市场分析与策划课程报告

市场分析与策划

研究报告

无锡商业职业技术学院

二〇##年十二月

指导教师意见[1]

一、背景资料............................................................................... 1

1.1企业的基本情况................................................................ 1

1.2研究的目的和方法............................................................ 1

二、市场调研与分析.................................................................... 1

2.1电动车市场需求调查........................................................ 1

2.2调研分析........................................................................... 1

三、行业背景及宏观环境分析..................................................... 1

3.1自然环境及经济环境........................................................ 1

3.2行业状况及宏观政策的影响............................................. 1

四、营销方案设计（4P’s）......................................................... 1

4.1产品策略........................................................................... 1

4.2价格策略.......................................................................... 1

4.3渠道策略.......................................................................... 1

4.4促销策略.......................................................................... 1

4.5未来市场规划................................................................... 1

五、总结....................................................................................... 1

一、背景资料

1.1企业的基本情况

1.1.1企业简介

新新电动车公司是一家中国上市公司，主要从事销售电动自行车事业。在中国拥有1家大型的生产基地、2家骨干企业、员工总数多达1800余人，总资产达30亿元、产品远销欧美和东南亚市场的中国电动车行业领先企业之一，具备年设计生产各类电动车90万辆（台）的生产能力和20##年产销量超过30万辆，20##年产销量超过80万辆。

1.1.2项目简介

新新公司为了开拓国外市场，研发出不同款的电动车：豪华款、简易款、时尚款，以适应国外不同消费者的需求。因此需制定完善的产品营销方案。

1.2研究的目的和方法

1.2.1研究的目的

研究电动车行业特点和市场态势；

研究新新公司营销策略的制定和实施过程；

研究其营销策略的成败和市场评价

1.2.2研究的过程及方法

调研工作分为两个部分，国内调研调研和国外调研调研。

国内调研包括：

对国内市场进行实地考察和分析；

国外调研包括：

对国外电动车市场进行分析，以及对主要市场进行调查，做出预测规划等。

二、市场调研与分析

2.1电动车市场需求调查

调查问卷一

尊敬的先生、女士：

您好！我们是新新企业的员工，希望通过本次调查了解新新电动车相关情况。本次调查采用匿名方式，所有问卷数据仅供于学术研究。请认真阅读下列问题并选择您认为合适的选项，对您的参与再次表示由衷的感谢！

1、您的年龄（）

A、20岁以下 B、20-35岁 C、35-50岁 D、50以上

2、您的性别（） A、男 B、女

4、您目前的交通工具是（）

A、没有（公交车或的士） B、自行车 C、电动车 D、私家车

5、您考虑过购买电动车吗（）

A、考虑过 B、没有

6、如果购买，您购买电动车时注重哪几个方面（）

A、价格 B、质量 C、外观 D、速度 E、电池续航时间 F、电瓶寿命 G、其他

7、您希望购买的电动车价位（）

A、1000以下 B、1000-2000 C、20##-3000 D、3000以上

8、您喜欢的车型（）

A、轻摩型 B、自行车型 C、其他

9、您知道新新这个品牌吗？

A、知道 B、不知道

11、您一般通过哪些渠道了解电动车品牌 ( )

A、电视广告 B、报纸杂志 C、朋友介绍 D、网上查询 E、其他

12、以下促销活动中最吸引您的是哪一种 ( )

A、现场打折 B、赠送礼品 C、抽奖活动 D、其他

13、您最青睐的电动车品牌是（）

A、MiMi B、新日C、新新 D、爱玛 E、富士达 F、捷安特 G、其他

14、您觉得该品牌的优势在哪（）

A、价格低廉 B、质量优越 C、外形美观 D、售后服务好 E、其他

15、您认为现在电动车哪些功能需要改进________________________

调查问卷二

尊敬的先生、女士：

1、您居住在（）

A、乡村 B、城镇 C、小城市 D、大城市

2、您的性别（）

A、男 B、女

4、您使用或希望使用的电动车是（）

A、进口 B、国产

5、您对电动车售后服务关心度（）

A、非常关心 B、一般 C、无所谓

6、如果购买，您购买电动车时注重哪几个方面（）

A、价格 B、质量 C、外观 D、速度 E、电池续航时间 F、电瓶寿命 G、其他

7、您希望购买的电动车价位（）

A、1000以下 B、1000-2000 C、20##-3000 D、3000以上

8、您喜欢的车型（）

A、轻摩型 B、自行车型 C、其他

9、您的电动车是在何地购买（）

A、电动车市场 B、专卖店 C、超市 D、其它

11、您一般通过哪些渠道了解电动车品牌 ( )

