销售客户管理实践性报告

提纲：

一、序言:

在当今经济、科技、知识、技术全球化的世界，各个行业的发展都迅速增长。特别是销售行业的发展，更显的日新月异。处在激烈竞争的环境中，客户忠诚度是客户忠诚营销活动中的中心结构，是消费者对产品感情的量度，反映出一个消费者转向另一品牌的可能程度，尤其是当该产品要么在价格上，要么在产品特性上有变动时，随着对企业产品忠诚程度的增加，基础消费者受到竞争行为的影响程度降低了。所以客户忠诚度是反映消费者的忠诚行为与未来利润相联系的产品财富组合的指示器，因为对企业产品的忠诚能直接转变成未来的销售。销售客户管理课程结束后，我想将学习的知识加以实践。因此选择了生产轴流风机产品的永业昌公司，进行了两个月的销售客服实践工作。

二、内容梗概

（一）企业选择定价策略前提准备，了解产品成本、市场需求、产品的特性、同行业竟争情况、政策法规及其它影响产品定价的因素。轴流风机本身市场的竟争十分激烈，顾客的产品需求也是日益更新，每一个顾客都希望采购到高质量低价格产品。成本公司也是顾客考虑的重要因素之一，所以没有合理的市场定价是进入市场基础。

（二）选择定价策略，制定一个合理的定价目标，结合目标市场顾客需求、产品的生命周期、价格制定的3C模式（既顾客需求、成本函数及竟争者价格）及定价导向法先择一个合理的定价策略。因大风量风机初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，但又因产品初期投入上却存在批量小、成本大、等期间费用高的劣势。经老同事与公司高导领导共同决议采取以成本导向定价法为主其它为辅助参考的定价策略。

书中所学到的产品定价策略基础、定价导向方法、定价的影响因素、简单的产品成本运算等方面，在这段实产时间进行了系列实践。

市场定价策略的过程中，就注意以下几点：1、初步预测潜在市场的需求；2、产品的成本与效益预算；3、同行业竟争者的价格；4、顾客对产品性能的需求；5、发现并解决定价过程中的问题上。

（三）工作中，对如何了解同行业产品信息、正确运用产品定价技术、产品的生命周期对定价影响、产品的成本运算与初步的市场预测等方面在对书中的内容实践过程中，发现在自己不少问题。通过向老同事们学习，改善了自己的一些动不足之处，今后的实际工作仍需要努力才会得到更大的提升。

三、结论:

书中的理论知识尽管详细，在实际的工作中才会发现自己有太多不懂的地方。只有理论联系实际才能更好的将学到的知识加以运用，找出自己的不足并改进。实践过程中，学到了很多书中之外的知识，以后的实际工作需要的是活学活用，争取获得更大的进步。

四、摘要:

在两个月的实践过程中，工作与学习相结合，不断向身边的同事学习，发现自己工作方面的不足。通过实践，自己工作中的发现与解决问题方法得以改善。由于缺乏实战经验，对于大风量风机市场的行情不了解，仅凭书中的所学到的知识，工作也给自己造成了不少的麻烦。通过努力和学习相关知识，得到了进步并得到同事的认可。

五、关键字:

顾客需求、定价策略、产品生产周期、定价技术

一、实践目的

当今社会竟争激烈，技术的更新与是日新月异。没有足够的知识和经验是无法生存的，本身轴流风机的市场竟争更是，不去努力学习并加以实践行业知识，随时都有淘汰的可能。

任何产品的定价都是打入市场的关键，更何况是竟争激烈且新秀不断长起的环境中。为了锻炼自己，将自己学到的理论知识与实际相结合，将学到知识更好的运用。只有在实践的过程中证明自己的能力及得到大家的认可，为以后的实际的工作打下坚实基础。

二、实践时间

20##年6月21日至20##年8月20日，为期两个月

三、实践单位和部门

深圳市*****有限公司业务部

四、实践内容

（一）公司介绍

始于20##年的深圳市*****有限公司，是一家已拥有多年经验的散热风机制造商，我们的产品广泛运用于电子、焊接、医疗、电源、仪器仪表和通讯网络等设备的通风散热。主要产品是交流轴流散热风机(AC Tubular Axial Fan)，直流无刷风机(DC Brushless Fan)和护网。公司一直致力于正规化管理，并实行了ISO9001质量保证体系，采用标准化生产手段，实施规范化操作，并拥有完善的检测手段，确保产品质量长期稳定，并可按客户的要求定制产品。永业昌的散热风机已获得国内及国际性之安规认证，例如：CCC、UL和CE等等。我们的产品可以满足客户各种严格的要求，并可以针对客户的特殊应用和要求特别制作风机。由于建立了快速反应生产系统，我们可以在接受订单后2-5天内交货。永业昌的企业目标是提供最好品质的产品和最优质的服务。我们相信以产品良好的品质、优势的价格、可靠品质和快捷的交货期可以满足贵公司的需求。

