项目前期策划方案

第一部分  市场分析

一、            项目市场分析

二、            类比项目分析

三、            总结

第二部分  产品

一、            项目简介

二、            案名建议

三、            产品功能定位

四、            产品形象定位

五、            酒店式公寓与一般公寓的不同之处

六、             预计出现问题

七、            产品配套

八、            经营模式

九、            项目诱人分析

第三部分  价格

一、            价格定位

二、            价格策略

第四部分  客户

一、            客户来源

二、            客户分析

第五部分广告

一、            媒体选择

二、            媒体策略

三、            公关

三、促销

第六部分渠  道

第七部分销售控制

一、销售目标

二、销售周期

三、营销组合表

第八部分合作方式

第一部分  市场分析

一、           项目市场分析

惠州自20##年帝景台、御天名苑户型整改后推出“精巧户型”，且保持了良好的畅销业绩，随后众多发展商意识到了市场的空间，华洪大厦、世纪新天、鸿业自由港、巴黎广场等小户型项目相继而出。　

市场上对小户型的需求主要来自初次购房者和投资空缺，而“小户型热销”恰恰反映出惠州楼市长期供给和需求不对称，或者说是有效需求不足，很多人都忽视了这部分需求是永久存在的，城市的小户型正好能跟一部分有效需求对接。

我们以小户型热销来分析，消费主体其实是中等收入者，但是高收入者首先进入购房市场，由此造成了一种假象，房子要大，要贵。但目前兴起的超小户型，其主力户型设计锁定在30平方米左右，从产品理念上讲，更强调契合小户型消费者生活的精致装修、共享服务，并培养年轻一代独立生活意识。虽然这种效果的单价并不低，2800-3800元左右，但是总价也就十多万元。这种适合年轻人和一部分投资者有效需求的产品无疑具有很强的生命力。