A、电视广告 B、报纸杂志 C、朋友介绍 D、网上查询 E、其他

12、以下促销活动中最吸引您的是哪一种 ( )

A、现场打折 B、赠送礼品 C、抽奖活动 D、其他

13、您对新新电动车的售后服务满意度是（）

A、非常满意 B、比较满意 C、一般 D、很不满意

14、保修期外，您的电动车电池坏了，您愿意（）

A、还是到这个牌子的售后去修 B、到专业的电动车修理店去

15、您认为觉得新新电动车哪些需要改进______________________

2.2调研分析

从问卷一中，我们可以看出消费者对电动车的关注点在于：

（1）电瓶寿命

74.74%的的消费者注重电动车的质量尤其是45岁以上的消费者，另外电动车的性能很大程度上取决于蓄电池的性能，从调查问卷我们知道有27.8%的消费者觉得电池寿命太短，48.1%的消费者觉得电池寿命一般。并且在调查过程中会绝大多数被调查者反应电动车电池存在很大问题，可见电池寿命问题是限制电动车发展的一大阻力。

解决方案

在再生产中应该采用各种方法努力提高电池质量，保证电池的使用寿命。可使用锂电池，增加电池使用时间。

（2）安全与速度

45岁以上的消费者普遍建议电动车要注重安全问题，在保证舒适度的前提下速度设计不应过快。同时年轻的消费群体则认为在安全的前提下适量提高行驶速度。

三、行业背景及宏观环境分析

3.1自然环境及经济环境

近年来国际石油、煤炭等不可再生性能源价格飞涨，大大增加了以矿物能源为原材料的基础产业以及相关产业的生产成本。作为一种节能又相对廉价的出行工具,电动车是有发展前途的绿色交通工具。

全球电动车产业蓬勃发展。全球电动车产业在20##年已达130亿美元，共有6000多家公司参与(包括部件及整车)。电动车的数量已从1999年的150万辆增加到20##年的1000万辆，年增幅为67%，其中70%企业盈利，平均净利10%左右。

欧洲电动车市场 20##年欧洲市场的产销量为40万辆,荷兰市场占据整个欧洲市场的一半,瑞士市场为1万辆,德国和奥地利市场为8.5万辆. 荷兰、德国、北欧、奥地利和瑞士市场的电动车产品价格昂贵,可靠性强,偏爱类似自行车的款型,注重细节,外表做工精致.大部分电动车价格超过1 800欧元.大部分电动车零部件在中国采购,在欧洲组装.英国、意大利和法国市场以中低端价格为主,有许多从中国进口的采用铅酸电池的整车。

在美国，1999年美国电动自行车市场规模约6.5万辆，虽然规模尚小，但较1998年增幅达到400%。20##年，销售超过12万辆，紧迫欧盟市场。 20##年约有30万辆的市场，预估今年将突破50万辆，在20##年前则预估每年将有100万辆的市场。最大市场是德国、荷兰。

法国轻型电动车市场由少量高价和超高的西方产品以及大量中低价低质产品所构成。平均零售价在825欧元，以利润率500%-600%为目标(从中国制造商FOB价直到最终用户)。

其他欧洲和北美市场，平均价格为1885欧元、利润率仅在120%-150%。

中国具有地域广、资源丰富、劳动力充足、成本低等优势，所以中国的制造业越来越发达，中国的电动车生产工厂也就越来越多。世界将成为中国的电动车生产的巨大市场，而中国将是世界电动车的最大工厂。

3.2行业状况及宏观政策的影响

环保行业前景广阔

“十一五”期间，中国环保投资共需7000亿，约占同期中国生产总值的1. 3%，约占全社会固定资产投资总量的3. 6%,其中仅大气污染防治和水污染防治的投资就约需5500亿。随着“十一五”计划的实施，加上北京举办20##年奥运会，中国环保市场的规模将持续扩大，并将在未来10-15年内持续以14%-17%的速度增长。因此，作为环保行业的焦点:环保车辆(包括电动车)一定能取得长足的发展。绿色奥运计划20##年让每一个运动员都乘坐电动汽车。因此，北京在政府的帮助下将投入巨资资助电动车的研究。准备为以“绿色、科技、人文”为宗旨的20##年北京奥运会提供绿色车辆，保证环保性能指标达到世界发达国家的先进水平。

