铜 陵 学 院 课 程 实 验 报 告

（工商管理系） 学年第学期

专 业 市场营销专业

实验课程 商务谈判

班 级11市场营销班

小 组 第一组

指导教师 王亮

总评成绩

小组成员及分工： 人员谈判：付冠鑫、毕珍珍、陈盼、陈姗姗

商务礼仪：方玲、陈雪、郭倩、许燕、毕志权、杜伟健 谈判调研： 段珊珊、陈诚、程佳琳、陈飞、方畏 实验报告撰写：范娇娇、陈远霞、丁晓萌

实验项目名称（1）： 商务谈判调研

实验日期 5月24日 实验类型

一、 实验目的

对谈判环境、对双方公司谈判人员和苏宁卖场里的同类产品，以便得到领导市场价格的先导权，以保证其销售的利益和价格的控制力度，掌握行业主动，扩大销售范围

二、 实验材料

对苏宁电器公司商务谈判策划书

三、 实验内容及要求

（1）对谈判谈判环境进行调查分析

（2）对双方公司谈判人员进行调查分析

（3）对苏宁卖场里的同类产品进行调查分析

四、 实验过程及步骤

（1）苏宁电器的背景以及环境分析。

苏宁电器（Suning Appliance of China）19xx年创立于江苏南京， 是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。1) 行业新进入者的威胁：三巨头的降价策略不但是争夺市场份额的一种手段也是对潜在进入者的一种威胁。综合分析，短期内新加入者对行业现有竞争者不会有太大的威胁。2) 供应商的议价能力：供应商的议价能力较低。3) 购买商的议价能力：购买者有较强的议价能力。4)替代产品的威胁：国外综合市场竞争者的参与将增加替代品对现有企业的威胁，替代品的威胁相对而言较强。5)同业竞争者的竞争强度：对苏宁来说行业内较大的竞争对手有国美，目前我国销售业的竞争较激烈主要表现在价格方面。

（2）对双方公司谈判人员进行调查分析。江周：苏州苏宁电器空调部门多年销售部总监，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，参加过之前的几次谈判，经验丰富。

胡茂略：苏宁电器多年技术顾问，除了对于空调的知识十分丰富之外，对于空调行业有着独到的了解。并且也参与了去年的谈判。

李菲：苏宁电器苏州空调销售部主管，有着丰富的销售经验，对于商业谈判的细节也驾轻就熟。

黄粱梦：海尔公司空调销售部法律顾问，从事法律工作多年，思维敏捷，经验丰富，商业谈判中的细节问题驾轻就熟。

其它人员：皆为苏宁电器销售部门成员，业务娴熟，具有一定的临场应变能力和商务谈判经验。

因此我方采取慎重式开局。谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。

直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。

（3）对苏宁卖场里的同类产品进行调查分析。海尔、美的、格力、志高等重点品牌保持了一贯的强势操作市场的风格，奥兊斯、格兰仕、海信、长虹、三菱重工、三菱电机等品牌则寻找最佳机会，不失时机地出击市场，中小品牌则少有作为，继续扮演跟随者的角色。

（4）海尔公司的SWOT分析。1）优势：海尔集团已建立起一个具有国际竞争力的全球设计网络、采购网络、制造网络、营销与服务网络，打出了自己的品牌，在国内外享有较高的美誉，独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能，海尔集团以其独特的生产技术生产出一系列质优价廉的商品，独一无二的管理模式。2）劣势：海尔集团某些固有的战略优势及营销思维，难以适应国际市场的要求，海尔企业明显倾向于一般本土企业，卖点炒作，轻视广告文化建设，单赢倾向：经销商始终游移。3）机遇：家电行业作为大宗消费品,在逐渐富裕起来的农村正在迎来消费升级换代的背景下即将迎来较大的发展机遇，以海尔的企业文化为基准，同时要注重科技创新实现企业信息化，利用海尔已经打出的品牌，加强技术含金量，要不断创新。4）威胁：可能会不断涌入强大的竞争对手，产业发展方向较为单一，其他产业的市场竞争力较弱，海尔外部信息化的停滞不前，使得海尔一直处于两难境地，采购和分销成本的降低仍然难以彻底实现，海尔最终是孤掌难鸣。

五、实验结果思考与总结

（1）通过调研基本掌握苏宁电器和海尔集团的背景和环境分析，为下面的谈判奠定基础。

（2）对海尔的谈判人员进行了详尽分析，并在次基础上确定己方的谈判代表。逐个对应突破，灵活选择开局、谈判中期、休局讨论方案和最后冲刺阶段方案。最重要的是准备好应急方案。

