GPS将以经济适用，增值服务的运营模式面向市场，我们的目标是新车客户，运营需要的公司客户，以及其他没有安装的客户，因此精准的市场定位，适当的销售方案，畅通的销售渠道，将是我们公司发展的真正目标。

（三）市场分析

在未来的发展中，公司将进入一个竞争强烈的销售市场，公司需集中优势·持续改正的服务理念，提高公司产品的占有率。现时茂名本土有11大GPS品牌，我们需要更加关注竞争者GPS品牌的销售方案，广告投放，活动宣传等相关信息，要做到知己知彼，针对竞争者经常会采取一些战略性的销售方案，从而矿大市场市场的份额，我们针对茂名地区的GPS品牌信息进行收集，如下：

在这些竞争者品牌中基本都是我们的竞争对手，但有些GPS品牌的知名度和综合实力都不如我们公司，但我们要时刻关注他们的动态，其中最有影响力的是六星GPS赛格GPS，宏峰GPS，中科宇航GPS，但这些都没有免费提供增值服务，所以我们把市场推广做到位，广告方面充分投入，提高公司所有人员的自身服务意识以及售后服务做好，就是对竞争者最大的威胁。

（四）市场划分及总体规划

（一）市场划分

   根据梁经理会议要求，将公司市场划分为两组，即车城组及渠道组。

1、车城组划分有：茂名市各大车城4S店、二手车交易市场、美容店、维修厂。主做安防车辆、由刘天明组建团队完成工作。

2、渠道组划分有：茂名市各大型货车销售店、汽车运输公司、车队、单位、私企。主做行业车辆。由黄志勇组建团队完成工作。

（二）总体规划

    加大力度广招人才建立完成团队后，严格实行培训、提升团队作战能力。集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队，根据实际情况进一步完善和改进市场部制度，一切从公司大局出发，强调营销和执行体系一盘棋。创造良好的企业文化氛围和工作环境。

二、  公司长期发展规划分析及建议

面对况争越来激烈及残酷的市场，我司应改变市场销售策略，以GPS行业为中心，向外援伸，发展多元化产品，以适应时场争力，提高市场竞争力及六星品牌的市场影响力。现公司将市场划分两大组，按安防及行业车辆双向发展，根据公司现状，本人对行业车辆市场做如下几点建议：

（一）GPS行业车辆的发展

 按上面各大GPS运营商的销售政策和价格定位，我司必须调整现有GPS产品价格来迎合市场。由于我司之前一直着力安防车辆的发展，所以忽略行业车辆行业发展，加上现时公司使用的行业车辆产品市场价格定位偏贵，很难在行业车辆中取得一定的市场份额。如想在现时现去争夺一定的市场份额必须改变如下几点：

（1）寻求一个产品稳定且价格合理的GPS生产厂家，如使用华纵产品。

（2）我司行业车辆产品定价须与现时各大运营商价格持平必要时可偏底。以此方式来争取大车城合作机会。

（3）积极走动各运输挂构公司，必要时可以底价以交服务费替换其他行业车机，争取多占领行业车辆。

（二）渠道组人员按排

1、根据发展需要，渠道组至少应有3－5人，以方面安排工作。

2、人员划分为：外跑销售员人及电话营销专员，外跑销售人员以茂名为中心向四县发展，开拓业务。电话营销专员以收集客户资料用电话营销方面寻找意向客户。

3、人员要求：

   外跑销售人员：要求男性，18－45岁。必须具有积极的心态、良好的业务沟通能力、随机变能力及克苦内劳精神。

   电话营销专员：要求女性，18－35岁。有良好的电话营销技巧、积极心态、细心工作。

4、工作方式：

   （1）外跑销售人员：以茂名市为中心向四县发展，开拓业务。分为主走大型车城专员和运辆车队专员及单位、私企专员。按所分的类型，开拓自己的市场，以每周一小结，每月一大结的方面向主管领导汇报工作细节，及完善日工作报表。

