几个外贸区域市场分析

一、 南美市场特征

1、 南美洲地广人稀，资源丰富。人口约7.8亿。

2、 南美大陆语言主要为西班牙语、葡萄牙语

3、 南美洲目前区域性组织南方共同市场发挥作用，成员国之间互免关税。

4、 南美洲整体经济水平相当于80年代中后期的中国。

5、 南美洲主要经济大国为

6、 南美和中国之间经贸关系远远落后于亚洲北美欧洲和澳洲

7、 南美标准采用欧美标准

8、 南美贫富悬殊，近一半的财富集中于10%人的手中。

9、 人均国民生产总值 阿根廷10000美元 巴西4630美元 巴拉圭3650美元 智利2077美元

10、 中国南美尚无直航客机，海运需45天。

二、双边贸易现状和原因

目前，中国和南美的经贸往来很不如人意，中国和整个拉丁美洲的贸易额也不过和中国与非洲的贸易额相仿。南美洲的资源人均收入等状况远远好于非洲，巴西和中国并列为世界最佳投资国，但中国海外企业超过5000家中只有1%即50家落户巴西，远远低于美日等其他国家和地区，双边贸易仍处于不成熟阶段，我们认为：造成这种状况主要是由以下几个因素造成的：

（一）历史因素

建国后，中国和南美洲的交往并不频繁，在巴西军政府时期和稍后，中国在南美洲的影响无法突破美国的影响，外交关系和经贸关系也处于平淡关系。目前状况只是历史的一种延续。

（二）地缘因素

由于中国和南美洲远隔重洋，在地缘上造成了双边经贸往来的实际障碍和隔膜。这种障碍目前随着现代科技的发展有所缓解和弱化。

（三）资源因素

南美洲总体上属于地大物博的区域，在国际政治上的影响力较弱，但在人均资源占有方面具有优势。缺少和中国交往的政治和经济的需求和愿望。

（四）战略因素

中国的经贸发展一直是根据政治而不是市场需要调整的。这决定了中国在国际经贸中的被动地位。中国对外贸易的发展过程中的过于依赖地缘和发达国家的特征体现了中国对外战略的特征。被动的请进来吸引外资是八九十年代的外贸主旋律。南美洲对于中国既非投资国（发达国家）亦非被投资国（非洲）更无地缘关系（周边国家），所以南美洲自然一直属于目标外对象，只有在竞争剧烈、市场意识加强和资源日益匮乏的当前，南美洲市场的开发拓展才成为目标并成为国家走出去战略的重点。如何拓展南美洲市场？

鉴于上述因素，中国企业对南美洲的拓展是缺乏经验的。因此，在市场拓展中遇到很多障碍。失败的范例比比皆是。国情、惯例和介入方式、基本程序甚至语言均成为失败的原因。

三、 拓展南美市场的最佳切入点

★巴拉圭东方市（因与巴西一桥之隔又称为桥头）

主要原因：

1、 税务：

巴西阿根廷繁重的税务和相关执法的严格使市场开拓成本倍增，巴拉圭则简便实惠，以关税为例，巴西7-8万美金/货柜，巴拉圭只要1-2万美金即可。

2、 外汇制度

巴西阿根廷属于管制外汇国家，帐户外汇投资均需兑换为当地货币。巴拉圭则属于自由经济，东方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亚尔（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘鲁等国货币也可自由流通。外汇进出方便快捷。

3、 注册及相关手续费用

巴西、阿根廷等国公司的注册和一些特殊产品的检验等手续极其复杂。且外资企业一般要求当地合伙人。相关费用也很多。巴拉圭的注册时间一般一周至二周，费用低于巴西10倍左右。检验也比较快捷。

4、 市场

巴西、阿根廷是南美最大的两个国家，然而最大的贸易集散地却在巴西、阿根廷边境处的巴拉圭东方市，东方市的贸易数量曾使之名列香港、迈阿密之后第三（美国权威财经杂志统计）。

5、 地理位置

东方市地处巴西、阿根廷边境，充分利用了南美各国之间往来便捷的地理优势，使一个十万人口的内陆小城名扬海外。

6、 经营费用

自由经济下的东方市，各种费用成本十分低廉。东方市是南美投资著名的避税地。 综述：东方市是南美外来投资的避税地、桥头堡。

四、方式：如何切入南美市场

1、 当地市场构成

2、 同类产品比较

3、 当地消费习惯和模式认知

4、 市场容量和张力分析

5、 消费对象的选择和确定

6、 价格定位

7、 产品适应性调整

8、 销售方式

9、 分销渠道和办法

五、进入南美市场的基本程序

1、 基本调研

对当地市场上的同类产品相关情况进行了解和预测市场的趋势

2、 样品进入

样品和同类产品的比较以及当地经销商和消费者对样品的评价。

3、 信息反馈

根据当地市场情况和反馈提出产品规格和包装等要求。

4、 产品调整

根据市场反馈进行产品的相关调整。

5、 更新包装

根据当地包装语言的要求进行设计制作外包装。

6、 小量试销

大规模改制前的市场实验并获取最终决策。

7、 代理

8、 企业注册

当地法人企业和商标注册。

9、 市场辐射

根据所在国地理位置建立分销渠道和分销制度。

10、加工基地

建立必要的生产基地完成本地化。

西班牙及南美地区（西班牙语语系）

主要的国家： 巴西（南美洲面积第一大的国家，仅次于俄罗斯、加拿大、中国与美国，为世界第五大

国；被葡萄牙国殖民统治长达300年）、阿根廷（南美洲的第二大国，曾经是西班牙的

殖民地）、巴拉圭（曾是西班牙总督的驻地，殖民地）、智利（是世界是地形最狭长的

国家，殖民地）、秘鲁（矿产资源非常丰富，殖民地）

主要的搜索引擎

平台： 1，.br 是南美第一搜索引擎，面向巴西等发达市场的采购商。

2，www.google.es

第二大搜索引擎，买家主要来自巴西、墨西哥、智利、阿根廷。

3，

雅虎的西班牙版本

中东市场分析

由于巨大的潜力和特殊的从商习惯，中东对中国企业一直充满诱惑和神秘色彩的市场。在许多的中国出口商看来，中东商人砍价工夫非了得，和他们做成生意难度很大。

中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯

消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。

迪拜作为中东地区第二大港口，加之优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，贸易覆盖人口达到13亿，类似一个中国的总人口，在这里云集了非洲近30多个国家的客商，常年在这里采购日用，轻工，电器，服装，等货物。通常进口贸易额度的75%转口非洲市场，20%转口周边海湾国家，5%直接在阿联酋消费。