管理政策的支持

电动车的第三次升温，首先得益于政府的支持，交通管理部门将电动车列为非机动车，使其享受与机动车的上牌、管理待遇。市民购买使用电动车如同购买自行车一样方便，无需行驶证驾驶证，无须任何年验，满足交通工具更新换代的需求。电动车第三次“起跑”的关键动力是市场需求，近年来，城市范围不断扩大，部份工薪族购买省力轻便的代步工具的需求越来越旺，各城市注重城市环境，对燃油摩托车停止上牌，逐步淘汰。随着城市的扩大与发展，交通显得更加重要。全国各大城市都在投巨资加强交通设施的建设，修建环城公路、地铁、城市轻轨，即使这样，仍然不能有效解决交通堵塞、坐公共交通拥挤不舒适的问题。目前，购买小轿车对大多家庭不现实，电动车自然成为交通工具升级换代的首选。

能源及空气污染问题

中国目前每年消耗3亿2千万吨石油，到20##年中国大约要消耗4-5亿吨，到20##年中国要消耗8-9亿吨石油，而中国自己的生产能力每年在2亿吨，也就是说再过十几年，中国石油大部分需要依赖进口。汽车是用油大户，目前中国有3000万辆汽车，按每辆车2吨油计算就是6000多万吨，到20##年，中国预计有1亿3千万辆车，每年在交通上消耗的石油就超过2亿6千万吨，石油资源匮乏是一个很严重的问题。中国的燃油紧张不能不令人担忧。有预计本世纪中国将成为继美国之后的全球第二大原油进口国。油价会不断上涨，且受到国际市场不稳定因素的影响重大。燃油助动车和摩托车虽然相对耗油要少一些，但是污染大，是城市限制发展的交通工具。这些都不可能成为市民的主要交通工具。传统自行车虽有不可替代的作用，但对于路途偏远、年老体弱、体力不佳的老者并不是一个很好的选择。可以说，在一定程度上电动车是对传统自行车的补充和替代。国家以及地方政府考虑能源及空气污染问题，倾向于支持电动车而禁止燃气动力驱动的摩托车。

电动车具有较高的能源利用率，较低的使用成本

目前市场上销售的普通功率的电动自行车百公里的耗电量为1.2千瓦时；而功率稍大电动踏板车百公里耗电量为1.5千瓦时，以0.6元/千瓦时计算，百公里费用支出为0.9元。摩托车百公里油耗3升，以每升4.8元的油价计算，百公里费用14.4元。此外与城市中最便宜的公共汽车一元每次的价格相比一天乘坐公交车的费用至少2元。计算电动车的使用成本应该把电池的折旧计算在内，因为电池是易耗品，正常使用寿命只有2年左右，一组电池的价格为300元减去废电池回收价90元再除以使用年限2年，则每年的折旧为105元。以平均每天行驶50公里计算：一年的使用成本为（0.9/2）*365+105=270（元）也低于乘坐公交的费用2*365=730（元）。

电动车依然拥有其得天独厚的优势，比摩托车更为经济市惠，比自行车速度更快，更为便捷，同时在拥挤的城市交通中相比而言更为便利，从20##年底到今年年初，以北京等大城市为代表的诸多省份和城市也都开始了对电动自行车实施解禁政策。因此他将越来越被城市中中年职工群体所接受，被刚毕业的大学生群体所接受。并逐步渗透到城市的白领群体。电动自行车一个很大的用户群体就是城市的外来工作人员和接近这些城市的城镇农村人员，一方面他们有更多的户外工作和活动，另外一方面他们经济条件更为拮据，这使他们更愿意用电动车来代替自行车和公交车。特别是女性群体。

中国发展电动车具有独特的有利条件。其中一个非常重要的因素是市场。中国人口众多，具有世界最庞大的客运交通市场，因此也具有世界最庞大的电动观光车、电动小轿车市场，这为中国电动车技术的发展创造了特殊的市场有利条件。

无论从环保角度还是能源角度看，未来电动车都需要有一个大的发展，其开发将关系到众多工业的兴衰，可能成为未来新的经济增长点。在我国，电动车更有着独特的市场，大都市都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问题。作为一种小型、中速和短途的日常交通工具，电动车是十分理想的，其在中国有着得天独厚的发展条件和广阔的应用前景。

