湖北经济学院法商学院专科毕业（设计）论文

湖北经济学院法商学院

专科毕业论文(设计)

题目： 商务谈判中的语言艺术

专 业： 商务英语

系 （部）： 外语系

班 级： 商英11302

学 号： 1130610201

姓 名： 杨沫

指导教师： 何苗

职 称： 讲师

湖北经济学院法商学院教务部 制

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目录

摘 要 ..................................................................................................................................................... 2

Abstract ...................................................................................................................................................... 3

引言 ........................................................................................................................................................... 4

一、语言艺术在商务谈判中的重要性 .................................................................................................... 5

（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系 ................................................................................ 5

（二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 ........................................ 5

（三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行 ............................ 5

二、 商务谈判语言技巧的运用原则 ...................................................................................................... 6

（一）客观性原则............................................................................................................................ 6

（二）针对性原则............................................................................................................................ 6

（三）逻辑性原则............................................................................................................................ 7

（四）灵活性原则............................................................................................................................ 7

三、 商务谈判中的语言表达注意事项 .................................................................................................. 7

（一）准确、正确地运用语言 ........................................................................................................ 7

（二）积极倾听，及时肯定对方 .................................................................................................... 8

（三）尊重对方、谅解对方 ............................................................................................................ 8

（四）不威胁、不赌气，口头用语要避免 .................................................................................... 8

四、商务谈判的语言运用策略 ................................................................................................................ 9

（一）商务谈判中的硬语言和软语言 ............................................................................................ 9

（二）商务谈判的取胜技巧 ............................................................................................................ 9

结语 ......................................................................................................................................................... 12 参考文献 ................................................................................................................. 错误！未定义书签。

致谢 ......................................................................................................................................................... 15

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摘 要

商务谈判是指有差别的经济实体各方为了自己的经济利益和满足对方的需求，通过言语进行沟通、协商、妥协、协作的过程，把有机会的商机确定下来的活动过程。实质上是谈判者运用言语进行协调商量，使得利益相一致的这一经过。语言是商务谈判中的桥梁，占有重要的地位，经常性的决定了商务谈判的成功与否，所以在谈判过程中谈判者应巧妙的运用语言艺术和技巧。本文讲述了语言艺术在商务谈判中的重要性及语言技巧的运用原则，着重分析了商务谈判中的语言表达注意事项和谈判语言的运用策略。

关键词: “商务谈判” “语言艺术” “原则” “策略”

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Abstract

Business negotiation refers to a distinct economic entity the parties for their own economic interests and meet the needs of each other, through the words the process of communication, negotiation, compromise, cooperation, down to a definite chance to business activities. Is essentially the negotiators use words to coordinate to discuss, make interests aligned this through. Language is the bridge in business negotiations, occupies an important position, often determines the success of business negotiation, so in the process of negotiations negotiators should be skillful use of language arts and skills. This article describes the principle of using the language art in business negotiations and the importance of language skills, focuses on the analysis of the business negotiation language and pay attention to using strategic issues and negotiation language.

Key words：business negotiation；language arts；principle；strategy

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引言

随着我国经济的发展和对外开放的进一步扩大，尤其是加入了WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁。在各国相互交往与工作中，商务谈判的作用与日俱增。国际间经常展开商务谈判，它是一项必不可少的活动，可以促进双方达成协议，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期望达成协作求同。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判是双方谈判人员运用语言来表达观点、交流意见的过程，是在经济活动中必不可少的一项活动。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判是否能顺利进行起着决定性的作用。

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一、语言艺术在商务谈判中的重要性

（一）语言艺术能够处理谈判双方人际关系

在商务会谈中，双方人际关系的转变通常是由语言沟通来体现，双方各自的语言都表现了自己的企望和要求，当这些企望和要求逐渐一致时，就可以维持并且能较好的发展彼此之间的关系；当一方的企望与其实际所得到的不相一致时，如果处理欠妥，双方所行成的某种人际关系就有可能瓦解，甚至关系可能破裂。因为谈判中的人际关系主要是通过交谈来表现的，所以，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改进和调整。

（二）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求

谈判各方代表聚在一起时，谈论某项交易的内容，首先要介绍各自的看法和需求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。就是因为这样，谈判者都非常重视谈判最初的开场白。谈判各方务必准确无误地把己方的立场、观点、需求传达给对方, 帮助对方了解自己的想法和立场。要把话说得清晰、准确、客观，且实事求是。在商务谈判过程中，谈判者在介绍本企业产品、财政等状况的时候一定要符合事实，不要过甚其词，这样才能使对方真实的感受到己方的诚意。同时在向对方论述自己目的和用意的时候，语言要表达得简明扼要。如果谈判者向对方传送了错误的消息, 而对方又将错就错地达成了协议, 那么, 就会导致巨大的利益亏损。谈判中，不要涉及与主题没有联系的事情，这样显得没有诚意。