中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。

尽管欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒的限制，后来者或中小实力的企业很难进入。纵览当今世界，唯有中东和非洲市场是一个充满商机、前景良好的热点市场。

中东市场的机会何在

中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，同时只要注意买方的信用证条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。

中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价基本保持在6%-30%之间不等，非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场，这样在进入中东市场后，可以不断的调整产品结构和质量要求，同时积累大量的出口经验，为日后打开欧美市场做好准备。

由于受到目前中国产品的特点限制，中国产品基本上处于一种半成熟阶段，与欧美产品的质量要求有一段距离，造成国际市场认为中国产品处于三流产品，甚至被归类为垃圾产品的行列，所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制，改变这些印象非一日之功，所以找一个适合产品的市场和产品进入的突破口，根据市场的要求不断提高产品印象和质量，最终达到产品进入主流市场的目的。

所以根据上述市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是如何按照国际惯例来运行国际贸易机制。

迪拜在中东贸易中的地位

说起中东，就不能不提阿联酋和迪拜。迪拜是阿联酋7个酋长国中的一个，位于阿拉伯半岛的东端，处于"五海三洲"中点的重要战略位置，是东西方的交通要道和贸易枢纽。每天通过迪拜转口的集装箱达到几万个，为中东第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120国家的商人，他们常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易。

据不完全统计，阿联酋年贸易额约800亿美元，由于自然资源的匮乏，除了石油和天然气外的其它产品，从工业用原料、设备到民用生活物品均依赖进口，故阿政府一直实行开放的自由贸易政策，没有贸易壁垒，无外汇管制及其管理机构，从得到授权的银行可以无限制地获得外汇，没有征收公司或企业的利润税和营业税的规定，没有所得税、增值税、消费税和中间环节的各种税收，利润可以自由汇出。除烟、酒等极个别商品外，其它大部分商品只是象征性征收1%-4%的关税。

外贸在阿联酋经济中占有重要位置。阿各类商贸公司14108家，其中外国公司680家，国有中国公司37家，自由贸易区4个。19xx年，加入世界贸易组织。进口主要有粮食、机械和消费品。阿转口贸易比重较大，同100多个国家和地区有贸易关系，与40多个国家签订了双边贸易协议和避免双重征税协议。

中东商人市场从商习惯

中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%---30%左右。订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点。

现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰，花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生。

和中东买家打交道感觉如何？贵公司是如何成功应对的？中国商家应注意哪些问题？

中东迪拜作为中东地区最大的贸易市场，覆盖了非洲以及海湾国家，贸易覆盖人口可与整个中国相媲美，在这里云集了全世界120国家的客商。迪拜市场最主要的贸易特点是以批发为主的经营方式，产品以中低价为为主，质量为中等要求，求购数量巨大，主要为转口贸易贸易，现货交易和订货贸易形式同时进行。

与当地中东阿拉伯人打交道有以下特点：

（1）阿拉伯人性格急躁，对于正常的贸易交货期限卡的比较死，对于样品和质量的一致性非常敏感，一旦疏忽延误交期和有质量问题，供货方不是要面对降价就是索赔，这一点至关重要。例如：在今年5月份和中东客户签订了有关五金工具进口的合同，由于国内供货厂家的疏忽把货物的等级搞错，以至于在交货过程中，造成阿拉伯客户退货的结局，经过多次交涉，该客户为2年来的友好客户，保持良好的关系，最终处理方式为一部分降价，一部分处理的结局。

（2）阿拉伯人从商精明，他们对于任何客户都表现出他们的友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。例如：在去年10月份，一个中东客户希望购买国内的轻工产品，在漫长的2个月谈判中，价格一直成为焦点，最终与国内供货厂家拿出该产品销往美国的合同，中东客户才认可价格略有松动，使得谈判有所进展最终达到交易。

（3）阿拉伯人与朋友的交往看的比较重，良好的关系可以对生意的成功有至关重要的影响，所有日常友好的礼尚往来必不可少。例如：在今年9月11日后，我的一笔货款通过美国一家银行以信用证的形式结汇，由于美国世贸中心被炸，造成该银行暂时丢失数据，中东客户热情的帮助到查所有单据，及时通知银行，在最短的时间内协助处理该比交易，这一切归功于日常的友好交往。

中东市场

指以西亚为主的地跨欧，亚，非三洲的地区，有时候不包括阿富汗，一共有 20个国家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔尔、亚美尼亚、阿联酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也门共和国、约旦、叙利亚、格鲁吉亚、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其

采购力：

海湾国家掌握全球近 50% 的石油储量，并且油价在两年内上涨了 3 倍，中东地区的购买力更如虎添翼

中东拥有丰富的自然资源如石油，但过分依赖石油导致制造业基础设施薄弱，所以他们必须大量进口消费品，这样便导致中东对中国产品的需求居高不下

阿联酋及其它海湾国家的公民无需纳税，因此他们的所有收入都直接用于消费

海湾国家正在建设的项目约 1 万亿美元，这些投资会极大地带动消费产品和家居用品市场的飞速发展

总人口达到 5-7 亿，人口增长率达 6%，较中国高 10 倍，蕴含无穷的销售商机 主要进口轻工、日用、电子、服装产品

产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高

以订货和现货为主的贸易市场

通常为看样订货，多方询问价格，商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点

现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰、花旗等世界著名大银行开出

迪拜、阿拉伯联合酋长国、沙特阿拉伯、以色列

迪拜 - 中东的“黄金之城”

