衡 水 职 业 技 术 学 院

毕 业 论 文 （ 设 计 ） 开 题 报 告 书

 

第二篇：国贸专业 毕业论文 前期报告

河北工业大学城市学院本科毕业论文前期报告

河北工业大学城市学院本科毕业设计（论文）前期报告

毕业设计（论文）题目：桂林翰特信息产业有限公司经营模式分析及发展规划研究 专业：国际经济与贸易

学生信息：学号：075153 姓名：蒋莹 班级：国贸C072

指导教师信息：姓名：黄新元 职称：讲师

报告提交日期：2011-04-21

一. 文献综述

1.PEST分析法

PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即 Political（政治），

Economic（经济）, Social（社会）和Technological（科技）。这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest（有害物）”。

政治环境包括一个国家的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。不同的国家有着不同的社会性质，不同的社会制度对组织活动有着不同的限制和要求。即使社会制度不变的同一国家，在不同时期，不同地区，其政府的方针特点、政策倾向对组织活动的态度和影响也是不断变化的。政治环境会对企业监管、消费能力以及其他与企业有关的活动产生十分重大的影响力，这些因素常常会制约、影响企业的经营行为，尤其影响企业较长期的投资行为。

经济，是指国民经济发展的总概况，国际和国内经济形式及经济发展趋势，企业所面临的产业环境和竞争环境等。经济环境主要包括宏观和微观两个方面的内容。宏观经济环境主要指一个国家的人口数量及其增长趋势，国民收入、国民生产总值及其变化情况以及通过这些指标能够反映的国民经济发展水平和发展速度。微观经济环境主要指企业所在地区或所服务地区的消费者的收入水平、消费偏好、储蓄情况、就业程度等因素。这些因素直接决定着企业目前及未来的市场大小。

社会，是指一定时期整个社会发展的一般状况。社会文化环境包括一个国家或地区的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。各国的社会与文化对于企业的影响不尽相同。即使是同一国家，在不同地区由于风俗习惯或经济发展程度的不同，社会环境对企业的影响也存在着很大的差异。

科技，是指目前社会技术总水平及变化趋势、技术变迁、技术突破对企业的影响，以及技术对政治、经济社会环境之间的相互作用的表现等（具有变化快，变化大，影响面大等特点）。科技不仅是全球化的驱动力，也是企业的竞争优势所在。技术环境除了要考察与企业所处领域的活动直接相关的技术手段的发展变化外，还应及时了解国家对科技开发的投资和支持重点；该领域技术发展动态和研究开发费用总额；技术转移和技术 1

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商品化速度；专利及其保护情况，等等。

2．SWOT分析法 【1】

SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。

SWOT分析方法从某种意义上来说隶属于企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明，而能力学派管理学家则运用价值链解构企业的价值创造过程，注重对公司的资源和能力的分析。SWOT分析，就是在综合了前面两者的基础上，以资源学派学者为代表，将公司的内部分析与产业竞争环境的外部分析结合起来，形成了自己结构化的平衡系统分析体系。 与其他的分析方法相比较，SWOT分析从一开始就具有显著的结构化和系统性的特征。就结构化而言，首先在形式上，SWOT分析法表现为构造SWOT结构矩阵，并对矩阵的不同区域赋予了不同分析意义；其次内容上，SWOT分析法的主要理论基础也强调从结构分析入手对企业的外部环境和内部资源进行分析。SWOT方法的优越性就在于用系统的思想将这些似乎独立的因素相互匹配起来进行综合分析，使得企业战略计划的制定更加科学全面。

3.企业管理

在我国，面对激烈的市场竞争，许多企业都急于抓研发抓生产，希望从技术上打败竞争者，但由于缺乏有效的技术管理能力提升战略，使得技术创新与企业发展之间不能形成良性循环，进而影响了竞争优势的获取。越来越多的企业管理者和学者已经认识到:“技术本身不是竞争力，管理才是竞争力”，但是目前专门针对企业技术管理能力提升的研究还十分有限。【2】【1】

企业管理创新决策影响因素归纳为企业家、组织内部环境、组织外部环境三个层面，将管理创新决策划分为理性、直觉和行政行为三个维度，管理者可以此分析框架来制定管理创新决策。【3】