（三）创造和谐的谈判氛围，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行

融洽和谐的谈判氛围能够使得谈判双方在相对轻松的状态下，发挥出自己的谈判才能，而且有经验的谈判者知晓如何用氛围来增强他们谈判的力度。在良好的气氛中双方都可以轻松自然明确地表达自己的观点和要求，对谈判双方都有好处。一般来说，谈判双方在最初接触的时候，不要一开始就谈论正题，而是选择一些能够缩短双方距离的话题，从而使谈判双方都留有较好的印象，对于谈论的气氛有适当调节作用，使 5

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谈判能顺利进行。谈判伊始较为适合谈论的话题为中性话题。

二、商务谈判语言技巧的运用原则

（一）客观性原则

客观性是指商务谈判语言要根据事物的事实，反应事实，在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。语言能使谈判双方相互产生“可信赖度”的印象，为双方谈判达成共识提供机会。不要使对方感到你不够真诚、毫无诚意，从而失去与你合作的兴趣。从卖方来看讲，谈判语言的客观性主要体现在对本企业的情况介绍要真实，对产品的性能、质量的描述要准确恰当，可以附带出示样品进行演示，还可以客观地描述一下用户对该产品的评价；报价要适当，既要努力谋取已方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。从买方来说，语言的客观性主要表现在介绍己方的财务状况，购买时不要夸大其词评价对方商品的质量要依据事实中肯可信、恰当可行，还价要合情合理，压价要有根有据,无论交易成功与否要让对方感到己方的诚意。谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。

（二）针对性原则

谈判语言的针对性是指语言要自始至终的围绕着主题, 做到对症下药, 针对不同的谈判场合、内容、对象, 要有针对性地使用语言。不同的国家、地区有着不同的谈判习性，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同，所以要提前掌握对方的谈判方式，恰当地使用针对性的言语，不要使用含糊不清的语言，这样可能会使对方产生不必要的误解。谈判双方各自的语言，需要准确地表达自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，才能提高谈判的成功率。还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。

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（三）逻辑性原则

谈判语言的逻辑性, 是指概念清晰，定义准确，体系鲜明，内容自洽，语言要符合思维的规律，谈判合理, 推理要严谨符合逻辑，证据确凿，论证要有较强的说服力。首先要求谈判者对于逻辑学的知识要有一定的了解，而且在前期的谈判准备工作中要有充足的信息和资料, 熟料掌握相关的信息，为了整理有序可以进行科学的分类。只有在谈判前做好了充分的准备，才能在谈判桌上做到有理有据、有序有力地驳倒对手, 使谈判向着我方的方向发展。

（四）灵活性原则

灵活性原则要求谈判者在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄的表达思想，传递信息。谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间，而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。

三、商务谈判中的语言表达注意事项

（一）准确、正确地运用语言 商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判实际上就是双方协商合同的条款明确各自的义务责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。在双方交谈的过程中，谈判者的 7

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言语运用是否恰当准确，对谈判能否顺利进行起着重要作用。在商务谈判中，谈判一定要使用详细、确切、无误，并且带有数字证明的言语来增强谈判的力度。首先在语言上，一定不要使用含糊其辞、不够明确的言语，这样可能会造成不必要的误会和纠纷；其次针对性较强的语言也容易引起纠纷和争执，甚至是僵持从而使得谈判双方关系紧张；再者催促的语言也不能在谈判过程中出现，这样会让对方认为你方没有诚意和耐心而造成误解。

（二）积极倾听，及时肯定对方

在商务谈判中，谈判双方通过听的方法来掌握对方的观点和立场。所以就需要谈判者全神贯注地去倾听，同对方保持眼神上的接触，尽可能的以你的身体姿态来表明你是在认真的倾听，表示出你对对方的诚意和尊重。同时肯定、赞同的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适当、中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。

（三）尊重对方、谅解对方

在商务谈判之前，谈判者应该适当的去调查了解对方的心理状态，了解对方的表达方式、生活习性、教育程度等有可能对谈判产生影响的因素，尊重对方因地区差异而表现出的不同的谈判方式，同时也要谅解对方，这样才能使得谈判顺利进行，得到对方的认可。谈判双方在发表各自的意见时，要思考和选取对方较易接受的方式，把握好时间，彼此倾听，不要让对方觉得已方一直在发表意见，做到多手准备，有的放矢。