二、           类比项目分析

1、帝景台

①    户型面积：原大户型改造单套间建面13-34平米、5种面积

②    配套：装修带家仫电器

③    价格：按套计价6-23万，折后售价3990元/㎡起价，均价6700元/㎡，付款方式一次性、按揭

④    宣传：宣传单张，主诉求投资精品产品

⑤    总结：

A、畅销原因

1)  入市时间早，抓住市场时机，使消费者具备一种新鲜感；

2)  地理位置好；

B、 劣势：

1)  由大户型改造，使用率低；

2)  结构通风、采光不好；

3)  目标消费意识加强；

2、御天名苑

①  户型面积：4.6米高单套小复式，建面8-33平米，主力面积11-19平米

②  配套：室内中高档装修，配地柜、沙发、煤气灶、抽油烟机、抽风机、热水器，公共配套健身室、阅览室等文娱设施，服务酒店式服务

③  价格：8-11M2/3-9万，12-19M2/8-13万20-33M2/13-16万

④  总结：

A、优势

1）推广时间早；

2）总价低，客户易接受；

3）地理位置好，出租率高；

B、劣势

1）结构通风、采光不好；

2）无阳台、煤气禁用；

3、世纪新天

①    户型面积：小户精品住宅，由2栋29层塔楼组成，设有观光电梯； 5-29层为住宅功能， 35-50㎡的中小户型

②    配套：毛坯交付

③    价格：1870-3000元，均价2335元/㎡，付款方式一次性、按揭

④    宣传：惠州日报、惠州速递、惠州广播电视报、现场条幅，主诉求小户投资居住精典

⑤    总结：

A、优势

1）推广力度大；

2）样板房装修具有较强的吸引力；

3）相对于御天名苑、帝景台来说，小户型为规划设计户型，阳台、通风相对较好

B、 劣势

1）采光不好；

2）地段风水较差；

3）价格高；

4、鸿业自由港

①    户型面积： 30-50平方米

②    配套：交付时豪华装修带家具电器

③    价格：2800-3700，总价12-15万/套

④    宣传：惠州速递、惠州日报报眼广告、围墙

⑤    总结：

A、              优势

1）户型较好

2）地理位置好

B、 劣势

1）推广力度小；

2）开发商实力不够雄厚，前期工程进度慢；

三、           总结

1、本项目优势

①    项目前后通道，交通十分便利；

②    临近滨江公园，可尽享区内的成熟配套

③    户型设计量身定做，无改型而造成的影响；

2、劣势

①    竞争压力大；

②    按照其规划图纸，靠北面中间两套其采光窗与卧室均为北面，而正中间四套采光及通风相对较差。

3、应归避问题

①    总价不宜过高；

②    广告推广力度要强；

③    服务管理实行酒店式管理，进驻金牌管理公司；

第二部分  产品

一、           案名建议

1、         案名：滨江国际公寓、银河经典

2、         参考：滨江晶典

3、         案名诠释：“经典”同译“精典”、“经典”意为精致、小巧，经世典范，适合于小户型宣传，让人顾名思义。

二、           产品功能定位

1、定位：

酒店式独立公寓

2、  定位诠释

“酒店式的服务，公寓式的管理”。由专门的酒店管理公司进行统一管理，既有酒店的性质又相当于个人的“临时住宅”。此种物业的特点在于：

其一，它类似公寓，拥有居家的格局和良好的居住功能，客厅、卧室、厨房和卫生间，一应俱全。

其二，它配有全套的家具电器。同时，能够为客人提供酒店的专业服务，如室内打扫、床单更换以及一些商业服务等。它既有公寓的私密性和居住氛围，又有高档酒店的良好环境和专业服务。公寓式酒店提供的服务则更为周到，如包括餐饮、娱乐、洗理、游泳、复印、传真、打印、翻译等。

3、  定位分析

从惠州目前小户型市场来看，因20##年小户型推广成功，推使20##年众多开发商跟随开发， 20##年世纪新天、鸿业自由港、金山龙庭、巴黎广场及东平达利开发项目陆续上市，至今下半年推广项目有鸿业自由港、巴黎广场、达利开发项目，从这几个项目地段及规模来说， 巴黎广场和达利开发项目均有可造之势，而本项目如果单以小户型进入市场，那么就容易把自己陷入一个你争我夺的斗争中，所以我们必须从中找到契入点，从同类比项目中或至惠州房产中树立一个明星楼盘形象。

酒店式公寓在推广帝景台时已有运作，但帝景台只是一个概念的炒作，从管理、服务根本没有达到酒店服务要求，致使在客户心目也无法形成一个较完美的印象。

而本项目所提练基准点有：

1、位置。滨江大堤唯一“宝地”；

2、配套。全套生活、商务服务，超市甚至婴儿托管所都要有。

3、物业管理。客户的去留很大程度上取决于物业管理的质量，提供良好的服务是吸引客房的最直接条件。要有专业的酒店物业管理公司或酒店式公寓管理公司入住管理；

4、完整计划。每年、每月，甚至每周的租务计划都应该有；

4、酒店式公寓与一般公寓的不同之处

5、   预计出现问题

1、此项目地位位置绝佳，很适合居住，但作为酒店式经营模式，周边商业特别是较高档企业还不够成熟；

2、酒店服务管理难以招商；

三、             产品形象定位

广告语：与酒店同步的居住模式

宣传主题：

1、酒店式公寓来到惠州

2、高效·快捷·时尚之生活主张

3、投资主题服务月

四、           产品配套

1、家具配套

精装修配送[白色家电]：每户配装、赠送“白色家电”：冰箱、洗衣机、橱柜、燃气灶、油烟机、只需简单拎包即可直接入住。

2、通讯系统

每户预留电话、宽带网络外线接口。

3、净化水装置

净化水装置实现五层净化，饮用水、生活用水独立分开，生活品质不言而喻。

4、完善的生活配套

供电系统、供水系统、空调、通风及消防系统、智能安防系统、信息统一。

5、管理服务

⑥    生活服务：为业主随时提供洗衣服务、洗车服务、家政服务、迎宾服务、商务服务、咨询服务、叫醒留言服务、物品存取服务、照顾老人、小孩、接送学生之类的服务等。

⑦  商务服务：复印、传真、打印等

五、           经营模式

开发商将单位出售后，由专业酒店进行后期管理与经营，经营方式似世纪新苑酒店开房，只是所针对客户不同，酒店针对客户较零散，开房时间周期短，而公寓开房客户较稳定，开房时间周期长。

 

六、           项目诱人分析

居住环境

一、    地段优越：地处核心位置，位于惠州最大的公园——滨江公园，周边商业氛围浓厚，势必吸引大量的人流，升值潜力无可估量。

二、    新的管理模式让投资更具活力：新颖独特的酒店式公寓，舒适自由的自我空间，任意支配精致生活的每一分钟，成为时尚人士的首选。对于投资者来说，新型的居住模式，象征着具大的市场潜力。

三、    金牌酒店管理公司进驻，提供四星级酒店的完美服务，全情关注生活的每一个细节。细心周到的关怀，亲切的问候，国际礼遇般服务，让您不仅有酒店的至尊感受，也不失家的温馨和舒适。家就是酒店，酒店就是家。您长时间不住的时候，公司还可以为您提供代租服务。 

