学生实习报告书

实习执行大纲

一、实习目的

专业实习是工商管理专业重要的实践性教学环节，其基本目的是让学生了解与本专业相关的实际工作的性质、机构设置和业务流程，通过参观和直接参与某些企业管理的具体业务环节，增强学生的感性认识，了解和熟悉企业管理的各项具体业务程序，为进一步学习专业管理知识打下良好的基础。

二、实习纪律与要求

实习期间学生应遵守实习单位的规章制度（包括上下班制度、保密制度），服从实习单位和实习指导老师安排，虚心向实习单位领导和业务人员学习，充分发挥自身主观能动性，做到“四勤”：勤看、勤听、勤问、勤做；认真对待和完成实习单位交给的各项工作。

三、实习地点——新市区江苏东路鑫信诺家用电器销售部

四、实习时间——2013/9/2~2013/9/20

五、实习内容

1、企业的一般情况：企业发展过程；产品品种、产量；生产工艺流程和特点；主要生产设备和生产能力；企业组织机构，职工总数及构成；原材料、能源供应情况及消耗水平；产品销售情况，经济效益指标水平；企业改革情况，企业的发展方向与目标，……

2、管理职能部门业务工作：该部门职能、职责，纵横关系；专业管理业务内容，责任制与规章制度，人员组成和职责分工；现代管理科学方法、管理工具的应用情况；实践中行之有效的管理经验及存在的问题，……

六、实习具体安排

9月2日前布置实习计划与纪律教育，3日前下厂，4~20日在企业安置岗位实习，实习结束立即返校， 28日前完成实习报告。

七、实习考核

1、出勤考核：有事请假，不得无故缺勤。实习期间逐日写实习日记，整理摘录实习资料，简记当日实习内容与心得体会；

2、实习表现：遵章守纪，积极主动，认真细致。根据企业所在职能部门鉴定表和带队指导老师考勤检查综合评定；

3、实习报告考核：条理通顺、详略得当；业务工作描述清楚，能运用所学知识进行总结分析；打印格式规范，按时完成。

不合要求者每项酌情扣5—10分；

概  况

实习单位：新市区江苏东路鑫信诺家用电器销售部

参观考察单位：

（1）                                                   

                                                    

（2）                                               

                                                    

（3）                                               

                                                     

（4）                                               

                                                    

（5）                                               

                                                    

（6）                                                

实习开始时间：20##年 9 月2 日，实习时间共 15 天。

完成实习报告时间：2013年  9 月 28 日。

实习日记       20## 年 9月2日

（主要记载实习期间的实习内容、实习心得及实习体会）

（可加页）

            实    习    报    告           

（可加页）

实习报告书

班    级： 工商管理1003 学 号：0121003920218  姓 名：王丹何  成 绩：         

实习时间： 20##-09-02——20##-09-20

实习企业与岗位：新市区江苏东路鑫信诺家用电器销售部——销售、售后部门

一、概述部份：企业一般情况介绍；

二、职能管理部门业务工作（详写部份）：所在实习职能部门业务内容介绍（必要时画出相关业务流程图）；

三、总结分析部份：结合专业理论知识，从企业实际情况出发，分析职能部门业务构成、工作流程的科学性，选取事例总结经验教训，分析原因，提出对策建议（要求论点明确，论据真实，论证合乎逻辑）。

（实习报告字数控制在5000字左右，A₄纸打印，9月28日交实习报告）

一、             企业概况

我实习的公司是新市区江苏东路鑫信诺家用电器销售部，又名亚都连锁销售服务中心31店，是北京亚都公司的新疆分部，亚都公司新疆总代理之一，主要经营加湿器，净化器，净化加湿器；做亚都，九阳和贝尔莱德的售后工作。下面对亚都公司进行一个简单的介绍。

亚都公司创立于1987年，是国内空气品质（IAQ）领域著名企业，是国家科技部首批认定的“民营高新技术企业”和中关村科技园区的优秀新技术企业。20##年9月亚都公司成功完成海外融资，成为中外合资民营股份制企业——北京亚都室内环保科技有限公司。目前公司总资产7亿多元，拥有员工2000多人，已发展成为室内环保产业领域的顶尖企业。

    亚都公司专业从事室内环保20年，注重国际前沿技术的研发应用，提供室内空气品质整体解决方案。目前拥有的湿度测控技术、去除室内污染技术、去除室内病毒病菌技术、分子络合锁定技术、医疗级洁净手术室净化技术等原创科技专利和知识产权在国内外均处于领先地位。其产品销售网络覆盖全国，连续多年保持国内市场占有率在80％以上，并远销几十个国家，是室内空气品质行业龙头企业。