概述：

全球第三大转口贸易中心

进入中东、东欧、俄罗斯联邦、印度次大陆及非洲市场的跳板

海湾合作委员会成员国之一，素有“中东的香港”之称

市场规模：

覆盖 40 个国家、15 亿人口的庞大消费市场

中国是迪拜最大的进口国，占总进口的17%。过去 5 年，进口总额超过 120 亿美元，而且每年平均增长 14%

环境：

经济政策开放，几乎没有税赋或贸易壁垒

商业环境对外来投资者十分有利，也更加刺激了当地的消费和转口贸易

四通八达的交通网络，接触来自中东、欧洲及其周边地区的买家

极为安全稳定的和平城市。政府坚持严厉打击犯罪，使迪拜成为全球犯罪率最低的城市之一

市场潜力：

未来 5 年内

家居、零售商场及旅游项目（包括酒店和机场建设）的开支将超过1,000 亿美元 总额超过 460 亿美元的城市开发计划

周边国家的建筑计划总额超过 2,000 亿美元

包括

世界最高大厦 BurjDubai、机场、单轨铁路、人造岛 (棕榈岛)、迪斯尼乐园、商业及住宅大楼等

迪拜道路及交通局公布将会投资 45 亿美元来开发及建造最新的地铁系统

迪拜国际机场扩建工程分 5 期进行，耗资 25 亿美元，计划于 2018 年全部完工

城市建设：

至 2015 年，迪拜当地会提供超过 10,000 间宾馆房间

Dubai Exhibition City(DEC)

从 2010 年开始，将会提供超过 2500 间 3 星级、4 星级和 5 星级的住宿（第一期） 2015 年之前，将总共会提供超过 7500 间各类房间供游客选择

DubaiWorld Trade Centre (DTCD)

至 2015 年，将会提供超过 2500 间房间

阿拉伯联合酋长国

概述：

简称阿联酋，信奉伊斯兰教的阿拉伯国家

成立于1971 年 12 月 2 日，由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊马角、富查伊拉、乌姆盖万和阿基曼七个酋长国组成，首都设在阿布扎比

地处阿拉伯半岛东部、海湾南岸，北临阿拉伯湾与伊朗隔海相望，西北与西南分别与卡塔尔和沙特阿拉伯接壤，东和北与阿曼为邻，自古以来就是东西方交通的枢纽

全国面积 83,600 平方公里，总人口约 460 万（截至 2008 年 7 月），其中本国人口占 20%，外籍人口占 71%，其余为无国籍人口。

2007 年

GDP：1,670 亿美元

人均 GDP：37,000 美元

GDP 增长率：7.4%

石油、制造业、贸易、建筑及房地产是 GDP 中所占份额最高的前五种产业

40% 的 GDP 来自石油和天然气产业

主要进口产品：

机械

电机电子设备

汽车飞机等交通工具

宝石、珠宝

金属

纺织品

化学品

禁止进口的产品：

药品（海洛因、可卡因、麻醉剂等）、伪造及复制的货币、与宗教、道德不符或旨在引起社会动荡的出版物、照片、油画、卡片、书籍、杂志及雕刻

限制进口的产品（非经政府有关部门同意，以下产品不准进口）：一切武器及军火、酒精及酒、治疗用药品、化学品、有机肥料、农业用定色剂及致命流感植物、种子及农业植物、医学用药、出版物、可视及可听磁带、电话交换设备、一切食品、活蜂及蜂王、烟花及爆炸物、骆驼、猎鹰、马科动物（马、驴、骡、马驹及斑马）

沙特阿拉伯

伊斯兰教诞生地

成立于 1932 年

拥有世界上 20% 的石油和天然气资源

政府致力于经济改革和发展

降低失业率

教育、技能培训

2005 年加入 WTO

面积：2,149,690 平方公里

环境问题

沙漠化

地下水资源消耗巨大

污染严重

人口

2,800 万 (2008 年 7 月估计值)

人口增长率：1.9%

官方语言：阿拉伯语

2007 年

GDP：5,646 亿美元

人均 GDP：23,200 美元

GDP 增长率：4.1%

45% 的 GDP 来自石油和天然气产业

主要进口产品：电子、家居、纺织品

进口规定

进口证 ：沙特阿拉伯因宗教、卫生或保安理由，至今仍限制某些产品进口，当中包括含酒精饮品、非医用药物、回教以外的宗教用品、武器及与武器相关的电子设备。

以下产品须取得沙特阿拉伯政府特别批准或签证，始可进口：农业用种子；活动物、活鱼及冻肉；书籍、期刊、电影及录影带；宗教用品；化学产品及有害物料；药用产品；无线设备；含酒精产品，包括香水；天然柏油；文物仿制品。

进口税率：进口税按进口货品的到岸交货价征收。大多数进口货品须缴纳 0% - 12% 进口税。凡与本产货品构成竞争的进口商品，包括水泥、钢材及肥皂，须缴纳 20% 进口税。烟草产品的进口税率是30%。必需品（例如食品、教育与卫生用品）及本地工业所需的材料和设备可获豁免进口税

税项：不征销售税

以色列

面积：20,770 平方公里

环境问题

耕地面积小

水源、空气污染严重

沙漠化

人口

700 万（2008 年 7 月估计值）

人口增长率：1.9%

2007 年

GDP：1,859 亿美元

人均 GDP：25,800 美元

GDP 增长率：5.3%

主要进口产品：原油、谷物、原材料、军用品

主要出口产品：钻石、高科技产品、水果和蔬菜

非洲市场分析

非洲到底蕴藏着什么样的商机？为什么这么多公司忽视非洲？

马哈贾：这一个问题说到了这本书的核心。就像大多数人一样，开始时我也没有概念，直到我开始写这本书时，才注意到非洲人口有9.5亿，相当于整个印度的人口。如果考虑到人口增长率，非洲人口有可能在未来几年与中国持平。

