附件一：

营销客户经理培训策划方案

为进一步加快营销客户经理人队伍建设，强化直销业务发展，为公司“5518”发展战略提供人才保障，根据20xx年营销处培训计划，结合实际需求，拟于7月举办营销客户经理培训班，策划方案如下：

一、培训时间

第一期：20xx年7月3日—6日（四天）

第二期：20xx年7月17日—20日（四天）

二、培训对象：（80人左右）

（一）善于沟通，热爱营销工作的适岗优秀人才，从公司2009-20xx年未定岗大学生中挑选20-30人。

（二）分公司业务经理、营销部主管、客户经理共50人。

三、培训目的

1、对人员进行选拔考核，为后续竞聘上岗做准备；

2、对人员进行强化培训，快速投入市场，进入角色，实现提高队伍素质，销售上量的目的。

四、培训内容

(一)、商务礼仪的培训

内容包括：油品销售过程中客户经理上门推销应当注意的商务仪表礼节，肢体语言交流（察言观色的能力）,维护我公司形象。

(二)、造访客户，快速谈判入门沟通技巧的培训 内容包括：油品销售过程中客户经理上门进行拜访时如何寻觅契机、快速谈判入门的方式方法，从而强化客户经理人际交往与有效沟通的能力。

(三)、客户开发技巧的培训

内容包括：对重点客户和潜在客户的识别、访问前的准备事项、接近客户的方式、展示和介绍产品的方法、应对质疑意见等客户异议的能力、推销过程中的谈判技巧、以至于最后如何达成交易等。

(四)、客户关系管理和维护技巧的培训

内容包括：如何总结分析客户开发的得与失，针对成功开发的客户如何制定有针对性的维稳措施以及如何做好客户跟踪维护工作。

(五)、市场信息的收集与分析的培训

内容包括：及时准确的收集市场价格变化情况，如何针对不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等市场信息并进行分析筛选，不断满足客户需求，提高合作稳定性的能力。

（六）营销人员信念、激情和态度以及营销团队建设、执行力建设

内容包括：营销人员应具备的意志品质，团队建设方法、执行力建设方法

（七）、客户信息基础管理工作的培训

内容是通过有针对性的系统培训，从而规范分公司客户信息资料的收集和整理，提高工作质量。

(八)、直销制度的培训

内容是通过对前期下发制度进行宣贯培训，统一认识，提高制度的执行力。

三、培训模式

采用互动式教学,分组PK的形式，以中石油内部文化为指向，企业文化为背景通过培训、考核、交流等相关活动，进行管理、技能方面的集中培训，快速提升学员各方面的综合素质。

四、培训讲师

聘请知名专家教授进行授课。为了提高培训师资水平，采取内请外聘相结合的方式。从多方面、多角度、多层面对学员进行培训。主要聘请的讲师有：

1. 袁浩明，专业讲师：从销售角度，包括销售观念、营销观念和社会营销观念、营销手段、开发稳定客户手段等，对学员进行详细透彻的讲解，使学员懂得像管理者一样思考问题，有策略有方法的进行营销。

2. 中国平安保险销售经理： 从实战角度辅导学员解决

工作中的困惑难题，对学员进行考核鉴定。

3. 公司内部优秀客户经理：从个人角度，对学员讲授个人工作体会、营销窍门、销售技巧、解决问题方法和实际工作经验等。使学员在借鉴前辈经验的基础上，充分激发个人管理潜能。

五、培训内容审定

1. 精心策划培训课程内容。认真做好培训需求调查，在对调查结果进行分析的基础上，科学合理制定培训课程内容。

2. 重点审核培训课件。从学员角度出发，有针对性的对课件内容；课题深度；讲授方法；案例分析、游戏、互动、影视、研讨、演示等方面进行评估、调整。

六、培训管理模式

1. 制作《培训须知》，明确培训日程安排，培训要求及安全注意事项。

2. 配设辅导员，全程跟踪管理。保证培训管理的全员性、全面性和全过程性。培训每个过程要求精益求精，力求培训资源利用最大化、培训效果最优化。

3. 选取班委，贯彻精细化管理。在设立辅导员的基础上，选取班长、学习委员、纪律委员、生活委员、体育委员、文艺委员。从学习、生活、文娱体育等方面进行管理，以达到良好的精细化管理效果。

七、培训考核、奖励机制

（一）、培训结业考核

在培训的过程中，根据学员在课堂对培训内容的接受情况，提前研究制定考试题库，统一考试时间，集中参考人员通过现场提问，口头回答的形式，达到“以考促学”效果。

考核包括：

1. 日常规范化考核。主要考核内容包括：迟到、早退情况；规定的时间内各项内容的执行情况等。

2. 学习情况考核。主要考核内容包括：内容的掌握和灵活运用情况，采取口试方式。

（二）、在严格的考核下，进行综合评分，并进行奖励，评选奖项主要包括：

1、优秀团队奖，通过现场PK，最终决出优胜团队，给予奖品。

2、个人奖。从参训的经理中，评选出优秀班委奖、优秀组长奖、优秀学员奖，给予证书及奖品，并全区进行通报、网站进行宣传。

八、培训资格认证

根据权重40%的课堂表现加权重60%考试成绩核算总成绩。总成绩达80分为合格，培训合格者颁发《广西公司营销经理培训资格认证书》，此证书将作为学员是否可担任营销经理鉴定的重要依据。