四、    相比之下，酒店式公寓比普通小户型有更多居住、投资方面的优势。

投资分析：

一、          成本低，风险小，灵活性大，容易实现滚动置业；

二、          小户型出租空间大，可以作居住用，也可以作办公房，租金除供楼外还有盈余；

三、          花费较低的价格却能享受高价房的功能；

四、          总价低首付款与每月还贷款压力小；

五、          地段好，房子个性鲜明，升值空间大；

六、          入住方便，功能齐全，生活配套完善，提供酒店式物业管理满足了年轻人对日常生活方便、快捷的需求；

七、          减轻了投资者再行设计装修所要承受的经济和精神压力：

八、          位于市中心，工作休闲便利。

第三部分  价格

一、           价格定位

从惠州过往小户型销售情况来看，得出“总价低、销售好”的结论，如御天名苑其单价要上升到3000-6000元/平方，却销售良好，追其原因总价可控制在7-9万元之内，而本项目主要目标客户为投资客户，相对于投资客户来说30平方米与50平方米面积无关紧要，他们更注重于投资回报与首期付款。

所以，我司建议本产品单套面积宁可缩小单位面积，其总价控制在10万元以内。

以十万元，35平方面积来算：

二、           价格策略

1、低开高走

2、在楼盘开售之初定以较低的价格，然后再逐步渐进提高

理由：

1）开可以先声夺人地吸引市场视线，引起置业者关注，从而迅速地聚集起人气。

2）低开意味着价格线路会逐步走高，从而使前期购买者感到物业升值，继而在市场上形成良好口碑，这将是物业宣传的最好途径。

3）低开使发展商在物业的推广过程中占据主动，有较大的策略调整空间。

第四部分  客户

一、           客户来源

购买客户

1、中资产阶级投资客户

此部分客户所空闲资金不会太多，属于中资产阶段，注重于短期回报；

2、地产投资客户

此部分客户专注于房地产房屋投资，属于专业投资型客户，此类型客户购买量大，注重于长远的回报；

3、常驻惠州机构的商务人员、管理人员、技术人员

常驻惠州的机构规模较小、派驻人员较少的，往往将居住空间与办公室空间合为一体，所需的户型面积较小，酒店式公寓亦可满足他们的要求。

4、居家自住者

带有厨房、卫生间甚至阳台，居住功能齐全的酒店式公寓也可用于家庭居住，但其单价、总价和物业管理费都相当高，只有少数人会作为纯粹居家之用。
 

二、           客户分析

1、从生理年龄上区分
从生理年龄上区分，25周岁以上和以下两个部分人群。
23周岁以下，人生经历上的短暂，决定了他们追求的是浮华的、表象上的时尚现象，对于我们所要宣扬的投资方式并没有深刻的理解和感悟。同时对他们来说他们尚未开始真正的创业，因此，他们这部分人群并不是的主要诉求目标对象和购买人群。

23周岁以上，是本案真正锁定的目标客户对象，是真正意义上的中资产阶段。他们对新型的地产投资方式的理解有自己独到的见解，是我们最大的诉求支持点。
2、从性别上区分
    男性在心理和心态上都较为成熟和深沉。他们对投资概念较客观的考量，使其可以理智的、考虑较长远的利益与回报，有选择性的接受本身极其附属衍生产品。所以男性相对本产品来说相对较少。
   女性注重生活的质量和生活的愉悦性，考量的因素更为实际和务实，考虑眼前的回报与利益。由于本产品本身的硬件条件和设施在惠州市场均有超前意识，所以说这样对她们而言有着无比的诱惑力，可以进一步激发她们的购买能力。