（3）对苏宁卖场里的同类产品进行调查分析。我方海尔产品的受众很大众化，苏宁放海尔入内很有必要。但苏宁已有美的，格力等品牌在内，使我们的谈判陷入很大被动

五、 指导教师评语

签名：

实验项目名称（2）： 商务谈判礼仪训练

实验日期 5月31日 实验类型

六、 实验目的

（1）学习商务谈判的服饰要求

（2）掌握商务谈判的礼仪要求

丂、 实验材料

服饰、化妆品、道具

八、 实验内容及要求

（1）本组成员的服饰要求及实际情况说明

（2）商务谈判实验时所准备的道具

（3）商务谈判过程中实际运用到的礼仪训练

九、 实验过程及步骤

（1）谈判人员必须穿着正式，男士穿黑色西服并配领带，女士身着套装配黑色高跟鞋且化淡妆。礼仪人员衣着得体，穿修身旗袍，盘发。

（2）道具准备齐全，公文包、电脑、茶几、资料等等准备周到。

（3）谈判人员的礼仪培训，言行举止得体，学习商务谈判中最基本的礼仪知识。

十、 实验结果思考与总结

（1)通过本次实验，我们初步了解商务谈判过程中对服饰的要求。

（2)通过本次实验，我们也在掌握了上午谈判中最基本的礼仪要求。

十一、指导教师评语

签名：

实验项目名称（3）：模拟商务谈判

实验日期 6月7日 实验类型

十二、实验目的

（1）确定谈判组成员及角色扮演

（2）掌握商务谈判所涉及的产品、谈判目标、谈判策略、谈判的重难点以及谈判议程

十三、实验材料

于海尔空调入驻苏宁电器销售柜台商务谈判策划书

十四、实验内容及要求

（1）谈判组成员及角色扮演

（2）谈判所涉及的产品

（3）谈判目标

（4）运用到的谈判策略

（5）谈判的重难点

（6）谈判议程

十五、实验过程及步骤

（1）谈判组成员及角色扮演。己方谈判代表：周宁宁、徐继鹏、、王晨、曹琳。其中曹琳为主谈，周宁宁是销售总监，是法律顾问，徐继鹏是技术顾问，王晨是秘书。

（2）谈判的议题。1）入驻的区域、位置及店面大小。2）店面的价格。3）供货

以及员工配备。4）销售量与返利。5）合作期限。

（3） 谈判目标，有策略的磋商，实现双赢。

（4） 谈判方案。 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定2个层次的谈判方案。 特制定2个层次的谈判方案。

（5）谈判重点、难点。重点：租金及返利。难点：返利的多少

（6）谈判议程。1）谈判时间：20xx年5月30日

2）谈判地点：苏宁电器集团安徽分公司会议室

3）谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化

4）人员安排：调研组：李日光、马强、李可可、田浩、宋晓婷、陈利侠

谈判组：周宁宁、、徐继鹏、王晨、曹琳

礼仪组；郁漫漫、王海赛、吴红

十六、实验结果思考与总结

（1）通过本次模拟谈判，我们初步掌握商务谈判过程中对谈判代表各个方面的要求，也明白一个成功的商务谈判人员应具备的素质和能力。

（2）了解到商务谈判过程采取的策略、方案、技巧等。

（3）通过这次实验，加深了我们对商务谈判的认识，也对商务谈判这门课程产生了浓重的兴趣。

十丂、指导教师评语

签名：

 

第二篇：商务谈判实验报告2

模拟商务谈判实验报告

模拟商务谈判实验报告

本学期我们进行了商务谈判课程的学习，在张老师绘声绘色的讲解下，我们了解了商务谈判中的流程、礼节以及注意事项等各方面的具体情况，让我们能够在商务谈判中加深对专业知识的理解，并能通过模拟商务谈判将专业知识合理加以运用。

在课程学习结束之后，在张老师的带领与指导下，我们小组进行了模拟商务谈判，我们小组共有七位成员，一名主持人，甲乙双方各三人，进行的是货物购销的谈判，作为发邀方的是买方，也即甲方——桂林客车制造厂；卖方，也即乙方——美国福特公司是受邀方，谈判项目是大型客车发动机的购销。