四营销方案设计（4P’s）

4.1产品策略

新新公司一直致力于强势品牌的建设，从品牌价值、品牌内涵及品牌文化等多方面入手，系统地规划品牌战略，明确提出“科技”、“时尚”、“自由”三大核心品牌主张，曾邀请国际著名影星担任新新品牌形象代言人，提高了新新电动车的知名度、美誉度。同时，新新在20##年在行业内率先实施终端旗舰店、生活馆建设，开创了体验式营销的新模式，赋予电动车终端营销更为深刻的互动内涵。此外，新新电动车始终坚持以市场为导向、以服务求发展的理念，在行业内率先建立了全国形象统一的星级服务站，全力打造专属于新新电动车的便捷、贴心、专业的品牌服务。

产品一：

性能特点：1、整车外形显示出威严与豪华，线条饱满圆润，体现动感的气质特征。

2、直筒液压前叉+液压后减震器，使骑行更稳定，即便在颠簸的山地砂石路上行驶，犹如平地般舒适。

3、∮110内刹车，与带锁的随动闸刹车系统匹配使用，完美的搭配设计，有效提高了刹车性能，骑行更加安全可靠。

4. 人机工程设计合理，乘坐空间宽大、舒适，分体式尾箱，使整车更显空间分配的合理性，载人载物两不误。

产品二：

性能特点：1.【定位】整车属新日公司自主研发新车型，为满足广大城镇用户而设计打造，主要投向城镇高端年轻消费人群。整车线条流畅、和谐统一，体现年轻向上，朝气蓬勃气质。车身小巧乘坐舒适，是为广大城镇青年用户量身打造的一款电动自行车。

2.此车外形大气硬朗，配置豪华，乘坐舒适。利用人机工程学原理，方向把、鞍座、车身最低离地高度和鞍座和内挡风距离都是恰如其分。

①车身最低点离地高度为：130mm

②方向把离地高度为： 955mm

③鞍座离地高度为： 730mm

④鞍座离内挡风距离为： 330mm

产品三：

性能特点；1、前刹车，后随动闸，结合EABS磁能电刹，制动迅速，安全可靠；

2、高强度抗震车架，经20万次以上高强度振动实验无损伤；

3、LED灯节能技术，节能省电超长寿命，耗电量仅为同等发光强度普通灯泡的1/10；

4、智能助力辅助动力系统,人助车动，车助人行，既有效节省电能，增加续行里程；

5、定速巡航功能会按照设定的速度行驶，有效缓解手腕疲劳，大大增长转把使用寿命

4.2价格策略

产品价格的制定是一个非常关键的问题，价格定得好可帮助打开市场，价格定得不好，即使低价恐怕也无人问津。

简易款的普遍价格在1500-1700左右，而豪华款的价格在2200左右，小品牌和大规模品牌之间的价格差距一般在300-500元，另外不同的品牌、不同的地区、不同的市场之间价格也存在着一定的差异。

电动车出厂价：电动车的生产成本包括原材料、人工费用、制造费用等生产费用，所以电动自行车的出厂价格:1500-2000元；电动三轮车:2500-30000元；简易款电动车的出厂价格：1500-1700元；豪华款：2500-3500元。

（一）国内市场价格

（1）乡镇的市场价格

因为大家已经习惯了讨价还价，不还一点价的话，很不舒服！乡镇一般要还个100元左右。所以我们应该在成本上，根据当地还价的力度，加上100元预留给消费者来还价。商家的利益在于收取利润，而且，店面、人工、日后的保修也是要付出成本的，比较良性的做法是卖一辆车赚300元。

那么简易电动车的市场价=出厂价（1500）+消费者还价（100）+自己的利润（300）=1900元；

豪华电动车的市场价=出厂价（2500）+消费者还价（100）+自己的利润（300）=2900元；

（2）经济发达的城市

经济发达的城市人均收入和消费水平都普遍高于乡镇，所以电动车的价格可以在不违反价格公平原则的基础上，增加100-150元。即使给予消费者折扣或是还价，利润都可以维持在300元左右。

（3）需考虑运费的城市

国内物流公司的运费包括重量费用、里程费用再加上一定的保价费，所以电动车的市场价格就不仅仅只是成本（出厂价）还需要再加上所支付的运费。

（二）国外市场价格——以伦敦为例

出口到国外的产品要支付一定的报关费和海运费，机电产品代办报关费是150-300元，本公司委托代理机构办理报关费用为150元，从上海港出口到伦敦的海运费20英尺的货柜是2266元，不加保险费的话