第五部分广告

一、           媒体选择

1、路牌

2、《惠州日报》

3、《惠州速递》

4、惠州电视

5、巨幅

6、网络

7、车体广告

8、售点广告，  户外广告

9、宣传单张

10、            名人产品说明会

二、           广告

1、  广告主题

与酒店同步的居住模式

2、  广告投放策略

广告发布分别以销售阶段为根据，在引导期主要为通知广告，树立企业楼盘形象，开盘期与强销期主要是扩大市场区域提高市场占有率的说服广告，而清盘期则为提醒广告。   

3、  推广安排    

广告推广是一个“发布——跟踪调研——评估效果——调整——发布”的循环过程。在操作过程中，主要重点在于广告时间的选择和广告发布量的控制。

依据广告投放策略本项目推广节奏安排如下

 引导期：上升式

开盘期：集中式

强销期：交替式

主力购买期：下降式

清盘期：间断式

三、           公关

1、楼盘活动公关：重点在于开盘活动

2、造势活动公关。

四、           促销

1、楼盘活动促销

①    认购期

②    开盘期

③    峻工

④    封顶

⑤    业主入住

2、节日促销

①    十一

②    元旦

③    圣诞

④    新春

⑤    五一

3、优惠促销

①    老客户带新客户

②    团购或联合购买

③    购买四套以上者

第六部分  销售策略

一、           销售策略

1、目的

通过系列的宣传与SP活动，在短时间内，形成本产品的产品与品牌支撑，为项目入市铺垫一条平实的道路。

2、设想

提升产品市场

提升品牌市场

提升投资市场                                

提升服务价值

二、渠  道

1、  售楼处。

2、  增加销售点

  我司建议本项目销售点除现场售楼部外，可考虑节假日在人民公园、体育广场设促销点，并设专车接送睇楼，以加强楼盘销售网点的联合促销力。

3、  大型展销会 

选择适当的时间和地点，通过适量的广告投放，营造销售高潮。

4、  潜在客户开发

利用敝司原有广阔的一手及二手客户资料，通过主动联络推销方式，增加项目的客户来源。如：来我司登记买房客户（现记录500多人），没有找到合适房源的。二是金沙俊园在租客户（700多人）将是一个大的挖掘对象，其中35%是港澳台商、私企老板。

5、  入户单张宣传 

 向区域内尤其是江北大型企业高层干部派发入户单张，使其对本项目有较理性认识，并吸引其到场购买。

6、  现场销售部与各部分整合起来

    通过有伟信现有网络资源，将现场销售部与伟信六个分行组合联网，达到资源共享，整合的结果相当于一个整个惠州有该项目的七个现场销售直点，40多名销售名进行宣传销售工作

7．在大型公司和事业单位进行面对面的直销

三、           销售目标

(一)、理想目标：零库存

(二)、预期目标：80%销售率

开盘期:完成销售总额: 40%

强销期:完成销售总额: 30%

持续期: 完成销售总额: 10%

实现目标的三种手段：

1.    树立鲜明的差异化市场形象,将产品概念提练出来做为重点推广；

2.    统一严谨的销售推广、操盘控制策略；

3.    对可能出现的尾盘作出预测性应对；

四、           销售周期

结合本项目的工程进度、销售周期、推案顺序与销售节奏等，将销售过程分成以下几个阶段：

1、引导期（约一个月）

2、开盘期（约三个月）

3、强销期（约三个月）

4、主力购买期（约二个月）

5、清盘期（约一个月）

第八部分  合作方式

一、按成交额1%起，依据销售比例增长，最高至1.5%；

二、包广告费用，代理费为成交额4%；

三、定单位销售底价，售高部分作为我方代理费。

 

第二篇：工程项目前期策划方案

某工业企业根据业务拓展需要，在原厂区紧邻位置新征地20万平方米，拟新建厂区，请设计前期策划的主要工作步骤和相应工作内容（也可以根据自己的工作背景，设想一个更具体的项目）。

天龙服装公司前期策划方案

一、工程项目构思的产生和选择。 随着国家“十二五”规划的出台，对民营企业的相关优惠政策正在陆续出台。尤其是在税收方面，给予税费减半的优惠。此外，临潼区政府为落实中央政策，出台一系列地方性政策，大力鼓励本县区内企业快速发展，不仅在税收方面积极落实，而且在土地审批，基础建设，政策服务等方面给予优惠。因此，天龙服装厂企业为抓住外部环境机遇，满足市场需求，扩大生产能力，提高知名度，使产品质量得到较大幅度的提高，进而实现利润翻番的目标，决定在紧邻原厂区位置新征地20万平方米。

二、项目的目标设计和项目定义：

1、情况的分析和问题的研究；

在项目建设之初，我们进一步研究和评价了项目的构思，确定了项目的边界条件情况，运用调查表、专家咨询法和对过去同类项目的分析，对项目中的一些不确定因素和可能存在的风险进行了分析，对工程项目的内部条件和外部环境也进行了分析。通过调查，我们了解到在新建厂区建设的同时，应当建设相应的基础配套设施——生活、娱乐和休闲场所等，为厂区的工作人员提供相应的公共设施，保证他们正常的生产和生活。

2、项目的目标设计；

在原厂区旁建设占地20万平方米新厂区，计划在三年左右完成。项目的实施策划：

找一支组织强有力的项目领导班子，通过总结和吸收原厂区建设经验，在规定时间内完成新厂区的建设，由于天龙公司已经经过十几年的发展，资金可自行解决，资金主要用于：1、置厂；2、机械设备；3、所有配套，装修；4、厂房面积，工人宿舍面积。根据资金投放步骤进行分配。

