研究东日店二手车报告

今天早上，直奔东日店负责二手车的同事了解最近几个月以来东日置换业务同比大幅度攀升的原因，同时他也直言不讳把其中“奥秘”告诉我。作为同事的我非常高兴，必须洗耳恭听！据他说：4月中旬陈总给他们专员指明一个新的方向，要求二手车专员多渠道了解二手车价值及消化渠道，要做到报价要底气，要增加我店二手车价格的竞争性，并且把我店置换优势体现出来，只有你们把置换量提上了，你大胆去做，前提是以公司利益为出发点，遇到有什么压力或者阻力，我想办法帮你解决。东日店二手车置换现在具体操作方法，如下：

1. 找合作商：本店二手车专员会通过市场找1-2个有潜力合作

商，了解对方情况，与上头报备并经直属领导回见。

2. 二手车报价问题：本店二手车专员评估车时，第一时间同总

部二手部评估员询价，其次再询问外边合作商，在一定时候会产生两个不同价格，这时二手车专员结合二手车情况报给客户，如果与客户在洽谈方面，客户意向比较大的后因总部给到价格问题谈不拢的，二手车专员会采取车商报价的价格去谈，能谈成当然是好事，这时二手车专员会报备总部二手车部同比确认价格，跟客户协商好价格，看总部能不能做，如果能做，就把车收回来交给二手车（咱在公司角度，优先考虑二手部）否则交给二手车合作商（当然要二手车批发给合作商，肯定要有利润）

3. 东日对于批发外售给供应商的车辆（注：这些二手车是二手车部因为价格不能处理）批发给合作商，批发的车款直接交到本店财务部，二手车产生的利润直接归本店。

以上是东日店二手车操作模式，我个人认为，居然这模式在东日店能有这么好成效，我店也可以借鉴。这个模式有几个好处：

1. 多渠道了解二手车价值，不能局限于单方面的报价，拓展消化渠道，改变以往总部说什么价，就是什么价的情况。

2. 能调动销售顾问对二手车积极性，最终的目的是为了促进新车成交及销售。

3. 不因为二手车价格而影响到新车销售，最大限度不放走有意向置换的客户，同时二手车还能本店创造利润。

 

第二篇：广州丰田报告

０６０２１５ 工藤 ０６０２２０ 熊谷 ０６０３０２ 澤 ０６０３７６ 髙橋

1 広州トヨタレポート

１．トヨタ工場の概要

広州トヨタ自動車有限会社は日本のトヨタ自動車と中国の広州汽車集団股份有限公司との乗用車生産?販売の合弁会社であり、20xx年5月よりCAMRY（カムリ，凱美瑞）の生産を行っている。部品からパーツまでの生産の全ての作業は現地で行っている。その迅速で効率的な生産活動の背景にあるのが、日本のトヨタ関連の供給会社を中心として形成されている「トヨタ村」の存在にある。これはトヨタの独自のマネジメントである、「Just in Time」を目的とした経営状態であるといえる。「必要なものを、必要なときに、必要なだけ」という生産に流れを作る、というトヨタ方式のもとにサプライヤーとトヨタの関係は成り立っている。しかもその部品自体は地下道で調達をするので、一つの車を組み立てる自体にかかる時間はおよそ4時間だという。1台4時間という速さで組み立てるには様々なトヨタ式の方法と技術、そして工夫が多く施されていた。

また広州トヨタの工場自体にも魅力を感じる。会社は畑に囲まれ、見渡す限り緑豊かな景色が広がる場所に位置し、敷地87万㎡をかまえる。そして何より工場というイメージを覆したのがその美しさである。工場全体が白を基調につくられており、背の高い棚などは一切なく、一面が見渡せる。作業員の作業服も白地でとても清潔感を感じた。

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現代の中国市場を考えてみたい。中国は自動車会社にとって、波のある、しかしメリットの大きい市場である。大量生産?大量消費が見込まれ、中国の消費者にもトヨタブランドは認知されている。しかし中国において自動車の普及が際立っているが、富裕層のみが自動車を手に入れられるのが現状だ。そのため、広州トヨタでは消費者からの注文を受けてから生産しているが、4種類の色の中で70％が黒を選択する。中国において中高級車のカラー＝黒というイメージが定着しているからである。

