谈判记录

参与人员

买方：吴贞（吴总），章玲美，颜露君，泮瑾

卖方：华国定（华总），徐石磊（徐秘书），叶佳斌

吴总：华总，多日不见，您还是如此英俊潇洒啊

华总：吴总，过奖过奖啊

吴总：夏天来临，我们想从你这里进写耐克球鞋，空军一号的

华总：可以可以啊

吴总：东西我还是很满意的，只不过现在天气热，球鞋不是横好卖，可能会产生滞销，请问如果货物滞销，可不可以要退货的

徐秘书：如果滞销的数量大的话，我们可以允许退回，但如果只是少量未卖出的话，我方不予退货。

吴总：那我们可以少买点的吗

徐：其实你们可以租仓的，卖不出可以先放那里，至于你们所说的少买，我想问一下是什么概念？

吴总：这个得根据我们的销售情况而定，至于您刚才提到滞销可退货，我想问下当滞销达到多少的时候，允许退货的？

徐秘书：20%

吴总：10%吧，您也知道，现在夏天天气很热，很容易产生滞销，你们多给点政策，我们下回生意啊！

华总：恩，既然吴总这么讲了，好吧，就10%。

吴总：还有关于租仓库这个问题，请问租仓费有谁出？

徐秘书：由你方出，不过我们公司会给点补助。

吴总：我们想先定个500双，请问价格怎么样

华总：500双？太少了，我们一般800双起订。

吴总：800？那太多了，我们每天卖不出去几双的

华总：你们在丽水不是有很多的门店的吗？

吴总：是有门店，但是丽水消费水平不高，我们贫乳里没有多少生意，主要是节假日 华总：那这样吧，你们可以定600双，不过这样的话，你们享受的优惠就少了。

吴总：华总，你说这话就伤感情了，大家都是朋友啊，而且现在是买方市场

徐秘书：我们是华东最大的耐克批发店，保质保量，而且华东各地带都是在我们这里进货的。 吴总：那我想问下，价格是怎么样的？

华总：按成交价算，450一双

吴总：这个价格也太不客气了吧。

章福谈判：现在淘宝上耶只要690，而且很多店家都在按7折卖，我们已经合作多次了，您这价格也太没有人情了吧。

华总：那我让价，390

吴总：华总，你也知道，现在是淡季，我们丽水店里一般都是靠打折；来吸引客户，以及节假日的时候再给优惠，价格上能不能再让点，不然我们可都是hi在为你们做生意了！ 徐秘书：我们可以派人员去帮你们销售

吴总：这个嘛到可以不用，我们人员的销售能力还是可以的，主要是价格上再给让点》 华总：那你们想要多少呢？

吴总：280一双

华总：这个价格太低了。

徐秘书：我们连成本都要不够了

华总：这样吧，各让一步，330一双。

吴总：恩，我们商量一下。

第2回合

吴总：华总，我有个情况我想得说下。刚才我们门店销售人员打电话过来说有两位女客人来退货，说商品质量不性感，穿着不舒服，而且穿了之后有汗味，会臭。我开始对商品直来那个产生怀疑。

徐秘书：我们的商品质量是绝对保证的，针对您刚才说的这个情况，其实每个人的体质不同，所以穿鞋的感受也不同，不过若真是我们质量的问题，只要提供给我们#5@p和产品，我们会对产品进行质量鉴定，若鉴定确实是我们厂房问题，我们会根据实际情况进行给予赔偿。 吴总：但这并不是一两各个的问题，之前我们也接受到类似的投诉及退货情况，会不会在你们给我们的这一批货里，就是存在直来那个问题的？

徐秘书：若出现此类问题，我们会按照正常程序进行调查核实的。

吴总：问题是，若出现这种情况，肯定会对我们店得信誉产生影响，贵公司是否会给我们一定的补偿？

徐秘书：不会的，我们是华东最大的批发商，我相信吴总也一定能明白若出现质量问题，也会对我们公司的信誉产生影响，我们当然会避免这种问题，而且耐克的质量有目共睹的。 吴总：恩，这个能理解。不过徐秘书你也因该知道，现在顾客的眼睛越来越犀利了，特别是在我们丽水这个地方，我们最大程度上是靠价格取胜的。而且批发价贵公司就再给点优惠吧。 华总：你们可以卖500块，这样的话，利润就高了。

吴总：本来这种鞋子就比较难卖，而且现在又是淡季。

华总：我们可以根据你们订货的情况，可以再多点优惠。

吴总：那我们现在买800双，请问贵公司给我们什么优惠？

华总：我们在可以再原价格上打九折。

吴总：那关于仓补，我想问一下，贵公司能给我们提供多少呢？

华总：20%。

吴总：我们希望是30%，先自爱丽水房价很高的。

华总：我们根据调查，已经提供最大优惠了，给20%的仓补费。

吴总：华总，您那是什么时候调查的数据啊，我们先自爱每个店面的租金可是5万块一个月呢！

华总：我们再让一步，25%。不能再高了。

吴总：我们坚定要求30%的仓补，华总和徐秘书可以商量一下再和我们谈。

第三回合

徐秘书：经我们商量之后，我们现在提出这样的一个方案，你们看能不能接受。我们在发货起的三个月内可以提供30%的仓补费，但是三个月后，若还有鞋子的话，我们的仓补费每个月递减5%，也就是说，第四个月我们给的仓补就只有25%。当然，我们的目的是希望你们有卖鞋的积极性，你们看这样乐意接受吗？