   （2）电话营销专员：通过各种方式，收集车队长、车主、单位办公室主任、私企老板联系方式，通过以电话营销，搜寻潜在客户，即日以工作报表方式，交由主管领导审批确定，后根据客户要求，再交由对应该的外跑销售人员重点跟进。以每周一小结，每月一大结的方面向主管领导汇报工作细节，及完善日工作报表。

三、  销售价格提成方案

1、行业车辆统一指导价为：       元每套。

2、终端合作商统一供货格为：       元每套。

3、业务员每套提成为：       元每套。

黄志勇

20##-05-20

 

第二篇：渠道设计方案

渠道设计方案

小组成员：李杰琼、沈洋洋、吴言明、王峰

一、案例分析

案例中的这家饮品企业，开发出了很好的产品。无论是企业的实力，还是产品的品质、口味以及核心卖点都符合消费者的声音。刚上市的时候反响很好，企业的渠道从原计划的直营方式改为开发经销商。这样做有其好处，产品的渠道广了，更容易接近消费者，也有利于产品市场的扩展。

但是该企业的失误在于没有正确认识市场的容量，渠道发展的太快，且选取的经销商并不“对口”。它发展的本地经销商就有5家，省内其他两个大城市也分别有两家，邻省的省会城市还有一家经销商。在经销商的选择上，门不当户不对，所以渠道虽然看似全面打开，可市场并没有消化掉增加的那部分产品，导致产品积压，再加上企业没有对经销商的经营方式进行指导，导致市场反应平淡，最后产生了市场上的乱加现象。

二、如何进行渠道设计

1.重要因素分析

产品的特性 该企业刚开发出来的产品是有其优越性的，表现在几个方面：第一，企业的研发能力较强，使得产品将有很强的生命力；第二，产品的品质和口感等要素都符合消费者的需求；第三，该产品是新开发出来的，消费者会有新鲜感。同时产品属于保健型饮品，这就要求渠道需要一定的长度和宽度来保证产品的覆盖面。

企业自身因素 如果企业自身拥有足够的销售力量，有丰富的经验，可以少用甚至不用中间商。如果企业愿意并且有实力为消费者提供更多的服务，则可以采用直接销售渠道；如果愿意为零售商提供更多的服务则可以选用一阶渠道。

中间商分析 考察在选定的市场屈戌是否有合适的中间商，对中间商的选取要“门当户对”，分析使用中间商的优劣。

2.制定渠道设计方案

确定渠道的长度和宽度 从上面的产品特性的分析中可以确定，这种新产品的渠道的长度应该确定为二阶或三阶渠道。但是在本地的市场上，也可以采取直营店的方式进入市场。渠道

的宽度选择上应采取选择分销，虽然是饮料类产品，应当采取宽渠道，可是由于是新产品，所以在初步进入市场的时候不可贸然引入大量中间商，防止渠道管理问题过多。

渠道系统结构的设计 为了防止在日后的渠道管理中出现过多漏洞，松散的传统渠道系统是不可取的，就企业的状况来看，应该采取公司式垂直渠道系统和合同式垂直渠道系统相结合的方式。

三、渠道设计方案

1.在本地市场上发展3~5家有实力的饮料经销商，并与其签订合同，限定和规范经销商的经营行为，制定奖惩办法以及管理制度。

2.在本地市场上寻找合适的店址开办直营的零售店，作为生产部门了解市场的窗口。

3.在本省临近的城市里发展一家经销商，同样签订合同，规定彼此权责。

4.邻省的市场不要急于去争取，等到本地和本省的市场稳固下来才能进行市场拓展。

四、结论

对于产品渠道的设计，需要对产品、市场环境以及企业自身进行全方位的分析，并以此为依据进行渠道的建立。在建立渠道的同时要防患于未然，与中间商签订相关协议和合同防止出现渠道管理问题，以免给企业和其他中间商带来损失。总之不同渠道的建立要适应不同的产品、不同的市场环境以及不同的自身条件。