このように、最近はモータリゼーションの進展に伴って市場ニーズがより多様化し、より低燃費で経済的な小型車を希望する声が高まってきているという。このような市場ニーズの多様化に対応するために、広州トヨタでは20xx年よりカムリに次ぐ第2車種としてヤリス（日本名ヴィッツ）の生産を開始することが決まっている。ヤリスは日本において女性や若者にニーズがあり、小型でカラーも豊富だ。中国においてもやはりヤリスは女性や若者をターゲットにし自動車のニーズを拡大していくようだ。当初の目標生産台数は年間8～9万台を計画しており、今後の市場への対応がますます期待される。価格もカムリなどに比べれば比較的に安いため、中国の自動車市場において価格競争が起こる可能性が予想される。

以上のことからもわかるように、広州トヨタでは様々な最新システムを取り入れている。それは他の工場にはない広州トヨタだけの大きな特徴である。この広州トヨタには自動車の機能?品質、環境保護政策、新ニーズの発掘、価格設定など中国の自動車市場を変えていく可能性が十分にあるだろう。

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２．工場のライン工程

広州トヨタ工場での主な生産車種はカムリ。部品からパーツ、生産まで全部の作業を広州の工場で行っていて、短いルートで迅速に生産だけに重点をおいていてより効率的に生産をするトヨタの意気込みを感じた。今年の生産台数は16万台で、それをなんと5ヶ月間で達成した。また3日間ですべての設備の稼働率が90%を超えるという驚きの結果だ。 さらに、トヨタは20xx年から１台につき生産秒数を80秒から61秒に縮め増産につなげるという業績を残した。ではどのような工程で生産しているのだろうか。

工場のライン工程は、人材訓練教育センターから始まり、多くの組み立て作業を経て検査ラインを通過した車のみ生産される。ではその短時間の生産工程のどこにキーポイントがあるのだろうか。それはいわゆる「トヨタ式」の生産方法である、ジャストインタイムや自働化が、そこ中国でも確実に生かされていたように見えた。

＜ＳＰＳ（Set parts supply）部品セット工程＞

広州トヨタの自動車生産において使用される部品は93％が短いルートで調達されるのだが、この工場では同じ部品を一まとめにしておくのではなく、自動車を一台生産するために必要な一台分の部品をひとまとめにし、それを何セットも準備するのだ。これがSPSシステムである。セットされた部品は、自動車の組み立てラインに従って流されていく。組み立てにはドア、エクステリア、シート、車体下などの各ポジションに分かれているのだが、そのポジションの従業員各人が一台分の部品セットから必要な部品のみを使用する。自動車が完成した頃にはセットは空になっているという仕組みだ。

＜部品の取り付け＞

取り付けるまで4時間かかる。また、ひとつひとつの部品を取りつける作業員を分けている。ひとつでもライン上の部品が残ると、作業中でもひもスイッチと呼ばれるひもを引っ張り、近くのチームリーダーに伝えてその場で起きた問題を解決することができる。また、取り付けの過程でライン上にそってナット、ボルトが乗っている作業台も動くので取付けが速く、かつ効率的に行える。

つぎに、点検ラインに移る。ここでは基礎検査と機能検査があり、前者では各部品に傷がついていないかを見る。検査は基礎検査で約700品目、機能検査では約900品目が行われる。

＜ランプ検査＞

晴れ、くもり、雨のときのランプのつき具合や、正常に作動しているか、傷がついていないかチェックする。

＜タイヤ検査＞

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下のドラムが高速に回転し、車が走行状態時の左右の揺れの具合、タイヤの磨り減り度、ブレーキの利き具合をチェックする。