亚都公司产品具备极其完善的质量保障，主要产品不仅通过ISO9000认证，同时还取得了德国GS、欧盟CE等认证。“亚都”品牌是北京市著名商标，“亚都加湿器”和“亚都净化器”是北京市名牌产品。

亚都在不断创造经济价值的同时还积极参与社会公益事业：“非典”期间亚都捐赠大量空气净化器到指定医院，与医患人员众志成城，共抗“非典”；20##年，亚都联合全国妇联在百座城市的千家医院共建了万所健康绿色产房。

20##年5月11日，亚都公司成为百年奥运史上的第一家空气类产品供应商——“北京20##年奥运会空气加湿净化器独家供应商”，亚都以其精湛的技术和产品，为“绿色奥运”保驾护航，贡献巨大力量。

二、职能管理部门业务工作

    该公司主要有销售部门，人事部门，物流部门，售后部门，技术部门和信息部门。

1.        销售部门主要目标是项目的定位策划、销售管理、客户服务、品牌推广部门。通过研究、把握区域及项目的市场动态与趋势，确定项目的定位及推广方案；通过产品推广，完成销售任务；通过客户服务体系的建立，提升业主满意度，负责和维护公司品牌价值。

该部门主要职能有销售策划，销售管控，客户服务管理等。

部门结构：

 

该公司今年销售部门主要拓展渠道销售，包括实体店和电子商务。

2.        人事部门主要负责人力资源发展，劳动力计划制定、修改、执行，研究、分析和制定公司认识管理制度等。

3.   物理部门负责采购信息管理，供应商管理，物流平台管理，在公司战略指导下制定采购、库存计划等。

4.   技术部门负责产品技术创新，申请专利，产品维护等。

5.   信息部门负责平台维护，企业信息维护等。

我所在的部门是亚都销售售后服务中心31店，以销售和售后为主，同时该店作为新疆亚都代理店之一，也有相应的物流工作。

我的主要实习工作是与客户沟通，销售产品和售后服务，其中有两天的物流工作，去客户家上门服务一天，总部交流学习一天。

销售工作能了解客户的偏好，购买力，以此作为经验并及时调整销售计划和物理计划，将客户需求反馈给地区总部，在此期间我的沟通能力和应变能力得到了提高。

售后工作要接待来店内的客户，对于保内和保外的客户流程上还有区别；接听客服电话，为维修人员安排时间，记录客户信息，有时解答客户提出的问题，为客户解决简单的机械故障。在CRM系统上的工作是录保内客户维修信息，以便总部定期回访，了解售后的具体情况和客户满意度，也是年终评奖金的依据。

售后工作还有一部分是上门服务，按客户需求，提前与客户联系好，上门维修或清洗，送液或芯，同时为客户分发彩页，介绍产品。

物理工作是在物流平台上进行操作，根据合同和部门需求订货，签发订单，总部接收后交由财务部门审批，再由物流部门签发，最后从北京发货。

总部组织学习的内容是如何销售和跟客户沟通的技巧。

三、总结分析

1.我的实习心得

在实习中我认为最困难和有挑战性的还是和客户的交流，怎样快速准确的了解他们的需求，这在之后的培训中也学到不少。还有就是为客户在售后电话中解决技术问题，因为自己对产品的技术了解不是很深刻，有些问题还要询问专门负责维修的工程师，但是时间就了，对于经常出现的问题的解决方法还是有所掌握，能尽快为客户解决。

我在实习时把专业所学知识和实际工作联系起来，发现了理论与实践相结合之处，同时也发现了书本中写的和实际中不一样的地方。比如书中主张销售方尽量满足客户需求，但是实际中因客户需求的不明确性和销售部产品的盈利问题，销售时给客户推荐部门建议的产品这种折中的方法可以使顾客和商家间获得双赢；还有比如在售后方面的很多问题其实都是在国美苏宁等卖场销售时产生的，销售员往往流动性很大，培训的不具体，在加湿器使用和试用方面没有给顾客介绍到位，顾客有换机等需求本因询问卖场，但是却打给售后，但是售后并不负责该问题等。也许这就是具体问题具体分析，社会实践是理论认识的基础。

2.提出建议

（1）我认为分部和总部的联系并不是很紧密，地区与总部主要的负责人是地区经理，但是地区经理经常会有出差等事宜，所以分部有事要找总部解决时流程太复杂，很耽误时间，分部需要进一步熟悉总部各部门流程和人员信息，同时总部最好能制定出分部与总部联系的备用方案或流程，以便提高办事效率。