第二点是商机。非洲的消费者的购买能力能否与中印两国消费者相比呢？事实上，非洲的国内生产总值—如果我们将非洲视为一个国家“非洲合众国”—比印度还要高。如果非洲国家集合起来，将成为全球第十大经济体，比印度高一位，并领先于其他新兴经济体，如俄罗斯和巴西。

就商机来说，我收集到的数据太吸引人了，促使我亲赴非洲实地考察参观企业，走访的人物从当地企业家到欧美跨国公司经理。最后，我终于相信非洲的总体商机和印度不相上下。

为什么非洲一直被人忽视？这个问题一直困扰着我。当我从南部非洲一路走到北部非洲，我惊奇地发现这里的美国或西欧公司并没有我想象的多。在那里拥有很高知名度的跨国公司，当属美国的可口可乐。可口可乐在非洲经营超过90年。另外一家拥有很高知名度是英荷背景的消费品制造商联合利华（Unilever）。即便非洲有跨国公司存在，但仍达不到我在写上一本书《86%市场战略》时在中印两国见到的水平。

另外，在美国和其他发达国家里，有关非洲的消息都是负面的。虽然无意怪罪CNN美国有线新闻网，但是你知道非洲在CNN这类媒体中通常被描绘成什么样子。我采访过的非洲公司的首席执行官，都会因为第一次有美国教授肯关心他们所作所为而高兴不已。

但这不过是个时间问题。当我15年前写《86%市场战略》时，我从很多中国和印度企业家那里听到同样的故事。

沃顿知识在线：显然，非洲是一个大市场，但不是一个统一的市场。那么，不同非洲国家之间的区别如何呢？

马哈贾：非洲市场和其他发展中国家市场没有两样。经过向多家当地和跨国广告公司调研后，我认为非洲可以大致分成三块市场群，我在书中将它们命名为非洲一类市场、非洲二类市场和非洲三类市场。这一提法来自于一家在非洲开展业务的印度公司，这家公司我也在书里提到了。

非洲一类市场包含所有非洲国家5%到15%的人口。这些人来自世界各地。他们包括政府官员、外籍高管、非政府组织人员、大型跨国银行职员。我对这一人群并不感兴趣。

我真正感兴趣的是非洲二类市场。本类人群既不算穷，也不算富，靠每月工资过日子。他们手里可能有一些储蓄。这类人是基本由公务员组成—辛勤工作的护士、辛勤工作的教师等等—或来自服务行业。

这一类人群有很高期望值。他们相信非洲大有发展，十分乐观。我在书中着重墨探讨了非洲二类市场的商机。这类人群总计3.5到5亿人口，占各国人口35到50%。按照非洲每户平均人口数5（美国是3，印度是4）??非洲二类市场非常活跃，能拉动经济和消费市场。

非洲三类市场—就是非洲国家人口剩下的35到60%—是仍在贫困线上挣扎的那批人。这些人哪里都能看见，人数和其他发展中国也没有什么差别。印度还有7亿，中国也有7.5亿人口用不上厕所呢。有趣的是，这类人群正在给前两类人群服务，如做女佣。他们梦想有一天能涉足第二类人群。

沃顿知识在线：您能列举出几个代表非洲机会的本土创新型企业或新兴行业么？

马哈贾：有一家叫做MabatiRolling Mills轧钢厂的肯尼亚公司。Mabati是斯瓦西里语，在肯尼亚语里的意思就是铁皮屋顶。对于非洲二类和三类市场中人们来说，生活目标就是攒钱盖房子。通常是一次先盖一间房，然后花上几年时间慢慢完成。盖房子就要屋顶，大约20到30张铁皮。人们通常是慢慢买，一次买两三张。街上能经常看见出租车顶上捆着或两辆自行车驮着几张铁皮的景象。公司经营者发现这一市场需求，公司已经发展成为肯尼亚总值

1.8亿美元铁皮屋顶市场中重要的生产商。公司还在不断更新产品，现在已经开始向50多个国家出口。

还有电影产业。尼日利亚的瑙莱坞（Nollywood）每年拍摄出电影数目超过印度的宝莱坞（Bollywood）和美国好莱坞。当然，质量方面有待提高。很多非洲国家没有电影院，所以瑙莱坞的电影通常是存在录像带上的，而非DVD或CD。

另外一个新兴领域是化妆品和个人护理产品。请记住，非洲的女性和其他大陆的女性没有什么两样。可是，跨国公司并没有根据非洲消费者的要求调整产品，你会在市场上看到非洲本地的美发产品。

非洲还是二手产品的大市场。当你或我每隔两三年换手机的时候，我们可能并没有考虑那些替换下来的产品的去向。实际，这些欧美二手手机通常会流向非洲。

有趣的是，在非洲死亡也是市场机会。尽管非洲很多国家并未公开承认，但是有人过世是要大操大办一番的。亲友过世，很多人会拿出积蓄办葬礼并守丧。可以想象那个场面，整个社区都应邀参加葬礼。于是，一些公司应运而生。

沃顿知识在线：您刚才提到了可口可乐和联合利华。这些跨国公司如何在非洲这个缺乏服务的市场提供服务的

马哈贾：书的最后一章，我谈到“ubuntu”，这是祖鲁语，意思是“我因你而存在”。换言之，我们永远在一起。南非图图主教用这个词语来激发信众的和谐之心。我试图从商业角度重新诠释它，即公司只有照顾好员工和客户，才能生存下去。

这里有可口可乐的例子。可口可乐公司在非洲大陆边边角角都有分销中心，每天都会有可口可乐装在卡车、驴背上或自行车等各种交通工具上运往各地。那为什么不用这套分销网络来分发安全套呢？于是，可口可乐公司与非政府组织合作，如总部设在美国首都华盛顿的人口服务国际（PopulationServices International），将安全套运往非洲偏远地区。