简易电动车的市场价=出厂价（1500）+自己的利润（300）+报关费（150）+海运费（2266）=4216元=422.8648英镑

价格还会受到市场原材料和市场上同行之间的价格战的影响，新新电动车的市场价格也会相应的发生一定的改变。

4.3渠道策略

（一）、分销渠道设计

1、独家代理模式

选择实力雄厚、最值得信赖的一家代理商，作为新新电动车在当地市场的独家运营商，全权负责新新电动车在当地市场的销售工作。新新公司只负责提供货源、回收货款，提供一些协议之内的服务、广告宣传等职责，而具体的营销工作(包括渠道网络的开拓、维护、促销、当地市场的其他具体操作)则交付给代理商负责。通过独家代理模式，新新公司不须在全国各地建立营销网络，不仅可以节省大量的自建网络费用，而且可以充分利用当地优势代理商的渠道网络资源，化竞争对手为合作伙伴，迅速抢占市场先机，从而降低经营风险，为企业迅速赢得当地市场打下坚实的基础。

2、直接渠道模式

新新公司直接做为销售终端，采用直销专营的方式，选择重点市场，由公司开设专卖店或建立销售网点，也可以同时建立分公司，然后以此为基础发展当地的分销商和批发商，逐步健全销售网点。采用这种模式不但可以建立新新公司自己的营销网络，掌控市场价格，而且可以掌握第一手的市场信息，随时改变市场策略，调整价格体系，在与竞争品牌较量时，不会被动挨打。尤其是在产生消费者投诉时，新新公司可以迅速到达现场来处理问题。
3、直销与代理相结合

这种分销渠道模式结合了上述两种模式的优点，在降低成本的同时也减少了一定的风险。因此，采用直销与代理相结合的方式能够使新新公司在掌握一定的主动权同时对市场情况、竞争对手情况有一定了解。

综上，新新公司将采用这种分销渠道来开拓市场、促进产品销售。

4.4促销策略

1、广告策略（包括广告设计)

1.1 广告的目标

简而言之就是广而告之，让大们都知道新新这个电动车品牌，让新新电动车在市场上享有高知名度，同时还要有高美誉度，扩大产品销售。

1.2 广告谋划

广告策划就是谋划运筹。广告作品要想出人意料，就要进行谋划，使公众高度关注广告宣传活动，接受广告的影响。第一，“势”的运筹：“势”能得到广泛的宣传，让绝大多数公众知晓。主要有借势和造势两种方式。借势是指把广告宣传、推广活动与明星人物、社会知名人士等结合起来形成广泛的影响力，提高广告的宣传力度，从而促进产品销售。

1.3 营销策划思维

广告是属于营销战略的一个部分，是相对于促销策略、价格策略、公共关系策略等而存在的一种营销关系。首先要构建企业营销哲学，从市场营销观念和社会营销观念出发，指导或端正企业经营者对营销工作者的价值判断；其次明确企业的市场定位策略和商品的公共关系策略，因为这直接决定着企业的公告宣传方式的选择等多方面的因素；最后宣传的内容营销化，在广告策划中，就应该把广告信息放入促销活动中，提高宣传的内容。

1.4 广告定位策略

广告定位策略主要有市场定位、观念定位和商品信息定位策略。新新电动车应该根据市场情况确定一个细分市场或是竞争对手的空白市场，抓住这一点就会取得成功。一方面在观念上要根据消费者的心理进行定位，以一个故事、情节、传说等来凸显文化的内涵，与消费者的心理形成冲击，这样效果会很好；另一方面在商品信息的展示上，也要注重广告的宣传，要让广大消费者充分了解，犹如亲身体会一般。

1.5广告媒介策略

公众媒体是所有公众接触最多的东西，这个很有利用价值。最常见的是电视广告、报纸广告、杂志、广播广告、空中广告、地面广告等等。首先由电视媒体在黄金时段滚动播放新新电动车的相关广告，包括地方频道、全国频道的大范围覆盖；其次是在报纸杂志上大面撒网，介绍新新电动车的相关促销活动和优惠活动；最后在地面上大量放置墙面广告普及郊区等边缘地区。

1.6 广告创意及广告标语

广告创意：

场景一：三国时代，刘备和曹操举行赛马比赛，比赛路程为三圈，刚开始曹操遥遥领先，突然晴天霹雳，一阵卷风，一辆新新电动车出现在刘备的面前，当然，刘备并不知道是什么玩意，但是凭直觉他还是骑着电动车，以风的速度赶上并超过曹操，在颁奖典礼上刘备说：当今时代还是新新电动车好。