（2）售后中碰到的很多问题都可以在销售环节解决，但是因为国美苏宁卖场的导购人员更换频繁，所以销售人员的培训很不到位，当然这也有地区流动人口大，就业等宏观环境的问题，但是企业应尽量与导购人员有长期合作。公司内部最好能让售后部门和各卖场导购人员有所联系，把产品使用中经常会碰到的问题以醒目易懂的方式让顾客了解，比如做成一个标牌或手册放置卖场，这样既节省成本有能起到很好的效果。

（3）对于区域经理，希望提出的意见能进一步符合代理的情况，当然能做到双方共赢互惠会更好，应各种原因，有些事双方不能完全明了沟通，但是在不损害彼此利益的情况下能折中解决也可以，如果区域经理以长远利益考虑会更好。

（4）公司对于代理间的利益问题最近处理的比较好，之前一直存在问题，现在大家更有优势经营领域，不会有太大冲突，但是公司没有为售后人员提供基本工资我认为是不合理的，虽然公司地域待遇有差别，发展也有差别，但是这会让员工缺乏企业归属感，不利于长远发展。不过公司近几年还在成长，希望以后可以进一步完善。

（5）据了解，企业最近在总部的校园招聘人员要求也日渐提高，这对公司来说是好事，也是值得提倡的。毕竟门槛高人员综合素质也会提高，从而促进企业进一步发展。

（6）我认为企业设销售售后站是有很大的好处的，因为售后人员可以为客户提供更详细的使用说明，包括之后净化器液和芯的更换也会更有效率。但是销售售后站与卖场的产品销售有所冲突，分部作为代理可以以更低的价格把产品卖给顾客，但是这种价格战从根本上是不科学不长久的竞争，所以分部只能以出售净化器和售后为主。当然只回考虑对于水机拓展业务。其实总体上还是各有特色比较好。

（7）对于亚都近期打出的足浴盆等非核心产品，效益不是很好，其实我认为因其本身是有高科技的标志，有国家专利，有空间走高端路线，足浴盆这种盈利小的产品即使出也不应该是现在，毕竟亚都还没有完全成长起来，至少还没有上市，而且该产品并没有往各地区全面发放维修材料，有客户打电话要求维修但是维修站根本没材料，足浴盆销量又小，单从北京发材料明显是不经济的，这样对于亚都在客户心中的企业形象会有损害。所以我认为应该坚持核心产品，先停止对产品多样性发展的战略。亚都的技术一直做得不错，但是战略和管理上确实有缺陷。

（8）新疆对于加湿器这类产品有淡季和旺季之分。夏季和冬季消费人群比较集中。因为夏季炎热，冬季暖气使室内干燥，加之有很多内地人在新疆生活，会很不习惯。所以对于货源和库存问题，总部应在旺季尽快发货和补充货源，今年货源就不是很充足，或者说各地经销和代理商都在进几款销量好的产品。但新疆最近房源开发的很好，因价格不是很高，购买新房的人也很多，由此净化器的销量会比以前更好，加上国外有人选择在乌市定居，对于产品的服务就更具稳定性。

四、总结

亚都虽然不是一家大型企业，但是它的前景不错，尤其在北京总部和上海的发展速度很快，总部已提出上市计划。我在该公司的工作也很具体，收获也很多。

除了学习到了很多灵活的、书本中学不到的东西外，还提高了我的交流能力，应变能力。有些工作看似简单，做起来也很简单，但是我与师傅的差别就在于对于工作的态度和心境，这也是我实习了这么多次以来第一次认识到的问题。而且阅历也还不丰富，希望今后能继续锻炼。

我有机会接触到了CRM系统，并能熟练操作，还有物流订货系统，但是比较遗憾的是开票系统没有时间学习了。

总之工作中的困难并没有想象中的那么大，但是它复杂，多变，很多是你一下不能妥协和放弃的了的。我也认识到了对于工作认真的心态，做生意善良长远的心境是很重要的，最重要的是一直坚持，生活中需要我学习的东西还有很多。希望我以后能做得更好。

3.        实习成绩表

注：该表由实习指导老师在批改完实习报告后填写。

 

第二篇：武汉理工矿加专业学生实习报告书统一格式

学生实习报告书

实习执行大纲

（可粘贴）

一、实习目的

二、实习纪律与要求

三、实习地点

四、实习时间

五、实习内容

六、实习具体安排

七、实习考核

概  况

实习单位：                                          

参观考察单位：

（1）                                                     

                                                    

（2）                                               

                                                    

（3）                                               

                                                     

（4）                                               

                                                    

（5）                                               

                                                     

（6）                                               

实习开始时间：200   年   月   日，实习时间共       天。

完成实习报告时间：200     年      月     日。

实习日记       200  年   月   日

（主要记载实习期间的实习内容、实习心得及实习体会）

（可加页）

            实    习    报    告           

（可加页）

实习成绩表

注：该表由实习指导老师在批改完实习报告后填写。