我看到，联合利华在南非参与当地HIV社会关注活动。这类活动有别于其他艾滋觉醒活动。联合利华关注的是那些双亲因艾滋病去世的艾滋遗孤。联合利华为这些艾滋遗孤寻找养母。

在ubuntu之外，你从这些在非洲经营成功的跨国公司身上，看到一种对消费者的完全了解。这些公司明白，面对非洲消费者群，他们将（会比在其他发展中国家）付出更多努力。

沃顿知识在线：以您对市场学的研究，非洲市场开拓中您最看中什么？

马哈贾：在非洲，我经常看到孩子们买一瓶可口可乐，要知道可乐在那儿的价钱并不便宜。孩子们会把这瓶可乐放在桌子中央，以便所有人都能看到它，然后拿出很多只杯子，大家一起分享。在非洲，可口可乐成为一种渴望型产品。渴望是一个很重要的市场营销因素，广泛应用在市场营销活动中。

还有记住的是，非洲年轻人多。非洲逾40%的人口15岁以下，而在印度这一比例只有30%。这就是为什么在非洲投放的广告里，体育因素在这里大行其道。还有就是音乐。

沃顿知识在线：如何制定合适的定价策略？他们是否会按照您的三类人群方法相应制定不同定价？

马哈贾：我在其他发展中国家经常碰到“最低价策略”。如果你和我在这里买一瓶矿泉水，我们会根据价格去买—有时候一瓶 1美元，在机场或者更贵些。我们能买到的是跨国公司，如雀巢，生产的矿泉水。但是非洲本土企业家却推出价格最便宜的产品，例如在尼日利亚一瓶水价格只有5奈拉（naira）。当然，这种水与发达国家的不大一样，很多时候连过滤水都算不上，可能就是自来水，而包装就是小塑料袋。

那么，谁会买它呢？清真寺、教堂或寺庙门前那些乞讨人员。尼日利亚天气炎热，这些乞讨人员不可能整天不喝水的。一些企业家想出要向这些人员卖水，价格当然要最低。

沃顿知识在线：您认为非洲经商主要的障碍是什么，来自政治或其他方面？

马哈贾：我在非洲调研时，曾立下一个规矩，不接触任何政治家或商会组织。我认为，非洲的政治环境与中印两国大体一样，我选择回避。将法律和规定放在一边，我只想看公司在非洲如何开拓9.5亿消费者的市场的。

我看到很多颇有创意的解决方案。例如，我研究成果中有一家十分有意思的公司，在津巴布韦全境都有分店的快餐厅连锁Innscor。让我感兴趣的是，这家公司如何通过在非洲其他地方拓展业务，来应对所在国的混乱情况。

这家连锁店还开鳄鱼养殖场，而且还是世界最大的。我问Innscor公司的主管：“你有餐馆，你又有跨国公司运送商品的分销渠道，那为什么还要涉足鳄鱼养殖呢？”原因是津巴布韦不稳的政局。他们已经意识到可能找不到换取外汇的渠道。于是，想起了鳄鱼养殖这条路—鳄鱼皮出口欧洲，鳄鱼肉出口中国。

沃顿知识在线：说到中国和印度，两国都有大量的海外族裔，并且在各自发展建设中表现积极。您认为非洲是否也有同样的现象呢？

马哈贾：是的，海外非裔也会这样的。根据官方和非官方统计，非洲每年收到侨汇400亿美元，与印度的水平相当。还有一些海外族裔组织，例如位于伦敦的帮助非洲移民寻找工作的雇佣非洲（RecruitAfrica）。我在书中也呼吁海外非裔应该更多参加祖籍国的建设。

手机公司Celtel创始人莫·伊普拉辛（Mo Ibrahim）就是海外非裔。他来自苏丹，在埃及亚历山大接受教育，后在英国获得硕士和教授头衔并在英国通讯公司工作，然后在肯尼亚创办了这家手机公司。他身后有一系列引人入胜的故事—例如他如何在应付断电，如何在农村地区提供客户服务，等等。

他只是众多返回祖籍国创业的非裔人员的一员。还有20xx年创办加纳的一家高等院校艾社思大学（AshesiUniversity College）的加纳人帕特里克·阿伍阿（PatrickAwuah）。帕特里克曾是微软公司的工程师，现在成功兴办了一所高等院校。

本书出版之前，可口可乐非洲公司时任主管阿历克斯·康明斯（AlexCummings ）也是一位海外非裔。他来自利比里亚，后在美国完成教育，他现在晋升为可口可乐公司在亚特兰大总部的首席行政官。

全球大约有1亿非裔在非洲以外地区生活。这些移民与祖籍国仍保留有千丝万缕的联系—这和中印两国情况类似—有时候表现十分具有开创性。我看到，很多高知识的海外族裔返回祖籍国，创办产业。

沃顿知识在线：您对那些有意涉足非洲的企业有什么建议？

马哈贾：我提的建议与去中印两国投资的没有什么不同。我在津巴布韦首都哈拉雷碰见的一帮联合利华主管，他们告诉我，如果我想了解非洲，我应该做一个“消费者徒步旅行”。我应该走出去，亲眼看看到底在发生什么。肯尼亚的可口可乐公司主管也有同样的建议。但实际情况并非如此。很多公司是通过远在欧洲的总部来管理非洲业务的。上层管理层并不在非洲，所以很难真正把握当地市场情况，也不会和当地机构发生关系。所以，要问我的建议，那就是“自己到市场上走走”。

我建议公司通过海外非裔打开非洲国家市场。令人惊奇并广为忽视的是，美国现有非裔移民110万，仅次于印度。欧洲人口中10%来自北非。北非人口一亿，在欧洲有1千万，每年汇回大量侨汇。这些侨居欧洲的非裔人士中不乏高知识人员。