企业管理的范畴包罗万象，而本论文主要阐述的是企业对人管理。人是企业中最重要的资源, 要管好人就必须认识和掌握人的特性。【4】从“经济人”假设到“社会人”假 2

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设再到“复杂人”最后到“全面发展的人”，表明人们对人的认识不断深化，在这样的环境条件下，企业要想吸纳人才留住人才，就必须树立“以人为本”的管理理念，巧妙的使用激励政策，在企业内部形成一种和谐的积极向上的组织文化，让每一个员工都能感受到自己是被重视的，是被尊重的，只有形成这样一种工作氛围，才能留住员工，让员工自发自愿的与公司共同进步。

4.商业模式

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。由哈佛大学教授约翰逊（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen）和SAP公司的CEO孔翰宁（Henning Kagermann）把这三个要素概括为：“客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。“资源和生产过程”，即支持客户价值主盈利模式的具体经营模式。“盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。【6】【5】

成功的商业模式具有三个特征：第一，成功的商业模式要能提供独特价值。第二，商业模式是难以模仿的。第三，成功的商业模式是脚踏实地的。【7】

商业模式创新不是“一招鲜，吃遍天”的经营花招，有竞争力和可持续性的商业模式都包含着看似简单实则难以破解和复制的创新密码。市场聚焦和定位常常是“公开的秘密”，竞争对手一看就懂，构不成实质性的竞争壁垒真正构成壁垒的是让既有和潜在竞争对手“为之而不能”的能力和资源壁垒。【8】

而一家公司的商业模式的选择往往是由公司的高层管理团队决定的，高层管理团队是企业经营战略的直接决策者，是企业战略中各种因素的协调者，在企业战略选择实施中发挥着主导作用，因此研究高层管理团队特征与企业战略之间的关系具有重要的现实意义。【9】自从1984 年Hambrick 和Mason 提出“高层阶梯理论”以来，许多学者从不同视角对高层管理团队特征进行了大量研究。

5.营销组合策略

5.1 4P营销组合策略

4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销

3 【10】

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(Promotion)，这四个方面恰恰是企业自身可控的四个方面。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。

5.2 4C营销组合策略

当市场经济发展到一定程度的时候，产品同质化越来越严重，经营者们发现自己能提供的产品已经不足以吸引新的客户，至连老客户也渐渐流失，这个时候，一个新的理论4C营销组合策略应时而生。

4C营销组合策略，即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)，它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

但4C理论同样也存在着它的缺陷与不足，一是4C营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段，二是4C营销理论以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的，三是4C营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，四是4C营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。

5.3 4R营销组合策略

针对4C理论存在着的缺陷与不足，艾略特·艾登伯格又提出了4R营销组合策略，4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。

4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路，并真正体现并落实了关系营销的思想，实现了企业与客户互动与双赢的保证，更重要的是其回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

当然，4R营销组合策略同任何理论一样，也有其缺陷和不足，如与顾客建立关联、关系需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。

4 【11】

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6.客户关系管理

从传统的4P原则，到改良版的4C原则，再到最新的4R原则，营销组合的方方面面无一不是说明着，现在的企业都应该将目光集中到客户身上。“客户就是上帝”对于很多企业来说成了至上准则，而怎样维系企业与客户的良好关系便成为头等大事。

客户关系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。【12】

对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。【13】

中小企业在客户关系管理应用上投入的年度开支总和并不比大型企业逊色，不过对大部分中小企业而言，选择到性价比高、功能实用的解决方案也不是一件轻松的任务。【14】

类似本论文研究的中小信息企业，由于规模和知名度的限制，其现阶段主要客户都是本地或周边的企事业单位，针对这样相对固定的客户群，关系营销成为了重要的营销方式。关系营销就是指企业着眼于长远利益,通过互利交换和共同履行诺言, 建立、保持并加强与顾客之间的关系, 以使关系各方都实现各自的目的。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程, 其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的中心就是顾客忠诚，发现正当需求、满足需求并保证顾客满意和营造顾客忠诚构成了关系营销中的三部曲。【15】

对于大多数这样提供信息产品企业来说，当务之急应该是建立起一种服务的意识，因为公司本身出售的东西中除了软件的部分，其他的硬件设备都是另行采购的，换句话说就是这些设备你能提供，其他公司也一样可以，那么在这种情况下，怎样将新客户培养成“回头客”，怎样留住老客户，关键就在于要让客户感觉到自己买到的不只是产品，而是全套的解决方案。【16】

二．公司简介

桂林瀚特信息产业有限公司成立于19xx年10月18日，是一家典型的中小型电子企业。公司按现代企业制度运作，机构精简，管理健全，具有良好的激励机制和科学的评价体系。 5

