20##年九月培训总结和后续工作计划

从工厂调动到青岛培训的这短短的一个多月的时间内，我学到了不少宝贵的知识和经验，业务水平也大有提升这要十分感谢润和的郭经理和各位同事。对此， 我作出如下学习和工作总结。现在外贸正处于起步阶段，在此阶段，正如郭经理所说打好基础最重要。这基础就包括网络平台信息的全面性，产品的不断宣传，网站信息的完善等。要将我司产品信息尽可能多发布在网络的每个角落。

1.  对网络付费平台的有效利用，来到这边后在和小平的相互协作中，每天不断更新后台。产品资源库由原来的十几个更新到将近一百个。产品不仅仅包括太阳能电池板还有太阳能路灯系列、太阳能庭院灯、风光互补系统以及润和公司的风力发电系列产品。与润和资源共享，在其阿里巴巴平台上也发布了我司的光伏相关产品。同时，也注册国内外几个著名的有影响力的免费贸易网站如中国制造网、trade key、DIY trade等都有发布产品信息，增加产品曝光量，不断对产品做推广。对相关产品的询盘也因为信息的及时更新也逐步增多，不管优质与否，询盘量有时能达到10几封。

2.  利用搜索引擎如google、yahoo等，对国外潜在客户进行搜索，并发开发信。这样也很有针对性，从发开发信收到的回复来看，效果还不错。这也是开发客户的一个重要渠道，单单只依靠付费平台来开发客户也远远不够。对于这一动作，在过去的一个月的时间内做的不是很充分，这点在后期的工作日程中要予以实施并加，充分利用有效的网络资源。

3.  网站是公司重要的窗口，是展现公司实力的重要因素。这一点也要向润和公司学习，它的网站信息很全面，同时每周几个业务员都会轮流更新产品并发布产品相关新闻。在前几天已准备了一些基本的产品信息，待网站做好后， 要做进一步修改和完善，让客户更多的了解我们的公司和产品。

以上三点总结是说明利用互联网开拓业务几个关键问题。来青岛培训的主要目的之一是学会怎样做销售，经过这一月的学习显然业务能力和素质也有相对提高，主要体现在以下几个方面：

1.  处理客户询盘。A.收到客户询盘时要通过往来回复加以评估，判断其有效性，判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户，不能一概而论。比如有些客户是考察市场，观望行情，这样的客户可以 不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他搜集信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等他的订单，估计要一年或者两年时间。B.环球资源上现阶段收到的询盘大多数是模板询盘，针对这些询盘可做一份固定的回复模板，将我公司的概况及主打产品一一写清楚。对于优质询盘则要做好充分的准备工作，抓住客户。不管怎样，对待每一封询盘都要当做潜在客户邮件来认真对待。对于觉得是优质的有意向的客户，一定要做好跟踪工作，做好跟踪记录。要保持跟客户联系的状态，只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。有些发给客户的模板回复，往往都得不到客户的二次回复，对此可以以提问的方式， 以太阳能电池板为例，客户若只提到对100w的电池板感兴趣，则可以询问客户想要何种类型的，多晶还是单晶？客户的预计采购量是多少？等等，最重要的是要了解客户的需求，明白客户想要什么回复才有针对性。C.在以前的邮件中，经常会使用缩写，格式有时候也不正规，对于这一点，郭经理已经给我指出，这些小细节也要尤其注意，不能因为简单的小事而给客户留下不好的印象。

2.  给客户提供报价。 A.前面提到有些客户发送的模板询盘中未对产品规格型号做详细描述，仅仅要报价单，对于这种则仅仅给他提供大概的产品信息和公司介绍，或者给他一个大概的价格范围，使用about/around的词汇，不必具体到多少钱一瓦。若客户有兴趣，对这个价格觉得合理，便会再次回复进行详谈。摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。目前给客户提供的单晶电池板的初始报价为1.4~1.6/瓦，FOB青岛港。B.报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。 要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)， 自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。 因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来,这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。对于产品熟悉程度上我与小平都有欠缺。对此必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。C.报价也要针对不同区域的客户进行量体裁衣，目前收到的询盘大都来在欧洲北美其他地区散乱的也会有一些，欧美客户更看重产品质量而中东地区等则主要靠走量要求价格低廉所以要区别对待。

3.  调整好心态。做好外贸一定要有良好的心态。A.必须有耐心，要戒骄戒躁，水滴石穿冰冻三尺非一日之寒耐得住寂寞才守得住繁华。想客人下单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，要稳步跟进，功到自然成。前期准备工作一定要做好做全面，脚踏实地。郭经理会要求我们做客户档案，将收到询盘的客户资料进行整理，并定期追踪，这一点我觉得十分必要。外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，一定有耐心，制订好工作计划，相信坚持终会有成果。B.同事之间要相互协作，相互激励与监督。合理分配询盘，做好分工和及时沟通和资源共享。有不懂的地方也要多发问，不断成长。

以上是我在青岛润和公司这边学习做的一个大概的总结。对接下来的外贸工作开展的现状分析及对策.