＜水漏れ検査＞

12km台の台風がくるぐらいの雨、風を降らせて車内に水漏れがないかチェックする。 ＜ミニテストコース＞

色んな道を走ってハンドルの利き具合、車内環境をチェックする。

この様々な検査を通った車は合格書をもらうことができ、工場の外のスペースに収納される。そしてここには、約2300台もの車を収納でき、生産された車は大部分が水路で輸送され、残りは直接陸部で輸送されるのだ。

eCRB

トヨタならではの生産方式が終わった後、基礎検査と機能検査の1500にも及ぶ項目をクリアーした車が全国にある約120店舗のディーラーに配送される。系列店をはじめとするディーラーにはeCRBという顧客管理システムが広く導入され、顧客一人ひとりの要望に正確に対応できるようになっている。例えば、車のボディの色は、一般的には高級志向で黒が多いが、何色がいいか、パーツや見た目なども選択できるようになっており、そのシステムの完成度の高さには私たちも驚きの声を上げた。人口が多く、特に富裕層が多く車に対する需要が伸びている広州でこのような極め細やかなサービスを行うことができるのは非常にメリットが高いと思う。企業は顧客の求めるニーズをしっかりと受け止めたブランド戦略をしていかなければならない。それはもちろん世界中どこでも、中国でも同じことである。ただサービス面に関してはまだまだ日本のサービス精神は世界に誇れるだけのものだと言えるので、これからどこまでアフターサービスなどといったサービス技術を中国側が受け入れられるかは気になる点である。

３．広州トヨタの環境対策

広州トヨタ工場では環境保護のための取り組みも積極的に行っている。生産ラインでは特殊なマットを敷いて機械との摩擦をなくし騒音を出さないようにしたり、塗装工場では水性のものを使用したりしている。他にも煙突を低くし、工場の建設の際に木を植えるなどの外観的な設備や、水はきれいにしてから出すなど内的な環境政策を実施している。

広州トヨタで働く人々

ここでは広州トヨタの生産ラインで働く人々について述べたいと思う。

現在この工場で働く人々は約3900人。3900人うちの大半が工場での作業員である。日本からは常時40名が赴任してきている。また各プロジェクト?部門にはリーダーがトヨタ

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から1人、広州汽車集団股份有限公司から１人と2人つくことになっている。

広州トヨタの生産ラインで働く人々は全員中国人である。労働時間は午前の部が7：20～16：20、午後の部が17：30～2：00だそうだ。平均年齢は20歳前後。ちなみに日本のトヨタの工場で働く人々の平均年齢は30歳だそうだ。しかしこの差は広州トヨタの工場が完成したのが20xx年で新しいことから人材もまだ若い人が多いと考えればこれから縮まっていくものと考えられる。

生産ラインに入って仕事をするために全ての新入社員がトヨタの人材育成センターにて実習をつみ、その後試験を受けて合格しなければならない。この実習は2週間～1ヶ月ほど行われ、トヨタの精神やトヨタ方式などを学ぶ。

彼ら作業員の多くは中学校を卒業後、広東省の技能学校に進学?卒業し、トヨタの実習と試験を受けて入社している。いまや世界でも有名な「トヨタ方式」をはじめとし、トヨタでは他社にない生産の方法を開発し、取り入れているが、それらのテクニカルな部分を日本全国そして各国のトヨタのすべてで成功させるには、根底に「共通の理念」と「働く人々の高いモチベーション」が必要である。それらを養うのがトヨタの人材育成センターなのである。トヨタの大きな強みはこの人材育成の上手さであると言えるのではないか。 この工場は20xx年に完成し、日本で培われたトヨタの技術がすべて導入されている。この工場だけの新しい技術や制度はない。しかし特筆すべき点がないわけではないのだ。日本で培われたトヨタの技術のすべてが「中国」で問題なく機能していることがトヨタの成功の証であり、この工場の特筆すべき点ではないかと私は強く感じた。

広州トヨタの生産ラインで働く人々は全員中国人であると上にも記したが、私はこれを案内してくださった方に聞くまで知らなかった。見学し、働く人々を見ても日本人と中国人の見分けはつかず、むしろその働きぶりに日本人の雰囲気すら感じていた。個人的な偏見ではあるが、中国の人々の多くはまだ「働くことにやりがい?生きがいを求める」ことをしないと考えていた。「生活資金を稼ぐために「やれ」と言われたことだけをこなすことが働くことだ」という考えがまだ深く根付いている国だと思っていたのだ。しかしこの工場で働く人々には働くことに充実感を覚えているような、そういう印象を覚えた。これは工場自体の白を基調とした明るさや背の高い棚をなくしたプレッシャーのない構造も関係しているであろうし、消費者の工場見学を歓迎し、「魅せる工場」を作っているトヨタの戦略かもしれない。しかし、実際高い棚が立ち並ぶ暗い工場で働くよりは作業員のストレスがかなり軽減されることは確かだろう。また作業員同士も顔を合わせやすく、コミュニケーションをとりやすく、互いに挨拶するなどの意思疎通がはかりやすい。このように他の作業員とのコミュニケーションの活性化は仕事をする上でのモチベーション維持に深く関係すると考えられる。