另外，谈到收购当地公司。与中印两国情况类似，非洲当地有很多经营不错的公司。例如：东非地区的超市连锁Nakumatt，风格上有些像美国的超市，但带有当地特点并且高速成长。如果有公司想涉水非洲零售业，我认为Nakumatt是一个不错的选择，可以助你打入

当地市场。非洲的情况和中印两国没有什么差别。但需要你真正了解这片大陆，并亲赴非洲寻找当地商机。

客观认识俄罗斯市场

作为早期国家公派出国的留学生，在前苏联时期周永学就来到俄罗斯，赶上了前苏联解体，之后整个俄罗斯经济的低谷和复苏，让在俄罗斯长期学习、生活和工作的路讯国际总经理周永学对俄罗斯市场和俄罗斯人的认识更加深刻。

俄罗斯经济正在复苏

20世纪90年代中期，前苏联解体之后，俄罗斯经济经历了最困难的时期。虽然继承了前苏联的大部分财产和债务，但相对于财产，国家在债务带来的负担可能更大。为了发展国民经济，俄罗斯当时还必须向西方国家继续借债，加上前苏联解体带来的整个产业链断裂，俄罗斯经济陷入了最低谷，各种商品奇缺。正是在这一时期，中国的很多产品进入了俄罗斯市场，尤其是很多低层次的产品。

俄罗斯经济的复苏使大量外资和产品涌入俄罗斯市场。周永学说：“我进入俄罗斯医药机械产品市场也是俄罗斯经济发展的结果。早在20xx年，俄罗斯已经腾出精力，发展俄罗斯医药行业，虽然这一行业在俄罗斯整体行业中所占比例不大，但反映了俄罗斯经济全面复兴的态势。”

随着俄罗斯经济的复苏，俄罗斯市场对各种产品的要求开始不断提高。由于私有化道路的速成性，俄罗斯短时间内产生了大量富翁，面对俄罗斯国内商品的稀少，他们开始投资国内市场，如一些轻工行业，在满足俄罗斯本身市场需求的同时，也开始与国外的产品展开竞争。相对于国外企业，他们更具优势，这给中国的一些产品进入俄罗斯市场带来压力，也给中国制造商提出了更高要求。

中俄市场极具互补性

从贸易整体来说，中国市场与俄罗斯市场之间互补很强。中国的很多产品是俄罗斯市场缺少的，如轻工产品、轻工类的生产设备、建材产品等，而俄罗斯的很多产品也是中国市场需求的，如一些大型机械产品。之前很长一段时间，中国与俄罗斯之间贸易额并不高，原因很多，其中一个原因就是，在经济复苏时期俄罗斯市场虽然需求多，但购买力并不强。另外，由于之前中国对俄罗斯市场输入的都是一些低端产品，导致俄罗斯人对中国产品的抗拒心理。同时，中国与俄罗斯之间的交往和贸易不对称，进入俄罗斯市场的人员素质和贸易水平普遍不高，给人印象更多的是一些小型贸易商，甚至是一些小商小贩。

目前，俄罗斯经济的全面复苏，致使俄罗斯市场容量巨大。限于俄罗斯本身的发展水平，其对中国的很多产品需求强烈。

就医药机械行业来说，在前苏联时期，俄罗斯的制药行业是很发达的，所有的制药厂采用的都是欧洲最好的机械设备，对欧洲的医药设备也极其认可。苏联解体后，所有的制药化工厂、制剂厂大都不是倒闭就是瘫痪，目前正处于重建阶段。由于刚刚从危机中复苏，俄罗斯制药行业在资金、标准等各方面都很欠缺。由于欧洲的医药设备价格昂贵，俄罗斯医药制造企业在采购制药设备时就不得不考虑这一问题。相对来说，中国的制药设备在同等条件下在价格上更具优势，即使相对于印度或日本产品来说，也极具竞争力。周永学认为，其他行业的产品也会存在类似的情况。“因此从整个俄罗斯的市场前景来看，应该是很不错的。”

当然，市场前景的看好并不代表中国企业就能够顺利进入，因为这牵涉到一系列贸易环节问题。比如，就机械设备贸易来说，它的后续维护非常重要，企业并不是只管卖东西就完事了。首先要进入这个市场，才能谈后续的相关服务。就俄罗斯市场来说，包括参加在俄罗

斯举行的相关行业展、推介会等，这些前期的工作只是第一步。然后还有合同的签订、物流、结算等，所有这些环节都把握好才能够真正体现中国产品的优势。

深入开拓，切忌浅尝辄止

开辟俄罗斯市场困难重重，需要国内企业切实地深入进去，而不是浅尝辄止。很多国内企业目前都对俄罗斯市场比较感兴趣，但往往去参加了一次展会之后，觉得没什么结果，第二次就不去了。这中间原因很多，首先，就贸易流程来说，针对俄罗斯市场，很多国内企业并不具备熟悉整套贸易流程操作的工作人员。其次，对很多中国产品，俄罗斯市场对其还是陌生的，国内企业需要让俄罗斯的潜在客户了解它，知道如何使用它，并维护它，但不能指望在俄罗斯人的帮助下完成，绝大部分工作还是需要自己来做。这一切都需要国内企业深入了解俄罗斯市场，熟悉进入这一市场的贸易操作流程和贸易规则。

周永学说，开辟俄罗斯市场面临最大的一个问题就是沟通不畅。俄语人才目前在国内还是比较少，即使是一些懂俄语的人更多的是进入科研机构或大学，真正从事实体贸易的人并不多，更不用说针对专门行业的俄语人才了。例如，在俄罗斯参展时，很多都是从当地临时请的一年级或二年级的中国留学生，“有的连‘你好’、‘再见’说得都不是很清楚，更不用说专业的技术性交谈了。”

另外，中国企业拿出去的很多样本资料夹杂着不少汉字，俄罗斯人根本看不明白，只能根据上面的图片猜个大概。最后回国后，好不容易能联系上，但由于时差、语言等一系列问题，沟通就不了了之。