场景二：20##年底，地震、火山、海啸吞噬了半个地球，海水席卷了所有的人，其中有一个年轻人始终没有放弃，一直在奔跑，眼看着海水就快把他卷走，就在这一瞬间，一辆新新电动车从天而降，年轻人骑上电动车，脱离了危险。

场景三：在美丽的大草原上，有一对情侣，女孩却一直在哭，男孩也没办法，突然，男孩转身离去，过了一会，男孩回来了，骑着新新电动车，然后带着女孩欣赏大草原的风景。然后男孩说，爱她，就和她一块骑新新电动车。

广告标语：新新电动车，一路与你相伴。

2、促销策略

传递信息、创造需求、突出特点、稳定销售是促销须具备的四大功能，针对这四大功能，新新可采取的促销策略有：

A、车秀：选择各式有代表性的车款，节假日选派经过培训的促销人员骑行，在大型商场、居民小区、广场等人流聚集的地方停留，发放宣传资料，解答消费者提问，充分展示品牌的特色和优势。

B、免费试驾：让消费者试乘试骑，听取消费者意见，展示新新电动车的性能。

C、价格折扣团购：比如3人以上集体购买优惠5％，5人以上集体购买优惠8％，10人以上集体购买优惠10％等，在一段时间里形成购买新新电动车的热潮。

D、会员服务：对已购买新新电动车的用户发放用户卡，建立会员俱乐部，对会员提供各种超值服务，引导他们介绍新的用户，提高他们的品牌的忠诚度。

E、以旧换新：让消费者用旧的车型更换新的车型，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧车升级换代，也可以对旧车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。

F、赠送礼品：对进入新新电动车销售网点的所有消费者都赠送纪念品等，激发他们购买电动车的兴趣。

G、抽奖活动：利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种趣味性有奖活动，对消费者抽奖。

H、企业团购：可以利用促销员到工矿企业、公司、机关推销产品，用集团消费优惠的办法鼓励团购。很多企业在每年年终的时候都对优秀员工进行奖励，电动车作为奖品是比较合适的。特别是一些保险公司，每个季度都会评选优秀业务员，如果奖励优秀业务员每人一辆电动车，让他们跑得更快更勤，对公司的发展有利。

I、网上销售：充分利用互连网进行销售的方式。

电动车网上销售主要有三种方式：

a、网上团购。指有一定经济基础的消费者以互连网为纽带，使互不相识的个体消费者联合成一个团队，集体消费的新方式。

b、依靠正规的大型网上商城，如当当网、新浪商城等，在网上开设商铺；或者依靠自己企业的网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货的销售方式。

c、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。

J、利用城市广场，结合展览、文化活动，设立电动车展销摊位，边展示边销售。

K、在专卖店或店中店开业的时候，采用现场开箱的办法吸引消费者，展示电动车的质量信誉。

L、充分利用电动车大卖场和专卖店假日销售高潮现象，精心设计一周促销安排，周一总结和布置车位，周二设计广告和用户服务，周三、周四散发宣传单页、周五报纸广告，周六周日集中导购，以此类推，每周循环。

M、建立完善的售后服务体系，12小时随叫随到服务，让消费者满意。

N、在居民小区集中停车的地方设立充电站，为电动车消费者免费或优惠充电，吸引更多的用户。

O、卖车的时候给消费者承诺，在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求赢得消费者信任。

以上策略变化组合，可以产生更多的策略。

3、公共关系

A、和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办电动车安全知识讲座，宣传企业产品，举办电动车现场演示，激发消费者购买欲望。

B、和新闻单位合作，成立快速报道小组，让记者骑行电动车采访现场新闻，冠名“新新第一，现场报道”，在新闻媒体挂角发布。也可在新闻媒体上开辟“新新杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛，把电动车作为奖品。

C、与手机经销商、手机运营公司、车锁企业、食品企业等单位合作，采用购买电动车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等联合销售活动。

4.5未来市场规划

随着人们环保意识的不断提升，汽车一族终将会被市场所抛弃，而新新电动车作为一种节能又相对廉价的出行工具,必将受到人们的喜爱，并被更广泛的使用，这就意味着我们新新电动车具有更广泛的发展空间。

一、产品技术将不断创新
新新电动车作为耐用消费品，技术是其产品的核心。虽然现在电动车行业的厂家多如牛毛，产品玲琅满目，但仔细观察就会发现真正有技术含量、有卖点的产品是少之又少。具有自主开发能力，重视技术创新的电动车企业更如凤毛麟角，而这正是新新电动车市场的一大发展方向，新新电动车企业在电动车技术创新的道路上至少有这样几个方面的突破方向：

