学 生 实 验 报 告

学 院：

课程名称：

专业班级：

姓 名：

学 号： 外国语学院 《国际商务谈判》 08商务英语2班 黄勇明 0083140

学 生 实

验 报 告

一、实验目的及要求：

1、 目的

A、 亲身体验商务谈判的各个环节、各方面的知识、各种风格和技巧；

B、 积累国际商务谈判的经验、增强自身的国际商务谈判能力；

C、 锻炼机智灵活、随机应变、处理突发事件的能力，为将来创业、就业奠定扎实的基础；

D、 提高沟通能力和就业能力，增强职业竞争意识，熟悉国际国内经济运行规则，培养敏锐的市场经济头脑和商务谈判能力。

2、 主要内容

美国Best buy 电器零售商和中国联想公司就中国公司的笔记本电脑产品销往中国市场展开谈判。 该商务谈判主要有如下内容：

1） The name , specification, model, code of the commodity

2） The main technical parameters and quality index of the commodity

3） Quantity of the trial order

3） Terms of Price

4） Terms of Payment

5） Terms of Shipment

6） Insurance Clauses

7） After Service

8） Claim Clauses

9） Settlement of disputes

10） Termination of Contract

3、 基本要求

1） 掌握谈判基本概念，熟悉谈判的基本程序和基本方法

2） 要求模拟谈判过程涵盖所学习过的六步法，即几乎所有谈判都必须经过的六个步骤；

3） 要求学生在模拟谈判中有意设置谈判障碍和谈判僵局，并利用所学过的知识、方法、

技巧来消除障碍、打破僵局，推动谈判向自己有利的方向发展；

4） 要求一方扮演中方、一方扮演美方，进行跨文化谈判，利用跨文化谈判的理论及中

中美文化差异的了解，来处理文化冲突，消除其中谈判的不利影响； 5） 编写谈判纲要和主要内容。

二、仪器用具：

三、实验方法与步骤:

1、查阅图书馆中来自中外作者编写的《国际商务谈判》书籍、学术期刊、互联网信息等

相关资料，熟悉基本概念和流程 2、开展仿真模拟谈判

3、整理实验数据和文档，总结模拟的过程，编写实验报告 （一）准备阶段。

1、对中美文化背景差异的调查与分析：中方重义轻利，美方重利轻义；美方比中方有更强的时

间观；中方注重集体合作，美方注重个人的功绩。

2、分析中方所处商业背景；

3、对商务谈判地点及环境因素的分析：

4、明确目标，着力挖掘自己的优势

5、对谈判人员特点与实力的分析：指定专人负责对有关谈判对方的各种材料加以分析

6、更多信息的收集。

（二）正式谈判阶段

1、询盘：美方以书面形式向中方就时尚笔记本电脑的交易价格、时间及相关事宜发出询问，为双方进行详细而周密的洽谈奠定基础。

2、发盘：接到询盘之后，中方又向美方进行发盘，提出他们中于每种款式笔记本电脑的出价。

3、还盘：美方不同意中方提出的价格，要求给予20%的折扣价。

4、发盘：经过成本核算，中方做出退让，愿意提供10%的折扣价出口这批产品

5、接受：美方同意中方在发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件达成交易。

（三）签约阶段

书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要交易条件要订得明确和肯定。中方与美方经过一致商量，制定了一份书面合同，双方分别签字。

四、实验心得体会

国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，在实际谈判过程中，对手的情况千变万化。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。经过模拟谈判，我体会到一些必要的谈判技巧。

1、清楚、直观地表述思想，利用数据说话，保持现实的态度。

2、充分的准备。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。

3、耐心的倾听对方的意见。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。

4、不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

五、讨论与结论

1.充分了解谈判对手：正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

2．建立融洽的谈判气氛：在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

3．做一颗柔软的钉子：商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

4．控制谈判局势： 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。

六、指导教师评语及成绩：

成绩： 指导教师签名：

批阅日期：

 

第二篇：10营销《商务谈判实务》实训计划(指导书)

A10营销《商务谈判实务》实训计划（指导书一）

                -------10市场营销专业

一、         实训目的：

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

二、实训任务：

为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以下实训内容为主线，指导学生进行商务谈判的准备工作。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成本次的实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。

三、         实训内容：

资料：湖北轻工职业技术学院，准备建设8个100人的多媒体教室，由你们小组负责该项目的谈判工作。你需要收集哪些信息？通过哪些渠道收集？对这些信息怎样进行分析、整理呢？请你写出一个方案来，并编写一个谈判方案。 要求：

①  选定三至四家计算机供应商进行调查，并写出调查的内容及过程。（联想、戴尔、惠普。。。。。。）

②      拟定一份关于购买的谈判方案。

③      学生每四至五人一组，每组选定一名组长，配置好成员角色，小组成员之间进行分工。

④       撰写调查的过程及内容，撰写商务谈判方案。

四、实训形式：

  1、分组：

将三个班的学生划分为若干小组，小组规模为4至5人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。

   2、实训过程：

        每组由组长牵头，选择几家供应商进行市场调查，收集相关的信息，并进行信息的分析和整理，在小组成员进行讨论的基础上共同制定本次采购的谈判方案。在市场调查的过程中应注意礼仪、语言沟通、团队配合，不同的小组之间可进行交流。

 五、实训要求

1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。

2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。

3、建立经验交流制度： 小组间可进行经验交流：收集那些信息？收集信息的方法、渠道；信息整理、分析的方法；在实际收集资料的过程中遇到了哪些问题？有何收获？谈判方案的内容等。教师可针对共性问题组织讨论和专门的讲解。

4、所提交的正式文件一律采用打印稿

5、实训报告封面统一采用规定格式，见附件。

6、提交调研报告截至时间：20##年6月30日

六、实训环节安排

七、实训内容说明：

  1、实训指导

教师事先对学生分组和指定各组负责人，事先讲解实训中的注意事项，应该收集的资料、常犯的错误，并在实训过程中及时地发现和纠正学生的错误。

2、考核标准：

实训态度；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。

 3、要求：

每个小组都必须认真对联想、戴尔、惠普。。。。。。多个品牌计算机进行认真调查，

有针对性地收集资料，写出有实用性的谈判方案。

八、实训报告的文本格式：

    1、封面

            2、目录

3、正文部分：①本次实训的目的。②实训内容。③实训过程：A、市场调查过程及内容 B、采购谈判方案 。 ④ 本次实训总结。   

九、成绩评定：

       成绩的评定以小组为单位，以实训报告为基础，结合小组表现给定成绩。凡是未参加的同学，成绩以零分记载。

       

                               

 信息工程系市场营销教研室：  黄春荣 

                                                20##年5月

附件：（实训报告封面）

  

                 《商务谈判》实训报告

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