作業員の働きやすい環境づくりの工夫は他にもある。たとえば生産ラインとなるコンベアはまったくチェーンを使わない「フリクション?コンベア」を使っている。これは摩擦がなく非常に静かにラインを動かすことができる。また、工場内の作業はすべて女性一人の

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力で行えるようにされており、フロントガラスの取り付けなど大きな力のいる危険な作業は機械で行う。「紐スイッチとあんどん」もけたたましい音が鳴るのではなく、初めは音楽が鳴るようになっている。小さなことだが、毎度危険信号のような音が鳴るよりもはるかにストレスフリーな仕組みである。少育提案制度といって自分の意見?提案を従業員がシートに記入する制度を設け、現場からの要望や意見も柔軟に受け入れる姿勢を取っている。このような作業員の意見を取り入れるを制度を作り、作業員が働きやすい環境を作っていくことで作業員のトヨタに対する信頼が生まれ、作業もより円滑化すると思われる。

トヨタはものづくりの中で「人」をその根本においていると強く感じさせられる工場だった。それと同時に工場の主役は「機械」だという固定観念を自分が持っていることに気付かされた。どんなに事業規模を拡大し、日本企業から世界企業に進化を遂げてもトヨタが成功を収められたのは、すべての現場で働く「人」を無視しない、その姿勢に大きな理由があるといえるだろう。

４．市場ニーズの多様化と中国の自動車社会

現在広州トヨタ工場ではお客様からの注文を受けてから生産している。車体の色は70％が黒で、他にはシルバー、ブルー、グリーンがある。黒色が人気というのは中国において中高級車のカラー＝黒というイメージが定着しており、現在の中国で車を所有する人は富裕層であるためだ。中国において自動車の普及が際立っているが、富裕層のみが自動車を手に入れられるのが現状だ。しかし最近はモータリゼーションの進展に伴って、市場ニーズがより多様化し、より低燃費で経済的な小型車を希望する声が高まってきているという。このような市場ニーズの多様化に対応するために、広州トヨタでは20xx年よりカムリに次ぐ第2車種としてヤリス（日本名ヴィッツ）の生産を開始することが決まっており、年間目標生産台数は８～９万台、約５７億円の増資を計画している。ヤリスは日本において女性や若者にニーズがあり、小型でカラーも豊富だ。中国においてもやはりヤリスは女性や若者をターゲットにし自動車のニーズを拡大していくようだ。価格もカムリなどに比べれば比較的に安いため、中国の自動車市場において価格競争が起こる可能性が予想される。 中国における日系企業製の自動車はどのように受け入れられているのだろうか。中国品質協会が発表した全国乗用車ユーザー満足度調査の結果から推測してみる。この調査ではトヨタ系の一汽豊田が５分野で第１位を獲得した。高級車部門ではCrown（クラウン）が満足度の総合評価でトップであった。他にも10～20万元クラス中型車部門や10万元以下中型車部門があり、品質面やアフターサービスに対しての満足度などに対しての評価もなされる。これは1年に1回実施されている調査で、新車のトラブル発生も問題になっている。多かったのはエンジンやブレーキなどの異常音や空調の異臭で、低価格車でトラブルが目立つようだ。またユーザーが指摘した不満点で、最も多かったのは燃費の悪さだったという。この調査からも分かるように、中国の自動車も品質や機能が重視されるようにな

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ったため日系企業の自動車も受け入れられているようだ。実際に中国に訪れたときもトヨタやホンダの自動車など日系企業製の自動車をよく目にした。前述した広州トヨタが生産を開始するヤリスもまた、中国の自動車社会に影響を与える一因となるだろう。

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