桂林航天工业学院学生实验报告

五、实验记录与分析

通过本次试验，我了解营销销售的八大流

程，有：接待、需求分析、商品介绍、试乘试驾、促进销售、签约、交车和售后服务。同时也学到了一些细节比如：如何正确的服务客人，如何正确的介绍车辆。

通过观看错误和纠正视频，我学会了作为一个销售顾问应该有的素质是什么，应该注意的细节是什么。

通过测试流程图，我对八大流程更加的印象深刻，并对我以后销售有着不可预见的深远影响。

不仅在课堂上学到的理论知识，而且在实验中也能体会到理论指导实践的重要性。当然，我们更需要实事求是，具体问题具体分析，能随机应变才是一个优秀的销售顾问。

总之，在课堂上学不到的，实践是检验真理的唯一标准，我相信通过学习这门课程，我将在以后的工作中发挥极其重要的作用。

教师评价：

教师签名： 批改时间： 年 月 日

 

第二篇：营销模拟实验报告

营销模拟课程论文

l  摘要：

加深对商业世界的了解，了解市场营销对企业的作用和意义，虚拟一个企业，协调资金、技术、产品和市场之间的关系，用有限的资本为企业创造最大的价值，提高企业利润和效益。对虚拟企业进行战略分析，SWOT分析，STP分析，总结企业的经营状况，分析不同市场不同产品间的竞争情况，统筹资源的优化配置，提升产品知名度和产品档次，竞投商场和超市的标，提高销售额，实现企业利润最大化。

l  关键词：知名度  销售额  市场分析   资源配置

l  正文：

在虚拟市场竞争激烈的环境下，虚拟一个企业，给予一定的虚拟资本，面对激烈的市场统筹资源的配置优化，独立运营公司，快速占领不同市场，合理分配资金，不可过度分散资金，造成资金链出现断裂情况，生产不出产品。可先集中力量攻占一个市场，而后才去考虑其他市场。可从以下几个方面去运营企业：

1、确定好目标市场，进行市场开拓，对目标市场的产品进行适当定价，完成初步市场开拓。

2、设计好广告，合理分配好资金，要保留有生产资金和研发资金，最少要能满足3个订单的需要，用较多的资金去投入广告，主要以户外广告为主，迅速把企业知名度提到一个较高的水平，这样才能在和别的企业竞争商场和超市的标时会比较有优势，夺得订单。

3、迅速占领市场。向目标市场的商场和超市发送合作意向，争取更多订单，提高企业产品销售量，最大获得收入，获取利润是企业的根本目的。

4、获取订单后，合理安排生产，每年只能生产十次，所以要计算好订单所需的产品数量，根据实际情况去生产，每个档次的产品需要多少，就生产相对应数量的产品，尽可能保持零库存。为了使资本更好地周转，先生产低档次的产品根据商家要求去生产、发货，有了更多的资本后，就可研发产品，购买技术，提升产品档次，就可生产中高档的产品了。为提升企业信誉度，不可违约。

     5、进行战略分析，SWOT分析，STP分析，总结企业的经营状况，分析企业不同档次产品间的竞争情况，总结经验教训。

为了更好地分析企业的各项运作情况，对实验过程做了记录

                                               单位：元

实验结果分析（重点指标）

市场占有率=16416000/225086000×100%=13.12％

研发投入比重=1520000/15000000×100%=10.13％

宣传投入比重=9800000/15000000×100% =65.3％

资金利用率=（13224000+603200+9800000）×100%=157.5％

年利润=7788800－15000000=﹣7211200

计划完成率=7788800/1000000×100% =77.888%

通过实验，作出总结：

1、白海豚集团实现产品档次为高档，销售情况较良好，主要根据商场、超市等所需产品数量进行生产，库存为零，为取得更多的合作订单，对中档和高档产品进行降价促销的措施，生产满十次，达到生产数的极限，最终的利润也较好。

2、本年度集团公司为亏损，原因可能是前期广告投入太多，研发投入也很大，提升知名度和产品档次方面投入了很多资金，产品的销售收入不能填补此资金的空缺。

3、SWOT分析

优势：企业在目标市场有很高的知名度，占有较大的市场份额，产品档次高，竞争力强，有很好的分销渠道，产品销售情况良好。

劣势：受有限资金的约束，企业在其他区域市场没有竞争力，缺乏一定的市场经验，品牌运作能力有所欠缺。

机会：其他区域市场有很大的潜力需求，企业将在立足目标市场的基础上，加强开拓其他区域市场，占领更多的市场份额，开始细分市场，挖掘更多市场需求。

威胁：在目标市场上，白海豚集团面临着几家有竞争力的企业的冲击，市场老大地位受到挑战。有些企业实行低成本策略，对集团产生比较大的影响。

4、STP分析

鉴于目前的市场情况分析了解，手机产品定位于国内市场，集团以东北地区为目标市场。中国七大区域中，华南，华北，华东的市场需求及人口数会相对大于华中，东北，西南及西北地区，且人均消费水平较高，对手机的认识较其他区域早，中高档次产品接受度高。而华中，东北，西南及西北地区的人均消费水平较低，对手机接受度较低，从另一个角度看，东北地区的发展潜力较大，应该可以去重点发展的市场。

通过以上的市场分析，把产品定位如下：

1、三年内，先做华中，东北，西南及西北地区市场，在公司有初步的经营利润后，再利用公司利润提升产品档次，做华南，华北，华东区域的市场。

2、中高档次产品选择高档包装，功能齐全，满足更多商务人士的需要

l  市场营销策略分析

实施正确的广告策略，投入户外广告，迅速提升企业知名度，数量适中，要保证知名度达到较高的水平。对目标市场不同档次的产品实现不同的定价策略，在规定的范围内一年度可以适当调价。对于促销策略，企业为了获取商场的订单，就要在适当降价促销，提高产品销售量。而对于渠道策略，企业和商场、超市进行合作，把产品销售给商场和超市，获得收入，这是企业的主要业务收入，占到企业的全部收入的95%以上，提升企业的知名度对于渠道的建设具有很重要的意义，知名度的高低直接影响着公司的渠道收入。

运营总结：白海豚集团公司通过几年的运营后，运营状况比较良好，销售额有一定的提高，但公司也遇到了一些困难，导致有段时期产品销售不出，这主要是由于市场逐渐出现恶性竞争的情况，有一些公司盲目的提升知名度到很高的水平，使得市场上出现一个企业垄断一个市场的全部订单的状况。集团面对这状况，积极和其他企业进行洽谈、合作，挽回了一些损失，但利润却降低了很多，没有达到预期的目标利润。

l  实验心得：

通过这次的模拟实验，简单的了解了企业的生产和经营情况，认识到市场竞争的激烈和残酷，迅速占领市场是很重要的，而且和同行竞争的时候要努力提升公司的知名度，否则就没有你的市场份额。这对于以后的市场调查和策划会有帮助。