甲方在中国的客车制造业中属中型企业，其产品在中国市场有一定名气，正在开发大型客车新产品，向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车，该新品已试车成功，准备进行批量生产，

第一条年产2千台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线，经营作风尚可，信誉较好。乙方福特公司是国际上著名的汽车制造公司，牌子出名，发动机产品性能、质量取优，报价为$3．4万／台，供货时间为三个月期货，三个月到中国，其基本需求是稳定老客户、开发新市场、产品市场向(或进一步发展)全方位定位发展。

在准备阶段，主持人负责策划各个流程的主持与衔接，小组的甲方、乙方分别在一起分析、研究谈判资料；做出SWOT分析表，对企业所具有的内部条件优势与劣势、所处外部环境的机会与威胁直观表

现出来，以便于各方在谈判中处于主动；针对对谈判资料的分析，双方分别集中策划谈判方案并针对谈判所需角色及各成员专业知识及性格优点合理进行谈判角色分工，细分职责与任务；每个人根据角色的需要温习所学的相关知识，进一步搜集相关信息，然后将准备情况与方案向小组汇报，并作集体的统筹修正；双方对获得的资料、信息以及讨论结果、谈判方案均各自严格保密。

我在谈判中的角色是甲方桂林客车制造厂的销售经理，随后我对以前所学的有关销售的知识，以及过于国际贸易中的发盘、还盘、发货、供货时间以及保险和合同等的专业知识进行了温习，我结合专业知识认为国际上生产大型客车发动机的生产厂家有十几家，而福特公司主要占有的是欧美(洲)市场，同时该产品市场现已属买方市场，各主要生产厂家之间的国际竞争趋于激烈，相互之间都想以广告、服务、价格等手段来挤占对方市场，另外我方订单较大，所以希望对方将价格降为3.3万美元每台，由于我方现在库存紧张，所以如果最后谈成希望对方尽快发货，三个月之内可以接受，最后在与我方成员统筹修正谈判方案时，认为我方可接受最高价格是每台3.5万美元，三个月内发货，产品保修期最好可以达到十五年，最低也要十年。

随后就是我们的模拟谈判过程，我们提前制作好了每个人的身份标牌以及双方国旗和欢迎标语等，双方人员穿着整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度，在张老师的现场观摩下，我们在会议室面对面坐于桌前展开谈判；由指定的主持人主持会议，根据实验指导书、资料给定的主要议题和各自策划的方案展开谈判；谈判按要求逐一展

开，在谈判中，各成员认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，举止言谈符合谈判的气氛要求，确保了仿真度；双方各指定了一个成员做记录，要求双方对在谈判中谈成的结果做出确认。在谈判中，我们运用该课程中学到的知识以及部分专业知识进行了紧张而又激烈的谈判，进行讨价还价，分别提出要求并达成一致后，最后双方达成协议，每台3.5万美元，三个月内发货，保修期为十年，随后双方签订合同，并拍照留念，最后将签订的协议上交张老师后，我们的模拟谈判顺利结束。

我作为我方销售经理，在谈判中我运用所学知识合理分析市场行情以及我方的各方面优势，与对方进行了讨价还价，并就发货时间与对方达成一致，基本合理运用到了所学知识。最后，张老师对我们的谈判过程及结果进行讲析、打分，让我们了解了我们的优点以及其中的不足。

首先由于我们准备比较认真，态度端正，双方精神气质俱佳，得到了张老师的认可，在谈判中较适合的运用到了所学的专业知识，特别是在谈判中的讨还价格时双方就市场行情的分析及各自的优势运用，其中乙方以之前与国内另一公司以每台3.5万美元的价格做过交易为由将价格提高为每台3.5万美元：当然我们也存在很多不足，比如在谈判中该课程的有关知识运用不够多，最后由于时间的仓促未做己方谈判方案的解密，我们为了体现在谈判中的讨价还价以及讨论过程，简单而错误的加入了双方各自就对方提出的要求进行的讨论的流程，总的来说，谈判比较成功，但还是与现实中的谈判有较大差距。

经过张老师的讲解与分析，我们对课程知识有了更深的了解，对真正的商务谈判也有了更具体而准确的认识。

通过模拟谈判实验，我们可以发现以前学习中薄弱环节，为今后的学习指明了方向，不足之处通过老师的悉心指导和查阅相关资料又可以起到温故知新的作用，也为实际参与谈判打下一个良好的基础，本次模拟谈判能让我们提高感性认识，加深对谈判理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。