1、在蓄电池领域进行技术创新，一方面对现有的铅酸电池进行改进，使其容量更大、使用寿命更长、重量更轻；另一方面加快对各种新型材料电池的研究，对锂电池和镍氢电池要保证使用的安全性，大幅降低成本；第三方面要另辟蹊径，开发燃料电池、太阳能电池在电动车上使用的可行性。

2、把集成电子和数码技术应用在控制器、电机阀控等部件上，开发和生产智能型电动车。

3、加强对充电技术的研究，研究和开发快速高效充电器，将修复和变幅脉冲、数码控制技术应用在充电器上，如果能够研制出在30分钟以内完成充电而又不损害电池的充电器，将为电动车的发展带来重大转机。

4、把高科技含量的复合材料及高强度轻合金材料将更多地应用于电动车的制造。在成功应用铝合金材料的同时，采用钛合金、铬钼钢等轻质、高强度材料和碳纤维及其他高分子复合材料。加大车身强度，减轻整车重量。使电动车的性能和制造工艺发生革命性的变化。
5、加强电动车电机的研究，开发应用新型能源的高效节能电机，高效补偿电机、数码变频电机、纳米电机，进一步提高电动车的能源使用效率。

6、加快对国际新技术、新材料的应用，在轮胎、蓄电池和配件生产中采用纳米材料。使电动车更轻、更快、行驶得更远。

二、渠道整合
我公司电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、多品店等形式。电动车销售一般都采用了以上几种模式，有的企业选择了其中的一种，也有同时选择几种的，新新电动车在这反面还有待发展：

1、渠道扁平化
电动车企业传统的销售渠道模式是：厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者。但多层次的销售网络瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突，更重要的是经销商掌握的巨大市场资源使厂家对销售网络可控性差。

在市场日益成熟，竞争日益激烈的情况下，我们必须把更多的精力用在最终客户端，降低价格，做好服务，不可以用更多的资源支持原有的中间商，所以渠道的扁平化成为一种趋势。它的优势在于减少了瓜分利润的中间层，降低了成本，可以以低价拉动消费者。同时对消费者的需求能够迅速作出反应，调整产品策略，市场的应变能力增强，从而增强竞争力。渠道扁平化实际上是优化供应链，减少供应链中不增值的环节，所以在实施扁平化的过程中必须因地制宜。对于厂家来说，重要的是根据不同的市场情况确定相应的产品推广策略，提升通路管理水平，发挥渠道的特点和长处。

2、大力发展专卖店
产品、服务需要品牌，分销渠道也需要品牌，电动车专卖店作为渠道品牌建设的一种重要方式，有以下优势：

1) 由电动车生产企业帮助经销商开办，品牌单一，管理到位。
2) 有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一企业形象宣传，可以集中宣传企业实力，宣传产品品牌，展现品牌形象。
3) 有规范的的导购流程和经过培训的营业员，一对一地为消费者服务，让消费者充分了解产品。
4) 有完善的售后服务系统，能提供很好的售后服务。
5) 有优良的环境和宽松的氛围，便于和消费者沟通，了解消费者对企业、产品的要求，是市场调查的最佳窗口。

3、构建和谐的厂商关系
渠道整合中必须改善厂商关系，通过根本性的变革，建立厂商之间的战略合作伙伴关系，追求共同成长、永续发展。和谐的厂商关系必须建立在公平、公正、平等的基础之上。所谓公平，就是厂商之间无论是经销合同或协议的签定，还是在合作过程中出现的其他事项，其出发点一定要能够实事求是，而不是互相欺骗和隐瞒。所谓公正是指厂商的资源配置要相对合理和公平，不能有失公允，即在经销合同的约定中，按照先期的承诺，均衡合理优化资源并预期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正对待。平等是厂商持久合作的根本，而在现实中总是出现厂大欺商、商大欺厂的现象。正确的做法是，在平等的基础上，实现公平对话，即以平等的身份，商讨操作的种种事项，在友好协商和深度沟通的前提下，达到意见的统一和彼此的深度信任。

4、决胜终端
渠道整合的最终的目的是为了更好的接近消费者，掌握市场的变化。在终端为王的时代，厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，提高产品的市场展现度，尽可能多地让消费者接触商品，另一方面要在终端市场上进行各种促销活动，提高产品的出样率和销售灵活性，激发消费者的购买欲。在这方面，尚阳咨询首创的促销24招，如电动车秀、免费试驾、以租带售等方法可以有效的促进产品销量的提高。