九、培训效果考核评估

培训结束后，对培训课程的设臵、培训讲师的培训效果、参训学员的学习成绩和表现，进行科学、认真的评价。由参培对象进行测评，通过对反馈意见进行汇总分析，达到不断优化培训课程设臵、帮助选聘讲课效果好的培训讲师、调整培训管理手段和措施的目地，不断提高培训管理水平。

十、培训宣传工作

1. 联系党群工作处给予支持。进行摄像和照相，并在公司网站上进行宣传报道，使培训理念、培训模式、培训目的、培训的重要性在公司内部得以广泛宣传。使培训工作在全区起到良好的推进、宣传作用。

2. 制作培训光盘，将培训的整个过程，以录像、图片方式进行留底、宣传、备案。

十一、培训安全工作

1. 培训报到及培训结束返程工作，专人专项负责，严格进行登记记录，包括到达时间、返程时间。

2. 培训期间严格学员管理，统一着装，禁止学员不请假私自离班，所有学员手机24小时保证联系畅通。培训、用餐以及学员集中活动期间，要求服从指挥。

3. 做好安全预案工作，在培训指南中，加入安全预案及预防措施等内容，消除安全隐患。

十二、培训总结工作

培训结束后，认真细致的做培训总结工作。对本次培训工作做全面回顾、检查、分析、评判，并从中找出成绩与缺点、成功与失败、经验与教训，实事求是地作出正确评价。为下面的培训工作打下坚实的基础。

 

第二篇：营销实训策划书实训报告

营销实训报告

班级：         

组长：           

成绩：                  

指导教师：                          

营销实训策划书

营销团队

组长：

组员： 

新学期的开始我们首先迎来了的是《营销实训》一门课程，本次营销比赛以班级小组为单位，我组成员有沈英男、李静、倪珺玮、高景凤、冯琳琳、王婧薇、赵健。营销实训就在这烈日炎炎的日子里火热进行，各个营销小组活跃于整个校园。本次大赛由学院超市发起，参赛人员院工商管理系10431和10432班全体同学，共分为十组，十组成员载着饱满的热情将超市的商品以其独特的方式销售，这次大赛不管是比赛的形式还是比赛的影响力，都有了很大的突破，也真正考验了我们机会。从一开始的扫班与摆摊宣传，到策划，再到实战营销，我们流的是汗水，但更多的是在此过程中的锻炼！

因为新生刚来，一切的用品都需要购买，我们选择的地点是工商管理系女生宿舍楼门前。

第一天我们拿货主要是日用品，下面为本组进货清单：

20##年9月2日

20##年9月3日是新生正式开学，我组在第一天的基础上增加了进货量，但物品的种类基本相同，下面是我组3日的进货清单：

9月5日大一新生开始军训，我们的工作开始步入正轨，新生在操场上军训，我们主要销售矿泉水、饮料，这样也为军训德同学提供了方便。

取货是件困难的事，由于学院超市离操场较远，我组又只有一名男同学,因此我们每次去超市拿货都需费很大周折。每次都要拿很多矿泉水和饮料。我们将销售地点定在操场的入口处，一个好的地理位置对销售有很大的帮助，而且我们离工管系学生会服务台较近，这样见习不能军训的同学也自然会光顾我们。生意不太好时，我们没有泄气，甚至中午我们也没有离开，坚守岗位，午饭我们直接在外面吃，因为我们知道没到最后我们就不会放弃，坚持就是胜利，每天进步一点点，收入即使不多但会积少成多。

根据我们的调查问卷显示，更多的人会喜欢到操场两边买水。两岸的卫生环境和清洁度都比较高，这是大多消费者喜欢的重要理由之一，需要继续保持操场环境的清洁。我组两边的工作人员的服务态度很好，这也赢得了消费者的青睐，合理的货品摆放让消费者更加方便地选择物品，让消费者能够更快的选购到自己所需要的产品。我组成员在军训休息期间都会在摆摊地方。两岸超市的产品采购严格，产品质量有保证，增加了消费者的信任感。

但是，早上是两岸的薄弱环节，根据我们销售的调查，我们知道我们生意最好的阶段就是在九点到十点时间，而这是军训期间大休息时间而且阳光也比较强烈，我认为我们可以在抓好时机的前提下销售饮料，这样可以大幅度地增加营业额。