（四）不威胁、不赌气，口头用语要避免

威胁性的语言，如你这样做是堵了自己的退路；赌气的语言，如你这样做以后就不能合作了；还有一些口头语如是真的吗、然后等等。经常会被人们忽视的说话方式和态度都会对谈判产生一定的影响，威胁与赌气的说话方式对谈判氛围都有着不利的影响。

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四、商务谈判的语言运用策略

（一）商务谈判中的硬语言和软语言

硬语言通常是态度坚定的体现,强硬的谈判者一般会采用这种语言。硬语言只是表明己方的态度，并非是不友善、争锋相对的语言。如“不这样的话,那我们只能另寻卖家了”,这种是在给对方施加压力的硬语言，往往是在对自己有更多有利条件下使用,比如有更多选择的余地,或者是已确切知道对方谈判的最后期限等。有时也是为了谈判策略的需要,使用硬语言可以试探对方的反应,以调整己方的谈判策略。

软语言则显得温和、委婉、友善, 如“我很赞同你的看法, 只是在某些方面还可以讨论。”“是的, 我理解你的感情”等。虽持不同意见, 但说出来的话, 对方听起来入耳, 这样就容易造成谈判时的和谐、良好的气氛。但千万不要以为软语言只有己方处于不利地位,或是为了迎合对方才使用。它可以贯穿在整个谈判过程中,既可以表现自己的诚意,又能坚持原则,不使己方利益受到损害。

（二）商务谈判的取胜技巧

1.商务谈判要根据谈判对象不同区别对待

商务谈判要面对的对象来自不同国家不同地区的，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，谈判中的需求也各不相同，因此谈判中不同的情况需要不同的态度对待。不同文化的人对谈判的基本定义的理解也不尽相同。比如对美国人来说，谈判是一种由呆板的报价与还价达成个交易的过程。而日本人认为谈判是交换信息，发展生意关系的过程。

在一些文化中，谈判人员对短期合同较有兴趣，比如美国人，对他们来说，合同就是目标。然而在另一些国家中，人们更注重的是建立长久的合作关系，日本就是这样的一个典型，对他们来说，签订合同不是谈判的目标，双方建立持久的伙伴关系才是焦点所在。所以，在谈判前，商务人员要确定自己的谈判目标和另一方的目标是否相符，当目标不同时，协议是很难达成的。

2.商务谈判要善于运用逆向思维

逆向思维是对司空见惯的似乎已成定论的事物或观点反过来思考的一种思维方 9

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式。敢于“反其道而思之”，让思维向对立面的方向发展，从问题的相反面深入地进行探索，树立新思想，创立新形象。它是指为了更好的想出解决方法，有意识的从正向思维的反方向去思考问题的思维方法。在商务谈判中利用逆向思维可能会有意想不到的效果。对于一些比较特殊的问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所重大发现，这就是逆向思维的用处。在商务谈判中运用逆向思维方式，容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢？

在商务谈判的过程当中，谈判人员应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈，这是个值得考虑的问题。在确定好谈判的顺序后，让谈判人员按照自己的先后顺序进行谈判，这样的成功率就会大大提升。谈判者的先后顺序是很关键的一点，但是人们时常会忽视这个问题，这样可能会使谈判不够严谨。不管是要派出合适的人员去参加商务活动，还是要谈一笔生意，或者是投资新的市场，谈判人员需要精心设计谈判者的出场顺序。在这个顺序选择的过程中，诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。更为有效的方法推理方式是逆向规划，往往有助于谈判人员恰当地挑选拍档，并循着正确的次序进行磋商。

在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。

3.在商务谈判中合理利用语言艺术

商务谈判即使一门科学又是一门艺术，在商务谈判过程中，不论是初次会晤，还是出现问题和困难时，都可以利用语言艺术来创造和谐的谈判氛围。语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。语言艺术的合理使用，有助于整个谈判维持和谐、良好的氛围，运用艺术化的语言处理手法，可以解决在谈判过程中出现的各种各样的问题。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。谈判借助于谈判双方信息交流完成，而谈判中的信息传递与接收除了需要谈判人员掌握基本的谈判技能外，更需要谈判者运用问、答等多种方式来完成。