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公司现有员工70人，80%以上具有大学本科以上学历，由计算机、通讯、工业设计、工商管理等专业的一批教授、高工和博士、硕士生等高层次人才构成公司坚实的智力层。公司由股东会、监事会、董事会及下属软件事业部、电子产品部、市场部、系统集成部、财务部、行政部以及客服中心七个部门组成。

公司坚持“技术领先、自有品牌、全球市场”的发展方向和“诚信、创新，科技瀚海、独特领先”的经营理念，依托一流的设备、一流的技术、一流的人才、一流的管理，致力于软件开发（软件外包、自有产品、定制开发）， RFID产品及应用系统研发，远程数字监控系统研发，企事业单位信息化建设服务，计算机、网络、通信设备和软件产品销售和IT培训等业务。

公司是中国优秀民营科技企业、广西高新技术企业、广西优秀软件企业、广西引进创新示范企业、桂林企业信息化和自动化软件工程技术研究中心。公司通过了ISO9001：2000质量管理体系认证，取得涉及国家秘密的计算机信息系统集成资质、计算机系统集成资质、安防工程企业资质。

公司具有雄厚的科研实力，承担了多项国家、省、市级科研项目，同时公司也十分注重技术创新体系的建立，不断提高科研能力和自主创新能力，拥有多项专利技术、软件著作权、高新技术产品和软件产品。

公司的发展战略目标是成为广西IT龙头企业、软件出口基地、物联网产业基地。

三．所研究问题现状

本次毕设前期工作是对桂林翰特信息产业有限公司经营模式进行分析以及发展规划进行研究并参阅相关文献，调研的主要目的是争取得到最真实的第一手资料。这些资料涉及到桂林翰特信息产业有限公司各方面的多种数据, 同时我也参阅了一些相关的文献资料。

公司的创立人也就是现任的董事长，原本是桂林电子科技大学的一位计算机专业的老师，依托他自身的专业知识创办了桂电翰特信息产业有限公司。扎实的技术基础配合多年来积攒下来的人脉关系，公司的起步相对是比较顺利的。

随着公司一点点的发展壮大，一些潜伏的问题也一点点的浮出水面。第一，主要的高层领导大多是技术出身，对于企业运营管理方面有所欠缺。根据我在公司实习所了解的情况来看，信息产业对于非专业人员来说是存在较高的门槛的，除了财务部，无论在其他哪一个岗位，如果对技术一点也不了解的话，是很难完成工作的，这就要求公司在招募人员，无论是高层领导还是普通职工，都会对专业有所要求，这样一来，就导致公司上下都相对比较注重技术方面的内容，而管理则成了公司的软肋。从公司人员离职状况和其他一些数据上来看，公司在人力资源管理上是存在较大的问题的。

第二，很难突破地域限制，打开全新的大市场。公司发展战略目标是成为广西IT龙头企业、软件出口基地、物联网产业基地。但就我所了解情况来看，要达成这一目标，还有 6

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很长的一段路要走。公司现阶段的主要客户大多是桂林市内各企事业单位，由于桂林城市规模不大，市场经济状况还停留在人情味较重的环境中，很多订单都是因为两公司高层领导“相识”的关系争取来的，短期来看好像公司经营状况不错，可是从长远发展来说，这不是一件好事情。一个城市的客户总是有限的，虽然很多电子设备的更换周期并不长，但这样的“关系营销”总会遭遇瓶颈，特别是在新电子企业不断诞生，且市场经济越来越正规化的大背景环境下，公司应该开始着手改良自己营销方式，作出新的适合自己的营销组合策略，走出地区的束缚，开拓外面的市场。

第三，公司对于客户关系的管理维系上并没有真正重视起来。电子信息产业已经进入到了一个微利的时代，技术的同质化和透明化让一般的中小型企业很难在行业中拥有竞争优势，在这样时代背景下，公司重心应该稍稍向自身的管理和客户关系的维系这两方面转移。但可能还是由于大多数领导是技术出身的原因，他们比较难意识到这一点，所以在当下与客户的互动过程管理中还存在较多的问题，特别是在售后服务这一块，热心度显得有些欠缺，个别技术员会出现一些不负责任的情况，这不仅仅是技术人员个人工作态度的问题，更是与企业内部整体对待客户的重视程度和公司对员工的激励政策以及员工个人为公司而奋斗的情绪等多方面都有很大的关系，这些问题不解决就很难真正与客户形成朋友和联盟的关系，很难真正成为客户的知己和贴心人。

四. 参考文献：

[1] 迈克尔·波特. 竞争战略. 华夏出版社，1997

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