吴总：可以。那我们进行商谈下一事项。关于运费的话，我想还是按老规矩来好了，还是你们给我们送货上门，您看这样行吗？

华总：可以的。

吴总，另外，我们想要贵公司给我们提供一些耐克的其他一些小玩意，比如说皮包啊，书包啊，皮带等等。这样的话，在节假日里，我们更容易促销。

徐秘书：吴总，我们公司的规定是这样的。客户需在原成交量上再另购400双的情况下，我们给予配件的。

吴总：这样的啊，那我们就订1000双，这样就可以了，不过既然我们多订了，这个价格是不是应该多点优惠啊？

华总：那我们在你原成交价上打个8.5折吧。

吴总：这个我们先跳过，先解决配件的问题。徐秘书，当顾客买一双鞋子的时候，我们给予多少价值的赠品呢？

徐秘书：是这样的，按规定，你们买100双鞋子，我们送1给钱包。

吴总：那这个也太少了，我们到时候要怎么操作啊！！

徐秘书：钱包这类东西的话，你们可以另卖，而不是当做赠品。

吴总：那袜子呢？怎么给？

徐总：我们给你们配套的是10双鞋子一双袜子。

吴总：徐秘书，这也太少了吧！至少一双鞋子一双袜子啊！

徐秘书：这样的送法，我们绝对是要亏本的！

吴总：那这样好了，4双鞋子送一双袜子。

徐秘书：情稍等，我们商量一下。

徐秘书：经我们的商量，我们可以5双鞋子送一双袜子，这已经是我们的底线了。 吴总：好吧，可以。至于钱包，是不是太少了？

徐秘书：钱包本来将价格及偏贵，这样的送法在其他代理商那里都是没有的。

吴总：那这样好了，华总，你看， 我们今天来了4个人，你就一共送15个钱包，我们每人带回去一个。您这地大物博的，也不差这点东西，就当给我们的礼物好了，行不？ 华总：可以。

吴总：另外，我们需要贵公司再给我们提供服装，来进行我点里员工的同一装，我们一共10个分店，每个店里5个员工，您就再给配个50套服装吧，行不？

华总：可以。

吴总：再来就是价格了，华总刚才说我们买800双，在330每双这个价格上打9折，现在我们买1000双，折扣是不是应该多一点？

华总：我们可以再原价格上再打个8.5折。

吴总;这样吧，也不用8.5折了，就直接8折，我们马上订货。

华总：不行，那样的价格太低，我们要赔本的。

吴总：那这样好了，270元每双，相当于8.2折了。

华总：这个我们再商量下》

徐秘书：经过我们商量，我们先提出两个方案供你们选择；1，我们可以以270成交，但是此外贵公司需要与我们签订一份协议，保证贵公司再3年内只能想我公司进货，不准寻找其他货源。2.我们以8.5成交。

吴总：我们选第二中方案，华总，准备签约吧！

华总：没问题没问题吗，吴总，合作愉快！

吴总：合作愉快！

 

第二篇：谈判记录-买方-

聚美优品公司防晒产品水宝宝进口的研判记录

背景介绍：

经过深入调查研究，我公司发现水宝宝防晒产品在中国需求量很大，特别是白领上班族等一些青年男女，因此我公司决定在国外进口一批水宝宝，扩大国内市场。

正式谈判：

时间：20xx年5月5日

地点：9教314谈判室

谈判人：

聚美优品公司：包益军、梁晓宇、刘世成

Schering Plough公司：卢文星、曾书妍、王海珠

20xx年5月5日，Schering Plough公司三位负责人赶往中国，双方见面。

相互介绍，起立握手之后，谈判开始：

第一次谈判

Seller：这次我们报的价格是CIF的价格，加上成本的价格的话，我们的报价是每瓶CIF Nanjing RMB120

Buyer:我方认为这个价格比较高，我建议对方在这个价格的基础上给一个70%的折扣。

Seller：七折的折扣，对不起，我方无法接受，价格太低了。因为我们的产品在中国市场上已经有了很大的影响力，如果你们购买我们的产品的话，将会在一定程度上提升你们公司的知名度，会引发一系列的抢购热潮，这对带动你们其他的商品也有一定好处。

Buyer:正因为你们水宝宝这个产品在中国已经有很大的份额，其他很多公司也有你们的产品，同产品的竞争者也是多如牛毛，竞争可以说是非常的激烈，大家的价格压得都特别低，特别我们聚美优品还是一个团购网站，在聚美优品上的价格肯定是要比其他网站要来的低。所以，我们需要一个更低的价格来保持我们的竞争力。