1. 公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需要一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户， 首先要有专业且经验丰富的外贸人员，在老业务员（外贸经理）的带领跟培训下，逐渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力。另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力强，规避风险的对策相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更多的人力资源。因此，外贸人员的组建尤为重要，目前外贸部只有我跟小平两个人，人手有些不够，经验也不足。从我个人而言虽然有一年多的外贸出口经验但操作模与现在有很大不同得到的经验也侧重于接单后的出口结汇工作，。对于前期客户开发工作则有所欠缺。所以我觉得有必要再招聘有经验的外贸业务员，将外贸部予以完善。对于接单后的出单工作因为小平之前也有相关的出口经验所以跟单这一块是谁的单子就由谁负责出货，无需聘请专门的跟单人员，在出口中遇到困难或者有疑问可以互相交流货咨询润和业务员。

2. 对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机会也会更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来，学习的机会少了，开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群，公司的定单也会固定下来，对公司稳定的发展也十分有利。我司的环球资源是一个不错的平台一定要充分利用起来，将所有的200个产品展示台都发布满并每天刷新使产品尽可能排在搜索前端。对公司英文网站也要不断完善。同时正如前文所说要充分利用搜索引擎主动出击，寻找客户。

3. 当前光伏产品市场上竞争力日趋激烈，不能局限于邮件和网络推广，销售模式上应考虑采取多样化的方案。业务员要关注相关行业动态做到胸中有丘壑，对国内外展会也要予以关注，建议视公司能力参加合适的相关展会。近期收到客户询盘其中就有客户会问到我司是否有去参加10月份的香港电子展。展会推广是最直接最有效的推广方式之一，成单率较高。

4. 外贸人员也要加强培训，对公司产品要有最基本的了解，熟知相关专业术语。在润和这边每周六上午都要上班，工作内容主要为及时回复客户周五晚上发来的询盘和更新产品后台信息。因为产品在后台发布后需要通过环球客服的审核后才能上线。所以在周末发布产品避免了下周审核周期的等待，建议我司对外贸部也采取此种作息制度。目前我司没有能力对外贸人员进行系统全面的产品知识和外贸知识培训，这就要求外贸人员要自我成长，要多搜集产品信息和了解相关的出口政策。可利用周六上班的时间自我充电多去一些光伏论坛和外贸论坛，增长知识。同时外贸部建立起来后，除了参加每周公司的主管会议，国内销售部和国外销售部有必要在周末单独做会面，对一周的工作进行汇报总结，做好沟通好交流。

在青岛润和公司这段时间，发现自己有很多不足，也看到了差距，润和公司的风力发电产品出口已比较成熟并趋于稳步发展。只要真心付出总会得到回报。相信我们外贸部坚持不懈的努力，也一定会换来客户的认可，最终取得订单。

                         

工作调动申请

外贸从根本上来说是销售，由于地域的差异和目标客户群为国外客户，所以网络成为最有效的也是最主要的推广方式。所以对外贸人员来说在哪里办公不重要。在青岛的学习工作阶段，学到了不少东西，但毕竟不在工厂，润和公司所做的产品与我司有关联性但毕竟是两种产品，其业务员对太阳能产品也不是很了解，技术咨询支持方面还是要依靠工厂。为了工作能够更好的进行，现申请调回工厂。

外贸部现在两名员工都是在青岛自己租房子，每天上下班要乘公交车。没有住在工厂的起床便上班关电脑便下班的便利。下班时间为6点通常会在6点半到7点离开办公室。由于与国外有时差所以对于外贸人员来讲没有固定的正规的上下班时间因为很多客户都是在晚上上线进行联络，收到的询盘都只能等第二天再做回复。回到租的地方也没有网络，对于白天未完成的工作也只能压到第二天，如更新产品信息等工作。在青岛的食宿及交通费等也等也是不小的压力，不能将全部精力都放在工作和产品学习上。另外还是与技术和配置有关的询盘，因为这边都是做业务的对产品了解不是很多所以遇到需要做系统的客户，报价等都要与工厂联系沟通，虽然有电话和网络等通信，仍不如呆在工厂那边回复的及时有效，交流也更方便。业务员一定要对自己做的产品熟悉，在这边获取的很多产品知识基本靠网络，对路灯产品的构造和配置不了解，若呆在工厂可在公司有单子生产时观摩学习熟悉产品。总之考虑到外贸的长远发展，我司还是要建立自己的外贸部。调回青州工厂也方便公司对外贸人员的统一管理。另外，所租住的房子在本月底也到期，所以希望能尽快予以调动。

以上，请公司领导考虑我们的调动申请，恳请批准。 

                                                 

此致

                                                                 刘凤

                                                                外贸部

                                                               20##-10-10