我们营销的另一特色是他们每星期一次的促销，通过对产品的促销可以让更多的消费者到本组来消费，这一特色需要保持。但是他们的促销不够明显，力度不够，且促销产品放在操场摆摊上陈列，如果能加黏贴海报，大宣传力度会更好。

通过比较，美中不足的是，我组的个别产品比其他组的价格高了点，而对于学生来说，这些差价能够引起客源流失，会使一些消费者在购买同种饮料时更多的选择别组，希望各组能够合理计算成本制定价格。

通过调查，我们了解到两岸超市在新生到来时生活用品的需求量急剧上升，因此我们建议他们可以通过这一现象制定促销策略，将超市内的牙刷，牙膏，毛巾，沐浴露，洗发露等互补生活用品进行有机组合，摆放于超市门外，适当降价以吸引更多新生前来购买，而超市内多余的空间可以补充其他物品，使超市的产品更加齐全，此促销活动进行两个星期，加深新生对超市的良好印象。

问卷调查

关于学生对我组消费行为的问卷调查

亲爱的同学们，为了更好地了解你的消费需求，以便我们向水专超市提出可行性意见，让你在水专超市购物时更加满意。我们想占用你几分钟时间，做如下调查，谢谢合作。

年级：                性别：

1、你比较喜欢哪个营销小组：

A第一组    B第二组  C第三组

2、你通常会去哪个营销小组：

A第一组    B第二组  C第三组

3、你选择这家超市的理由是（可多选）：

 　　 A价格   Ｂ地理位置     Ｃ服务　Ｄ产品　  F其它    

４、你认为我们提供早餐有必要吗：  

      A非常必要     B无所谓       C没必要  

5、你是否希望本组提供送货上门：

      A是          B否          C无所谓

6、你通常在本组会选购哪类产品比较多(可多选）: 

A零食类       B生活用品类  C饮料类      D面食类     E其它         

7、你觉得本组营销的哪些方面需要改进（可多选）：  

A产品摆放   B促销方式    C服务态度    D产品种类   E其它         

                                              调查人员：

调查日期：

两周的实训结束了，通过这次比赛才知道，自己的一些想法是比较幼稚的，很多都是想当然，缺乏多方面，多角度的考虑，只是一厢情愿。就拿swot分析来说吧，只是结合一些网上公布的二手数据还有几个人天真的想法，既没有市场调查，也没有比较客观的分析，只是好像任务式地找到四个方面的内容来支持我们要的论断，所以根本起不到分析的效果。还有就是在考虑广告等方面的方案的时候，只是考虑它的效果却很少为我们自己着想，考虑它的成本还有其他的因素，真是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”啊！

虽然在团队合作方面除了一些状况，但毕竟渐入佳境，而且，我们投入的汗水实在是太多太多，就作品本身而言，我们也还是比较有实力的。而且团队合作方面，我们最大的感想就是沟通实在是太重要太重要了，有些东西你不可能亲力亲为一个人全部做完，那么就需要其他队员来分工合作，把抽象的想法给具体化表现出来。但是，假如队员与队员之间没有沟通好的话，就会造成表达与想法错位的情况，组员之间出现矛盾、争执，显然没有效率可言。另外，互相信任也是不可忽视的一个方面，这次比赛由于我们彼此不熟悉，大家都不知道彼此的实力到哪里去，于是存在一些队员之间彼此不服对方的状况，这样的话，自然彼此的想法会有所冲突，比如我让你这样做，你做出来是自己的想法，结果我又不满意，搞得矛盾连连。

不管怎么样我们组最终以2996的销售金额取得了第一名，本组成员各个是精英，人人有自己的营销算盘，我们不经意间走到了一起组成了一直庞大的队伍。这支队伍时时都在努力着，向着更高更远的目标追求着。

二十一世纪的竞争是综合型人才的竞争，世界一体化的加快，作为跨世纪的新一代大学生，更需要抓住在校的黄金时间，锻炼自己的能力，体高自身的综合素质，以便将来面对更好的面对社会的挑战力，营销比赛丰富了我们的大学生活，成功永远属于争取勇于拼搏的人凡是你忘记或想不起来的事，你的敌人会告诉你。

   我们团队本着艰苦奋斗的精神，用心做事的态度，在本次活动中学到了很多实践经验，购进一些符合大学生需求的商品，价格高低配合，经过短短七天取得了较好的成绩，最重要的是过程，是积累经验的过程，大家一起配合完成配货、选货、销售、结算等一系列环节，自负盈亏，团队口号是:吃的苦中苦，方为人上人，

比赛结束后我们组开了一个小会，把一路走来的点点滴滴一一回忆，细细品味，并从中汲取了很多经验和教训。可是说，通过这次比赛，大家都成熟了很多，也明白了关于团队合作方面的很多道理，相信以后类似的比赛中，大家在团队里的表现会越来越好！我们的人生路也会更加精彩！