总之，电动车企业要在激烈的市场竞争中掌握主动，必须积极推动营销渠道的整合。它将帮助企业实现成本、效率和利润水平上的综合提升，从而赢得竞争优势。

三、扩大国内外市场销售额

大量的调查数据说明，过去和目前新新电动车销售的主战场是国内大中城城市，但对广大国外市场却没有足够重视。实际上，国外市场正在逐步成为日后电动车行业利润增长的新亮点：

其一，国外市场人口数量庞大；其二，近几年我国日益重视出口问题，政府大力支持出口企业发展，而且欧洲市场经济水平较高，有较强的购买能力；其三，欧洲市场环保观念逐渐转变，并不断追求生活的舒适、便捷；其四，欧洲曾一度是汽车的主要战场，然而随着油价的不断攀升，很多欧洲消费者更乐于购买电动车。

开辟欧洲市场不仅可以销售简易普通电动车，还可以销售轻摩化的电动车，前景一片光明！这是因为与国内市场相比，国外市场需要的是一些动力更大、速度更快、载重更多，更经久耐用，同时又比现有的燃油汽车更环保、更少能源消耗的新型个性化交通工具，而轻摩化电动车恰恰能够满足这些需求。

四、售后服务将成为又一个利润来源
将售后服务作为又一个产业来对待，这样既可以通过售后服务提升新新企业美誉度，又能使售后服务成为新新企业的又一利润来源。

1、电动车修理
随着电动自行车数量越来越多，人们在享受电动自行车给生活带来诸多方便的同时，也开始为电动车发生的各种故障所烦恼。由于电动自行车走进欧洲已经有几年的历史，电动自行车维护已经开始进入一个高峰期，电动自行车维修的商机日渐显露出来。

业内人士分析指出，电动自行车一些部件因寿命原因已经开始出现问题，是到了修理换件的时候了，再加之这些地区的电动车销售往往是延续了日渐攀升的局面，因此电动车修理业一旦开始，其后续市场更加惊人。

电动自行车市场最初的暴利在于卖电动自行车，而现在这个暴利也将延伸到电动自行车修理上。其内在原因并不复杂，因为在此前的修理市场上没有可参考的标准，因此电动自行车修理一起手就给人以漫天要价的感觉。经常可以看到的情况是，修车者到一个摊点处修理电动自行车故障，维修服务人员张嘴就要80元、100元，消费者也并不清楚这个价格到底意味着什么。这种修理市场的不透明将随着行业的逐步发展和规范被克服，但是可以预见，在未来的两三年内，暴利仍将持续不短的一段时间。

2、电动车快速充电
电动自行车以其轻便、快捷、环保、耗能较少、价位适中等优点，迅速占领市场，受到越来越多“上班一族”特别是年轻女士的青睐。然而，随着电动自行车在城市的增多，一个不容忽视的问题便摆在众多消费者面前：电动自行车骑着方便，充电难。

小小的充电烦恼中，蕴含着新的商机。市场上已开发出了一种在十几分钟内既能快速充电又能方便地设置于城市各处的智能计费充电装置，采用这种装置的快速充电站投资小，前景广阔。

3、电动车电池出租
以目前平均一年更换一次电池、每组36伏电池280元（还是以旧换新）计算，一辆电动车8年将耗费2240元的电池开支，这已远远高于平均车价，也就是说电动自行车行业最大的蛋糕不在"车上"，而是在"电池上"。

而以租代买，既实惠又环保，还可彻底解决令车主头痛的电池问题，租用电池必将成为电池消费的主要方式，电池租赁必将产生出巨大的社会效益和经济效益！20##年在成都地区出现了这种全新服务模式，电池先交押金租用，用到没电还回来，一年下来费用大概在200元左右，比购买电池要便宜100元左右。相信在20##年，电动车电池出租会随着电动车的发展迅速“火”起来。

五、总结

我们小组通过完成市场分析与策划课程，发现了产品的市场分析以及产品的营销策划并是一个简简单单的规程，需要做很多的前期调查，然后再是分析，左后是制定可行性的方案，我们也因此对这一套流程有了足够多的了解。在此过程中，我们不仅学习到了书面的知识，而且懂得了团队合作的意义，要充分发挥每个小组成员的优势、取长补短，才能做出一份漂亮的策划方案，这是我们每一个小组成员的成果！

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