（二）工作内容

我的工作职责是根据业务人员提供的潜在顾客需求进行分析，通过互联网和相关资料调查同行业竟争者价格；风机原料及生产工艺所产生成本核算；产品特性能的详细了解及产品不同生产周期销售预测分析；做好一切定价的前期准备后做初步定价方案，为定价策略的选择做好准备。

在此实践之前，部门主管向我讲解了产品公司的市场定价流程，产品定价所需必要的信息，大风量风机目前现有客户的基本需求量及产品的特殊要求。在了解这些后，正式进入岗位并开始新的工作。根据相关流程进行分析整理需求资料，制定一个初步定价目标与调查同行业竟争价格进行对比分析；产品性能方面要求与其它部分同事一起讨论，找出关键点并实现；成本的总核算及其它方面工作的准备。目前大风量风机在公司属新品，也是产品观察期，存在需求量小且成本高等方面问题。综合上面问题，再通过所学的定价导向方法，初步定一个以成本导向法定价法为主的主案。

随着现代科学技术的迅猛发展和服务意识的不断提高，企业之间的服务水平和产品质量差距逐渐缩小，产品价格竞争日益成为影响企业产品销售的首要因素。每一个顾客都希望能降低自己的成本创造更的利润，购买物美价廉的产品。定价技术的合理掌握与运用，对于企业的发展有着十分重要的作用。实践过程有与理论相结合运用到一些，学到的更多的知识希望在以后的工作能创造更的价值。

（三）发现问题与并寻找解决方案

刚开始工作，对工作流程、企业运作模式及产品的属性不熟悉，在工作过程中给同事带来不少麻烦。比如，因忽视某制氧机客户的对大风量风量不同于其他客户要求，因自己盲目自信没有仔细确认就按正常产品要求的做相关预算，导致整个结果的错误，而重新计算并耽误了很多时间，也因些延迟了进度。在做任何一件事都需要仔细，小失错可能很可能酿成大错，报价错误直接损失可能就是失客户之类。好在经过我和同事共同的努力以最快的时间修正错误，赢得客户理解。后来这家公司也是我们大风量产品的第一个大客户，客户是公司主要命脉之一，尤其是稳定及忠诚度较高的客户。

当时影响了整个事情的进度，对客户方面也造成了不好影响。心理特别惭愧，后来想这样也解决不了问题，更细心更努才能做减不错误。经过一段时间反醒学习，理清自己的思路，虚心向身边的同事请教，找到好的工作方法。前一次的失误也给自己深刻的教训，在后面的工作格外细心，不明白的地方一定要相关部门人问清楚，不允许再犯类似错误。

由于大风量风机是新产品，不断有新的客户产生。不同的客户也有不同的产品要求和自己的购买预算。我会根据不同要求做准确的预算，使我们的价格也在同行业市场也有不错的竟争力。只要努力去做，就没有办不成的事，只要用心去做就不会出错。以后的工作中，这方面需要更加注意，让自己能独挡一面，运用所学到的理论知识，为公司创造更多的价值。

（四）收获

实习的日子很快就过去了，这期间，学到了太多太多，真切领会到实践风真知，得到了不错的效果。比如说，在书中，我们学习了定价技术等，实际工作中加以运用，在其它产品定价方面能做出定价技术分析；并根据产品的不同的生命周期，选择合理的市场定价策略。

工作中，通过这次实习，我们也明确了产品性能属性及成本、目标利润重要性。工作不中决不能过分自信，往往这样自信会变成自负，结果就会造成很严重的后果。工作离不开团队，困队的力才是最大的，工作中尽量多看、多问、多学才能做好，创造价值并提高效益。

通过两个月的学习，让我明白，理论与实践相结全的重要性。后续工作和学习，我要将学到的东西运用实际生活和工作中，争取获得优秀成绩。

中国销售管理专业水平证书考试

销售客户管理课程（实践）实践过程考核表