Seller：据我们调查，现在水宝宝在中国市场上的定价差不多也都是我们给的这个价格。如果太低的话，我们其他的经销商也是会有意见的。但如果你们订更多的数量的话，我们会考虑给予你们一定的折扣。

Buyer：我想请问一下对方，你们是从哪些渠道了解到水宝宝在中国市场的均价呢？

Seller：我们知道在你们聚美优品之外，中国还有很多其他B2C的网站，比如说京东，苏宁，淘宝上都有卖水宝宝的东西。我们就是从他们的网站上了解到水宝

宝的价格。而且我们是属于水宝宝的一级经销商，所以我们给予你们的价格绝对是比其他二三级经销商要低的，而且质量品牌的话更有保障。

Buyer：首先你方作为一级经销商，在中国一些B2C网站上查产品价格，显得有点不是很专业。第二，你们查的产品价格已经是零售价了，我们不可能一分钱不赚，所以你们参考零售价，给予我们这个价格，我们还是很难接受的。如果按照零售价的70%来算的话，双方都是有很大利润可以赚的。

Seller：我们所说的价格是我们和其他公司成交的价格，如果是你们聚美优品的话，用户量会有很多，所以我们可以给你们比其他经销商更低的价格。

Buyer：经过我们的市场调研显示，水宝宝在我们国内的平均价格是在140人民币左右。而化妆品的平均成本，一般会占它平均售价的50%以上，所以说，这个水宝宝价格应该在70人民币左右，所以对方给予的产品价格过高，我们无法接受。所以我们要求70%的折扣，大概是80多元人民币的价格。这样的话，显示我们的诚意，也给了对方一定的成本空间。

Seller：请给我们一点时间，我们要商量一下。

Buyer：好的。

20分钟过去了 。。。。

第二轮谈判

Seller：80多元的价格实在太低了，我们实在是无法接受的。如果你方一定要求以这个价格成交的话，我们只能考虑和其他品牌网站合作了。毕竟水宝宝在中国的市场份额我们也是经过调查，有数据支撑的。而且我们给你们的报价是包含了保险以及运费的价格，所以我们给出的价格，并不存在太大的利润空间。 Buyer：我们这次需要的量比较多，我们计算过平均分摊在每一件商品上，它的保险和运费成本也不是很多的，大概也就几毛钱，或者最多几块钱的一个价格。我们目前是需要47100瓶，所以我们还是希望对方给予我们一定的折扣，毕竟现在你方报价还是非常高的。你方不进行让步，实在接受不了，请你们再商量一下优惠策略，给我们个具体方案。

Seller：好的，那我们再商量一下。

10分钟后、、、

第三轮谈判

Seller：进过我们的商讨之后，我们决定如果你方订单在6万瓶以上，我们将给予你方10%的折扣，在10万瓶以上，给予八五折。虽然你们聚美公司在中国的销量不错，但相比其他的公司，比如京东，你们的名誉并不是太好，而我们只有保证正品的渠道下，才能保证稳定的顾客源和更多的流量流入。

Buyer：你方把价格提高以作为保证正品和顾客的一个方式，我方不是特别认同。而且你方说，在订单10万以上给予八五折，我方认为也是不合理的。我们已经明确的告诉对方我们要订的数量在4万多左右，对方这样说，显得不太有诚意，所以我们坚决对方在原有基础上给予7折的折扣。

Seller：据我们所知，你们聚美优品一件产品开团，开团时间是一到两天，往往一次能卖出一到两万件商品，所以你们你们一次性购置4万件产品的话，你们估计三四天，多则一星期就卖完了。

Buyer：所以这也说明一个问题，我方后续跟你方合作的产品数量会非常巨大的。所以希望你方能够给我们一个诚心的价格。

Seller：我方已经做出一部分让步了，也显示出了我们的诚意，我希望也看到你方的诚意。

Buyer：你方也知道我们聚美优品的订单量非常大，那我们退一步，希望对方给予我们八五折的优惠，但不限于数量的要求。

Seller：我们水宝宝系列产品特别多，你们聚美优品的很多我们产品的粉丝。 Buyer：在护肤品行业里，我们聚美在国内也是数一数二的品牌，其他的一些类似于京东淘宝也不是专门做团购以及护肤品化妆品这一块的。

Seller：我们产品在中国有很多粉丝，如果我们加强与类似京东唯品会这样的B2C网站合作的话，也是不无可能的。

Buyer：第一我们走团购，第二我们走大批量，所以对方不能将我们同其他的网站做对比，所以我们还是很有诚心的跟你方在这儿谈的。要么对方在折扣上再做些让步，要不再最低售货量上做些让步。

Seller：好吧，考虑到对方也是非常诚心的和我们在这里谈，我们也期待和对方的下一步合作，所以我们决定在折扣上和对方做一些让步。我们决定降到每瓶100的价格，这已经是我们最大的让步和诚意了。

Buyer：非常感谢对方给予这么诚心的价格，我方决定接受这个价格。