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问的艺术。首先，谈判人员要知道提问的作用是什么？很多时候我们需要以提问的方式来引起对方的注意，从问答中取得自己不知道的情报。通过提问可以向对方转达己方的感受和意见，引导对方思绪。有时候提出问题不仅仅是为了问，也有可能是为了证实对方的意图，以提问作为结论。其次，谈判者要明了自己想问什么，问的话语要简单精炼，不要含糊其辞，以免产生不必要的误会。谈判的提问是想知道对方的真实需要，获取己方所需要信息、了解对方是如何想的、表达自己的观点和意见进而通过谈判解决问题的重要手段。提问时要注意提出问题的句式应尽量简短，提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答。提问的角度不同，也会引起对方不同的反应，哪些方面可以问，哪些方面不可以问，还有提问的方式、问话的时机，这在谈判中是非常重要的。

提问的方式有启发式提问、选择式提问、证实式提问、探索式提问和引导式提问这几种方式。启发式提问具有开放性的，适合于畅所欲言的议题。通过提问在广泛的领域内引出的广泛答复，通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。选择性提问具有限制性，适合于需要对方明确回答的议题。证实性提问具有证明性，适合于需要证实我方理解准确与否的议题。针对对方的答复重新措辞，通过提问使对方证实或补充原先的答复。探索式提问具有扩散性，适合于需要进一步探求对方信息的议题。探索式提问是针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明的一种方法。它不仅起到探测、发掘更多信息的作用，而且还显示出发问者对问题的重视。引导式提问具有可控性，适合于需要对方认同的议题。引导式提问对答案具有强烈的暗示性，是反意疑问句的一种。它具有不可否认的引导性，几乎使对方没有选择的余地，只能产生与发问者观念一致的反应。掌握好提问的方式，能使谈判者在谈判的整个过程中游刃有余，掌控整个谈判局面，使得谈判顺利进行。

答的技巧。在商务谈判中，回答对方的问题前要慎重思考、不要贸然回答。把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。在谈判前，谈判者应做好充分的准备，可以自己事先模拟谈判，角色替换，处身于对方的位置来思考问题，假设对方会提出什么样的问题，然后对于问题给出相应的回答。考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。在谈判过程中，对方可能提出一些有圈套、陷阱的问题，谈判者可利用不正面的回答或者答非所问的方法使自己避免陷入陷阱中。有时候利用反问的方式，可能也会有意向不到的效果。对于对方的提问，不做全面回 11

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答。谈判者如果对对方的提问做全面回答，一方面会使对方认为自己提问十分有效，进而看低回答者，另一方面，由于说的太多可能会泄露许多机密。要准确判断对方真实用意，有时提问者出于策略要求会问模棱两可的问题，谈判者如果没有准确判断对方的真实用意，贸然回答，很容易陷人对方预先设好的圈套。进行模棱两可，留有余地的答复。对于对方的提问我方很难答复时，不要确切地答复对方的提问，可以采取模棱两可、留有余地的答复方法。当谈判者对对方的问题暂不清楚又必须回答时，可以在回答时加上假设条件。例如，对方问“你们打算购买多少”如果你考虑说出订数步利于讲价，那么就可以说“这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么”。

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结语

商务谈判过程是谈判各方为了实现各自的经济利益而进行交流、 协商的过程, 同时也是谈判双方在语言表达、思维反应和交际等方面的能力较量。语言表达贯穿于谈判的始终, 语言运用得恰当准确, 会使谈判顺利进行, 反之, 则会陷入僵局, 甚至谈判破裂。因此, 了解商务谈判语言的特点，在商务谈判中应注意的语言表达事项，灵活熟练地运用商务谈判语言技巧, 对取得谈判的成功非常重要。

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参考文献

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[2]陈玉清，浅谈商务谈判中的语言艺术[J].北京：管理视野·网络财富，2008.

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[4]李昂，浅论商务谈判中的语言艺术[J].黑龙江：科技向导，2011.

[5]刘文广，张小明.商务谈判[M].北京：高等教育出版社，2005.

[6]倪瑞红，浅谈语言技巧在商务谈判中的运用[H].贵州：大众商务，2009.

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[8]严新党，商务谈判的语言艺术[J].创新论坛.2008.1.

[9]张军，商务谈判语言艺术的研究[J].学术研究.2006.12

[10]张文莉，外贸谈判的语言特点与禁忌[F].中国商贸，2010.

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致谢

非常感谢我的论文指导老师何苗老师对我毕业论文的指导，从最初的定题，到资料收集，她给了我耐心的指导和无私的帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。为了指导我们的毕业论文，她们放弃了自己的休息时间，她的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向她表示我诚挚的谢意。同时，感谢所有任课老师和所有同学在这三年来给自己的指导和帮助，是他们教会了我专业知识，教会了我如何学习，教会了我如何做人。正是由于他们，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷的谢意，并祝所有的老师培养出越来越多的优秀人才。

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