20xx年渠道建设与管理整体规划及实施进度

为加强社会渠道管理，提高社会渠道掌控力，提升渠道精细化管理水平，全面落实“加快发展，争先进位”的主体发展思路，确保市场的领先地位现将20xx年渠道建设与管理整体规划及实施计划明确如下：

一、10年渠道现状。

截止10年12月全县共计网点1000家（其中自办15家、合作40家、指定专营300家、末梢645家）。

二、10年渠道存在的问题。

1、建设方面。

1）自有渠道主控（自有产权）比重偏低2）城区核心商圈及手机卖场建设方面力度不够，较大部分自有渠道硬件急需改造，且针对自有渠道终端销售方面缺乏统一的规范性及指导标准。

3）农村渠道存活率和业务发展面临挑战，全县末梢有效放号网点199家仅占到52.78%，空中充值有效网点295家仅占78.24%,综合有铲网点仅占33.95%,空中选号网点只有几家,未稍网点除受理基本放号、缴费业务外在新业务推广、V网建设、终端销售方面，需要进一步加强拓展力度，丰富维系手段；

4）电子渠道业务量相比明显不足,自办营业厅相对好一些,合作渠道受理较差.

2、管理方面。

1）酬金政策缺乏有效激励，现有酬金标准结构不合理，渠道发展积极性受阻；

2）区域内市场指标把控缺乏有效措失，对各项考核指标缺乏科学、合理、切实有效的指导，人员能力的加强有待进一步提升。

3、其它方面。

系统支撑薄弱：当前对区域数据支撑的功能尚需加强；尤其是区域缺乏个性化的数据支撑，针对展示用户发展、竞争对手、市场份额等经营指标还需要加强。

20xx年渠道建设与管理整体规划

基于社会渠道的发展现状，针对20xx年存在的主要问题，为了进一步优化渠道结构；增强核心道的掌控力；20xx年在渠道建设方面将重点针对自营渠道自控提升、自有渠道运营保障、核心商圈、手机卖场、社会渠道、末梢渠道、连锁渠道、电子渠道建设方面加大建设力度，同时在管理方面将重点针对区域营销中心实施片区化管理深化革新、实施分级评定优化以及酬金政策调整几个方面开展工作，具体内容 如下：

一、 渠道建设。

1、 自有渠道建设。

1） 自营渠道自控提升建设。

现状：截止20xx年12月，全县自办营业厅共计8家，其中产权自控网点1家，自建他营营业厅19家，其中产权自控网点1家，自控占比为7.4%，

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2）自有渠道硬件改造提升。

现状：通过几年的运营当前部分自有网点硬件设施已老化，根据省公司关于自有渠道装修改造的相关文件，部分营业厅需要实施重新装修，

目标：通过对自有渠道硬件升级与改造，在确保正常运营的基础上，提升自有渠道服务质量以及完善销售功能，实现自有渠道综合能力的提升。针对自有渠道终端销售合作方式制定统一的标准，确保运营规范性。

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手机卖场方面：截止12月份全县共有各类手机卖场13家，少数区域所辖乡镇内仍存在手机卖场空白，卖场建设有待进一步加强。

目标：

手机卖场的建设，城区新增1家，各乡镇保证至少

有一家中小型的手机卖场。

实施标准：

各乡镇手机卖场的建设，可结合社会渠道明星店、分级评定等激励措施，对社会渠道实施升级改造，最终保障全县15个乡镇至少具备一家中小型手机卖场。

目标：通过加大对社会渠道的建设，结合分级评定实施优胜劣汰制度，充分应对市场实况，尽可能的回流渠道提升渠道占比，同时对社会渠道形象及业务能力实施科学合理的提升。

实施标准：

1、网点新增：引入竞争机制，内外部同步竞争；对发展能力差、发展重心外移、不服从管理的网点要为其引入竞争或替代对象；要在必要的商圈路段进行网点补缺，要物色有实力的人士加入我方阵营。

2、网点回流：对核心商圈、人流密集地段以及通信产品市场内的竞争对手进行回流，回流政策：采取直接升级为合作营业厅的模式，由我公司对其店面进行全新改造并给予其二年内享有五星级网点酬金政策的支撑。

3、社会渠道提升：以乡镇为单位，实施渠道形象提升建设，评选镇级明星店，（明星网点评选要求：店面2间以上、店面位置处于镇中心地段，店面内分布有业务受理区、手机终端销售区、新业务推广区，人员着装、服务质量以及

区域工作方面配合积极等，具体评选方案另行下文明确）对当选网点实施门头补贴（由市公司统一制作门头电子显示屏，对已安装的网点进行资金补贴）以及给予补卡、资料查询等功能权限，扩充网点业务受理能力。