在俄罗斯有很多比较大的中国企业，如华为、天狮，这些企业更多的都是在俄罗斯当地招人，包括使用俄罗斯人和当地的中国留学生。

目前，国内企业如果选择单独进入俄罗斯市场成本比较大，比如希望进入俄罗斯机械设备市场的企业，如果全由自己单独来完成，包括设立代表处、展厅、售后服务等，需要高额的费用。仅仅人力成本一项，一个人一个月的生活费用可能就需要2000美元。另外，更多的具体操作国内企业不但无法自己完成，有时甚至都不知道该找谁。如果行业协会或相关机构把国内这一类配套企业集合起来，共同开拓俄罗斯市场，就会起到不错的效果，相关费用也会大为降低。

拿“路讯国际”来说，作为一家专门针对俄罗斯市场的贸易服务公司，由于对俄罗斯市场的熟悉，以及对进入这一市场各操作环节、规则的了解，他们联合国内的同类企业，较易进入这一市场。事实证明，这是一条进入俄罗斯市场的便捷途径。

避免定势思维

国内很多人对俄罗斯以及俄罗斯人的评价是情绪化的，比如说俄罗斯人不守信用，或者是俄罗斯商业环境不好。从做生意的角度来说，周永学认为，任何国家的商人都有不守信用的情况发生，俄罗斯商人跟其他国家的商人没有什么区别，那些人绝对不是俄罗斯商人的主流。俄罗斯商人在贸易习惯上其实更接近西方国家，他们非常重视合同，贸易中的一切事情都以合同为准。

俄罗斯的商业环境一直是国内企业比较担心的，尤其是人身安全问题，如俄罗斯光头党对华人的袭击事件。发生此类问题的原因是多方面的，其中重要的一点是大国情结。俄罗斯之前有着世界强国身份，在前苏联解体之后完全不同了，国家实力明显下降，很多俄罗斯人感到心理失衡，表现出了一定的民族主义情绪。

最近这几年以来，俄罗斯的贸易环境已经得到了很大的改善，社会治安已经得到了明显的治理。国家经济的复苏，使人民的生活水平得以提高，社会保障方面也达到了相当的高度。因此，像之前那种极端的民族主义情绪得到了控制，虽然偶尔也会出现一些暴力事件，但就

像周永学所说，“俄罗斯的商业环境目前不错，国内企业对俄罗斯的看法可能更多的是一种定势思维。”

俄罗斯市场营销调研报告

俄罗斯( 或俄罗斯联邦) 位于欧亚大陆北部，地跨东欧北亚的大部分土地。。面积1 7 1 0 万平方千米，是世界上地域最辽阔、面积最广大的国家，约占世界陆地总面积1 1 . 4 % 。海岸线长3 . 4 万千米。

2、俄罗斯部分生活细节简介： 俄罗斯人很注重仪表，很爱干净，衣着整洁。出门旅行总要带熨斗。参加晚会、观看演出，俄罗斯人习惯穿晚礼服，尤其是看芭蕾舞剧。显得特别高贵。带最少一套西服或裙装，以在正式场合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季较长，所以保暖服装：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季温度不高，但阴天较多，经常下雨，必备雨伞，但不用雨衣。 食物：

俄罗斯人以肉奶面食为主。商店里香肠、奶制品、食品半成品种类较多。蔬菜和水果较贵，特别是在冬季。

俄罗斯有独特的饮食习惯。一日三餐，早餐比较简单，面包夹火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐则丰富的多，通常都有三道菜。第一道菜之前是冷盘。第一道菜是汤，俄式汤类比较营养，有土豆丁、各类蔬菜，还有肉或鱼片。第二道菜肉类或是鱼类加一些配菜。第三道菜是甜点和茶、咖啡之类。按照俄罗斯的习惯，菜的顺序不能颠倒。

俄罗斯人善饮伏特加酒。面包和盐则是他们用来招待贵宾的。

宾馆均为欧洲习惯，不配备拖鞋,牙刷、香皂等洗漱用具,客人需自备。宾馆不提供开水,客人自备电热水器。电源插头为圆柱状双插头，电压为220V。

3俄罗斯经济概况： 国民经济基础雄厚，拥有巨大的经济潜力。工农业和交通运输业等已达到相当的发展水平。工业基础雄厚。以机械、钢铁、有色金属、石油、天然气、煤炭、森林工业和化工为主要，能源、纺织、军火等亦很发达

4、俄罗斯网络使用情况 俄罗斯上网人数约为3000万左右，占总人口的20%，正在以每年35%的速度在激增。 根据俄罗斯技术及通信产业部的报告称，俄罗斯今年电脑的电脑数目也攀升至2500万台，较去年增长35％。俄罗斯现在已有大约2.15万所学校连接到了互联网上。另外，越来越多的俄罗斯人开始使用手机和手提电脑上网。

在俄罗斯，政府官员被要求一定要会使用互联网络上网，否则将失去工作，特别是梅德韦杰夫上台后，一直致力于提高俄罗斯的信息化水平，并希望借此打击该国存在的贪污腐败现象。

俄罗斯网络上网费用较贵，浏览国外网站速度较慢，而且俄罗斯民众的大国主义意识较浓，所以本土俄罗斯语的网站的浏览量和使用率比国外网站要高得多。特别是在搜索引擎方面。

俄罗斯人一向认为自己的鱼子酱、伏特加、芭蕾与太空火箭是世界上最好的，现在他们应该把Yandex也添加到这个最佳名单里。这个地道的俄罗斯本土门户网站让雄心勃勃进军俄罗斯的Google不寒而栗。尽管Google20xx年就在莫斯科建立了办公室，但在3千万注册

的俄罗斯网络用户中只占15%，而主场作战的Yandex占据了55%的搜索市场份额。

5、俄罗斯人对中国印象 提起中国，俄罗斯人最先想到服装

三、中国企业出口俄罗斯分析

对于中国企业来说，俄罗斯是含有巨大发掘潜力的处女地。特别是当中国原有的主要外贸市场，美国，欧盟等地由于次贷危机所造成的经济危机和市场疲软，令采购商的采购意愿和采购量大大减少的时候。俄罗斯这些高速发展的市场就显得更加可贵。