3、项目的定义：划定项目的构成和界限，对项目目标作出说明；

项目主要由独立的生产车间、设计规定的主要生产线、设备安装、电气照明、工业管道工程等组成。天龙公司项目目标主要控制的是项目的进度、质量、成本之间的协调关系，使之能增值，进而达到利益最大化的目的。

项目的进度控制：设计已经委托西北设计院进行设计，设计周期为三个月。施工周期为三年，前两年施工单位完成厂房主体工程，最后一年进行厂房的装修与设备安装。

项目的质量控制：天龙公司将项目委托给乙方，在相关法律法规文件的规定下，可让专门的监理单位进驻现场，进行施工质量的控制。此外，天龙公司可派驻现场代表，协同监理单位人员共同监管项目的质量。

项目的成本控制：通过专门的预算公司先对项目进行初步的估算，在考虑到市场以及施工过程中遇到的各种问题，可能会使项目的成本增加，因而在此过程中，既要进行精细化管理，提高各个环节的效率。此外，可引入工程类的保险，将此项目的风险进行转移。

4、项目的审查：对目标系统的评价，目标决策，提出项目建议书

（1）拟建规模和建设地点初步设想论证

项目场地20万平方米土地，因而天龙公司委托乙方规划建设厂区。规划建筑面积15万平方米，道路双向车道2公里，其余面积全部作为绿地规划使用。甲方邀请各个研究所的专家进行实地考察，召开各种研讨会，最终得出结论，此项目具有极大的可操作性，不仅会使地方税收一年增加几千万，而且公司的规模会扩大一倍，新增就业岗位两千多个。此外项目又位于西临高速旁边，可节约运输和人力等成本，利润率会增加一半。所以，与会专家一致通过，此项目可以上马。

（2）资源情况、建设条件可行性及协作可靠性

新建厂区位于西临高速南边，北边是渭河，东边是临潼县城，西边是西安市。市场潜力巨大，且人工成本较低，设备等资源均可从西安采购，仅建设成本就可节省几百万。由于西安是西北交通枢纽和经济大市，各种全国实力排名前十的建设公司总部均在西安，建设条件丰富，满足工程所有设备等需要。可将此项目直接承包出去，协作各单位，齐力完成此项目。

（3）投资估算和资金筹措设想

根据前期规划，且委托专门的预算公司，根据项目的大小及重要程度。得出项目投资最少在一亿元，但不会超过1.5亿元。由于天龙公司已经过十几年的发展，具备一定的经济实力，因而，所有建设的资金均可自己解决，不需要通过融资等方式获得额外的资金。

（4）设计、施工项目进程安排 设计已经委托西北设计院进行设计，设计周期为三个月。施工周期为三年，前两年施工单位完成厂房主体工程，最后一年进行厂房的装修与设备安装。

（5）经济效果和社会效益的分析与初估。 此项目最终可使天龙公司在第一年盈利最少3000万元，以后平均每年利润递增20%，使临潼区每年增加上千万元的税收。此外，可增加上千个技术岗位，带动周围餐饮业的发展，促进临潼区整体经济再上新台阶。 三、可行性研究，即提出实施方案，并对实施方案进行全面的论证，看能否实现目标。它的结果作为项目决策的依据。

1、市场需求和生产能力策划

（1）需求和市场

仅陕西省就有三千多万人口，其中大部分人居住在县一级的城市里面，消费需求旺盛，市场潜力巨大。不管是各县级城市发展水平如何，均有专门销售服装的市场。因而，在市场还未饱和之前，尤其是各重大节日，加大销售力度，可增加销售

（2）销售预测和经销情况

年国家都有法定的节假日，从清明节、五一、中秋、国庆一级春节等，都是服装销售的火爆时刻，因而公司可通过加大宣传、打折等优惠活动，吸引顾客。所以，在统计往年数据的基础上，可以预见，公司的销售量至少增加20%。工厂既可自行设立旗舰店，也可通过代理销售的方式，实现营销目标。

（3）生产计划

统计往年数据，公司原来的年生产计划为3000万套。但现在通过扩建厂房等措施，生产能力大大提高，预计一年生产8000万套服装。

2、方案论证

通过前面一系列的分析论证。其中既有前期策划方案论证，又有施工方案论证。所以，不管是从经济效益角度，还是从技术角度以及外部大环境，完全具有可操作性。所以，此项目的三个大目标——进度、质量、成本，均可实现。