3、在明星网点评选的基础上实施网点合作性质升级奖励，对各区域社会渠道总体情况进行评估，对排名前三名的区域给予1家明星店升级合作厅的奖励（具体方案按市公司文件执行）。

2、 末梢渠道建设。

目标：进一步扩张末梢渠道，增强渠道竞争力，同时确保已建网点的有效生存与发展。20xx年末梢渠道建设实现行政村100%覆盖（实际网点建设率必须达85%），有效网点率达到90%，同时针对部分业务发展量较大的网点实施合作性质升级。

 

第二篇：经销商渠道建设与管理

经销商渠道建设与管理

培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、区域市场经理、渠道主管及渠 道销售人员；

培训形式与培训实施：

培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。 课程收获：

基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系

获得区域经销商开发的具体思路及技巧

获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧

掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式

掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系

获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法

掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作

课程大纲：

第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计

一、如何高效进行营销势能

1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能

2、 经销商的基本功能与分类

二、如何进行企业渠道的设计

三、几种典型行业渠道设计

1、 食品等快消品行业渠道设计

案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式

2、 家电行业典型渠道设计

案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

3、 服装建材行业典型渠道设计

4、 渠道设计的变化性 案例解析：格力、海尔、联想

四、多产品营销企业组织设计

五、中国零售市场环境变化

第二章 如何有效开发经销商

一、认识经销商以及经销商分类

1. 资源型经销商的类型与发展思路

2. 营销型经销商的对厂家的期待

二、经销商加盟投资心理分析

1、经销商加盟永远的理由

该公司值得信赖

该业务员值得信赖

2、经销商的关注点

产品质量、价格（结算）、渠道、库存（配送）、包装、服务、人员??

3、建议与对策（可根据企业需求来设计）

三、寻找经销商的有效途径

1. 从同行业的渠道中搜寻；

2. 刊登报纸招聘广告；

3. 从相近行业经销商中寻找；

4. 从终端客户的合作渠道中发展

5. 自己培养

四、如何找到合适的经销商

1、符合公司战略的产品定位及消费群体分析

2、如何有效的评估经销商

调查方法与调查内容；

如综合评估

3、标准经销商渠道特性分析

五、经销商合作谈判沟通技巧

1、如何塑造良好的沟通氛围

2、与经销商沟通谈判的三个禁区

3、与经销商沟通谈判的六大技巧

六、签订经销商合同注意的事项

七、几种有效的招商方式

1、如何用好广告招商

2、会展招商

3、会议招商

4、网络招商

第三章 经销商有效管理与控制

一、建立沟通平台

二、如何开展销售竞赛与淘汰机制

三、如何做好经销商的利益激励

1. 短期利益

2. 自愿与利益

3. 过程利益控制

4. 共同利益，年终返利与合营公司

四、做好精神激励

案例：特别祝福 特别的生日

五、如何做好经销商日常拜访

1、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控

2、如何确定拜访目标

3、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作

4、区域经理经销商拜访标准工作流程

5、区域经理获得经销商认可的技巧

如何有效的进行现场考察；

小结：区域经理日常拜访八个步骤

6、如何做好公司高层的经销商拜访工作

六、如何开展经销商大会

七、如何进行经销商的掌控

第四章 经销商冲突与协调

一、渠道冲突的类型与原因

1，渠道冲突和竞争的类型

2，渠道冲突的原因

3，几种管理冲突的机制

二、串货原因以及系统解决

1. 串货危害

2. 串货原因

3. 串货解决方法

三、价格体系维护以及系统解决

1. 价格体系波动的原因

2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同

第五章 如何打造有竞争力的经销商渠道体系

一、从管理型体系向帮扶型渠道体系的转变

1、获得经销商信任认同的6个技巧

2、不要让服务成为一句空话

3、做经销商的顾问专家--高度赢未来

二、区域市场经理业务活动标准化

1、不同经销商渠道的区分与评级

2、标准访问次数

3、标准停留时间

4、标准访问顺序

5、标准访问日期

三、打造“区域市场第一”五大步

1、区域市场诊断与渠道策划

2、资源集中--巩固要塞，强化地盘、由点及面

3、抓住市场机会--攻击弱者及强者的薄弱环节

4、有效控制区域大渠道

5、未访问渠道为零—区域市场的精耕细作

可挑选章节：（请根据企业实际情况选择是否讲述） ***章 经销商促销与支持

一、促销目的

二、对分销商促销的重新认识

三、分销商促销方式

1. 产品促销

2. 饥饿营销

3. 促销补贴

4. 协作性广告

四、不同产品的促销方式

五、 厂商支持零售商的方式

案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式

***章 如何做好经销商的培训

一、厂家培训分销商的层次

1、如何基础培训

2. 如何做好技能培训

3. 如何做好经销商愿景培训

二、厂家培训分销商的形式

案例：如何做好经销商之间样板市场考察

三、如何确定培训讲师