1、市场购买力分析 在俄罗斯逐渐释放消费潜力的背景下，大手笔的买卖出现了：可口可乐公司以6亿美元收购俄罗斯果汁制造商Multon；荷兰喜力公司斥资7.5亿美元进行收购；丰田和大众等汽车公司都把钱投在俄罗斯。据统计，20xx年俄罗斯获得外国直接投资167亿美元，比上年增长38%。与俄罗斯标准银行合作，在俄罗斯推出第一张卢布信用卡的美国运通公司执行副总裁加里·克里徒登说：“这是一个未来的市场，我们认为有很好的机会。”

3、中国企业出口俄罗斯可行性分

析

从俄罗斯现时整体经济形式，经济结构以及自然资源我们可以分析得出国内多个行业企业出口俄罗斯的外贸前景。

家电类，家具类，日用消费品：

随着俄罗斯人生活水平的提高，更多的电子产品和家用电器逐渐进入寻常百姓家，对于年轻人来说，轻巧的电子产品更是他们的最爱。例如位于莫斯科南部的Mega-1购物中心内，消费者在法国欧尚超市购买日用品；在瑞典宜家家居买家具；数十家专卖店出售着从伊夫罗谢化妆品到CK内衣的各式商品。对于想在国外打响自己品牌产品的中国企业来说，俄罗斯市场是一个最好的试金石。不需要投入太多的资金，找准相应的消费群体，就可以像在国内运营品牌一样，开始海外品牌的运营。特别是一些类似连锁加盟销售的企业，在俄罗斯同样能找到巨大的市场，因为对于俄罗斯人来说，一切品牌都是新鲜的，他们对与奢侈品以外的产品品牌没有太多的忠诚度。适合的企业有，家用电器生产企业，家具生产企业，家具配件生产企业，各种日用消费品生产企业。

一．中国商品在俄罗斯市场需求扩大

值得一提的是，中国对俄出口产品结构已发生明显变化。20世纪90年代以来，中国主要对俄出口纺织品、服装、鞋类、家电等日用消费品。从20xx年起，机电产品跃居中国对俄出口第一大类商品。

我国木制品在俄罗斯市场主要是三大类需求旺盛：

俄罗斯市场具有潜力的机电产品如下：

俄罗斯经济重工业过重、轻工业过轻的局面是在前苏联时期形成的，苏联解体后，俄罗斯一直处于政治动荡和经济危机之中。从19xx年开始，俄罗斯经济出现复苏，调整机械、发展生产日趋成为经济生活的主流。塑料加工机械、印刷机械、食品加工机械、包装机械以及其它轻工机械设备的市场日趋升温，这些设备俄罗斯本国的生产供应能力非常薄弱，因此，主要依赖进口，市场广阔。

中国家电产品受欢迎

据了解，在俄罗斯家电领域占据垄断地位的是LG、松下、西门子、飞利浦4大品牌。中国的家电产品与别国的产品相比，最大的优势在于价格低、质量好。

据介绍，俄罗斯市场准入门槛不高，市场潜力巨大，俄罗斯发达的金融信贷业务也为本

国居民赊账购买提供资金支持。

二．俄罗斯市场的主要特征

俄罗斯国土面积1710万平方公里，居世界第一位。横跨欧亚大陆，东西纵横万余公里，西连西欧，东接亚太，将欧盟、美国东南亚这三大块当今世界最富有、最强大、人口最多、最具有发展活力的国家和地区联系在一起，战略地位十分重要。俄罗斯的石油、天然气、木材、铁、煤等重要战略资源均列世界前茅。由于俄罗斯的地理位置和处于转轨中的经济形态，俄市场具有以下特点：

（2）俄对中低档商品需求旺盛俄罗斯是一个自然资源丰富、重工业发达、轻工业落后的国家，其轻纺、日用品和食品的一半以上需要进口。

俄罗斯消费者特征分析

俄罗斯市场结构复杂，不确定因素较多。居民贫富差距很大，民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。出于误解，国内及西方的一些公司以为俄罗斯消费水准低下，向俄罗斯市场出口呆滞积压商品，他们的错误在于将俄罗斯市场看成是不发达国家的市场，未注意到原先主体是俄罗斯的前苏联是一个与美国平行的超级大国。俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买。造成这种状况的主要原因有两个方面，一是俄罗斯人民普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。二是俄罗斯人民在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。

四．中国出口企业进入俄罗斯市场需注意

一、俄罗斯市场特性

3．英语普及程度很低。多数电话常与传真同线，需要先用电话联系再进行传真，沟通起来障碍很大。此外，俄罗斯商人为避免收到传真广告后浪费纸张，下班后多数都把传真机关掉。其他如原物料工厂因地处偏僻，通讯极不方便，常影响交易的达成。近十年来，俄罗斯政府加强英语教学，小学四年级即可选修，年轻一代英语程度水平很高，在各城市找到俄英口译人才应该不难。

7．日用消费品的重要销售渠道是市场。其营业额占零售业总额的比重到达33%。在莫斯科，“大市场”有223个，其中21个为国营，202个为私营。至于现代化的大型连锁店正在起步阶段，预料未来十年，在政治和经济环境持续稳定发展的情况下，大型连锁店的数量将出现快速成长。

需要注意的是，近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好。这与90年代初期消费者饥不择食的购买情况已有所改变，由于对质量的要求越来越高。如自19xx年5月1日起，所有进口至俄罗斯的食品均须附俄文标示。

四、拓展俄罗斯市场的方法

1．为了解市场需求和寻找合适的合作伙伴，中国机电厂商可参加在俄举行的国际商展，利用形象展示，打响中国机电产品的知名度。

5．俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。

6．中国厂商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。为了维护商誉，中国机电厂商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。